近年来，随着经济下行，地方政府领导业绩压力大、政府平台融资难、个别国企领导为了追求500强等原因，大量的地方国企开始从事两头在外的贸易。

然而，在这些国企中，有不少是出于完成营收指标的压力，而被迫进入贸易市场的。它们往往缺乏必要的资源、机制、团队和专业能力，更难以承担贸易带来的风险。

在这样的背景下，一些地方国企开始选择买贸易流水的方式来做大营收，我现在发现，买卖贸易流水，已经形成一条完整的产业链。

面临这些困境，地方国企贸易子公司，选择买贸易流水，在收入、成本、损失比的情况下，是否为最佳的呢？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

01

很多地方国企做贸易，是纯粹为了营收而做贸易的

对于很多地方国企而言，贸易业务往往并不是它们的主业，而是作为完成营收指标的一种手段。

为了地方政府给的营收指标、为了集团融资、为了领导要冲击500强，这三个已经成为地方国企从事开展两头在外的贸易核心原因。‍‍‍

很多人肯定会说，十不准不是规定了，不让把营收做为考核指标了嘛？

规定是规定了，然后该考核营收还是考核营收，很多地方，不仅营收没有降低，反而是增加了！

即使有的地方遵守了这个规定，表面上并不考核营收指标，但是暗地里、实际汇报数据的时候，你看领导高兴不高兴？‍‍‍

贸易，因为形式灵活，数字化时代价值越来越低等特点，已经成为国企、民企的工具，很多从事贸易的企业，特别是大宗贸易，都不是靠贸易本身挣钱的。‍‍‍‍‍

国企呢，主要是政府业绩、为了平台融资、为了500强，民企呢，为了融资、为了套利、为了股价、、、‍‍‍

在集团公司的考核压力下，这种纯粹为营收而进行的贸易，使得地方国企在贸易业务上呈现出一种盲目性。他们在市场中四处寻找业务机会，在贸易领域缺乏深入的了解和专业的运营，难以建立起稳定的供应链体系和长期的客户关系。

在业务操作上，也多是浅尝辄止，难以深入挖掘贸易的附加值。

最终，虽然营收数字看似增长，但企业的实际盈利能力并未得到提升，反而可能因业务的盲目扩张而陷入困境。

这里面，集团的不支持、对贸易子公司的战略定位不准确、投资投入不足，有很大的关系。

02

做真贸易，需要资源、机制、组织、承担风险能力做为支持

真正的贸易业务，需要一个企业具备多方面的支撑，才能完成，才能实现收益大于成本和损失，才能可以持续。

首先，资源是贸易的基础。

资源是开展真贸易的基础。这里的资源包括原材料资源、物流资源、客户资源等。以原材料资源为例，在大宗商品贸易中，若企业能够掌握稳定的原材料供应渠道，就能够在价格谈判中占据主动，确保产品的成本优势。

例如，一些大型跨国贸易企业，通过与矿产资源产地建立长期合作关系，获取了稳定的矿产供应，从而在全球市场上具备强大的竞争力。

客户资源同样关键。拥有广泛且稳定的客户群体，企业才能保证产品的销售出路。这需要企业长期投入精力进行市场开拓与客户维护，建立良好的品牌形象和商业信誉。没有客户资源，贸易业务就如同无源之水，难以持续开展。

其次，机制是贸易的保障。

合理的机制是企业运营的保障。在贸易领域，灵活的定价机制、高效的决策机制以及完善的激励机制缺一不可。

灵活的定价机制能够使企业根据市场行情及时调整产品价格，抓住盈利机会。例如，在市场价格波动频繁的电子元器件贸易中，企业需要能够迅速响应价格变化，制定合理的销售价格。

高效的决策机制则能确保企业在面对复杂的市场情况时，快速做出决策。贸易机会稍纵即逝，冗长的决策流程往往会导致企业错失良机。

而完善的激励机制能够激发员工的积极性和创造力，使员工更主动地去开拓市场、优化业务流程。

再者，组织是贸易的载体。

组织架构对于贸易业务的开展起着关键作用。一个专业的贸易团队应具备采购、销售、物流、风控等多方面的专业人才。采购人员需要精通市场行情，能够采购到优质且价格合理的商品；销

售人员要善于拓展客户，了解客户需求，精准推销产品；物流人员要熟悉物流配送环节，确保货物按时、安全送达；风控人员则需对贸易过程中的各类风险进行识别、评估和控制。

此外，良好的组织协同也是必不可少的。各部门之间需要紧密配合，信息共享，才能保证贸易业务的顺畅进行。

若组织架构不合理，部门之间沟通不畅，就容易出现采购与销售脱节、物流配送延误、风险防控滞后等问题。

最后，承担风险是贸易的必然。

贸易活动伴随着诸多风险，包括市场风险、信用风险、汇率风险等。

市场风险体现在市场价格的波动上，如石油价格的大幅涨跌会对石油贸易企业的利润产生重大影响。

信用风险则关乎交易对手的信用状况，若交易对手出现违约，企业可能面临货款无法收回、货物滞留等损失。

除了市场风险、信用风险外，还要面临物流风险、通关风险、税务风险、、、‍

所以，贸易业务，需要具备风险管理和风险承担的能力。‍

03‍

目前，很多地方国企根本解决不了这些核心问题

国企的优势什么？资源、资金，很多地方国企做两头在外的贸易，主要是资金，上下游资源其实是没有的。‍‍‍‍‍‍‍

即使集团有，也不一定给贸易子公司，可能是其他的子公司来负责，例如集采、物流、金融等资源。‍‍‍

国企的劣势是什么？

机制！

相信很多人，都会说出这句话。‍‍‍‍‍

那么，机制能解决嘛？‍

现实是，绝大部分地方国企，是解决不了的。这不是一个国企贸易子公司能解决的。

集团、国资委、政府，都是非常核心的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

相信，很多人也都去过厦门建发、厦门国贸、厦门象屿、物产中大、浙商中拓，去学习、去拜访，回来后发现什么？

根本学不来！

啥学不来？机制学不来！

根本，没法建立与市场接轨的薪酬机制、根本没有风险承担能力，每天都要求0风险，都要求0风险了，你还干个锤子业务啊？‍‍

机制解决不了，就已经注定，绝大部分地方国企，干不好这个业务。

04

一部分地方国企选择了去外面买贸易流量

很多地方国企贸易公司，也知道，资源、机制、组织能力、承担风险能力等问题，根本解决不了，然后呢，自己还得完成营收指标任务。‍‍‍‍

没有这些做为支撑，做两头在外的贸易，肯定会出现风险和损失，出了损失一定会追责。‍

那么，有没有什么方式，既能完成营收指标，还不出现损失呢？‍‍

这是从国企贸易公司决策层个人角度来看的。

如果从国企企业角度来看，是不是也应该这么想呢？答案，应该也是的。因为国企，资产保值是第一位的，第二位才是增值。‍‍‍‍

在面临上述困境的情况下，一些地方国企开始选择买贸易流水的方式来做大营收。

所谓买贸易流水，就是通过支付一定的费用，从其他企业购买贸易合同和相关的单据，以此来增加自己的贸易收入和营收规模。

从表面上看，买贸易流水似乎是一种“快捷”、“高效”的方式。它不需要国企自己去开发供应商和客户，也不需要自己去承担贸易风险。

只需要支付一定的费用，就可以轻松地完成营收指标。然而，这种看似“明智”的选择背后，其实也是有风险和隐患的。

首先，税务风险。很多的买贸易流水，为了规避贸易风险，都采取了瞬时贸易，但是瞬时贸易，没有物流，或者有的贸易会形成货物回流、上游走逃，都有可能涉嫌虚开发票、取得异常凭证增值税税额转出等问题。

其次，贸易风险。表面上看，刷贸易流水买贸易额，直接钱货两清，没有什么贸易风险，这其实不一定。如果选择了产品不是很稳定、容易出现产品质量的商品，会有可能承担贸易风险的。

再次，很可能被审计认定为净额。因为买贸易流水、刷贸易额，绝大部分都是瞬时贸易，审计就会认为你转让商品前，没有商品控制权，按照净额法计算，这样，之前付出的成本就成了水漂。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

最后，发内部腐败和道德风险。在一些国企中，买贸易流水可能成为某些人员谋取私利、进行权力寻租的手段。这不仅损害了国企的利益和形象，也破坏了市场的公平竞争环境。

05‍‍‍

地方国企买贸易流水有哪些方式

地方国企买贸易流水、刷贸易额，一般采取哪些方式呢？主要有以下几种：

一、虚构贸易合同；

合同主体虚构：部分地方国企与关联方或特定合作对象共同策划，虚构不存在的交易主体。

例如，通过注册空壳公司，这些公司没有实际的办公场所、业务运营或人员配置，仅作为贸易合同中的一方参与虚假交易。国企与这些空壳公司签订看似正常的采购或销售合同，合同条款一应俱全，包括货物规格、价格、交付时间等，但实际上并无真实的货物流转。

合同内容虚构：即使交易主体是真实存在的企业，合同内容也可能被虚构。比如，双方协商确定一个偏离市场正常价格的交易价格，故意抬高或压低货物价值，以达到虚增营收的目的。或者编造一些根本不存在的货物品种、数量进行交易。

例如，在一份虚构的电子产品贸易合同中，约定采购大量高端芯片，但实际上这些芯片并未生产或不存在相应的市场需求。

二、资金空转；

直接资金回流：这是较为常见的一种资金空转方式。国企先将资金以采购货款的名义支付给合作方，合作方在收到款项后，扣除一定比例作为 “手续费” 或 “报酬”，再将剩余资金以销售回款的形式返还给国企。

例如，国企 A 向企业 B 支付 1000 万元用于采购货物，企业 B 扣除 50 万元后，将 950 万元以销售给国企 A 其他货物的名义转回给国企 A，通过这种方式，双方账目上都产生了大额的贸易流水，但实际上并没有真实的货物交易。

多层嵌套资金流转：为了掩盖资金空转的痕迹，一些企业会采用更为复杂的多层嵌套资金流转方式。资金可能先流向一家表面上无关联的企业，经过一系列看似正常的贸易往来，在多家企业之间周转后，最终回到国企。

这些中间环节的企业可能是由同一控制人控制，或者相互之间存在默契的合作关系。例如，国企资金先流向企业 C，企业 C 再将资金支付给企业 D，企业 D 又支付给企业 E，最后企业 E 将资金以某种贸易回款的名义转回给国企，整个过程中通过精心设计的贸易合同来掩饰资金的真实流向。

三、伪造物流单据；

完全伪造：为了使虚假贸易看起来更真实，企业会伪造物流单据，包括提单、运单、仓储单等。这些单据从格式到内容都仿照真实单据制作，注明货物的名称、数量、运输路线、发货和收货时间等信息。但实际上，根本没有货物运输或存储的实际行为。

例如，虚构一批货物从某地运往另一地，伪造相应的运输公司运单，但该运输公司可能并不存在，或者即使存在，也并未实际承接该运输业务。

部分伪造与篡改：除了完全伪造物流单据，企业还可能对真实的物流单据进行部分伪造或篡改。比如，在实际运输少量货物的基础上，篡改运单上的货物数量，使其看起来与虚构的贸易合同中的货物数量相符。或者在货物实际运输路线、时间等信息上进行篡改，以配合虚假贸易合同的安排。

例如，原本货物是从 A 地运往 B 地，但在伪造的物流单据上显示从 C 地运往 D 地，以营造出不同的贸易场景。

三、循环贸易

简单循环贸易：国企与合作方之间形成简单的闭环贸易链条。例如，国企 A 先将货物销售给企业 B，企业 B 再将同一批货物销售给企业 C，企业 C 最后又将货物卖回给国企 A。在这个过程中，货物可能并未实际发生物理转移，只是在账面上进行了多次交易，从而虚增了贸易营收。每一次交易都签订相应的合同，开具发票，形成看似正常的贸易往来。

复杂循环贸易：涉及更多的参与主体和复杂的交易结构。可能有多家中介企业参与其中，贸易链条更长且更隐蔽。

例如，国企 A 将货物卖给企业 B，企业 B 卖给企业 C，企业 C 卖给企业 D，企业 D 又通过一系列中间环节最终将货物 “卖回” 给国企 A 的关联企业或者经过复杂的股权结构变化后间接回到国企 A 的控制范围内。这种复杂的循环贸易通过拉长交易链条、增加交易环节，增加了监管部门识别虚假贸易的难度。

06

监管这么严格，为什么仍然有这么多人去冒险做两头在外的贸易？

国企是业绩第一，还是合规第一？这是我无数次在培训中会问到参加培训人员的一额问题，相信绝大部分人都会说：‍‍‍‍‍‍

国企嘛，肯定是合规第一，挣了钱我也分不到多少！

这话，听着多有道理，但这不是事实。事实是什呢？‍‍‍‍‍‍‍

业绩第一，合规第二！‍‍

如果真的是合规第一，两头在外的贸易，就不应该干，因为两头在外的贸易，根本没法做到百分百合规。‍‍‍‍

是合规第一，还是业绩第一，其实不是核心，核心的是不管是做为一个企业，还是一个人，决策的偏好是什么。‍‍‍‍‍‍

绝大部分人的偏好，也是真实的偏好应该是：

两害相权取其轻，两利相权取其重！

别看有些人嘴上说啥，行动会告诉你真实的一切。

这就回到这个小标题的核心上来，为什么监管这么严格，仍然有大量的地方国企做两头在外的贸易，仍然搞什么融资性贸易、虚假贸易？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

这肯定是地方国企决策层，经过权衡利弊做出的结果！‍‍‍

第一，地方国企决策层不做，现在死；

为什么决策层，不做，现在死？因为业绩指标是一层层下来的，做为子公司决策层，你不去完成上级的指标，让你往东，你往西，要你干啥？‍‍

所以，不干，立马给你换到其他地方去。有人会说，换到其他地方多好，就不用像干贸易的成天提心吊胆的，这是你想多了，换到其他地方，能有啥好地方？‍‍‍‍‍‍‍

都是一个萝卜一个坑的，没有其他坑，能把你搞到哪里去？‍

第二，地方国企决策层做，未来可能会死；

为什么决策层做了，未来可能会死？因为贸易业务，风险大，而且涉及的金额也打，一旦出现风险，就会追责。‍‍‍‍‍‍

当然，这个责任也要进行区分，损失金额的大小、是否有严重过失、是否存在道德风险等因素。‍

如果是一个正常人，大家觉得，你是选择做，还是选择不做？

绝大部分人选择了做！‍‍

因为别说未来可能会死，就是未来一定会死，也会选择未来死，也不会选择现在死！

07

院长，你是什么态度？支持还是不支持？‍‍‍‍‍

对于地方国企，买贸易流水，刷贸易额，院长，你什么态度？你是支持还是不支持？我看过你很多篇文章，好像感觉你对这种行为，有点支持的态度呢？

这应该是有一些人对我对这件事的看法。‍‍‍‍‍‍

甚至，还有的人，问我：院长，你是不是也在卖贸易流水啊？

好像，每次写这类文章，都会有这样的声音及留言。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

首先，我要声明的是，我不卖贸易流水，也不介绍，有这样需求的人也别找我，我目前主要的工作就是研究、培训等相关工作。

再次，我对这种行为的态度。这也要从两个维度去说：‍‍

其一，从监管、从国企贸易公司要有发展的角度，我肯定不支持。

不管有没有业务风险，这种行为，浪费了企业的资源和时间，企业应该把更多的资源和精力去做有价值、有发展的事情上去，天天造假，这也太不务正业了。

其二，从国企收益成本损失比来看，我和大部分国企决策态度差不多。

目前国企的机制解决不了，如果去做真贸易，一定会产生巨大的风险和损失。如果付出一点成本和付出巨大的损失，两者要选择一个的话，按照两害相权取其轻、两利相权取其重的原则，买贸易流水、刷贸易额，确实比做真业务强。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

说到这，是不是有人会骂我，甚至有些人，一看到这标题，就已经骂我了，会说：你这一个研究院的院长，不带好头，不给指明正确的方向，引导大家去刷贸易流水，这简直不仅与监管政策相违，更与我们主流价值观相违背。

这些东西，我当然懂，我再傻也不可能傻到，这个道理都不懂的地步。

但是，我们反过来问一下，骂我的是什么人呢？

基本上，不是地方国企做供应链业务的人，一般都是站着说话不腰疼，天天标榜一些什么高大上道德问题的。

基本上也是，开车的时候骂走路的，走路的时候骂开车的，做员工的时候骂领导，做领导的时候骂员工的主。

做任何事情，包括评论别人对错的时候，首先要学会换位思考，如果换位是你，你会不会这么做，只在外面瞎评论，谁都会。

我写文章也好，给地方国企贸易公司指明方向也好，当然想既能满足监管需求、又能符合国企的定位，符合大家对国企的期待，国企又能可以实现的，但这种既要还要又要，能实现嘛？

所以，不管是治理国家也好，还是个人事业、生活也罢，其实都是选择与取舍的过程。