作者 | 张帆 编辑 | 陈维贤 设计 | 蝶哥
2024 年行至尾声，很多商家开始年终复盘，最近运营社与一批商家交流，不少操盘手感叹：相比前几年的高增速，电商生意确实越来越难，天花板几乎触手可及。
总结近十位操盘手的复盘经验后，我们发现，今年商家们的痛点比较集中：
1、整体退货率居高不下，今年以来很多商家退货率显著增长，尤其是服装等行业退货率居高不下，导致商家徒劳无功。
2、成本攀升，以投流成本为代表的经营成本几乎逐年攀升，部分行业商家投流成本接近生意规模的 40% 乃至更高 ，利润难以得到保证，增收不增利；
3、增速放缓，生意中不确定因素变多，能够稳定获得增量的平台越来越少；
这些电商行业普遍存在的问题真的无解吗？
当然不是，今年我们发现有一批操盘手，为了解决上述痛点，开始集体到得物做生意，其中很多商家的问题迎刃而解，还都如愿赚到了钱。
i-fashion 风格女装品牌森女部落，在得物年入 4000 万，退货率明显降低，缓解了生意焦虑；
这群商家做对了什么？普通商家该如何在得物找到稳定增长？
01
退货率降了69%，他们在得物解决了生意焦虑
“最大的痛点是退款率居高不下，库存压力大。”
这可能是今年操盘手们最常抱怨的一个槽点，类似退货率明显增长的情况确实发生在很多商家身上。
某全平台布局的女装品牌的操盘手告诉运营社，今年他们在某传统电商平台的整体退货率约 45%，某直播电商渠道的退货率更高，逼近 55%。
“很多用户买来只是为了拍照打卡，拍完就退了”“还有人习惯一次性下单四、五件，选一件最喜欢的留下，其它全退了。”
高退货率直接让商家确收率下降，经营成本上升，库存压力变大，乃至利润也开始下滑。一众女装商家异常焦虑，甚至部分知名网店不得不宣告暂停生意。
难道退货率高居不下的问题真的没办法解决吗？
下面这个商家的故事或许可以借鉴一二。森女部落是一个原创女装品牌，在主流电商渠道均有开设店铺，退货率也是他们非常关心的问题。据品牌相关负责人透露，今年以来退货率提高了 8% 左右。
为了应对用户频繁退货，他们想尽了办法，比如调整吊牌位置降低用户只拍照不确收的可能性，又或者提高用户体验从而提升确收率。
其中最有效的办法是重点经营整体退货率更低的平台，据其品牌相关负责人透露，在所有平台中，得物的退货率最低。以服装行业为例，不少服装商家在转到得物平台经营后，退货率下降超过 50%，女装商家退货率更是比行业低了 69%。
原因在于得物的用户更年轻化，平台内的“羊毛党”少，基本都是有真实购买需求的消费者，对平台的信任度也更高。
不仅如此，得物电商强调物美价优，整体促销规则相对简单和直接，很少出现用户为了满减而强行凑单的情况，某种程度上也直接降低了平台的整体退货率。
数据也显示，得物平台整体退货率不到 10%，很多商家入驻得物后退货率明显比其他渠道降低了不少。
02
“营销成本仅2%，在得物不额外付费投流也能收获好生意”
流量焦虑也是一个商家们很有共鸣的痛点。
前段时间就有一个在传统电商渠道做了近十年的商家向运营社吐槽：电商竞争日益激烈，流量获取变得困难。尤其是在重要促销节点（例如双11），流量越来越贵，很多时候不付费投流，很难取得有效曝光。
随之而来的问题是，投流成本水涨船高。比如某著名快消品牌此前邀请某头部主播做了专场带货，第三方数据平台统计其销售额在 7500 万到 1.2 亿之间，但投流费却高达 4000 万元。
虽然销量上来了，成本却高得惊人，最后到手的利润少得可怜。
同样的问题，在得物几乎很少出现。很多商家反而靠得物缓解了流量焦虑。
东鲸岁时记是一个新锐女装品牌，成立于 2020 年，2022 年便在得物做生意，如今 3 年过去，得物成为他们最重要的渠道之一。
更关键的是，东鲸岁时记在得物几乎全靠自然流量就实现了业绩跃升。
据品牌总经理金伟东透露，在其他电商渠道，销售时的付费成本（包括投流成本等）普遍不低，一般在 15%~17% 之间，而得物的综合营销成本仅需 2%。对商家而言，得物 90% 以上的流量都是免费的自然流量，生意跑起来效率更高，成本更低。
金伟东分析认为，与其他电商平台不一样，得物非常重视产品，也要求商家聚焦产品力。比如商品页，得物会重点突出产品信息，主视图采用平铺图，要求商家尽量呈现商品的细节，甚至不会有过多模特或场景化的内容。
这种“产品为王”的理念让商家、消费者更关注产品本身，优质产品也更容易脱颖而出。“另外，得物平台针对爆款商品还有大量免费的流量倾斜，让爆款产品持续受关注。”
他还告诉运营社，得物的爆款产品一般比其他平台有更长的销售周期，长尾效应明显，最夸张的是一个爆款过去 2~3 年依然能保持着稳定的流量和销量。
国货美瞳头部品牌可啦啦相关业务负责人也有类似的看法。她直言，得物自然流量充沛，可啦啦在得物有很多“自来水”，这群消费者在得物探寻好用的美瞳，也不吝啬夸奖和赞美，这些来自真实用户的反馈往往能带动很多销量。可啦啦便在得物依靠口碑发酵收获了好生意。
03
3年GMV涨10倍，这群抢滩得物的商家赚翻了
森女部落相关负责人还告诉运营社，得物不仅退货率低、经营成本低，生意增速也很快、人效很高。她们 2022 年入驻，次年就迎来业绩爆发，2023 年的销售额就达到 4000 万元，“而且得物的运营节奏很简单，当时仅 4 个人就能撑起数千万营收的生意规模。”
有类似感受的商家不是个例。可啦啦是近几年增速最快的美瞳品牌之一，他们的主要产品是日抛美瞳。
据了解，可啦啦也是 2022 年进入得物，23 年销售额就达到了 400 万元，预估 2024 年可以继续保持翻倍增长，得物是他们重点布局的电商渠道中增速最快的一个。
可啦啦几乎“霸占”了得物美瞳人气榜
可啦啦相关负责人形容得物是电商新蓝海，她认为得物目前正处于渠道红利爆发期。
她这么判断的依据是，商家在得物的增速超过预期，可啦啦几乎刚入驻就收获了不错的生意，很多单品一上架就实现了热销。
不仅如此，她还发现得物的用户对品牌的信任度和黏性更高，具体表现是得物用户的复购率、新品“尝鲜”频率比其他平台更高。
可啦啦相关负责人在交流中说道，“我自己也是从得物的用户变成商家，无论哪个角色，都能感受到平台在正品保障这块很重视，也让人更放心和信任。”
因为信任，用户自然而然地觉得平台内的产品、品牌更可靠，“踩雷”的可能性更低，新品也更容易被接受。
前文提到的女装商家东鲸岁时记在得物的起盘速度同样非常快，如今 3 年过去，他们在得物的销售额涨了 10 倍，2024 以来的整体同比增速也达到了 200%。
事实上，最近两年像可啦啦、东鲸岁时记、森女部落这样在得物赚到钱的商家非常多。
数据显示，2023 年得物平台内年销售额过亿元的商家数量增长了 70%，年 GMV 超 5000 万的商家增长了 50%。
他们都在得物“闷声发财”。
04
得物凭啥成为商家眼中的香饽饽？
总体看来，得物确实存在不少渠道红利，很多已经入驻的商家也都认为得物目前处于爆发期。
运营社整体分析下来，相较传统电商渠道得物有三大优势：
1）电商生态优质，有增长空间且增速快
据了解，得物正品保障模式，既优化了用户体验，又帮助平台建立了用户信任感，还利好商家。
具体而言，该模式吸引来的绝大部分都是优质消费者，他们对品质有追求，认定得物是最值得放心的电商渠道之一，从而在做消费决策时对平台、品牌都具备相对更强的信任度，消费决策周期更短。
因此，很多商家都觉得在得物做生意更轻松，往往只需保证产品优质、货源充足，生意就能跑得又快又好。
另外，用户的高信任度往往还能为商家带来更高的复购率和更确定的增长空间。
2）经营成本低，商家利润有保障
数据显示，得物是全电商平台中用户最年轻的，在其 3 亿多用户中 90 后占比超过 9 成。这也意味着得物不仅流量充沛而且流量价值很高。
按照常理，越是优质的流量，成本理应越高。但得物流量成本却异常低，甚至很多商家都说 90% 的流量都是免费的，“在得物，绝大部分情况下不用投流也能收获好生意。”
不强调投流相当于帮商家省下一大笔营销成本。在此基础上，得物还强调“轻运营”、“半托管模式”，即平台接手了大量基础运营工作，商家只用上架、出价、发货等操作就能卖货，大幅降低了人力支出和运营成本，进一步缩减了商家的经营成本。
所以，在一众平台中，得物的经营成本相对很低，对应的结果是商家利润更可观。
3）错峰营销且爆发系数高，经营起来不用操心
“在得物做生意，商家不用过于内卷。”这是得物商家们的普遍心态。
比起其他平台的商家集体内卷 双11、618，得物商家能选择的营销节点更多，而且有更强的平台特色。
像可啦啦 2024 年还没结束，就开始筹备得物明年的节点布局了，背后的原因是得物的消费者有很强的礼赠需求，很多用户打开 App 就是为了送礼。在双旦、情人节、母亲节等节点，得物的爆发系数非常高，很多商家在这些传统节日的销售额能达到平时的 3~5 倍。
因此得物是一个非常适合商家避开 双11 等高峰期，做错峰营销的平台。比如今年 520 期间，韩束在得物热销 1000 万元；海澜之家在父亲节前后收获了 9000 万元的GMV，类似的案例在得物并不罕见。
05
结语
目前看来，得物的红利正当时，想探寻增量空间的商家需要抓紧时间了。
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