“ 只有敢于胜利，才能善于胜利。”
华营《营销管理班》第18期
2024年10月17日-10月19日，华营将开启《营销管理班》第18期，数位华为营销体系建设者实战还原，解密华为30年市场长期有效增长背后的奥秘，助力企业打赢营销决胜之战！
01.课程背景
市场就是公司的龙头，公司要运营，龙头必须舞起来。
华为早期的成功，是市场营销的成功。从“呼唤英雄”到“人人争当英雄”，再到“不做昙花一现的英雄”，直至“遍地英雄下夕烟”。
30多年来，华为高度重视市场队伍与市场能力建设，打造出一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队，充满活力的同时拥有井然的秩序，保障华为公司实现长期有效增长。
02.课程逻辑
企业面临的营销管理四大基本命题：
◆如何作战？抓住战略机会扩张，敢于胜利才能善于胜利；
◆如何排兵？“首战用我，用我必胜”，上甘岭上出将军；
◆如何布阵？“让听得到炮声的人呼唤炮火”；
◆如何构建关键能力？未来的战争，是“班长”的战争。
本课程从华为的营销精神、战法、队伍、能力四大模块，系统总结华为营销成功之“道”，纲举目张，为企业提供借鉴之“法”。
【一种精神】：学习华为从市场跟随者到领导者，早期抢市场、突业绩的仗该怎么打，从“造势”与“做实”中探讨华为营销之魂。
【一套战法】：华为构建了一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的业务流程，在不同阶段构建面向客户作战的组织阵型，保证了对客户的快速响应。
【一支队伍】：学习华为如何通过有效的人才管理与激励机制，锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的商业部队。
【构建能力】：以“销售项目管理”与“客户关系管理”为主线，学习理解华为营销 “核心要素”，掌握营销作战中的核心能力，让营销管理更高效。
03.课程价值
3天1夜道术结合学习，权威实战分享
案例教学+案例演练+学习复盘
课程特色
1 | 【造势与做实】 造势：华为的经营模式，以抓住机遇为第一要务，如何通过“造势”的市场营销手段，在最短的时间里形成正反馈的良性循环； 做实：造势的基础是做实，华为通过持续做实来支撑发展，始终保持造势与做实的协调发展。 |
2 | 【营销流程管理与组织运作】 从线索到回款：华为构建了一套“从客户中来”“到客户中去”的端到端的业务流程，从整体方法论上给企业销售成功提供方向和指导。 铁三角运作：铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式，在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用。 |
3 | 【营销体系人力资源管理】 营销队伍建设：华为人力资源管理的核心是对人才的有效管理，如何识人、选人、用人，上岗和晋升要相结合。 营销绩效与激励：绩效与激励的核心是打破平衡，牵引当期业绩达成和解决中长期战略投入的激励设计，是有区别的。 |
4 | 【销售项目运作与客户关系管理】 客户关系管理：华为构建稳固、均衡、长效、立体式客户关系体系，才能支持有效增长，安全运营。 销售项目运作：销售项目管理是达到项目目标的有力保障，以过程的确定性来应对结果的不确定性。 |
04.课程介绍
➤课程一：《造势与做实——构建敢于胜利，善于胜利的营销能力》
◆学习目标：通过学习华为波澜壮阔的营销成长史，了解华为在30年度发展与变革中，营销精神的理念与实践，营销能力的构建与积累，在造势与做实中，形成“以客户为中心”的营销管理思想与做法。通过对标华为的成功实践，帮助学员打开认知，在“颠覆客户认知”与“营销能力构建”中，对企业营销造“势”与做“实”有所启发。
◆课程要点：
一、华为成长逻辑：经营与管理
二、华为的营销造势
三、华为的营销做实
四、案例：参观公司的造势与做实
五、总结：双轮驱动增长
➤课程二：《打造能打仗打胜仗的营销队伍》
◆学习目标：通过学习华为营销体系的人才管理与人才发展、绩效管理与激励管理，了解华为通过“以客户为中心”的营销人才管理架构与人才观，学习华为导向冲锋的干部与人才管理体系和绩效与激励管理制度，对标华为营销管理实践，帮助企业锻造一支敢作战、能作战、善作战、战必胜的营销队伍。
◆课程要点：
一、人力资源管理理念
二、塑造销售队伍的文化特征
三、销售干部队伍的质量标准
四、销售队伍的组织特征
五、以奋斗者为本，销售队伍的绩效考核与激励联动
➤课程三：《面向客户的从线索到回款（LTC）流程管理和组织运作》
◆学习目标：华为的营销队伍是一支充满活力、高效快速的组织，从“单兵”作战到“狼狈”阵型再到“铁三角”，华为一直着力构建面向客户的流程与组织。本课程结合华为公司的销售管理实践，讲授面向客户界面的主业务流程LTC（从线索到回款）和铁三角销售组织是如何运作的，如何实现以客户为中心推动销售组织从功能型向项目型转变。
◆课程要点：
一、如何理解以客户为中心
二、HW实践案例解析：营销流程变革-LTC
三、HW实践案例解析：以客户为中心的营销组织
四、总结
➤课程四：《构建立体式的客户关系管理》
◆学习目标：客户关系是基于商业目标、通过信息和价值传递形成的可信的协同关系，是公司所有营销活动的基础。本课程旨在帮助学员了解华为立体式客户关系体系构建和维护方法，赋能一线的客户关系拓展，有效提升客户拓展能力，以及销售项目的管理与运作能力。
◆课程要点：
一、客户关系的概念
二、客户关系的结构
三、客户关系管理
四、总结：客户关系是第一生产力
➤课程五：《顾问式销售项目运作和管理》
◆学习目标：介绍销售队伍必须掌握的系统销售方法论、流程化的管理手段，从项目开始就能够有节奏有技巧的影响决策人员，抓住大客户销售的最核心要素。
◆课程要点：
一、销售项目管理
二、销售项目运作的关键环节
05.导师团队
杨汉超
■ 华为公司前常务副总裁
1992年加入华为公司，先后担任过研发体系总裁、人力资源部总裁以及全球营销总裁，是华为公司主要技术、产品和市场演进历史的重要亲历者与见证人。
Victor
■ 华为公司前全球销服体系组织管理部部长、干部与人力资源高级专家
26年华为工作经验，10年一线业务管理经验，10年人力资源管理经验。曾担任华为大学/华为管理培训学院资深顾问、战略项目运作部人力资源部部长、全球销售与服务体系人力资源部组织管理部部长、绩效与任职管理部部长、人才管理部部长、海外地区部交付业务部部长、海外代表处交付副代表、全球技术服务部干部部绩效与任职管理部部长职位。
Kevin Wu
■ 华为公司前无线子产品线总裁、营销专家
20年华为跨领域经验，曾任某子产品线总裁，某地区部解决方案代表、营销专家，负责端到端研发及产品线经营管理。具备研发和销售的跨领域成功经验，有丰富的大型系统研发经验，以及产业组合经营管理经验。在销售体系期间，曾负责过全球千亿规模的销售业务。
孙铭
■ 华为公司前中亚地区部总裁、全球客户群销售管理部副总裁
1995年加入华为公司，24年华为任职经历，先后担任过欧洲片区行销VP、交付VP、英国代表处代表、全球客户群销售管理部副总裁、中亚地区部总裁等关键岗位。担任全球客户群销售管理部副总裁（主持工作）期间，主导了CRM变革，负责全球客户群销售目标和机会点管理、 客户关系和竞争策略制定、全球合同交易模式管理。
06.学员分享
安时利医疗 创始人 敖总
我在华营已经学习两年了，每次都收获颇丰。这次学习后，华营能给到我的是一个整体公司的立体思维。如果是技术型公司的创始人，我觉得一定要来华营上营销管理班；如果想学习华为早期怎么成功，我觉得营销管理班非常有帮助。
追觅科技 联合创始人 吴总
本次来华营学习最大的感受就是让我们不仅能仰望星空，还学会如何脚踏实地。透过现象看到了营销背后的本质，透过结果了解到华为整个经营逻辑，我们可以通过学习背后的底层知识，帮助我们在经营活动中可以高屋建瓴地做好顶层设计。
盈达信息科技 总裁 王总
通过学习，我认为华为营销学得会的是从道到术、从做势到做实、从顶层规划到基层运作，基层营销人员是可以通过一套体系、一套打法、一套流程和IT系统支撑后被训练出来的。华为最难学得会的是对细节的把控和死磕精神，这对企业发展而言是核心所在。
景嘉微 市场总监 楚总
第三次来华营学习，本次围绕华为的营销管理体系，从虚到实、从理论到实践，涵盖了组织、流程、机制等各方面的全方位、全体系课程。通过学习完整掌握了华为营销管理的要素，以及在营销管理过程中要关注的要点，同时也了解到华为管理不断迭代升级的过程。
07.报名事项
▇ 适合对象
◆对商业成功负责的企业创始人及核心高管团队/ CXO
◆分子公司、事业部或产品线总经理、市场营销负责人
◆企业年营收规模不低于1亿元，创立时间不少于3年
开课时间：2024年10月17日-10月19日
▇ 报名方式
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咨询热线：4008865185
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