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如果你问一个销售：咨询时，最怕听到的客户异议有哪些？其实销售咨询中遇到的客户异议有很多，但“价格异议”一般是让很多销售束手无策的异议，甚至很多销售一听客户说“太贵了”就瞬间没了底气和动力，不知该说什么了？
苦口婆心咨询了很久，最终却因客户一句“太贵了”，瞬间被打回原形。事实上，想要真正解决这个问题并不难，只要找到“太贵了”背后真实的原因即可。因为同样的一句“太贵了”，不同的客户，给出的理由往往截然不同：“这几年给他花了不少钱学英语，现在再花2万多，太贵了。”“人家隔壁1年才6000多，你们要1万多，太贵了。”
Sarah刚面带笑容的把客户送走，转身就哭丧着脸敲开了我办公室的门。Sarah的客户三十多岁，穿着红色的印花裙，肩上挎着Hermes最新款的包，长发乌黑浓密，妆容精致。孩子看样子应该五六岁，试听课里表现得很开心。从客户进门开始，Sarah的状态一直不错，自信、热情、专业，也能认真听客户的倾诉。“孩子确实挺喜欢，老师和环境都没问题。但她是个全职妈妈，孩子爸爸是公务员，家里去年拆迁了，因为孩子马上要上小学，所以拿这一百多万买了一套学区房，还没装修，现在没有多余的钱给孩子报英语班。其他兴趣班一个画画、一个舞蹈，都是孩子喜欢报的，但也都是1年2000-3000。孩子妈妈觉得咱们这太贵了，现在孩子培养兴趣没必要花这么多钱。”Sarah长长地叹了一口气，“课程质量没问题，认同孩子现在该开始学了，也知道英语未来很重要，但就是说现在没有钱。”眼底溢出了满满的迷茫。听完Sarah的描述，我试着换位思考了下，作为消费者，提出这个问题时，我心里真实想法是什么？“孩子的教育很重要，我也不是不舍得投资，你看，我刚给孩子买了学区房，花了一百多万；英语是重要，但那是未来的事，应该花的钱是未来的钱，而不是现在；现在是要学英语，孩子也喜欢，但一个兴趣，就像画画跳舞，不值得投入这么大；很显然，家长并不是真的没有钱，也不是舍不得花，而是把学英语该花的钱放在了“培养兴趣”的“心理账户”中，是当零钱花的，既然是零钱，就不应该太贵，上万了，当然接受不了。而买学区房的“心理账户”是大笔的“教育投资”，未来会有回报，所以一百多万，也是值得的。3000元还房贷、3000元储蓄、2000元日常消费加2000元社交？还是3000元日常消费、4000元买衣服化妆品、3000元自我投资？举个例子，你一次给父母1000块，让他们自己买点营养品，他们可能并不会花，而是帮你攒起来。如果每次只给他们几百块、几十块，多给几次，他们反而就会把这些钱放进“零钱”账户，花起来没什么心理负担。所以，顾问在和客户沟通时，一定要区分客户究竟把“学英语”放在哪个心理账户中？不懂客户的心理账户，找不到客户“最舍得投资”的心理账户，就别怪客户说课程贵。面对明明有钱却依然觉得课程贵的客户来说，你需要做的不是一直强调“相比买房来说课程并不贵”，而是要把学英语这件事从她的“零钱账户”转到“投资账户”。不妨选择跟她聊聊当初选择买学区房的初衷，看看她的投资理念；并结合她的投资理念聊聊学习英语的重要性。案例分析例会上，Saline情绪很激动，脸都有点微微泛红。“上午咨询的这个家长，现在说起来都让我生气，孩子五年级马上小升初了，对英语一点兴趣也没有，家长不想办法，反而张口闭口就是这些年都在给孩子学同步，已经花进去好几万了，英语成绩也就是刚及格，能学同步保持现在的水平就不错了。孩子基础都没打好，一点学习的成就感都没有，哪来的自信和兴趣？三年级的知识都没学懂，让他补五年级的同步，有用吗？”“当然是一对一啊，他这样的基础，最起码得150节才能补起来。”作为消费者，客户在说出这句话时，心里真实的想法是什么？“舍不得推倒重来，舍不得以前花在同步课上的“沉没成本”。以前花了那么多时间、那么多钱，好不容易才及格，现在直接不学同步了学别的，成绩岂不是更要下滑！”什么是“沉没成本”？就是在一件事情上已经花出去的成本（时间、精力、金钱......）。会让你不舍得放弃。比如说，你逛街看上一件衣服，试了很长时间，几乎把店里衣服都试了一遍，店员服务了两个多小时，花了很多心思和你沟通交流，为你服务，过程中还来了几个其他的客户，是其他店员接待的。当你最后砍价时，大概率会顺利。因为对方舍不得为你一个人服务了两个小时，结果最后“白费功夫”。这个时候，他会想办法促进“成交”，哪怕便宜一点。如此看重“沉没成本”的客户，直接推荐120个小时，大概率是会被拒绝的，不妨让他在你这里也放入一些“沉没成本”，比如先体验30个小时，甚至10个小时。当他已经有小部分的投入时，再逐渐启动“追加投资”，成交的概率要高很多。当然，前提是一定要保证教学质量，切记不要过度承诺，而是实事求是，跟家长做好沟通和服务，让孩子在每一个阶段中都能感受到学习的效果和自己的改变。▶︎ 总结：
不了解客户的“沉没成本”，就别怪客户不愿意放弃之前的学习，选择你们。
面对之前投资过，可学习效果甚微的客户来说，你要做的不是一直强调“她之前的选择是错误的，学习是无效的”，而是应该更加专业的帮她做分析：
之前的学习方式给孩子带去了哪些帮助？
孩子现在的情况是怎样的？
目前来说什么样的学习方式更适合孩子？
并结合家长的心里预期，先低成本的让孩子学起来，一旦有明显的学习效果，家人是很乐意追加续费的。
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晚上11点，刚刚放下手里的书伸个懒腰准备睡觉，手机“嗡”地一声，打开，看到Jane的微信：“Caroline，我们的课是不是确实太贵了呀？晚上我的那个客户觉得咱们课也挺好的，但就是觉得贵。说隔壁***1年才6000多，咱们就要1万多，翻了一倍呢。”很多时候，客户提出这个问题，顾问会条件反射认为“这一定是觉得我们的课程不值这个钱”，该讲“唯一性”了，接着开始细致分析我们的课程有多好，服务有多周到细致。但是，所有的这些“我比别人好”，客户怎么能知道你的“好”，值多少钱？每个学校，所有的成本费用都有核算机制，要服务好一个客户，课时费、服务费要多少，销售市场提成要分多少，环创建设要花多少，装修成本摊销，市场物料摊销······你比别人的好，值我多花多少钱？这是一个很难去量化比较的命题。客户能感受到的就是最直观的——你比他们贵！当客户的“价格锚点”是比你便宜一半的课程，你说再多都没用。什么是“价格锚点”？你买一件东西时要对比的“参照物”就是“价格锚点”。你去找“Tony老师”做造型的时候一定会发现，Tony老师给你设计好造型，就要开始“营销套路”了，一般都会先拿一个价目表摆在你面前，价目表上一般有4个左右的类型，起码不会低于三个。为什么呢？价目表是给心理范围区间的，价位最低的套餐和最高的套餐本来就没打算让你选，因为它们的作用就是两个“价格锚点”，中间的1-2个是一般人的最终选择。用最便宜的万一质量太差伤头发怎么办？不能亏待我寄几个儿，不选。最贵的那个，唉，没那个实力，也不想做那个冤大头，不选。如果只有两个选择，那么一般人就只会选相对便宜的那个了。（土豪除外）不懂“价格锚点”，就不要怪客户看不到价值，非要选择比你们便宜的别家。面对想要对比的客户来说，你需要做的不是一直强调“你们的课程价值有多高，效果有多好，多么适合“，而是多给她1-2个选择，并帮她分析它们之间的差异，结合她的情况给到最适合的推荐。从小到大，不管是在生活还是工作中，我们总会遇到大大小小的问题。可为什么活了几十年，工作了好几年，有些问题却在重复发生着？上个客户因为价格贵没签成，这个客户因为没钱没签成；不是我们天生比别人笨、不是我们天生不善于表达、也不是我们天生不适合做销售，而是当问题出现时，我们习惯性盯着问题本身，却从不在意这些问题背后的原因。小时候成绩不好，可能不是你笨，而是老师教的方法并不适合你；小时候不喜欢说话，可能不是你太内向，而是你感兴趣的话题跟别人不一样；上个客户因为价格贵没签成，可能并不是因为他没钱，而是你并不知道他觉得贵的原因是什么？很多时候，客户提出的一些问题，我们自己在购物或做其他选择时，也遇到过同样的苦恼，只是当我们的身份从消费者转向销售的时候，我们常常会忘了那种感受。如果我们在听到客户提出问题时，能第一时间转换下角色，也许就能知道那一刻“客户在想什么了？”解决起来也就没有之前那么困难了。
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