来源：华营管理私塾（ID：hyglssh）
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直播主题及导师
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互动问答＆QA
Q1：针对中国的中小企业（含细分龙头）而言，真正的海外市场到底怎么样？现阶段哪些行业、企业适合大规模投入出口？哪些行业、企业不适合大规模扩张海外市场？
A：要建立全球海外且适合大家的出海的全景图，肯定是需要很多公司一起努力，建立一个类似于产业互联网，包括各个国家怎么清关、包括商务部都要拽进来。
但是从当前的一些情况来看，往小里说，中国有比较性优势的几张名片大家都知道。
比如我们的3C是很强的，我们的车也不错。实际情况大家都知道。电动车出口只是喊得响，但中国的油车现在出口在各个地方都很不错，同时油车出口就带动了配件的出口。还有中国新能源企业的出口，波动性比较大，但随着不同国家策略的不同，会有一些变化。
总体来讲，我们要特别注意出口产品的口碑，尤其是民营企业。
我们举个出口失败的例子，中国的油摩原来在全球是第一的，有不少企业出口到越南等地，但到后来打价格战的时候质量过低。越南虽然不富裕，但大家一致认可本田的摩托，所以我们中国企业出口一定要注意质量的提升。
Q2：有没有好的办法敲开to B客户的门?
A：如果你是一个产品型的企业，你自然知道你的上游和下游。如果你是一个外贸型企业，去联系客户的时候其实也有很多好的方法。
比如LinkedIn，一些客户都有网站也可以沟通，但不要群发邮件，而是要去理解客户的战略再去做沟通，而且要经常性地去跟他们建立联系。
简单跟大家说一个事情：我有一个挺好的朋友，他离开华为后去了一个医疗器械企业，干到副总后回来自己创业了，我就问他怎么干的。
他说他刚过去的时候，别人也都挑战他，他就把这个企业那么多年参加的展览以及收集的很多名片一个个拿过来，一个个认真的发邮件，在几百个名片里面找到十几个线索，成交了七单。所以我们要用心，不管你是做外贸还是产品，都是能找到客户的。
Q3：在消费降级的情况下，整个行业都受到冲击，大家更多关注质量、体验这些看上去更实惠的东西。在这样的契机下，我们怎么去主导，让我们的客户选择我们的品牌？
A：品牌与用户沟通和品牌与to B客户的沟通都是一致的，要站在用户或者客户的视角来看我们，要引发他们的共鸣。
比如当下90后是成长在物质极为丰富的时代，我上个月去参加了一个大消费公司的品牌论坛，提到买一双好的袜子和差一点的袜子价格差别都不大，客户为什么要买我的不买你的？实际上是因为客户有一个价值认同，是认可情绪价值的。
所以我们就讲，我们有没有认真地分析用户的价值主张是什么。
比如华为，它隐含的价值主张就是要让中国人做第一，不要过于讲功能，要用品牌的语言来叙事，学习那些在中国做的好的海外品牌，比如宜家，它并没有讲太多的功能，而是在说怎么样服务中国的消费者。
Q4：出海收购品牌的过程中，如何对被收购的各个公司的文化、制度、流程进行统一管理？
A：在收购品牌的时候，不一定都是我们去收购别人，很多时候是别人主动来找我们。
实际上品牌运作的公司很可能就是一个logo，一个所有权，他会划分一个份额，是这样的一个方式。
我们不需要管理，甚至连供应链都不需要，因为供应链都是我们中方的，或者是我们中方会监管它的供应链，然后把他在当地和各个国家的5-10年的渠道品牌特许经营权全接过来，它实际上是一个IP的收购。
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