你好，我是老陶。
人之所以会消费，除了自己不能满足的需求外，还有背后的消费动机在作用。
比如饿了可能会吃饭、吃面、吃零食，渴了是喝白开水，纯净水，可乐，凉茶等。但到了具体选哪家店，哪个品牌消费，还是受看不见的动机决策。
动机是消费决策行为的内在动力，它有可能是内在缺乏的某些需要，既需求。也可以是外在客观的诱因所作用驱动，更或者是内外在因素共同影响作用的结果。
比如我想吃饭，正好有家做活动，那就去那家活动店，吃饭是内在需求，活动是外在影响行动的动机。
再比如大学生消费是求实 、 求廉 、 求便与求新 、 求美 、 求名几种心理并存。
客户的消费动机往往存在不可察觉、多样化和复杂化。
一般情况下，客户购买行为由多种消费动机所导致的，但其中存在一两种动机占主支配地位，其他消费动机起到辅助作用。
常见的消费动机有七种:
求实，求廉，求新，求美，求名，求便，求安。接下来逐一解读:
一、求实消费动机:
是指消费者在购买商品时，主要注重商品的实际使用价值、质量和性能，追求经济实惠、经久耐用和使用方便。
这种心理的消费者对商品的外形、色彩和包装等不太在意，更关注商品的实际效用和质量。
在选购商品的过程中，消费者会花费较多的时间阅读产品说明，货比三家，于价格相仿的同类产品中选择更实用的一个。
比如：价格差不多的几种抽纸，求实动机驱使下，消费者会选择质地厚实、抽/层数量更多的纸巾，而对什么香味，压制花型等不怎么关注。
为了刺激并迎合消费者的求实动机，商家应该把研发、宣传的重点放在产品质量和功效上面，通过对比、举例、列数据等手段，突出其实用、耐用、优良的属性。
比如：某款净水器，虽然价格有点贵，但是通过净化水质的良好效果数据对比，做的非常好，把产品的实用性做充分展露。
现场通过提供免费的试用、免费的保修、退换等服务，消除用户的顾虑，让消费者买得安心，买得放心。
包括免费试吃都是一个道理。
生意上具体表现:
1、追求注重实际使用价值：求实心理的消费者在购买商品时，首先考虑的是商品的实际使用价值，而不是其外观或品牌。
2、追求经济实惠：他们更愿意选择性价比高的商品，而不是盲目追求高价或名牌。
3、追求重视耐用性和方便性：这类消费者倾向于选择经久耐用、使用方便的产品，以减少更换和维护的频率。
生意影响因素:
1、自身需求：消费者的实际需求是形成求实心理的主要因素之一。
当消费者需要某种具体功能或性能的商品时，他们会倾向于选择那些能够满足这些需求的商品。
2、商品功能：商品的功能和性能也是影响求实心理的重要因素。如果商品的功能强大、性能稳定，即使外观普通，也会吸引那些注重实际效果的消费者。
比如剃须刀，外形可以华丽，但是剃的干净是主要。
3、价格和性价比：价格和性价比是求实心理消费者非常关心的因素。
他们更愿意选择那些价格合理、性价比高的商品，而不是单纯追求高价或名牌。
求廉是指消费者在购买商品时，以追求价格低廉和实用为主要目标的购买动机。
这种动机的消费者特别重视商品的价格，而对商品的花色、款式、包装及质量等方面的要求相对较低。
二、求廉动机的具体表现包括：
1、价格敏感：消费者在购买商品时特别关注价格，通常会选择价格较低的商品。
2、质量要求不高：由于主要关注价格，对商品的质量、款式、包装等方面的要求相对较低。
3、实用性：更注重商品的实用性和性价比，而不是其品牌或艺术价值。
这种动机在商业环境中非常常见，例如新店开业时通过分发优惠券等方式吸引消费者，就是利用了消费者的求廉动机。
消费者求廉动机的本质主要原因是收入有限,希望将有限的收入支出到更多的商品上,以提高自己的生活水平。
在实际购买过程中,消费者会对各类商品或同类商品的价格进行反复比较,然后决定购买哪个。
三、如何利用求廉动机进行营销?
利用求廉动机进行营销可以通过以下几种策略实现：
1、尾数定价策略：通过在价格上使用尾数定价，如将价格定为199元、299元等，而不是200元、300元，消费者会潜意识中认为这些价格更加实惠。这种策略利用了消费者对价格的敏感心理，从而激发购买欲望。
2、特价促销活动：利用“原价1000元，现价300元”的促销方式，通过对比原价和现价，让消费者感受到明显的折扣，从而认为现在的价格非常优惠。
这种策略利用了锚定效应，通过设定一个较高的基础价格，再打折销售，使消费者觉得获得了很大的优惠。
3、捆绑销售：将多个商品或服务捆绑在一起销售，并以低于单独购买的总价出售。
消费者会认为这种方式更加划算，从而激发购买兴趣。例如，提供一晚住宿和早餐的套餐，价格低于单独预订的价格3。
4、限时优惠：设置限时折扣或特价活动，利用消费者的紧迫感促使他们尽快做出购买决定。比如，“今天下单立减50元”或“仅限今天”的促销活动，可以激发消费者的购买欲望。
5、会员优惠：为会员提供额外的折扣或优惠，鼓励消费者成为会员并享受更多优惠。这种方式不仅能增加用户粘性，还能通过会员制度增加重复购买率。
通过这些策略，可以有效利用消费者的求廉动机，激发他们的购买欲望，从而提高销售量和市场份额。
唤醒求廉动机最有效的方法，就是把价格优惠落实到位，包括降价、打折、满减、包邮、秒杀、买多少送多少、充多少送多少，加量不加价等措施，力度越大，效果越好。具体选择哪种，主要看你的目的是什么。
是扩大宣传面，还是引流，还是锁客等。
消费需求只为行为指明大致总的方向，并不确定具体的行为路线；而消费动机则指导人朝确定目标采取行动。
作为老板，必须在调查、研究和销售的过程中，认清客户的购买行为发生的主导性动机，才能有针对性开展对应的宣传活动。
