观点：姚俊倩
被客户白嫖咨询，几乎是所有律师最头疼的问题。
谁没在微信上被人白嫖过？
说实话，我天天也会被律师同行白嫖咨询。
面对白嫖咨询，有的律师会很矛盾，被困其中：不想被白嫖吧，担心很难获取客户的信任，直接丢掉这个案源线索；耐心回答吧，怕陷入客户无休止的追问之中，没完没了，最后还无法成交……
真的相当棘手。
律师到底该怎么处理客户的白嫖？给大家分享几点我的认知：
01 白嫖是律师没办法避免的宿命
02 白嫖也同样是律师的机遇
03 努力提高白嫖后成交的概率
白嫖是律师没办法避免的宿命
平心而论，白嫖是做知识服务，甚至是做商业的人绕不开的事儿。
这是不争的行业现状。
你可能会觉得不服，心想：律师的时间和精力是最值钱的，咱们按小时来算成本，这可是人力成本的肉搏战。就这么被白嫖，可不是亏大了么？！
但你想想，其实在这一点上，就连互联网平台也一样，也逃不开被白嫖的命运。像网约车大战的时候，滴滴不也是通过各种优惠券、补贴，让消费者白嫖，最后靠市场占有率赚钱么？
更何况，法律服务更复杂，专业门槛要高得多了。
律师行业的普遍收费模式是，先收费后服务。
对客户而言，ta很难凭借几面之缘，就完完全全能判断律师的专业水平，客户没有这种鉴别能力，除非，客户是大企业法务总监那种级别的。
所以，绝大多数客户仍会对于高昂的费用心存疑虑，担心支出与收获不成正比。
这就注定了，我们和客户谈案，不会一开始就能非常顺畅地取得ta的信任。
想真正和客户建立起信任链接，让ta了解我们的专业能力、服务水平，那就得提供免费试用。
而白嫖咨询，已经是其中成本最低的一种了。
白嫖也同样是律师的机遇
其实，我们反过来想，白嫖对律师来说，也同样是获取案源线索、转化成交的好机会。
我一直认为，白嫖是青年律师训练自己的实战场，也是资深律师搞定大客户的法宝。
对于青年律师而言，客户在白嫖我们的同时，我们也同样可以把客户当作实验的“小白鼠”，多练练手，积攒自己的专业实务功底，和待人接物、与客户谈案的能力。
而对相对资深的律师来说，在接受客户白嫖咨询的同时，我们也可以给客户秀出肌肉。特别是针对那些优质客户，我们知道后面有“大鱼”，所以不在乎前期白嫖。
一位红圈所做IPO业务的律师曾亲口和我说，他为了拿下一个IPO业务，免费让客户白嫖了自己1年半的时间，才签下来，最终收了客户小几百万的律师费。
虽然乍一看，这样做的前期拓客成本非常高，但这种投入是符合市场规律的。
放长线，钓大鱼，有了前期的铺垫，后期谈案成交才能更顺畅。
所以，基于以上两点，我真的建议律师伙伴们，不要抗拒白嫖，而是，要努力提高白嫖后成交的概率。
让我们免费的付出，最后真正能有更大的收获。
努力提高白嫖后成交的概率
第一步，在被白嫖的时候，我们需要先筛选客户。
筛选出付费能力和付费意愿双双在线的客户。
付费能力是客观的，你需要判断这个白嫖的对象是否能买得起你的法律服务。付费意愿是主观的，你需要让ta愿意在你这儿花钱。
比如一个身价过亿的老板，ta可能在LV专卖店花几万块钱买包，也可能在夜市花几十块钱买个地摊包。同样是付费能力很强的人，但在不同场景下的付费意愿完全不一样。
付费能力很难改变，因为那不取决于律师，我们能做的，是在被白嫖时，筛选出这批有付费能力的人，然后在谈案子的过程中，通过一些谈案技巧提升ta的付费意愿。
比如，我们可以在前期客户咨询时，就打造出一定的氛围感，提升客户的购买欲。
就像LV的专卖店里，会有高端富丽的店面装潢、恰到好处的打光、精心排布的陈列等等，给你一种极强的心理暗示，让你愿意为了一个包，去支付贵于地摊上无数倍的价格。
律师也同样可以。
通过外在的物料包装，把咱们这些法律服务用可视化的三折页、宣传页呈现出来，摆在你的谈案场域中，让你的客户能看得见摸得着，以此来提升客户的支付意愿。
具体的布置方法，可参见：谈案成交，律师一定要拉满氛围感！
第二步，我们要在筛选出高潜客户的基础上，对ta进行尽调。
通过具体的询问和调查，搞清楚客户当下真正的法律服务需求在哪儿，对症下药。
只有在前期咨询时，我们能非常紧密地围绕着客户最关心、最痛点的地方去聊，让客户意识到自己真正的需求所在，ta才能明白自己为什么要花钱请律师。
具体的尽调和询问方法，可参见：律师初拜访，3步轻松拿下客户！
第三步，跟进客户。
在前期咨询时，客户的顾虑较多，对律师的信任也并未完全建立起来，很难立马就决定签单。
尤其当客户的法律问题较为棘手，客单价较高时，客户反复纠结，把决策周期拉长，也是非常正常的。
在这种情况下，我们一定要注意持续跟进。
毕竟，客户可选择的律师太多了，如果你不主动跟进，ta没过多久可能就会把你给忘了。咱们可不能把好不容易得来的案源线索放掉了。
我们一定要在被白嫖咨询的前期，就留下钩子，引导客户加上我们的微信。
建议大家，可以在咨询结束后，根据我们尽调得到的结果，送给ta对应领域的普法手册，让客户通过普法内容的阅读，像上免费的普法课一样，了解到当下ta们最想知道、最需要知道的法律常识。
比如，如果对方是位企业老板，我们就可以送给ta《企业家必须知道的新<公司法>100问》。
在普法手册中，我们设置了100个问答，涵盖注册资本实缴、股权转让、公司治理、股东权利保护、公司资本等8个新《公司法》修订重点领域，对企业家应该关注的新《公司法》问题全面解答，解决企业家当下最急切的困惑。
这份礼物给到潜在客户的收获感，是非常强的，也非常实用，ta可能没事儿就想着翻一翻、了解一下。
而且，手册中一些涉及到复杂的、风险大的回答，我们都有专门说明：“这里的风险较大，建议咨询律师”，并留下了律师的联系方式。
客户看了有疑问，就会想要加我们的微信，进一步咨询，产生第二次的链接。
这样，我们通过普法手册，和加上微信的私域，就可以持续跟进客户，潜移默化地影响ta的决策和支付意愿了。
长期跟进下来，客户和我们之间也熟了，信任度也提上来了，最后成交签约的概率也会加大。
结语
律师伙伴们，对于白嫖咨询，咱们一定要摆正认知。
白嫖咨询不可怕，怕的是无意义白嫖，和被白嫖后的竹篮打水一场空。
用对方法，提升成交概率，把白嫖真正转化成咱们的案源，不香吗？
期待2025年，大家都能在白嫖中收获多多，案源滚滚～
文中提到的新《公司法》100问普法手册和法律服务三折页、宣传页，我们都做好了拿来即用的模板，助力律师伙伴们更好地提高客户支付意愿，提高白嫖后的成交概率。
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