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最近几年，法律行业的创新越来越少。在整体环境不利、竞争加剧的情况下，行业减少冒险，趋向保守。
然而，对于没有资源的年轻律师来说，创业的前提依然是创新，以全新的做法打入全新的赛道，打造绝无仅有的竞争力，才能在市场中占据一席之地。
12月14日，开言第九季·关于现在 关于未来，上海曼昆律师事务所主任刘红林律师分享了其作为一个没有资源、白手起家的年轻人，是如何打造一家专注于Web3.0领域的精品律所的故事；律师如何找到创业方向，如何运用市场化的打法、数字化的思维和工具来推动初创团队的发展。
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演讲 | 刘红林 上海曼昆律师事务所主任
来源 | 开言第九季·关于现在 关于未来
经常创业失败的朋友都知道，创业最重要、最难的一点，就是找方向。现在这个社会已经不止 360 行了，如何在这么多的行业里找到自己的赛道，是很多年轻的合伙人、律师都在关注的问题。很多律师都说行业竞争很激烈、很卷。例如，法律咨询公司强势入侵，甚至一些老牌港台明星都在为法律咨询公司代言、引流；有的同行主业干律师，副业开滴滴，跟乘客唠嗑聊天没准还能拓展一些案源。 每一位律师就是一个创业者，因为所有的事情都是我们自己来做。在经济下行的大环境下，律师如何找到创业的方向，更好地开展业务、推动团队发展，是一个非常重要的话题。曼昆对于这个问题的解答，是“专业化+行业化”。 过去十年里许多律师同行都说过要走专业化发展路线，专业化当然是非常好的，但我认为它还有进一步提升的空间。现在几乎每一位企业家的微信通讯录里都有十几位律师，而且大部分律师都声称自己是做公司业务、股权业务的，那么当客户真的面临相关法律问题，他到底应该咨询哪一位？曼昆的解法是走行业化发展路线。大概三年前，曼昆团队还在找创业方向，我参加了新则的一个线下交流活动，当时大鱼分享了一句话让我印象深刻，对于我们的路径选择有非常大的启发价值。他说，现在的律所或者律师团队在找新的竞争点的时候，有两种路径，一种是传统行业在转型和发展过程中遇上的新问题，另一种是新兴行业诞生时面临的新需求。曼昆选择专注在区块链行业，我们认为这是一个未来增长潜力非常大的行业。曼昆应该是目前国内唯一一家专注在这样一个细分领域的律师事务所。经过近三年时间的发展，我们在上海、香港、深圳都设立了办公室，整体规模 50 人左右。未来三年，我们计划沿着整个华语地区 Web 3.0 从业者和创业者聚集的城市——新加坡、曼谷、东京、迪拜等进行海外布局。在这个过程中，曼昆是如何理解和找到这样一个细分的行业作为创业的方向；在找到一个不错的创业方向后，是如何在没有资源的情况下取得一个正反馈的市场结果，是接下来我想和大家着重分享的。
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为什么会选择区块链这个行业？答案极度朴素，因为这个行业有钱。在过去一个月里，全球加密货币市值从不到2.5 万亿美金狂奔至3.7万亿美金，原因是特朗普再次上台，而他本人就是比特币的支持者。现在全球 37% 的虚拟货币挖矿，尤其是比特币挖矿是在加拿大和美国本土完成的。但是曾经的数据是，2021 年之前，全球 70% 的虚拟货币挖矿是在中国境内完成的。区块链也是大国博弈中的一个重要行业。 我们在 2021 年选择未来创业方向时，就关注到了区块链行业，看到了大量的投资机构在这个行业进行投资和布局——全球最聪明的那一帮人拿着最聪明的一笔钱涌入一个新兴的行业，这或许就是我们这一代年轻律师的机会。更重要的是，这个行业从 2009 年一个叫中本聪的神秘男人创造了比特币开始，在过去的 14 年时间里，行业也是起起落落，历经了不同阶段。最早集中在虚拟货币或山寨币；2016年，以太坊技术得到市场认可，价格开始暴涨；前两年，NFT 数字藏品在国内爆火。这个行业其实是在曲折中不断前进，出现了越来越多的商业场景。最典型的，作为一个中国玩家，可能会质疑为什么要用虚拟货币，微信支付和支付宝就非常方便了。但是，现在全球还有近 20 亿的人是没有银行账户的，他们在日常消费的时候只能用现金，这些是移动互联网非常发达的中国的人民群众没有办法感同身受的。 当你去到国外，货币支付是非常麻烦的。比如在国外打工赚钱了，给家里面转账，正常需要一两个工作日，每一笔转账可能需要 10 美金手续费，但在区块链的世界里，转一笔账的速度可能就是秒级的，而且成本可以低到 0.3 美金。从商业社会的角度讲，这是效率的极大提升。尤其是，在俄乌战争后，美国将俄罗斯踢出了美元的支付结算系统。这件事会让你发现，区块链不仅是一个虚拟货币的问题、一个商业赛道竞争的问题，它可能会演变成为未来全球主权国家的一个战略博弈的问题。特朗普上台后说“确保所有的比特币生产在美国完成”；普京也签署了法令说，虚拟货币挖矿在俄罗斯境内是合法的，并且鼓励俄罗斯的对外贸易用比特币或虚拟货币作为支付结算方式。全球两个大国都将区块链放在了战略高度，中国显然也不会错过。Web 3.0 在中国到底能不能做？比特币到底合不合法？很多律师朋友对此持怀疑态度。但是我们在过去三年，系统梳理过了中国对于区块链行业的监管政策文件，我们得出了一个非常简单粗暴但实用的观点：目前在中国，区块链行业只有三件事情是不能干的。第一，不能面向公众进行虚拟货币集资，因为有金融风险，而这一点在任何一个主流的法治国家和地区都是不被允许的；第二，因为外汇或者监管的原因，在中国是不能开展虚拟货币交易所业务的；第三，在“碳中和”“碳达峰”背景下，虚拟货币挖矿不符合环保要求，是被禁止的。法无禁止即自由，除了这三件事情不能做以外，在中国是可以做很多与区块链、Web 3.0相关的创业的。曼昆现在的总部在上海，我们和上海市政府保持了很好的沟通，也参与到上海市政府关于区块链的鼓励性政策的讨论和制定过程中。现在上海市在静安区和徐汇区建设了专门的区块链产业园，为区块链、Web 3.0领域制定了很多不错的扶持政策。而香港作为中国虚拟货币的一块试验田，从 2022 年开始围绕虚拟货币的交易、投资等等，不断地制定和完善相关政策法规。所以我们能够看到，整个中国对于区块链、Web 3.0是极度重视且看好的。基于对行业的观察和对客户的理解，我们发现，区块链行业确实是广阔天地、大有可为。为这样的客户提供合规和法律的服务，就是我们对于抓住新兴行业机会的理解。经过三年的时间，我们在 Web 3.0 领域积累了比较大的影响力，我可以很自豪地说，但凡有华人聚集的 Web 3.0 创业团队，肯定是有人听说过曼昆的。在找到方向和赛道后，如何将创业的想法落地，是一个非常务实的问题，而我们试图通过数字化的思维和工具来解决这个问题。
曼昆一直在深度使用飞书，2022 年，我还以曼昆为案例，面向飞书的整个社区做了一个深度分享，分享的内容形成了一个飞书文档，后来这个文档变成了现在飞书销售团队的内训教材，当他们去开拓律师行业客户的时候，就会将我那个文档分享给大家。 数字化是过去几年时间里，很多律所管理者都在讨论的话题，但我发现，大家对于数字化律所的打造更多地还是集中在工具层面——用什么样的 AI 工具、什么样的 SaaS 工具等等。但是从我的角度，数字化工具很重要，数据化思维也很重要。对于律所或律师团队管理者来说，最头疼的三件事情莫过于：如何做好一个初创团队的品牌营销，让客户知道我们；如何做好市场的统一销售，让源源不断的订单或者律师费进到律所；更重要的是，如何用数字化的工具来确保我们的服务质量，让我们的口碑能够产生裂变。曼昆团队现在大概是 50 人规模，但是我们每天都会产出两篇原创的普法文章、3~5条短视频。同时我们每周会办一场小型的线下活动，每个月办一场 100 人左右的大型活动。 我们一直被区块链行业调侃，说我们搞活动、做营销，已经卷过了行业里面专门做会销的伙伴。可以说我们通过品牌营销“三板斧”——文章、短视频、活动，在区块链行业里面进行“饱和式攻击”，与行业里的伙伴不断产生链接。很多律师同行都知道写文章有用，但如何实现高频的、质量稳定的内容输出？我们的做法是深度使用飞书的项目管理功能，把文章的选题、初稿、修稿、推送、分发……所有环节分配到不同的人。对于团队里的律师来说，只需要做好文章的写作，其他事情交给新媒体的伙伴去做。更重要的是，我们会很有针对性地面对行业用户进行文章写作。很多律师写文章，其实还是写论文的思路，可读性不强。我们对文章写作有三个非常朴素的要求：第一，文章一定是写给客户看的，因为付律师费的是客户。太专太深的东西只会吸引同行；第二，文章一定要“讲人话”，让大家读完之后能够看懂；第三，不能太“水”，让客户读完之后觉得有点用——有一点就好，不用特别多。我们所有文章都按照这种思路进行，用户其实是能够感受到的，他们经常会跟我说，你们的文章其实写得很不错，我能看得懂。当文章、活动、市场营销带来客户咨询和线索后，如何高效且平稳地将其转化为律师费，这就涉及到我们对于销转环节的管理。我们是通过飞书的销售管理系统实现的。所有客户咨询必须录入为线索，每天早上我们会开一个销售的沟通会议，哪个渠道过来了多少客户，这个渠道的客户转化量如何、平均客单价多少，每个销售的任务完成怎么样。这种实时的动态更新，对于整个团队的项目协作和客户销售是非常有帮助的。更重要的是，当把很多离线的数据和信息变成线上数据后，能够看出很多共性问题。在这个共性的数据之上，就可以很轻松地制定出客户需要的共性的法律服务产品，这就是以客户需求为导向的法律产品研发过程。现在我们已经有了银行卡解冻、加密基金设立等等法律服务产品。客户引进来之后，得把客户给服务好。我看过一些相关的统计报告，商业机构客户对于律师服务最大的吐槽点，不是不专业，而是响应不及时。理论上来讲，只要做到及时响应，就能解决掉 50% 以上的客户吐槽。所有客户的订单，我们也都是通过数字化方式来进行管理，比如常年法律顾问客户的合同需求，指派给了哪个律师、什么时候要交付，我们都会进行线上记录。从前端的引流、中间的销转到后端的客户服务，我们实际上是将所有的业务流程线上化，以数字化的方式来进行统计，并在这过程中不断地反哺和提升运营的效率。我们认为，未来律师事务所的竞争一定是运营效率的竞争；未来律师事务所的发展方向，不在于吸引了多少律师，而是对于这些优秀律师的有效的管理和支持。![]()
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