中国的健身房，是否应该采用月付制，不是最近两年才有的讨论。
早在2015年，刚刚创业的乐刻运动和那时同为创业公司的光猪圈健身，看到了健身行业普遍存在的现象：健身房依赖销售大时段卡种（即年卡及以上的长期卡），并且把流水视为实际收入，在财务模式上难以盈利。针对此，以乐刻运动、光猪圈健身为代表的健身公司以“月付制”为切入，并开发独立APP来提高会员健身房的使用便利性，被当时的媒体称为新时代的互联网健身。
彼时无论是乐刻还是光猪圈或是其他推广月付制的健身公司，都指出了当时传统大型商业健身房的核心问题，即：房租高、人力成本高、会员出勤率低、财务记账方式不正确。
然而遗憾的是，当时的健身行业已然沉浸在对“业绩”的疯狂追逐中，对于这些公司所说的，无人关心，少有人认真思考。
随着时间推移，到了所谓的后疫情时代，中国健身行业的格局发生巨大变化，不少大型商业健身房折戟。与此同时，网上大量关于中国健身行业败局的自媒体文章和视频，对场馆倒闭做了原因分析，我们再回过头来看当时那些创业公司所做的预见，可谓准确。
而今，月付制再次成为行业讨论的焦点，这其中不少健身公司都在积极谋求转型，也有不少推广月付制支付工具的销售者，还有针对月付制做培训从而招揽学员的各种机构，不一而足。在新的传播工具抖音上，我们健身行业的从业者经常能刷到各路导师，在进行各种直播和连线活动，推广月付制。其中不少人似乎在努力证明一个事实，在现在的环境下，月付制是各大健身房唯一的救命稻草，不抓住月付制，就无法面对新环境，企业将无法生存下去。
🔺社交媒体上的月付推广
那么，事实真的如此吗？
月付制最大的好处是，降低了消费者进入健身房的门槛。在过去几年，中国的消费者一直被一个说法笼罩着，即“不要随便办卡，这个健身房不知道什么时候就跑路了”。而月付制能够让消费者放下戒心，因为“跑了也就损失一个月百把块钱，没什么所谓”。
在这方面，月付制的作用体现得很明显，北京市区一家开了将近十年的传统健身房老店，将付费方式更换为月付制、全面取消长时段卡种后，在推出“169首月，续费139”的活动后，迎来了客流高峰，某单日的办卡数竟突破一千。原本在休息日略显空荡荡的健身房也出现了跑步机难求的局面。会籍人员表示，“原来以为这个门店附近的会员基本已经开发完毕了，存量市场已经没有了，没想到改了月付制后，竟然又见到这么多对运动有热情的人，确实没有想到。”
月付制通过让消费者放下心理防备，用较少的损失风险，顺利进入场馆，这确实是很明显的好处。
抖音上不少推广月付制的视频用了营销感特别强的标题，比如“用了月付制，我的健身房又活了”、“月付制才是健身行业唯一的出路”、“不抓住这波月付制，你的健身房很可能万劫不复”……
但是，如果我们冷静下来思考，月付制直接带来的好处，很可能仅限于这点。场馆选用月付制，可能要考虑更多。
如果健身房无法持续吸引新会员或确保现有会员的高续费率，那么收入可能会不足以支撑运营，尤其是当健身房的固定成本（主要是租金）和其他固定开销较高时，单靠月付费用可能难以覆盖这些高昂的成本。
这也是一些大型商业健身房从原本的大额预付费方式转变为月付制后，不仅未能摆脱经营困境，反而加速了门店关闭的主要原因之一。天津一家大型商业健身房的经营者老徐分享了他的经历：“改用月付制后，前两个月会员数量激增，吸引了五六百名新会员。但从第三个月开始，新会员的招募变得困难，而之前办理月卡的会员续费率也远低于预期，可能只有10%。”
以一张月卡169元的价格为例，即使新办了200个会员，收入也仅三万余元，这对于需要支付数万元甚至十几万元房租的传统大型商业健身房来说，确实难以覆盖成本。
因此，如果健身房考虑采用月付制，那么低廉的房租是成功的关键前提。这意味着健身房需要寻找租金较低的地点，或者通过其他方式降低固定成本，以确保月付费用能够支持日常运营。
在传统模式下，会员通常预付较长时间的费用，即使他们对服务有所不满，也往往会因为退费困难或因退费可能带来的损失而选择忍受，放弃退费。然而，月付制下的会员一旦对服务有所不满，他们的转换成本非常低，可以随时离开，选择其他健身房。
这对那些服务意识不足的健身房来说是一个严峻的考验。提升服务标准和增强全体员工的服务意识并非易事，这需要门店经营者的坚定承诺和所有员工的共同认同。这种文化和服务理念的转变不会在一夜之间发生，它需要持续的努力和长期的投入。
其中会员出勤率更是确保月付制转型的关键。月付制的会员更容易计算出自己到健身房锻炼的单次成本，一个月缴纳169元会费，看似不高，但是如果该会员当月只到门店锻炼两次，他很容易计算出自己的单次锻炼成本为84.5元。而这种对单次锻炼成本的考量，在长时间卡种中很难计算，因为人们往往会高估自己未来的行动力，认为训练频率会逐渐增加。
当单次锻炼成本过高时，不少人会选择放弃。这也是不少转型月付制的健身房经营者说到的，月付制会员的续费率甚至低于传统长时间卡种的原因。
尤其是对于那些注重环境友好和私密性的有付费能力的资深会员，他们可能会因此选择离开。门店会员数量的增长对健身房来说本是好事，但这也确实对门店的承载能力和工作人员的服务水平提出了新的要求。在实地走访中发现，无论是健身房的工作人员还是老会员，都对这一变化有着自己的看法。不少场馆的工作人员反映，随着会员数量的增长，他们的工作量大幅增加，而收入却没有相应增长。同时，老会员们则感到新会员的涌入打乱了他们的训练节奏，破坏了原本的门店环境。新会员由于缺乏对健身房规则的了解，如使用器械后不归位、在高峰时段不遵守排队秩序等，给老会员造成了不小的困扰。
如何在短期内应对会员数量的激增，同时确保门店的真实承载能力，成为转型为月付制的健身房需要面对的挑战。
豪华大型场馆用高价的入场费（场地卡）筛选了付费能力强的会员进入，而大型场馆的高昂租金却让其很难盈利。
采用低廉的月付制虽然能够快速吸引会员加入，但也导致部分场馆面临绝大多数会员付费意愿不强、付费能力不足的局面。
众所周知，健身房只靠会员卡很难实现盈利，如果不能在私教销售上有所突破的话，场馆的长久经营也将面临问题。
有些连锁品牌之所以在小型场馆里能够取得私教销售突破，其原因可能是周围的大型健身房已经倒闭，人们无从选择；或者是周围的消费者已经对传统大型商业健身房失去信任，又或者是周围健身房倒闭后，教练来到这里工作，带来了部分会员。总之，场馆会员的特点和私教销售结果息息相关，对价格特别敏感的人群，可能就是和私教销售相背离的。
传统商业健身场馆在进行月付制转型时，面临的问题还有很多，不仅仅以上四点。我们提出以上，仅仅是为所有想要转型的场馆提供一点参考意见，具体执行时，情况有很多不同，场馆经营者要尤其谨慎。
但是综合来看，月付制的确是大势所趋，和欧美日等发达国家现在健身房的付费方式类似，随着市场的规范、消费者消费意识的成熟，以及健身行业的进一步发展，月付制会逐渐成为市场的主流。
但是，我们要注意的是，无论采取什么样的收费方式，都有两点是不变的：
不需要采用过于单一的收费方式，会员有各种需求和特点，单一的付费方式不足取。例如，对于那些健身习惯固定的资深会员来说，长期卡可能更具吸引力，能够享受相对较低的单次健身成本；对于场馆而言能够与会员形成长期的服务关系，更有机会赢得长期客户。健身房还可以根据会员的年龄、健身目标、经济能力等进行细分，针对不同人群制定更具体的收费方案。例如，针对学生群体，可以推出优惠的短期卡；对于有规律训练习惯的白领，推出年度或季度会员卡，并搭配增值服务如私人教练、专项课程等。健身房的本质是为人提供健身服务，并非只是提供一张入场券。
与此同时，用价格手段将用户引进门只是经营的第一步而已，健身房的经营还是要回归本质，即对成本的控制、对合理记账方式的要求，以及为会员提供更优质的服务，给予会员所期待的训练效果。
关于健身行业月付费的争议与实施方案，12月12日-13日，2024年厦门CHINAFIT/IHRSA（HFA）中国管理论坛将邀请十余位境外专家及国内相关嘉宾，共同深入探讨这一话题，他们将带来国际视野下的见解和本土实践的经验。论坛不仅是一场关于月付费模式是非对错的辩论，更是一个集思广益、探索最佳实践的平台，通过国内外嘉宾的精彩对话，将为参与者提供宝贵的行业洞察，为健身行业的可持续发展提供切实可行的策略和解决方案，欢迎广大健身经营者报名参与。
