想做好外贸，必知：客户为什么要下单给你的四个原因和五个步骤？

客户不会无缘无故给你下单

很多人可能会觉得，我这次拿到订单，可能是我运气不错，可能是他比较信任我，可能我的价格还挺好......会有各种各样的想法和原因。

但在我看来，客户下单给你一定有他内在的原因，这不是无缘无故的。客户给你下单，是一个合适的场景下，相互匹配的结果。

1、对你印象还不错

很多时候，我们经常把精力花在跟客户讨价还价的过程上。其实，你以为客户是因为讨价还价以后，得到满意的价格而下单给你。但事实上我告诉你，不全是，而是一个经过他综合评估和考量的结果。

有可能是因为他在跟你沟通的过程中，你的确一次一次让步价格，或者说跟他的预期已经很接近。

在谈判的过程中，也许其他的条件觉得挺匹配，又或者说在沟通过程中觉得还是比较舒适的，双方的思维在同一个点上，很对口。 

当然也有可能是因为你准备了样品，他一看，这个样品比我原先采购的品质更好，但是这价格是差不多的。 

所以因为种种原因，他下单给你，但是你不知道他背后究竟是怎样考量的，他也不会真正把实话完全告诉你。

2、没有时间继续比较

之前我做了一个小单子，当时美国的耶鲁大学要做校服里面的一个配件，通过一个台湾的贸易商找过来，我们也不是工厂，我当时就找了一些工厂询价打样。

当时我们对这个单子也不抱太大希望，订单也不大，但是很顺利就拿下来了，我也觉得很奇怪。我后来总结出了最重要的原因：客户没有时间继续比较。

当时那个台湾贸易商跟我说，这个项目很急。正因为这个项目很急，他能够询价，我第一时间给了报价，马上去准备样品。这个报价台湾那边报给美国，哪怕中间转了那么多手，哪怕我的价格不太好，但美国能接受，客户没有时间继续比较，这个项目就拿下来了。

所以有的时候，订单的成交是一个机缘巧合，不是说我做的多好，也不是说我多能干，而是我真的碰到了一个机会。

3、价格对方可以接受

价格，也是订单成交的几个因素中，是否能相互匹配的一个重要场景。

如果说你的价格是对方完全无法接受的。那这个项目是做不下来的。

很多时候，你跟客户强调，我们的东西是good quality，我们的品质很好，我们用怎样好的材料，所以我们的价格这么贵。但如果你的价格跟客户预期的不在一个区间，你强调再多都没有意义。

这是在同一个场景之下没有高度匹配。所以我们要做的是什么？是在沟通的过程当中，寻找匹配的客户。

我之前的上司曾经跟我讲，他说你要让客户知道：please compare apple to apple。你要用苹果和苹果才有。

如果客户要的是苹果，我们提供的如果是外表跟苹果长得差不多的梨，就算价格低，这也是一个误会，没办法完全匹配。

回顾学习：做外贸：客户说价格太高、太贵了，怎么办？如何有效回复？

4、风险等级不算太高

当客户跟你合作的时候，他为什么下单给你，很多时候他是经过权衡的。

他觉得你还不错，你的价格能接受，样品也挺好，沟通和配合也挺顺利，如果这不是一个特别大的项目，他不需要花很大的精力去做一些前期的考察调研验厂工作，这个时候，他很可能就会下单了。

因为客户的心里想法是，也许这个工厂会有点问题，但这只是一个很小的项目，哪怕搞砸了，这个损失是可控的。这个风险等级并不高。这样的情况下，它是可以匹配的。

所以，综合以上4点，我们能够了解的是客户为什么下单给你，往往是有多方面原因，而不是单纯地因为我这次降了价，他所以下单给我。这只是表面的，我们需要一点点去摸索和总结这些深层次的原因。

当不如你努力的人成单了，当自己一小段时间内经常丢单，你要清楚，这里面是有概率的。

在这个过程中，我们要带着平常心去看待，要沉住气，分析深层的原因，把时间线拉长去做，去看长期的结果。

买手的三个问题

要进一步搞清楚为什么客户要下单给你，肯定要先知道客户想什么。

我做了那么多年买手，我可以告诉大家，买手思考的问题点是什么，就是下面这3个：

1、你为什么来联系我？

这是作为买手的我脑子里会蹦出的第一个问题。

所以这个时候，我肯定就是一扫一封邮件，大约两三秒钟，一看就判断你这个是推销信还是垃圾邮件。 

然后我还会做的是什么？抓取关键信息，可能一眼扫过去两秒钟时间，去看有没有能够立刻抓到的关键信息，没有可能就过去了。 

如果说我发现，这个供应商有点意思，我马上会再去点那封邮件，再看一遍。这个时候就说明你有关键点已经抓到买手了。

2、我为什么要回复你？

这个东西很关键。我为什么要回复你？我要回复你，就说明你里面有内容是可以抓住我的，或者我有什么问题想问你。

3、你可以给我带来什么？

这是一个价值传递的一个过程。 

大家要明白，当买手他收到一个陌生的开发信，脑子里首先蹦出的是：这个人是谁，我认识吗？我要不要回他呀，然后瞄一眼，没什么内容嘛，就直接删了，对吧？

所以这个时候我们要做的是什么？是一个很快速动作，判断如何在一个很短期的过程中，能够三五句话直击要点。

回顾学习：做销售，聊客户的“黄金三问”，帮你提高90%下单的成功率！

除了以上这3个问题，还需要搞清楚下面这6个问题：

• 你的内容能否吸引我？

• 你的优势对我有用吗？

• 你的价格是否合适？

• 你跟同行有什么不同？

• 你是否让我觉得靠谱？

• 跟你沟通是否方便？

转变思维的五个步骤

在跟客户沟通的过程中，你要明确客户他有哪些问题，他看到你的内容他有什么想法，他究竟关注哪些点？

然后，如果你按照一套标准作业流程来执行，我觉得这样不能说你能百分百成功，但是这个概率会大大提高。

1、做好自身定位

什么叫做好自身定位？简单地说就是，放弃不适合的项目，只专注于你自己的优势，寻找你自己的赛道。我觉得这个很重要。

在外贸行业里面，很多外贸人，一个客户可能跟进了两个月、三个月，报价沟通打样，无数次的沟通，无数次的修改，但不舍得去放弃这个客户，哪怕我知道这个客户伙就是难搞。 

一些单子，根本做不下来，不会有好结果的。但是因为前期投入付出了那么多，就不舍得放弃。这个时候我们没有考虑机会成本的问题？ 

我们把时间精力继续牵扯在这个一直拖，一直不下单，一直觉得你价格高，一直觉得市场不好，还要再等等的客户身上，这样的情况之下，你的时间投入在这上面，就没有办法把时间投入在其他客户的身上，对你的机会成本是非常高的。

千万不要有损失的心态，觉得我放弃了某个项目，好像亏了，我损失很大，不要这样想。因为在前面有更多更好的机会等着你去捕捉。

2、明确开发目标

当我们定了目标以后，我喜欢做一个反推的动作。反推你能够做到这目标的分解过程。

如果我的业务人员跟我说，我今年要从二十万提升到三十万，我会跟他说，你告诉我这50%的增量是如何实现。

业绩不会莫名其妙提升，他说要更多的开发客户，那是不是要更多的询盘，更多流量？ 

那你觉得我们怎么去投？我们是要深挖现有客户做延展呢，还是说我们在打新客户身上需要增加更多的投入？公司需要投入在独立站，需要投入设备，需要投入在B2B还是其他地方，你告诉我你要多少预算，那我再来评估可行性。 

我觉得这一点是非常重要的。

3、构建良好的第一印象

我们经常说的是效率，你要快。但是我们报不出价格怎么办？

比如说今天有客户询盘，某某项目，让你核算一下价格。因为客户要的是一个全新的产品，他可能给了一个工程图纸。作为业务员，你是回答不了的。 

你要提交给你老板，你老板要跟工程师跟技术部门去讨论如何报价，这个核算价格可能要个三五天。这三五天里，如果你不先回复客户，让客户等了三五天，客户没有回你，你就会觉得这个客户不靠谱，这个询盘不实在。

其实真不是，这里的问题在于哪里？你可以做的更多。

客户询盘告诉给你的时候，第一时间先回复：感谢你的询价，我会跟我的技术团队尽快确认，尽快给你回复。如果说你能够明确给到客户一个时间，告诉客户我需要一周时间去work on it，然后给到一个相应的结论，这个时候其实客户就等于收到了一个信号，他就会知道你的存在，他会等。哪怕后面他不一定下单给你，他也会有一个很好的第一印象。

当客户同时联系好几家供应商的时候，谁能够在第一时候给他一个好的第一印象，我觉得是很关键的。

4、价值传递与内容渗透

什么是价值传递？就是当你在跟客户沟通的时候，不要说一些无效的话，我们来看一个案例。

比如说很多人会在邮件里这么写：we supply apron with good quantity and moderate price，我们是围裙的供应商。

这样的话在买手眼里，无感，没有意义。怎样写才能传递价值，渗透内容呢？

那我可能会这样写：we supply apron to a majority of customers in germany, and all of them satisfied with us. 我们给德国大量的客户供应围裙。

我这么写，假设这个客户是德国人，目前的德国客户都对我们非常满意。这句话先表示我了解你的市场，我做你市场的客户非常有经验，我们挺专业的。 

但是我说这句话我得去证明它呀。那我后面又会补充了一句：我会给你看一下，其他客户给我们的一些评论、表扬。然后我会把其他客户的邮件截图，把关键信息打马赛克，然后截图给他看，这就可以证明很多客户对我们很满意。

很多时候，你掌握了一些好的沟通技巧，一些谈判策略就能够迅速植入主题，抓住要点，然后又用一些方式巧妙的打开局面。这些是所谓的工具、金句、一招必杀的邮件给不到你的。

真正厉害的东西是背后的思维方式。有了这个思维方式以后，你才知道如何应用，面对任何客户，你都心里有底气，知道有一套打法。

5、临门一脚推动

很多外贸人在跟客户沟通过程中，觉得很多东西我都已经做到极致了，我都已经把我该做的全做了，但是到最后就跟不下来。很多业务员会有一个很深的一个自我怀疑。甚至还会认为我是不是不适合做这行，我怎么运气就那么糟呢？

其实很多时候，也不完全是运气的关系，而是你还没有掌握最后final push 的一个技巧。

比如当客户告诉你：非常感谢您的报价，也感谢您的样品，但我们总部这边没有换供应商的打算，我的老供应商非常的专业，我们合作了十年了，很好，还是感谢你。

那这个时候怎么办？能不能做final push 呢？当然能够。

首先，第一步我会肯定他：thank you so much ，for your kind notice.。我非常感谢您对我很坦白，因为你的老供应商很专业，合作也很好，价格也不错。然后我对您有这么好的供应商而衷心为您感到高兴。

接下来，再来几句：从买手的角度上来看，总是需要平衡和更加安全的供应链。你的老供应商是很好，完美，但是万一哪天他生意特别好，他的订单排不上，怎么办？如果说我们能做一个备选的供应商，当你紧急的时候，当你的老供应商订单太多了，或者说突然之间因为各种原因管理成本高了，价格高了，那这个时候您还有别的备选。我们很乐意也很荣幸成为你的备选供应商。

客户也会觉得，你说的也有点道理，无论他现在有没有考虑换供应商或者下一个小单给你，都没有问题，至少他对你有印象。那在后面你依然有跟进的机会。这个final push 是为了下一个阶段的follow up来做动作的。