【开源|深度】新芝生物：生命科学仪器“小巨人”，产品矩阵+客户拓展等蓄势打造核心壁垒(430685.BJ)--北交所团队

1、合成生物带来业务新机会，战略性收购完善温控技术体系

2、2023年归母净利润预增47%，生物样品处理仪器高增+新产品持续扩张

3、2023Q1业绩同比翻倍，MGC系列微生物曲线生长仪进入试生产阶段

4、聚焦生命科学仪器自主研发国产替代，产品、客户等多维度打造品牌力 【深度】

🌈文末研究合集 | 我们专注新三板、北交所研究10年🏆

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    在市场营销方面，为满足高校科研机构和企业用户的不同需求，强化本土化的服务支持能力，公司已经建立直销和非直销并重的营销模式，可及时为当地的生物医药、医疗卫生、IVD、生物安全等行业内高校科研机构和企事业单位提供产品与服务。公司按照客户属性，将客户分为三类，分别为直销客户，经销商和贸易商。其中，直销客户是公司产品的最终使用者，经销商和贸易商为非终端客户。从收入来看，非直销客户贡献了8成左右的销售收入，而其中又以贸易商居多。

    在营销和客户维护方面，公司在国内市场建立了完善的营销服务网络，设立了8个销售大区，建有30个办事处，拥有61人的专业营销服务团队，并与超过100家经销商建立了长期稳定的合作关系。面对大型企业客户时，为了更快地了解用户需求，建立更稳固的合作关系，公司通常采用直销模式。在非直销模式中，公司可充分利用国内经销商和贸易商广泛的销售渠道，更高效地覆盖更多的市场，服务更多的客户，有效解决客户群体分散，单个客户业务效率低等问题。公司主要承担已售产品的调试、维修和应用支持等工作，而客户开发、招投标、商务洽谈等工作则由经销商和贸易商完成。据公司统计，近年来，合作年限3年以上的经销商销售金额占当期对经销商销售总金额的7成以上，与经销商贸易商的合作整体较为稳定。

    目前公司产品广泛应用于生物医药、医疗卫生、IVD、生物安全、食品安全、疾病预防与控制、检验检疫、环境保护及新材料研究等诸多领域，主要通过向科研院校、政府实验室（疾病防控、环境监测、出入境检验检疫、农业科学、药监局、质量检验等）、企业客户研发中心及生产部门、医院销售仪器设备实现盈利，以国内销售为主，主要集中于华东区域、华北区域、华南区域及华中区域，这些地区经济发达，覆盖长三角、珠三角、京津冀等区域，且下游客户科研机构、高等院校、生物医药企业和医院等也主要在上述区域分布覆盖。

    公司2019到2021年每年新签订单金额分别为13,635.99万元、16,487.95万元和19,955.00万元，2022年上半年公司新签订单金额为10,645.60万元，同比增长18.54%，公司新签订单金额呈现增长趋势，在手订单充足，对公司业绩增长有一定支撑作用。公司2019年至2021年新增客户数量分别为2,218家、2,449家和2,342家，对新增客户销售金额分别为3,578.31万元，4,663.60万元和4,315.09万元，分别占当期主营业务收入的29.92%，32.79%和25.82%，主营业务收入主要来源于现有客户，同时也有一定增长性。

    在客户复购率方面，2019至2021年间，公司主要六大类产品复购率为53.46%，其中恒温水浴类、超声粉碎提取类和超声波清洗机类产品复购率较高，分别为75.97%、59.47%和52.53%，冷冻干燥类、匀浆分散研磨均质类、生命科学类复购率分别为48.67%、45.16%和44.19%，考虑到公司产品使用年限，客户的复购行为多源于需求的增长，而非已购买产品的置换。随着下游市场空间进一步释放和公司终端客户复购率的提升，公司未来业绩预计会有进一步增长。

    公司积极巩固科研用户，并将客户群体向企业用户拓展。自2019年至2021年，公司终端用户为企业用户的销售占比自39.08%增长至47.91%，销售金额自2019年的4,674.11万元增长至2021年的8,006.90万元，复合年均增长率达30.88%。

    视终端用户的总体而言，公司已获得了包括中国科学院、中国医学科学院等科研院所和清华大学、北京大学等高等院校、中国CDC、中国食药监等政府实验室、北京协和医院等知名用户的广泛认可，公司通过提供优质的巡检和应用支持服务，与这些单位的使用人员建立了良好的联系，培养了使用习惯。科研人员未来进入新公司开展新研究，有较大可能继续沿用公司产品，是公司新客户储备的重要来源。在企业方面，公司已进入前十大CRO公司的药明康德体系公司、康龙化成、凯莱英等企业，华大基因、达安基因等知名的生物科技企业。成为龙头企业的供应商不仅有效地提升公司在相关行业的影响力，还会促进带动行业内新用户采购和使用公司产品。此外，药明康德体系公司新增项目的持续投产，集团旗下的新增客户和其对公司产品需求进一步增长，也是公司重要的新客户储备来源。

    公司产品终端用户分为企业、高校、科研院所、政府实验室和医院。2021年，公司对高校、科研院所和政府实验室三类终端用户销售金额占当期主营业务收入的比例为58.51%、49.87%和48.52%。

    根据中国政府采购网数据，2019-2021年超声波细胞粉碎机领域中标率分别为 80.00%、54.55%、70.00%，冷冻干燥机领域中标率分别为 11.76%、15.27%、36.67%，恒温水浴类设备领域中标率为 17.39%、10%、13.04%，超声波清洗机领域中标率分别为 15.32%、8.57%、11.46%。由于中国政府采购网中标公示的样品量较有限，存在局限性，公司产品中标占比仅作为市场占有率的参考数据，可在一定程度上反映出公司的品牌知名度和行业地位。因此，公司的超声波细胞粉碎机、恒温水浴类产品和超声波清洗机等产品领域具有一定竞争优势，在冷冻干燥机领域系列产品的竞争力也不断增强。

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    2016-2023年，公司营收呈现爬升趋势，2023年已达1.91亿元（+0.30%），2024Q1-Q3公司整体营收受下游生物医药相关行业需求不足影响有所下滑，为1.09亿元。近年来公司毛利率一直维持高位稳定，2023年、2024Q1-Q3的毛利率分别为65.19%、62.40%。

    公司2018-2023年期间费用率呈现先降后升的态势。2023年公司销售费用率、管理费用率、研发费用率、财务费用率分别为14.27%、14.48%、9.65%、-1.68%。

    2016-2023年，公司净利率呈现波动向上的趋势，2023年为35.07%，2024Q1-Q3下滑至22.17%。2016-2023年，公司归母净利润逐步爬升，至2023年已达5820.50万元（+45.22%）。综合来看，公司盈利能力优异，但2024Q1-Q3受需求影响而产生盈利下滑。

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    从全球视角来看，生命科学仪器市场是高增长的高潜力市场。Precedence Research研究报告认为，2021年全球生命科学仪器市场价值608.5亿美元，预计到2030年将超过1063.9亿美元，2021年至2030年复合增长率有望达到5.4%，属于高增长的高潜力市场。

    具体到地理位置而言，北美和欧洲依然占据生命科学仪器主要市场，根据Coherent Market Insights研究报告，2024年占最大份额39.2%，仅美国就占全球研究支出的50%以上。亚太地区已成为近年来增长最快的生命科学仪器市场。中国、日本、韩国、印度等国家正在越来越多地投资于保健和生物医学基础设施。这导致本区域对高级生命科学研究工具和分析设备的需求激增。随着中国医药业的扩大以满足其人口的大规模保健需求，中国乃然是亚太区域的主要增长动力。随着中医药公司在药物发现和制造方面的能力的发展，它们正在采购更多的实验室仪器和自动化解决方案，随着印度、新加坡和其他东南亚国家以合同研究和制造活动增多，亚太生命科学工具的采用也有所增加。此外，从北美和欧洲向该区域出口的生命科学仪器也大幅增加。

    从全球生命科学仪器行业发展经验来看，下游市场的需求增长是行业发展的主要驱动力。生命科学仪器作为硬件支持，广泛应用于生物医药、IVD、生物安全、食品安全、疾病预防与控制、检验检疫、环境保护及新材料研究等诸多领域，而这些领域的不断突破扩大了需求，助推了生命科学仪器企业的技术进步和规模化发展。发展中国家和发达国家慢性病发病率的上升，对先进疗法研究的投资以及对新药和疗法的持续需求，预计将增加对有效疾病早期诊断技术的需求，都将推动对生命科学仪器的需求；对于癌症、肾脏和甲状腺疾病以及糖尿病等疾病，近两年创新疗法例如基因和细胞疗法的增长、重组 DNA 技术的进步、生物制品需求的增长、单克隆抗体的发展等，也在研究应用场景中提升了对生命科学仪器的需求。

    在我国，下游市场的迅速发展也是本土生命科学仪器行业发展的重要机遇，其中以生物制药和CRO市场最为显著。根据Frost & Sullivan统计，中国制药市场研发支出由2015年的105亿美元增长至2019年的211亿美元，CAGR约为19.1%，增速快于全球市场，预计到2024年增长至476亿美元，2019到2024年CAGR预计为17.7%。而中国CRO市场规模从2015年的26亿美元增长至2019年的69亿美元，CAGR约为27.3%，预计到2024年有望达到222亿美元，CAGR 约为26.5%。伴随生物制药、CRO 等下游行业的快速增长，以及高校、科研单位的生物实验室投入增加，生命科学仪器等相关产品的需求也将会得到快速释放。

    从国内外对比的角度出发，我国科学仪器行业起步较晚、产业配套发展比较滞后，高端科学仪器几乎被发达国家垄断，国家也针对此现状出台政策助推国产替代。美国、欧洲及日本在科学仪器产业规模及科技创新方面处于世界领先地位，根据美国《化学与工程新闻》杂志公布的 2018 年度全球仪器公司 TOP20 排位名单，8家来自美国，7家来自欧洲，5家来自日本。这些国际巨头企业有相当一部分也关注到了亚太地区的广阔市场，并着手中国市场的布局，为国内相关行业带来更激烈的竞争。例如，行业巨头赛默飞强调发掘中国“十四五”计划所催生的投资机会，在上海、苏州、杭州均投资研发中心，从而为中国市场提供本土化的解决方案，并使得部分仪器产品可以在中国本土生产，2021年赛默飞在中国营收34.4亿美元，同比增长23%。

    相比于发达国家，国内科学仪器生产起步晚，技术理论创新弱，应用支持能力弱，再加之品牌因素的影响，短期内与进口仪器展开全面的市场竞争面临较大的挑战，国内市场也长期依赖进口，据海关总署历年数据显示，我国大型科研仪器整体进口率超70%，其中分析仪器的进口率超过80%。近年来，为了改善现状，国家有多项政策出台助推相关产品的国产替代，政策利好是我国生命科学仪器行业发展的另一个重大推力。

    2016年出台的《国家创新驱动发展战略纲要》，提出到2020年，研究与试验发展经费支出占GDP的比例达到2.5%，到2030年达到2.8%；到2050年建成世界科技创新强国，成为世界主要科学中心和创新高地。根据国家统计局数据，我国2014-2023年研究经费投入由13,015.63亿元增长至33,357.10亿元，年均复合增速约为11%。

    近年来我国科学研究领域持续加大投入力度，科研投入规模已处于世界前列。但由于我国科学仪器行业起步较晚，产业配套发展比较滞后，美欧日发达国家企业（如美国赛默飞世尔（Thermo Fisher）、安捷伦（Agilent）、丹纳赫（Danaher）、日本岛津（SHIMADZU）等）在科学仪器产业规模及科技创新方面处于世界领先地位，高端科学仪器几乎被发达国家垄断。鉴于国内科学仪器企业与国外存在明显差距，产业处于成长初期阶段。面对广阔的市场前景，近些年国内企业利用自身基础，在技术创新、人才团队、产业配套、质量工艺、应用支持和品牌知名度等方面投入加大，全面追赶国外对标企业，部分技术和产品开始接近甚至超越国际先进水平。

    在技术创新方面，国家持续鼓励自主创新，已将科学仪器列入国家重点发展领域，通过重大科技专项等方式，支持国内企业解决卡脖子的问题，作为科学仪器的重要组成部分，生命科学仪器也受益于法规和政策。下游行业生物医药、IVD、生物安全、食品安全、疾病预防与控制、检验检疫、环境保护及新材料研究等诸多领域的应用不断突破，有力地推动了国内生命科学仪器企业的技术进步和规模化发展。

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    公司是一家为生物医药、医疗卫生、IVD、生物安全、食品安全、疾病预防与控制、检验检疫、环境保护及新材料研究等诸多领域提供相关科学仪器的国家级专精特新企业。此外，大规模设备更新政策将为我国科学仪器行业带来实质性利好，在下游需求打开的同时提升行业国产化速率，结合公司技术优势与成本优势，我们认为公司发展前景较好。我们维持公司盈利预测，预计公司2024-2026年归母净利润分别为0.37/0.41/0.49亿元，对应EPS分别为0.40/0.45/0.53元/股，对应当前股价的PE分别为32.4/28.8/24.4倍，短期业绩承压但看好公司的多产品矩阵+国产替代机会，下调为“增持”评级。

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    技术落地不及预期、产品拓展不及预期、下游需求不足风险；其他风险详见倒数第二页标注1

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    开源北交所研究团队专注北交所，新三板，科技新产业研究，连续多年获得新财富最佳分析师、水晶球奖最佳新三板北交所研究、金牛奖和第一财经最佳分析师等荣誉。

所获荣誉

👉2023年新财富最佳北交所公司研究团队第一

👉2016-2022年水晶球奖北交所最佳分析师公募榜/总榜 双第一

👉2016-2017年金牛奖新三板研究第一名

👉2015-2016年新财富最佳新三板研究第一名