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一块煤，怎样凭借对细微指标的精妙拿捏，实现华丽转身，开启一片崭新的市场蓝海？
一块煤，如何连接起天南海北的工业脉络与民生福祉，绘制出一幅“煤”力无限、“钱”途似锦的繁荣图景？
一块煤，如何融入能源生态链，与上下游伙伴携手书写共生共赢的和谐篇章？
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这是发展之问，亦是实践之证。销售总公司作为河南能源在煤炭市场的主力先锋与实战精锐，正以无畏的姿态和创新的精神，回应着时代的课题。
3年来，通过实施“两转两提”战略、推进精细化管理、打造“一站式”“定制化”服务等创新举措，该公司将发展着力点逐步从企业自身价值成长，转变到产业链上下游和客户价值的成长上，与客户共生、共创、共赢，销售工作迈入了高质量发展的快车道：集销商品煤销量连续3年持续上升，实现全煤种供应，市场辐射全国；2024年1—9月，完成集销商品煤销量3140.87万吨，同比增长4.3%，同时竞价销售取得重大突破，线上销售金额达25亿元，闯出了一条独具特色的“赢”销之路。
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“把煤卖出去，卖个好价钱”，这简单的10个字，却道出了销售工作的核心。那么，如何卖个好价钱？煤炭销售的“源头活水”究竟在哪里？销售总公司党委书记、总经理蔡翔的回答掷地有声：“煤质是煤炭产业发展的‘生命线’，抓煤质就是抓效益，保煤质就是保市场。” 在集团公司质量管控体系指导下，销售总公司秉持“创新驱动，质量先行”的核心理念，遵循“精细管理，高效运作”的指导方针，与生产部门建立了紧密的协作关系，将精细化管理深植于选煤、生产及销售的每一个环节。 在一系列严格细致的考核标准下，销售总公司打造了一个全员参与、上下联动的质量管控网络，在此基础上不断完善产销协同、齐抓共管，确保每一粒煤炭都能以“最佳状态”呈现于市场。 “坚决不让任何一位客户因煤质问题而感到失望。”销售总公司党委委员、副总经理肖宏涛说。 聚焦于煤质提升，销售总公司创造性地构建了“四位一体”市场信息搜集分析体系，通过市场调研、数据分析以及售后信息反馈，精准指导各矿区生产符合市场需求、让用户满意的产品。 在该公司会议室，每月1日都会准时召开与煤炭生产单位的联席会议。结合大数据平台的集成信息，他们及时将市场及客户反映的问题反馈给生产矿井，用末煤销售处总经理游敬威的话说，就是：“一丝一毫都不能疏忽，一分一秒都不能耽误”。 “通过市场反馈的情况，我们不断加强煤质化验与生产实际联动，根据煤质动态变化情况，及时调整配采方案，确保出煤则优。”焦煤赵固一矿矿长王文卫介绍。 近年来，市场用户对煤炭产品个性化、标准化及品质稳定性的需求日益强烈。销售总公司洞察到这一趋势，协同生产单位积极调整产品结构、优化生产流程，以满足市场多样化、高品质的需求。 2021年，永煤销售分公司的业务人员在磷指标中发现了新商机——永煤块煤的“特低磷”特性与镍铁行业的需求完美契合。这一发现不仅使永煤粒煤成功打入镍铁行业的“蓝海”市场，年出口量更是突破40万吨，增效超亿元，“永煤精粒”也因此成为集团公司最具价值的“金字招牌”。 “永煤精粒”的成功，为煤炭转型升级“打了个样”，并由此拉开了产品价值的变革序幕。 2023年，市场形势不断下滑，给煤炭销售工作带来重重压力。 蔡翔亲自带队，销售团队充分发扬“四千精神”，主动出击，“破冰”前行。他们的足迹遍布大江南北、长城内外行程逾5000公里，深入华南、华北、东北、西南等地区，对煤炭消费大户进行市场调研。每到一处，他们都详尽了解客户的生产工艺、煤炭需求及质量标准，搜集了大量市场信息。有了这些信息和“永煤精粒”的成功经验，销售人员信心满满地喊出了“重塑煤炭价值”的口号。 在集团公司“两高两优”的部署要求下，销售总公司各部门携手拿起“放大镜”，对准“小指标”，深入挖掘集团煤炭资源的优势与价值。 天山脚下的永宁煤矿，多年来未能有效释放产能，面临诸多经营难题，此次挖潜增效使它焕发了新生机。![]()
“经过多轮、多配比的煤样洗选实验，我们发现洗选后的永宁末煤具有低钠、低硫、低三氧化二铁含量的独特优势，而这些正是高端市场所需求的。”提及此次发现，新疆销售分公司副总经理胡详训至今仍难掩兴奋。 为确保这一发现转化为实际效益，新疆销售分公司实行严格的跟班制度，紧盯洗选现场，对每一个环节都进行严密监控。 “好煤质就是我们最大的底气！”业务人员带着永宁末煤的数据资料，走访国内最大的单晶硅生产企业。在高端市场的挑剔眼光下，永宁末煤凭借独特优势脱颖而出，成为抢手货。 从传统的燃料煤到高附加值的硅煤配煤，永宁末煤的华丽转身让永宁煤矿重获新生，客户结构实现了从热电煤类向冶金类、建材类以及高端电子材料类的跨越。 “豫焦洗块煤”“豫新硅煤”“豫焦喷吹煤”“豫鹤喷吹煤”“豫新气精煤”……在确保销售渠道稳定的基础上，销售总公司大力开拓新用户、新市场、新用途，推动燃料煤向原料煤转变、原料煤向高端市场煤转变，打造了河南能源的一张张靓丽名片。 “2023年，销售总公司开发新用户105家，发运量达246万吨，“两高两优”增效显著。”蔡翔自豪地说。 销售总公司凭借其卓越的市场洞察力和创新策略，成功地将一块块煤炭转化为企业发展的重要支撑，实现了从“卖煤炭”到“卖价值”的华丽蜕变。
“有河南能源作坚强后盾，我们冲击高端钢材市场才如此顺利。”华东某大型钢铁企业采购中心负责人感慨道。集团公司能成为这家全球第一大钢铁制造商的坚实后盾，不仅得益于自身的资源优势，更离不开销售总公司创新高效的服务模式。![]()
2022年4月19日，金宝107号集装箱货轮满载着永煤洗精煤，自龙潭港扬帆起航，直达该钢铁企业的生产基地，这标志着销售总公司“集装箱铁水联运”新模式的成功启航。为确保此次集装箱发运顺利进行，销售总公司与该企业运输部、港口、公路局货运中心等多家公司联动，从需求申报到煤炭离港，仅用时4天，全程无落地、无短倒，实现了高效运输的新突破。 这是销售总公司为该钢铁企业量身打造的公、铁、水多式联运示范项目，旨在为客户提供煤炭供给、运输中转等全流程定制化服务。 截至目前，销售总公司按照客户需求，已成功推出了包括“公转铁”“公转水”“铁水联运”“铁路集装箱+公路”等一系列“定制化”运输模式，成功开通了戚墅堰、龙潭、海安等多条集装箱示范线路，仅永煤销售分公司2024年通过“定制化”运输模式累计配送量就达157.88万吨，“定制化”比例占总外运量的51.35%。 不仅运输模式可定制，质量指标同样可以根据客户的实际需求量身定制。 2024年9月26日，随着装车溜槽的起落，一批名为“豫新气精煤”的精煤稳稳装入车厢，再次踏上外运销售的征途。 长久以来，新疆豫新气煤运往西南某焦化企业的路程长达4000公里，使得运费成本在煤炭总成本中的占比超过了煤炭本身的价格，让客户苦不堪言。为了缓解这一困境，新疆销售分公司积极寻求解决方案，他们进行了多次深入的调研与洗选工艺调整，为客户定制出了“优质豫新气精煤”。由于精煤产品质量更加稳定，尤其在火车远距离运输情况下，可有效降低疆外客户的到厂成本，性价比更为突出。![]()
“这款煤炭不仅品质稳定可靠，还显著降低了我们的用煤成本。”该企业采购负责人对“优质豫新气精煤”赞不绝口，多次反馈使用效果较好、性价比高，一再要求增加发运量。该产品现月均发运1.5万吨，较以往增加了50%。 从销售原煤到销售精煤，再到如今通过“私人订制”为客户提供最优方案，销售总公司实现了从“产什么卖什么”到“要什么产什么”的转变。仅今年上半年，为重点钢厂客户定制豫焦洗末煤，累计发运7万余吨；为大钢厂定制低灰、低水的优质喷吹煤，月供应量达8万吨。 如果说“定制化”服务是一张个性化名片，那么“一站式”服务则为客户打造了一条从源头到终端的便捷、高效、无忧的服务链条，堪称服务客户的全能助手。![]()
2023年3月16日，国内某大型钢铁企业新厂区建成投产，急需订购一批无烟喷吹煤。销售总公司迅速响应，他们安排工作人员驻厂，深入新厂区了解生产采购需求、库容及卸车情况，并据此提供了个性化的“一站式”服务方案。面对新厂区火车接卸能力和煤炭库容有限的挑战，销售总公司不仅安排了专人专矿，还特别调配了赵固二矿的地销无烟煤，有效解决了客户的库容接卸与时间管理难题。 在数字化的加持下，销售总公司的“一站式”服务更是如虎添翼。 2024年10月9日，远在3000公里外的四川某电厂燃煤部主管提交完提单，仅仅用了不到2小时的时间，便顺利完成了从合同确认、货款支付到物流出货的所有手续。这一高效的服务体验让客户赞叹不已。 据财务结算部总经理张爱京介绍，销售ERP系统的投入使用覆盖了资质审核、合同签订、物流服务、货款结算、售后服务等29项业务，实现了全流程公开透明，极大满足了客户的“一站式”需求。同时，销售总公司还上线了大宗商品交易平台、销售共享服务平台、智慧物流云平台等多个数字化平台，客户仅凭一部手机即可轻松完成从下单到结算的全流程闭环办理，买煤如同网购一般便捷。![]()
在新的市场环境下，产业发展正由规模速度型转向质量效益型，只有与上下游客户携手共进，才能实现真正的可持续发展。为此，销售总公司精心布局，以长协客户为稳固基石、战略客户为强大支撑、直供厂家为核心焦点、市场客户为灵活补充、内部客户为坚实后盾，构建了一个“五位一体”的能源供应链。 近年来，销售总公司一方面积极深化改革、提质增效，另一方面通过共享资源、共同创新、互利共赢的合作模式，不断提升供应链保障能力，自觉担当起能源供应链上的“稳定器”“压舱石”角色。 华北地区某钢铁企业负责人直言：“近几年受新冠疫情等因素的影响，钢铁市场持续下行。但在这样的艰难时刻，河南能源的长协兑现率仍保持在90%以上，为我们的生产稳定和供应链安全提供了坚实的支撑。我们对此深感敬佩与感谢。” 如今，“共生共赢”的理念已深深融入销售总公司的营销文化之中，吸引着越来越多的合作伙伴加入河南能源的“朋友圈”，共同书写着能源行业高质量发展的新篇章。
韩非子有言：“小信诚则大信立。”意思就是即使是细微之处的诚信，也能累积成伟大的信誉。北宋大儒司马光亦云：“惟守信诚，是为操履。”意指坚守诚信，是为人处世的基本准则与道德实践。对于销售总公司而言，这两句古训不仅跨越时空，共鸣于心，更是其在商业领域中的行动指南和精神灯塔。
近年来，销售总公司以“六心”服务为宗旨，持续开展“送服务、解难题、促合作”活动，秉持“精心”“匠心”增强终端黏性、维系渠道纽带，坚持“真心”“诚心”为客户办实事、解难题，真正让客户感受到“贴心”“暖心”。
在一次对山东煤炭市场的调研中，他们意外获悉一化工企业急需焦炭和无烟块煤作为生产原料。得知这一消息后，销售总公司迅速行动，多次上门走访、送样实验。焦煤无烟煤凭借出色的性能，吨灰产出可为客户节省15公斤煤炭，这个结果让该企业负责人惊喜交加：“这正是我们想要的煤！”双方当即签订了战略合作协议。如今，焦煤公司已成为该企业独家供应商，年度供应量稳定在25万吨左右，为焦煤公司的块煤销售提供了坚实的保障。 在业务合作中，销售总公司始终坚守诚实守信的原则，言行一致，说到做到。正如一家客户所说：“与河南能源合作，我们放心！” 2020年以来，业务团队积极拓展河北省洁净煤市场，与河北省发改委经济运行调节局连续5年签订战略合作协议，打响焦作无烟洁净煤品牌。在合同签订之际，客户提出希望直接在焦煤公司矿井对块煤进行装袋，以减少二次倒装带来的损耗。面对这一需求，销售总公司迅速响应，决定由演马庄矿承担此项业务。 然而，新冠疫情的影响让业务执行面临重重困难，但销售团队并未退缩，他们迎难而上，将“克服一切困难，诚信履约”作为立足市场的根本。在冬季-10℃的寒夜里，他们兵分两路，一路指导工人按照标准进行分装和加固包装，一路监管装货运输流程，最终在天亮前顺利完成了货物的发运。 当印有“河南焦煤能源有限公司”字样的包装袋准时抵达河北时，客户激动地说：“你们真不愧是大集团、大品牌！以后买煤就选你们河南能源的！”“宁可自己吃苦，也绝不让客户为难。”这是销售总公司多年来始终坚守的信条。他们秉持信用至上的经营理念，在合同履约、长协兑现等关键环节从未发生过一起合同纠纷，并先后荣获客户单位颁发的“五星供应商”“优秀供应商”“最佳商企合作单位”等荣誉称号。
在电煤保供这一关乎国计民生的重要领域，河南能源始终扛牢社会责任，积极践行使命担当，全力以赴确保能源的稳定供应。无论是寒冬里的温暖守护，还是炎夏的清凉保障，他们始终坚守一线，默默奉献。5年来，集团公司累计向省内供应煤炭近2亿吨，其中长协电煤高达4818万吨，让利超过45亿元，充分彰显了集团公司作为我省能源保障核心力量的坚实支撑与重要作用。 2021年7月，面对省内多数矿井因暴雨和涝灾停产、铁路公路中断、主要电厂库存告急的严峻形势，特别是郑州某发电企业库存仅能维持几天的紧急状况，销售总公司迅速响应，成立保供小组，全力以赴投入电煤保供攻坚战。保供小组与郑州铁路局紧密合作，积极协调发运站空车配送，同时推动河南能源矿井在排查安全隐患后迅速复工复产。通过科学编制销售计划、全程跟踪各环节、加强煤质管理等措施，电煤保供工作得以顺利实施。 “患难见真情！”该发电企业负责人感激地送来锦旗和感谢信，“在我们最困难的时候，河南能源克服重重困难将煤炭送达，真正解决了我们的燃眉之急！”![]()
这样的感人故事不胜枚举。在与国内某大型煤化一体化企业的长期合作中，面对新冠疫情期间铁路中断的困境，销售总公司的席红涛每天拨打数十通电话协调煤炭装运，春节期间更是放弃与家人团聚的机会，坚守刘湾港口73天，现场指挥转运工作，圆满完成了保供任务，赢得了客户的高度赞誉，被誉为销售战线上的“最美逆行者”。 多年来，集团公司切实扛起了河南省能源保供主平台的责任与担当。凭借卓越的保供能力和诚信经营的理念，销售总公司先后荣获“煤炭行业保供先进单位”“煤炭运销企业30强”“煤炭运销数字化转型领军企业”等荣誉称号。 “国无信诚不兴，家无信诚不荣，企无信诚不久。”蔡翔深有感触地说道。信诚如同一把金钥匙，不仅打开了信任的大门，更铺就了合作共赢的康庄大道，引领着销售总公司在商海中稳健前行，赢得市场的尊重与客户的青睐。 “煤销千里、信诚天下”，无数列载有河南能源煤炭的列车，正一路风驰电掣，穿越山河，奔赴祖国最需要的地方。（王昕）
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