重新梳理，21套保险理念图，附沟通话术！【2025年最新版】

财富 2025-01-04 09:46 河南

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1、人生草帽图

我们的人生就像上面这张草帽图，从0岁一直到终身，这条横线是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另外一条线始终伴随，那就是支出线，因为我们一生都在消费。

但是我们赚钱的时间是有限的，大约就是25岁到60岁左右。这个阶段，我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、抚养孩子的费用、孩子长大后的创业和成家的费用，自己的养老费用、应急的费用等等。

但一个人再有本事，有两件事情使我们无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外。一旦发生疾病和意外，将会给自己和家人带来精神上和经济上的巨大负担，如果发生疾病、意外，尤其是发生重大疾病，不仅家庭收入会下降，更可怕的是支出会急剧增加，一般家庭是难以承受的。

所以说人生是需要提前进行规划的，除了养老、子女教育外还有疾病、意外也要提前做好准备。

2、财富积累图

通过财富积累图，展现保险对财富积累过程中的支撑作用。

财富原点，反应一个人出身和家世；

财富角度，反应财富增长的速度；

财富高点，反应财富在某一时间点的量化数值；

财富落差，反应在某一时点可能最大的财富损失。

爬坡式财富积累，始终追求数字。一个人努力赚钱，他的财富高点就是已赚到钱的数字，不过这个数字，并不安全。投资失误或经营失利，都可能导致这个数字化为零或变为负，造成巨大的财富落差。

我们每个人都很害怕财富落差，那么如何有效地去规避它?

我们像第一种人努力赚钱没有问题，但当财富积累到一定的高度，要想守得住，必须转变成第二种，阶梯式财富积累，追求平台高度，这就很有意义，安全平台至关重要。

什么样的工具适合去充当安全平台呢？

保险是一个不错的选择。保险是一种能有效减少财富落差的工具，即使不幸遭遇风险，也不会让财富回到原点，而是回到有保障支撑的财富高点。

3、人生大树图

人生就像一棵大树，大树的每一部分都非常重要：

1、在我们选择保障的时候，安全保障是第一位，它就像树根一样；越牢固，才能越旺盛。买一份意外险是对生命价值的保障，是对家庭和自己负责任的表现。

2、成年的我们就如同树干一般，支撑着家庭，此时身体是革命的本钱，一场大病足以让数年积攒的财富消失，我们需要用保险来转嫁可能发生的费用支出。建议您将一部分钱用来购买重疾险和住院医疗保险，转嫁可能产生的医疗费用和收入损失。做好合理且必要的保障才能减轻负担，只有枝繁叶茂才能供得起孩子教育与我们的未来养老。

3、随着孩子的出生，为教育准备一笔资金就是当务之急了，只有充足的教育储备才能给孩子确定的未来。同时，退休后如果有一笔持续稳定的养老金，那将锦上添花。教育金和养老金就像是大树茂盛的树叶一样，枝繁叶茂才能遮风挡雨。

4、随着事业的发展，我们创造了大量的财富。我们都希望自己辛苦攒下的家业未来能够顺利地传承给子孙后代，就像是树上的丰硕果实，能保证家人生活无忧。

4、人生城池图

我们都知道，幸福有三种：一个人的幸福、家庭的幸福，家族的幸福。

守护一个幸福的家庭就好比守护一座城池，每个家人就好比城池的一扇城门，我们家庭的每一份子都想保护好这座城池，让我们拥有一个幸福的家。

各种风险就像敌人一样对我们幸福的家庭虎视眈眈，但是我们不知道敌人什么时候会入侵，也不知道会入侵哪扇城门。

任何一个城门受到重创或失守都会殃及整个城池，甚至让整个城池陷入困境。我们的家人，无论谁发生风险，我们都会举全家之力不遗余力去解决所发生的的问题。

要保护好幸福之城，四个城门都需加固，提前做好抵抗风险的准备。

5、医保报销三角图

社保五险中，最常用的就是医疗保险了（以下简称医保）。理解医保离不开两条线、一个项目、一个比例。下面我们一起来仔细研究一下吧：

1、起付线：起付线以下，全部个人承担

医保报销有起付线要求，起付线以下部分均由病人承担。门诊和住院起付线不同；同时，不同地区、不同医院级别起付线也不同。一般起付线设定在300-1800元不等。

2、封顶线：封顶线以上，全部个人承担

除了起付线，医保报销还有一个限制，即封顶线，超过封顶线以上的部分也由病人自身承担。不同地区封顶线不同。同一地区社会保险类别不同，封顶线也不同。住院报销的一般最高限额30万，门诊报销一般为2万。

3、自费项目：全部个人承担

医保对药品药品和治疗项目有严格的规定。一些进口药物、特殊药物、医疗设备、医疗服务项目，社保也不予报销，全部需要由病人个人承担。

4、自付比例：个人按比例承担的医疗费用

扣除了个人全部承担的自付项目后，在起付线和封顶线之间，个人仍需要承担一定比例承担医疗费用。不同地区、不同类型的社会保险、不同级别医院，自付比例也不同，一般设定在10％左右。

所以，社保报销=（封顶线-起付线-自费部分）×（100％ - 自付比例），也就是只承担三角图中间的部分。不难看出，如果罹患严重的疾病，社保报销后，患者仍需要承担很多医疗费用。

因此，患病特别是患重疾后，想要依靠社保承担大部分的医疗费用是不太现实的。增加了商业保险后，社保不能报销的部分，可以选择投保商业保险规避风险：

1、起付线以下的费用：一般门诊、意外住院费用较低，不能达到社保起付线要求。因此，可以选择投保无起付线要求，且包含门诊费用、小额住院费用的商业保险产品，就可以轻松覆盖起付线以下的医疗费用支出。

2、封顶线和自费项目：一般是大病或重病会发生封顶线以上的费用和自费项目，因此可以投保健康保险和重大疾病保险。一旦确诊符合保险合同约定的条件，保险公司即可赔付，弥补患者的经济损失。

3、自付部分：大部分住院医疗保险包括住院津贴，每天支付患者一定金额以补偿，可以帮助患者承担自付部分的花费。

在此还要特别提醒大家：社保医疗是先治疗后报销，要患者先看病事后才报销费用。而商业保险特别是重疾险一经确诊直接赔付，先赔付后治疗，让患者不再为治疗费用发愁。

因此，我们说，社保、商保一个都不能少！

6、家庭保障图

①陈先生是一家之主（印钞机）。

②在他的关怀和照顾下，他的妻子（洗衣机）和孩子（游戏机）都生活得很舒适。

③现在他的家人都在他的保护之下生活得很好，因为他就是他们的保险。

④但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。

⑤假使有一天突发意外，陈先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人。

⑥而且还失去了一个持续稳定的收入。

但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。

7、子女教育图

①现在的社会，教育是必须的。

②如果将来小明有能力读大学。

③但因为经济的原因而没有办法实现，以致影响了他的前途，是很可惜的。

④一个完善的教育基金计划就是保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据资料显示，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要七、八万元。

⑤这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该提前准备，保证小明将来有一笔教育基金。如果将来有些意料不到的事情发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响，我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。

8、退休养老图

①您现在是30岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？

②预计60岁退休吧。

③人生的旅程会有多长我们都无法预测，

④不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。

⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。

⑥而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。

陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的事。

9、冰山图

一场重疾带来的损失很像是海上漂浮的冰山，水面上能看到的部分仅仅是冰山一角。而人们往往只根据露出水面的这一角做保障规划，而海面下巨大的损失根本没有做好准备，往往导致一场大病拖垮一个家庭。

面对大病，首先要解决有钱治病的问题。也就是先准备好付给医院的钱，包括手术费、住院费、药费等等。很多人觉得自己有医保/新农合了，就可以不买或者少买一点商业保险。实际上，医保/新农合有两个问题：

①比例报销：

医保/新农合只报销一部分医疗费用，不报销的缺口部分需要自己承担；

②事后报销：

要自己先出钱治病，治好再去报销，不能解决需要用钱治病那一刻的巨大压力。所以，我们建议每个人寿险要配置充足的重疾保额，解决要钱治病那一刻的问题。

有钱治病是不是就够了呢？其实，在重疾治疗期间，还有四项损失容易被忽略掉。

这四项损失分别是：

1、收入损失

治疗重疾期间，工作性质稳定的人，收入会下降。因为过去拿基本工资加绩效，而生病治病期间就只有基本工资，收入下降。如果就是普通务工者，直接面对失业零收入。

治疗结束后再去工作，长期没有上班，身体也没有过去好了，工作很难找，收入回复到生病前的水平基本不可能。而且低收入的状态会维续到退休。所以一场大病带来的收入影响是从发病的那一刻直至终身。它不是一时一会，是一辈子的事。

2、康复费用

手术治疗费解决了治病的问题，并没有解决身体复原的问题。身体复原需要营养费、复健费等等。省掉这笔钱，这个人长期身体虚弱，就容易导致大病复发。前期的治疗费又白花了。所以康复费用必不可少

3、护理费用

病人身体比较虚弱，需要有人照顾。如果让家人照顾，家人是既要工作又要照顾病人，身体可能会受不了。雇个护理来照顾，就要有花费。

4、个人资产损失

治病要花钱，如果花费银行储蓄，损失本金和收益。如果变卖房产、汽车，就会折价。房产、汽车卖的越着急，折价越严重。

收入损失、康复费用、护理费用、个人资产损失，这4项费用就是一场大病带来的潜在损失。它不需要你马上就把这笔钱花掉，但是它会压在这个家庭身上，成为一个家庭长期的经济负担。

因此，我们规划保障时，也要为收入损失、康复费用、人工费、个人资产这四项损失建立保障。

医疗费用和康复费用都有充足的保障时，再遇到大病风险，病人只需要承担身体上的痛苦，经济上就没有损失了。让我们一起为您量身打造医疗保障计划，让您不再有担心和顾虑。

10、水池理论图

社保(医保)最大的缺点是：有报销比例和限额，而且很多的进口药品或诊疗项目是不在社保目录的，也就是有自费部分，所以越是生大病，越是报销比例少。

重疾险不一样，除了是用来解决医疗费用，更多的价值在于解决整个家庭生病期间收入减少的问题。

图1. 水池理论--正常情况

图片说明：水池的水可以看成是一个普通家庭的财富或资产，象征家庭的生活水平，进水管A和B代表夫妻双方的收入，出水管C则是平常的各种生活开支，正常情况下，A+B>C，则意味着家庭的财富不断累积，同时家庭生活水平逐渐提高。

图2. 水池理论--漏洞出现

图片说明：一旦人生风险出现，假设夫妻中的男方(水管A)生了癌症，男方收入中断;同时女方需要安排时间进行照顾或看护，收入也可能会有所影响，(水管B)水量会减小;但是治病花费巨大，即漏洞D在快速漏水;同时家里的开支还会比平常更大，即出水口C变大，比方外地治疗的交通住宿费用，或是病人康复期间的营养费用等。

这一增一减，则必然导致水池里的水大量消耗，甚至入不敷出，则家庭财富快速减少，生活水平大幅下降！

图3. 水池理论--堵漏及补水

图片说明：所以为了避免“一病回到解放前”的冏境，就必须得开源+节流(堵漏)，那各种保险是必不可少的：

1. 社保，社保就像是上图中的木塞E，表面上看刚好可以塞住漏洞D，但无奈木塞是中空的(社保的报销比例及自费药等)

2. 商业附加住院就是图中对应的小木塞F，刚好可以将木塞E中空的部分堵上，所以社保+商业附加住院的组合基本上就可以覆盖医疗的费用

3. 重疾保险(定期或终身)，重疾保险就对应上图中的水泵M，用来补充水管A的中断(水管B的减少)，而且这个水泵的的抽水量(保额)是可以自己来选择的。

11、鱼骨图

①每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家。

②衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱。

③而我们赚钱的方法，无非就是两种：

第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，通过资产规划的方法用钱去生钱。您是哪一种？

④人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断。

⑤例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去。当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活。但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。

12、雨伞图

1、人患重大疾病的概率是多少？人食五谷杂粮，难免会生病。据卫生部统计，人一生患重大疾病的概率为 72.18%。（根据保监会《中国人身保险业重大疾病经验发生概率表（2006-2010）》和《中国人寿保险业经验生命表（2000-2003）》测算）

2、人生病需要花费多少费用？人一旦得了重大疾病一定会花费三笔费用，我们将它们统称为“治、疗、费”。

3、一般要花费哪些“治疗费”？

（1）治：是指生病在医院里的治病花的钱，例如挂号诊疗费、检查费、床位费、手术费等等，一般来讲在医院治疗大病至少要花费10-20万元，但是除此之外还有两部分费用是我们必须要去准备的，就是“疗”养费和收入补偿“费”。

（2）疗：看病住院的时间可能需要 1 个月，但是后续康复至少需要3-4个月的时间，这段时间我们还将面临高额的康复器材费、营养保健费、长期疗养费以及人工陪护费用等等，在这期间也要花费掉至少5-10万元左右。

（3）费：第三笔费用是收入补偿费，在生病之后工作能力下降我们可能面临收入中断的风险，但是子女教育、父母赡养、房贷车贷，生活费用不得不支付，收入补偿费用将保证我们后续生活有保障。

4、健康保障计划提供全面保护。

我们公司的保险产品计划为您提供全面保障。“治”、“疗”和“费”的费用都可以来解决；同时我们公司还将提供就医资源和通道。无论是发生风险前的预防、健康咨询，还是风险中的治疗费用财务支持，发生风险后的康复收入补偿，都会全程陪伴在您左右。

13、爬坡图

幸福的生活就像走上坡路。分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段。

每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。每个家庭都有一个人，也就是一家之主，拉着车子往上走。

绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。

但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？显然不一定！为什么呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？

一场意外，或者一场疾病，它们就像一把无情的剪刀剪断了绳子。绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？

保险就好像是在小车后面建立了一堵防护墙，一旦发生风险，幸福小车不能再前进，那这堵墙让我们至少保证小车不会下滑，也就是我们的生活至少不会倒退。

14、钢丝图

对每个人来说，我们就像走在人生的钢丝上，在钢丝的上面，代表着平安、健康、财富有了这一切，我们才能幸福一生。

在发生意外或者大病的情况下，我们也会从钢丝绳上掉下来，轻则导致贫困，重则家破人亡！所以说，人生就像赌博，输赢全在一瞬间！我们能不能把不确定变成确定呢？

试想，如果在人生的钢丝绳下面，有一张防护网，就算不小心掉下去，也能即刻反弹上来。我们都需要这样的一张网，可以让我们重新站在钢丝绳上。

这个防护网其实就是保险，有了保险我们可以轻松应对人生的各种风险。

15、T型图

从上图可以看出，同样多的钱，放的地方不一样，起到的效果却大相径庭。只要稍微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在我们保险公司，开一个保险账户，就可以立刻为我们的生活水平设立一堵防火墙，防止当不幸发生时，我们的生活水平依然能维持在现有层面不至于下降。而这个账户涵盖五大方面保障：生命价值保障21万、重疾保障20万、意外保障40万、意外医疗每年3万、住院费用每年2万;让我们非常有信心告诉家人无论今天我们在与不在，我们对家人的爱和责任都能解决都能实现。

16、保险责任图

有人说保险不好，投保容易理赔难，身边就有这样的事。事实上有人买了保险但是对持有保险的责任不了解，丝毫不知道保险到底管什么，结果就是保险事故得不到理赔引发不满。

从保险责任来讲，保险分三类

第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱。

第二类，半险，两种责任，管身故和重疾。

第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能。

17、商保社保图

以上数据很好的解释:“我有社保，不需要商保”这句话，但事实真的是这样吗？其实我们可以看到，很多大病的特殊疗法和药品大多都不在社保范围内，商保是社保的补充，作用不可忽视！

18、投保顺序图

还有人说：“保险不错，但是我现在没钱买”，很多人都把钱花在了生活享受上，比如我的朋友，先置办各种名牌的冰箱、空调、电视……，什么时候买保险呢？——“有了余钱再买！”而我的安排恰恰相反，先买了50万的大病保障，再买其他物品。

假如有一天，我和朋友都得了大病，需要30万：我的朋友只得先卖车、再卖空调、冰箱……一场大病，什么都没有了，而我有保险，一场大病赔偿50万，生活水平没有下降，反而多了一笔钱。我们过着一样的生活，结果为什么不同呢？

为什么要珍惜买保险的机会，因为很多时候，想买的时候买不了，不想买的时候却是最划算的时候。很多人就是因为对保险有着深深的误解和偏见，结果错失了买保险的好时机。关于保险，20岁不了解，30岁顾不上，40岁看不起，50岁很难买，60岁买不了…...

19、OK理财图图

这个是一般人的家庭收入分配图：大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出，你刚才提到这部分是2000元左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、基金、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？要不要月供？供多少年？一般人的收入里还会每月存起来一点，不知道每个月会存多少钱呢？除此之外，一般人一定会用收入的10%—15%来做一个家庭的保障计划。

20、应急金图

这是您的生命线，人什么时候走我们都不知道，但我相信您同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。在逆境的时候，可能因为大病，失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人借要好。一个好的保障计划，基本上能提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或者应对突发困境。

21、有计划储蓄图

一般人的储蓄习惯都差不多，一开始很有决心，但存到一定程度，就因为想旅游、要给家里添置大件物品等，便把先前存的用了很大一部分。又要从新开始存钱，始终没有办法达到储蓄目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间来完成的。假如中途发生意外的话，也可以保证这个计划一步一步地完成。万一更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是百分百成功的。

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