随着医保改制逐渐深入,集采开始大刀阔斧:从13000元到700元,冠脉支架应声直降,市场缩水百亿;从IVD到电生理,全产品线集采到来,马太效应出现......医保控费愈演愈烈,行业洗牌进一步加剧!
如果从政治和行业发展趋势上思考,集采可能关乎企业生死,而市场部的产品营销定位和策略无疑是决胜关键点:
是抢占份额,还是苦守利润?
是走集采规模之路?还是行特色小众之径?
中小企业避开集采,进入非集采领域,
如何建立非标准化临床特色产品的设计营销?
如何建立相关医械场景的学术推广、运营管理等配套服务?
......
但实际上,不要说紧跟政策市场导向制定精准科学的营销策略,99%的医械企业,其实都没有真正的“市场部”!
现状一:广撒网式
众所周知,市场部是烧钱的地方,如今正处数字化营销阶段,医械产品推广落地都需要花费大量经费。此前由于没有经验,许多企业采用广撒网式营销方式,没有目标,没有章法,撒钱试市场,结果到头来要么收获了了,要么就是偶然成功却无法复制。
现状二:野蛮式
据了解,很多医械公司的市场部还停留在每天做PPT、做DA、设计海报,提供招标资料、入院资料的辅助性工作,缺少对整体市场的全局把握,更不要说输出有建设性的市场策略。
还有企业处于“先把队伍拉起来,能做产品单页、能讲课就能做市场”的状态。没有策略、打法,使蛮力抢市场。
现状三:迷信式
“这个市场能进吗?”
“竞争对手在哪里?”
“企业产品该怎么推广?”
没有科学的工具和可被检测的方法论指导工作,医械市场部即使具备策略思维,也依旧很难顺利落地。市场有迹可循,用迷信试市场风险巨大!
三步建立一个真正的“医械市场部”,如何做到?
事实上,俗话说“找对池塘,钓对鱼”,一个成功的医械市场部,首先是能够实现全面分析市场,立足自身产品特点,来找准赛道,也就是所谓的“精准营销”。
其次,市场部不同于销售部,市场部更应该具备全局思维,为公司发展指明方向,这也就要求医械市场部需要具备长线的市场策略,包括从产品定位、价格策略、促销策略再到宣传策略这一系列完整的打法,实现市场部“发现价值”、“描述价值”、“传递价值”的策略营销功能。
当然,除此之外,“工欲善其事,必先利其器”——一个具有指导性的市场策略,想必不能靠空想而是依靠一系列的科学的工具手段。
你知道如何确定产品的市场吸引力吗?你知道产品核心竞争力如何量化吗?你知道怎么搞定关键的产品定位吗?以上种种问题,其实都可以用可验证的模型工具实现“科学营销”的目的!
那么,问题来了,该如何建立一个真正的医械市场部:实现精准营销、策略营销和科学营销呢?
全套打法!让市场部业绩倍增的实战干货
由原西门子医疗中国区市场部、临床部及应用部总监戈老师亲自上阵,倾情讲述《医械企业业绩倍增的市场营销3步曲》,将为您全面解答以下问题:
真正的医械市场部应该是什么样的?
激烈竞争下企业如何制定有效市场策略?
如何用科学的方法指导市场策略的落地,实现业绩增长?
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讲师介绍
戈老师
◆南京医科大学内分泌学硕士
◆原西门子医疗中国区市场部、临床部及应用部总监
◆现任博晖创新营销总监
◆资深企业培训师,受训于西门子管理学院培训体系
◆10余年医院临床工作经验
◆10余年企业市场营销及策略研究经验
◆资深市场营销管理专家
◆历任西门子医疗中国区市场部、临床部及应用部总监、索灵诊断市场部总监、柯渡医学市场总监等
擅长领域:
医疗器械市场推广、市场策略制定、市场部团队管理及应用支持管理等;具备外企和民企双重背景,对民企的市场营销有独到见解
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