转自 I 无限外贸圈
转载 I 外贸营销俱乐部（ID：GlobalMarketingClub）
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请听题，做销售啥时候最揪心？
A、开发不了新客户的时候
B、老客户没留住的时候
C、客户质疑你的时候
D、明明聊得很好，顾客却迟迟不下单、不付款的时候
如果让我选，我就选 D。
外贸是一种以结果论英雄的游戏，做业务就是要成交。没有成交，过程再精彩，也只能是镜中花，水中月。业务员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。
在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1
顾客说：我要考虑一下
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
(1)询问法
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
(2)假设法
假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，设定期限法促成交易的达成。如：某某先生，假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一年才有一次促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
(3)直接法
通过判断顾客的情况（有购买的意向，有些许迟疑），直截了当地向顾客提出疑问，直接法可以激将他、迫使他付帐。
2
顾客说：太贵了
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1)比较法
①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每天花××钱，就可获得这个产品，值!
(4)赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3
顾客说：市场不景气
对策：不景气时买入，景气时卖出
(1)讨好法
好话、恭维的话大家都会说啦，通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：客户以市场行情为由，徘徊购买时，可以解释为，“这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的“。
(3)例证法
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉非常好(评价称..，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
4
顾客说：能不能便宜一些
对策：价格是价值的体现，便宜无好货
(1)得失法
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。
(2)底牌法
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
(3)诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如果您确实需要低价格的、无法保证质量的，我们这里没有，我们也不赞成您去购买这类产品。但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5
顾客说：别的地方更便宜
对策：服务有价，现在假货泛滥
(1)分析法
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。
(2)转向法
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。
(3)提醒法
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办.....
其次，同理（共情）在外贸过程中是很重要的，合适的语言和表达方式，能让你的潜在客户喜欢上你。
下面是一些销售人员都应该知道使用的同理心陈述/句子/话术，可以帮助你在当今竞争激烈的环境中脱颖而出。
1
Thank you for staying so positive
并不是每笔交易都会成功。你的潜在客户可能正与另一家公司的人合作，又或者他们的预算会被重新分配，因此难以应对你的产品/服务的价格。
当这些情况出现时，用这句话来感谢潜在客户，他们也会感谢你注意到他们所处的“困难境地”，所谓生意不在人情在。
2
You’ve been with [Company] for [# of years]. That’s a long time.
离开一个长期的供应商关系是挺困难的的。
向你的潜在客户表明你理解，并感到很荣幸被考虑作为替代者，这句话也会让对方觉得你是一个同理心很强的人。
3
If I were in your position, I bet I’d have the same concerns.
请记住：他们是第一次尝试或考虑使用你的产品/服务，他们有担忧是很正常的。
向他们表明你理解他们的顾虑，这可以让你的建立信任和亲和力。
4
I think you might find [feature, offer, or content] helpful in this situation.
当你的潜在客户提出某个问题时，也不要只是一味地感同身受，你还需要提供一个解决方案。
例如，如果你的潜在客户表示担心竞争对手提供了一个你的产品没有的功能，你可以回答说：
You're right, we don’t have X feature. But I think you might find Y feature serves a similar purpose and also does A, B, and C. A lot of our customers prefer Y feature over [competitor]'s X feature.
您说得对，目前我们的产品不具备X功能。但是我想您可能发现了Y功能也有类似的作用，A/B和C的功能同样如此，相比（竞争对手的）X功能，我们的很多客户更喜欢Y功能。
Well actually our Y feature does pretty much the same thing as their X feature, and our clients think it’s way better.
实际上，我们产品的Y功能完成的功效跟X功能差不多，我们的客户认为它更好。
5
That would be frustrating to me too.
如果你的潜在客户对你的产品/服务或销售过程本身感到沮丧，在告诉他们你要做什么之前，先明白他们的挫折感。
例如，如果你的产品在潜在客户的免费试用期间出现了一个bug，而他们对此感到沮丧，你可以回答说：
That would frustrate me too. （停顿一下）Let me tell you why this happened and what we’re doing to make sure it never happens again.
这也让我感觉很挫败。请容我告诉您为什么会出现这样的情况以及我们将采取的措施，以确保不会再发生此类情况。
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END
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