美国批发珠宝大王是如何炼成的？

马修·戈迪·斯图勒15岁时，母亲把他送到家乡路易斯安那州拉斐特市的图书馆，让他补习功课。但他对学习毫无兴趣，转头溜出了图书馆，四处游荡。一家珠宝店橱窗里的一枚“定情戒指”让他停下脚步，他觉得这枚戒指或许能打动他心仪的女孩。

他说服店主以39.99美元的价格把这枚戒指卖给他，先支付5美元定金，之后每周再支付5美元。他坦言：“我一直都是个挺浪漫的人。”他也确实用这枚戒指赢得了女孩的芳心。

据《福布斯》估计，斯图勒的身家超过10亿美元。不过，浪漫情怀与他如今成为美国批发珠宝之王并无太大关系。他的财富更多源于对制造工艺、物流和满足零售商客户需求的执着和专注。

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斯图勒通过送报纸、帮人剪草坪和洗车，支付了每周5美元的分期付款。他每周六上午10点准时到珠宝店付款，随后留在店里帮忙。“他们总是需要有人打扫橱窗。”他回忆道。不久后，他在这家店找到了一份带薪的兼职工作，店里的珠宝工匠教他如何打磨珠宝、调整戒指尺寸和镶嵌宝石。“我爱上了这份工作。”他说。

高中最后一年，斯图勒经常在他父亲牙科诊所的清洁工储物间里熬夜修理珠宝，并尝试使用失蜡铸造法（牙医会用这种方法制作牙桥和牙冠）制造扣环和链条等遗失的配件。不过，有些材料还是需要购买。但当他打电话给大批发商时，对方态度十分不客气。“他们好像觉得你在打扰他们的工作，很凶地说，‘你要干嘛？’”

马特·斯图勒在路易斯安那州的工厂里守着他的金合金线圈。这些线圈是由金条和其他金属在1000度的燃氢炉中熔炼而成。图片来源：PATRICK WELSH FOR FORBES

斯图勒意识到自己可以比他们做得更好。

于是，以班上倒数第二的高中毕业成绩在路易斯安那大学拉斐特分校读了一学期后，他便决然辍学，开始利用他新买的1970款Datsun 240Z跑车的后备箱兜售珠宝零件。

“一开始我只卖黄金配件，因为那是我唯一会做的东西。”他说。不久后，他发现新奥尔良的一家珠宝公司濒临倒闭，便用一张4500美元的延期支票买下了这家公司的库存和展示柜。他通过本地一家银行的贷款勉强支付了这笔费用，无巧不成书，他父亲正是这家银行的重要客户。几年后父亲退休，斯图勒买下了他的牙科诊所，用来放置他越来越多的珠宝制作设备，包括烤炉、抛光设备和离心铸造机。

他的父亲还给了他一条关键的建议：永远不要找合伙人。“你会比合伙人做得更好，”他的父亲给出了这样的解释。既然如此，为什么还要分享股权呢？

如今，五十年过去了，斯图勒的同名公司仍为家族全资拥有，总部仍设在拉斐特，公司最大的生产基地也坐落在这座小城市里：占地60万平方英尺的实验室、制造和包装设施，同时还有1500名工人。

加上墨西哥、泰国和印度的小型工厂的产量，斯图勒公司每天平均处理订单数可达6000个，涵盖近13万件产品，其中有一部分来自其他制造商。公司使用的主要原料是金条，每天熔炼的金合金足够铸造200多磅的产品。

斯图勒公司每年销售额约为8亿美元，息税折旧摊销前利润（Ebitda）约为8000万至1亿美元。据《福布斯》估计，公司市值至少为8亿美元。（他的其他财富来自从公司运营中提取的利润。）

斯图勒的网站展示了他广泛的产品种类：珠宝商所用的工具、裸钻、订婚戒指、定制手镯。他说，每个珠宝零售商都会向他购买产品，甚至包括蒂芙尼（Tiffany）、海瑞·温斯顿（Harry Winston）和卡地亚（Cartier）。他的最大客户是西格内特珠宝（Signet Jewelers），旗下拥有商场巨头Kay Jewelers、Zales和Jared。

他成功的秘诀是什么？答案是物流。

有那么几年，斯图勒会亲自将成百上千的小盒子运到邮局。后来他开始安排快递员搭乘灰狗巴士送货。

1981年，当他遇到联邦快递（FedEx）创始人兼首席执行官施伟德（Fred Smith）时，他突然想出了一个好点子。当时的联邦快递刚成立10年。如今，专门为斯图勒服务的联邦快递和UPS飞机停在拉斐特机场的停机坪上，等待斯图勒赶在晚上8点前将最后的包裹装上飞机。如果美国大陆的客户在当地时间下午5点前下单，斯图勒保证他们会在第二天早上收到货物，前提是这些货物不是定制的。“我每天最大的乐趣就是准时发货，”他说。

这对珠宝零售商来说也是一大福音，因为他们不必再储备大量库存（这些库存往往价值不菲）。

斯图勒说：“他们无需再使用工具箱和托盘来整理不同尺寸的戒指。他们想要什么，我随时都可以卖给他们。”新奥尔良第三代珠宝商科尔曼·阿德勒（Coleman Adler）说：“他们可以在其他地方买到珠宝，可能价格更便宜，但是货源可能不统一，也不一定都能快速提货。”阿德勒认为，斯图勒给珠宝店带来的变革可与Sysco给餐馆带来的变革相提并论。

在路易斯安那州拉斐特市占地600,000平方英尺的斯图勒工厂，工人正在对新铸造的戒指进行超声波清洗。图片来源：PATRICK WELSH FOR FORBES

斯图勒愿意出售各种产品，面向各类客户。本世纪初，他推出了一种由南洋养殖珍珠打造的新产品。起初，他试图在特定市场中仅向有限的几家珠宝商客户供货，以提高利润率。他说：“有的客户抱怨说：‘你不卖给我是什么意思？’”几年后，他放弃了限制供货的尝试。钻石行业资深分析师马丁·拉帕波特（Martin Rapaport）说：“这就是经营好企业的诀窍：为客户留下利润空间，不要连最后一美元也要拿走。”

2005年至2015年期间，斯图勒曾被全球最大的钻石开采商戴比尔斯公司（De Beers）选中，成为其为数不多的“特约配售商”，从该公司接收大量原石。但他发现这样做非常麻烦，得不偿失，不如从首选经销商那里购买所需的钻石，将高端钻石的切割工作留给专业人士。

这是斯图勒成功的另一个关键——专注于他能做得更好、更有效率的事情。

在珠宝定制部门“Gemvision”，他的员工将一件珠宝的粗略草图转化为高分辨率的三维计算机文件，然后用塑料进行3D打印，准备浇铸。这一工艺使斯图勒能够快速完成定制订单（许多是为运动员和名人定制的），比如最近的一对价值220万美元的13克拉耳环。马里兰州加利福尼亚社区珠宝店Rick’s Jewelers的里克·诺里斯（Rick Norris）是一名拥有47年经验的珠宝匠，也是Gemvision的忠实粉丝，他说：“他们所做的事情，其他任何人都做不来。我们以前也自己铸造戒指，但对我来说，自己设计戒指，再把CAD文件发送给他们，委托他们制造，通常会更便宜。”

斯图勒对3D打印技术的进步感到惊讶，希望这项技术更上一层楼。他说：“我们现在可以用金属进行3D打印，但表面处理并不理想，而且金属损耗太大。”他想等3D打印技术再发展几年，他说：“我需要站在最前沿。”

再来看人造钻石。从化学角度看，这些钻石都是真正的钻石，只不过，它们是在机器中经过数周培育而成，而不是在地球上历经亿万年孕育而成，它们的零售价约为传统钻石的十分之一。如今，斯图勒每年售出的一百多万颗0.2克拉或更大的钻石中，80%都是人造钻石。尽管价格昂贵的天然钻石显露衰迹，不过和往常一样，他并没有因此伤感。他会用销量来弥补。“我们未来的钻石珠宝销量将是现在的十倍。”

本文译自：

https://www.forbes.com/sites/christopherhelman/2024/10/10/from-cartier-to-kay-these-jewelry-brands-all-buy-from-this-billionaire/

文：Christopher Helman

翻译：Bella&Elsa

校对：Lemin Guo