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欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
后市场从4S店出来创业的老板很多，今天故事的主人公方挺就是其中之一。
从各种意义上来说，方挺都是一位实力与幸运兼备的老板。
2008年，他辞去4S店技术总监的岗位，创业成立了豪庭汽车，凭借过硬的技术，赶上了行业发展的黄金10年，轻松赚到人生第一桶金。
2018年，国内汽车销售首次负增长，在门店搬迁、疫情风控等一系列冲击下，豪庭汽车的生意遭遇滑铁卢，方挺第一次感到了焦虑。
或许是素日与人为善，积下善缘；又或许是天无绝人之路，在一次饭局交流上，方挺找到了门店新生路——拍摄短视频。
如今的豪庭汽车，开在一个地下停车场，虽然自然进店量比不上临街店铺，但从工位爆满、月产值超百万的状态来看，方挺的短视频运营已经取得成功了。
豪庭汽车方挺的经历，其实是行业许多从业者的缩影。在他创业16年的故事当中，你是否能够看到自己的影子呢？
在90年代，汽修对很多人来说还是很陌生的一个领域，当时几乎没有人会选择汽修专业，年仅17岁的方挺因为教导主任的建议，抱着学门技术的想法，开始了自己的汽修之路。
在赫赫有名的桐庐技校学习三年之后 ，毕业之际，方挺再一次做出了与同龄人不一样的选择，没去国营单位实习，而是去了一家私人修理厂。
回忆起这段在杭州实习的日子，方挺用“穷但开心”来形容。因为是学徒，平时都干着最脏最累的活，第一个月工资只有九十几块钱，但好在有同学的陪伴。
“当时我们四个同学，窝在10平米左右上下铺，只有一顿中饭吃，经常饿肚子。虽然很穷，但是同学间关系好，发生了很多趣事，现在回想起来都觉得是开心的。”
1998年，学徒期结束之后，方挺进入元通上海大众4S店继续学习，凭借刻苦、勤奋、努力，以及专业技能素养，一路从基层成长为技术总监。
时间来到2008年，年初的一场大雪让很多车子发生了事故，这也让方挺从中发现了商机。
“当时我在负责4S门店的钣喷对接业务，下大雪很多人没地方修车，通过各种关系找到我们，当时我就想到，自己可以出来想搞这个钣金喷漆。”
借此机遇，2008年3月，方挺正式自己创业，成立了杭州豪庭汽车服务有限公司，彼时豪庭汽车的业务方向明确且单一：只做钣金喷漆。
2008年到2018年，是汽服行业最容易赚钱的10年。这一时期，随着汽车市场的快速发展和消费者对汽车服务需求的增加，汽服行业迎来了黄金发展期。
许多创业者在这个时期进入了汽服行业，并取得了不错的经济效益，方挺的豪庭汽车也不例外。凭借从4S店出身的过硬技术和服务，方挺创业第一年就赚钱了，而且生意一年比一年好。
“刚开始规模小，员工就三四个人，然后房租又很低，最重要的是那个时候不缺客户，都是通过朋友介绍过来的。第一年我们就赚了二十多万，还买了一辆车，比在4S店的工资翻了好几倍。”
乘着时代红利的东风，豪庭汽车驶入发展的快车道，门店面积不断扩大，从最初的100多平米扩张到1000多平米，在钣喷业务之外还增加了维修保养业务，员工也从最开始的几个人发展到最多的时候11人。
十年奋斗，让方挺赚取了人生第一桶金，内心也产生了骄傲和自满情绪；加上小富即安的想法，“一年能赚个50万就心满意足了”，使得方挺从未深入思考过长远的发展，事业也未能做大做强。
在2018年之后，由于拆迁等一系列外部因素的影响，豪庭汽车在之前的发展过程中，被“时代红利”所掩盖的问题，如同决堤的洪水一般，暴露了出来。
潮水褪去后，才知道谁在裸泳
市场环境好的时候，每个人都会以为自己赚到的钱，是“凭实力赚到的钱”；但当潮水褪去后，才知道人永远赚不到超出自己认知范围之外的钱，靠运气赚来的钱。
2018年之后，外部环境与行业竞争产生剧烈变化，豪庭汽车遭遇了一系列困境。
首先就是厂址遇上拆迁，场地的安排没有得到妥善处理，搬了四次才最终稳定落脚。
2018年之后，豪庭名车因为厂址拆迁，被迫搬迁了四次。
“第一次是2018年，从最初的厂房出来搬到城西，但因为没有合作好，我们退回来到东新路；后来东新路拆迁，搬到嘉兴东路，在嘉兴东路干了一年多又拆迁，然后最终搬到了现在这个地下室。”
其次就是由于搬迁，导致房租成本上涨、核心人员流失。
据方挺介绍，最初的厂房10年来房租都没有涨过，换到地下室后，房租上涨了50%不说，面积也仅有750平米，“没有之前的1000平米大”。
此外，连续搬迁使得门店正常经营受到影响，有部分核心员工选择另谋高就，彼时的方挺可谓“腹背受敌”。
最后就是由于搬迁，导致客户流失问题接踵而来。
一直以来，汽服行业都被认为是熟人生意，一家门店能够在当地扎根，往往不靠营销，而是靠口碑。豪庭名车此前也是这样的生意逻辑，“十年来从来办过套餐、办过卡”。
但接连四次搬迁，让豪庭名车元气大伤，“老客户流失了近80%左右，那个时候每天入不敷出，特别焦虑”。
病急乱投医下，豪庭汽车也走了不少弯路，其中一条就是低价引流。在低价引流过程中，有一位客户给方挺留下了深刻的印象。
“当时有个车子来做保养，它正常的机油量是4.2升，但是可能油箱比较干净，最后是加了4.5升，这个客户就跟我们吵架，说他到4S店保养也是加4升，0.2升都不多加，结果我们多出来0.5升机油，他就有意见。”
正是这一次客户矛盾，让方挺意识到了低价引流所带来的负面影响。站在客户的角度，他过去遵循着4S店的保养标准，认为超出4S店的操作都是不合理的，是对他车辆保养的一种不专业处理，侧面说明了他对豪庭汽车的不信任心理。
“低价吸引来的客户，基本都是低端客户，就是来薅羊毛的，跟我们没有信任度，很难认可我们。而且低端客户并不是单纯的价格低，他们是想用一块钱的价格，买两块钱的产品，享受三块钱的服务，这个你就难搞。”
低价引流的做法得不偿失，想要发展新的客源，又苦于没有渠道。就在此时，一场饭局让方挺看到了新的希望。
那是一场发布会后的聚餐，席间一个修理厂老板讲述他做抖音的故事。
这位老板主营奥迪烧机油项目，单车产值高达7000元。通过抖音短视频运营，月产值在半年内从30多万激增至了120万。
听到这位老板的分享，方挺发自内心地感叹“望尘莫及”。此时旁边正好是帮这位老板运营的人，看到方挺叹气，便提议道：“你们都是修理厂老板，都是技术出身，形象也差不多，你为什么不尝试拍拍抖音呢？”
这番话给方挺带来了灵感，自己或许也可以试试拍抖音拓客。
2021年12月，方挺正式开始拍摄短视频，但是不曾想到，这一试，便是半年之久。
坚持拍了半年抖音，才有第一个线上客户
在后市场，门店老板做抖音的动机或许各不相同，但在抖音上取得成功的老板，当他们总结自己的经验时，有一条要素是共通的，那就是“坚持”。
在足足坚持拍摄短视频半年之后，豪庭汽车店里才终于迎来第一位通过抖音预约的客户。对这来之不易的第一位客户，方挺尤为重视。
“这位客户是个路虎的车，他先去4S店，报价要2-3万，而且不承诺一定能修好。后来他找了一家修理厂，花了7-8千块钱，但是问题没解决，最后他刷抖音找到了我们。我当时就想，就算不赚钱、甚至是亏钱，我都要把它修好，结果的确被我们修好了，客户只花了4千多块钱，就把问题解决了。”
现在这位客户已然成为了豪庭的忠实粉丝，通过他的宣传和推荐，身边的朋友和同事都被吸引到豪庭进行维保。
从没有线上客户，到有第一个客户进店，在1来临之前，是无数不为人所知的0。当“拍了半年都还没有来客户的时候，你是怎么能坚持的呢？”这个问题抛给方挺时，他的答案很诚恳。
“内心也是很纠结的，纠结到底有没有用。朋友打电话来，问我拍了这么多有没有效果，我说还没有哎。但是我想到烧机油老板的案例，我看到他拿到了结果，内心非常笃定我也一定能拿到结果。”
作为一名技术出身、完全不懂营销的老板，方挺在涉足拍摄视频这一全新领域时，也遇到了许多问题。
比如，因为不曾有在镜头前展示自我的经历，方挺刚开始拍摄时面对镜头说话磕磕巴巴。加上对视频拍摄的流程和技巧不熟练，拍摄过程经常不得不中断重来。
“看到镜头紧张的话都说不出来，表情也很僵硬。前期我们晚上六七点开始拍，因为不熟练，有时候拍完视频都到十一二点钟了，甚至凌晨一两点。因为想达到好的效果，就要不停地重复、不停地拍。”
经过两年时间的反复拍摄与调整，目前豪庭汽车在短视频运营上取得了一定成绩，抖音+视频号粉丝数量累计达到4万+。
虽然粉丝数不多，但变现能力却很强。据介绍，豪庭汽车客单价在4000元左右，月产值能达到100多万，其中有60%的进店量从抖音线上而来，贡献产值有几十万。
豪庭的客户群体，主要是从4S店流出的客户。与4S店相比，方挺认为豪庭最大优势在于“高性价比”。在技术过硬的基础上，采用原厂品质、原厂质保的配件，且不收取高额的工时费。
在定位上，豪庭汽修定位BBA专修，以宝马车型为主，据不完全统计，目前豪庭近80%的进店车辆品牌为宝马，奥迪、奔驰、保时捷等车型为辅，业务涵盖常规维保、治理烧机油、底盘维修、全车整备等等。
对于豪庭目前的定位，方挺解释道：“在核心技术上来说，我们最擅长的就是宝马，有几个专修宝马的大师傅，人家解决不了的，我们马上能解决。而且宝马的通病也比较类似，所以说聚焦宝马能最大程度的发挥我们的专业性、提高人效。”
豪庭汽车现在的厂址位于地下停车场，在短视频流量的作用下，“工位几乎每天都是爆满的，客户须提前预约才能进店”。
在方挺看来，流量治百病是没错，但是流量来了之后，门店最重要的是“能够接得住”。
“一定要接得住，要能真正解决客户的需求，然后服务各方面到位。你帮客户把车修好了，他帮你做转介绍，从公域转到私域，最后是留存，这个生意可以无限放大。”
从目前源源不断的新客来看，豪庭是接住了这些流量。对于接住流量的秘诀，方挺表示：无他，就靠优秀的技术和服务水平。
“在我的认知里，修理厂投设备的目的，是为了解决问题。我们目前的设备，其实已经可以解决95%的问题了，甚至是更高的比例。所以豪庭关键的投入是人，我会把钱花在人才的培养，让兄弟们去学习，去培训。”
在技术方面，豪庭聚焦宝马作为核心业务，集中资源进行技术钻研和人员培训学习，从而提高员工的专业能力，更好地满足消费者的需求。
据介绍，每年豪庭在员工技能培训上的花费就将近20万，每年为期15天的宝马维修技术长训是员工标配。
“我自己就是从学徒过来的，所以知道修理工是很苦的。做了老板之后，我就想通过员工技术培训，尽可能缩短他们从学徒到师傅的职业生涯。之前有个员工培训了6天，回来跟我说，这6天等于6年，之后他工作更卖力了，这对于门店和员工来说是一件双赢的事情。”
在服务上，豪庭提出了“修一辆车，交一个朋友”的服务理念，把每一位客户都当朋友去对待，这体现在服务的许多方面。
在服务态度上，诚实是豪庭汽车的一大特点。
一方面，对客户以诚相待，对车辆情况不欺骗、不夸大、不隐瞒，如实告知客户哪些项目必须做，哪些项目可以根据自身需要晚点做，全程没有推销、没有隐形消费。
另一方面，秉持透明化修车原则，建立客户服务群，把施工过程、配件的图片视频，全部发给客户，维修进程和维修内容全程公开透明。
在服务策略上，除了切实帮客户解决车辆问题，并收取合理的价格之外，豪庭还有一大特点，那就是为客户提供免费的“不求回报的付出”。
“一些力所能及、不损害太多时间和金钱的动作，我们顺手就帮客户处理掉，比如车上小划痕之类的，处理完我们不会跟客户讲，我不要收费，我也不想邀功。也许客户永远发现不了，没有关系，我们只用付出就可以了。如果客户发现了，就会带给他一点惊喜，这跟我主动告知客户，带给客户的体验是完全不一样的。”方挺表示。
在问到“免费服务做多了会不会降低利润率”时，方挺的回答体现了他经营理念中的长期主义。
“损失点利润没关系，我们是很实在的，多干点活就行了嘛。比如我本来可能今天修10个车，我们现在修12个车，总的来说没有变化。其实我们要做什么事情呢？就是让客户满意。”
正是方挺这种“修一辆车，交一个朋友”的服务理念，在抖音上，豪庭汽车收获了众多车主好评。
“老板实在/和气/面善”“非常热情”“专业透明”“技术和服务都满意”“来这里放心”，是大部分好评的关键词，其中许多好评出自回头客，他们已经成为门店的忠实客户。
方挺自豪地表示：“很多客户真的就是处成了朋友，比如在群里提前说一声今天过来吃饭，那我们这边就准备好，就像回家吃饭一样。有时候客户还会带礼物来，就像我们去朋友家里也会带点小礼物那样，相处非常融洽。”
对于2018年之后豪庭遭遇的一系列困境，方挺自己也有反思：“归根结底，是我自己人生的规划没有做好，缺乏长远的眼光和战略思维，这也导致了当时的局限性。”
通过短视频逆转门店局势后，方挺对豪庭未来的发展规划有了更系统的规划。
一是对于当前的门店，豪庭会考虑扩大面积、增加工位，提高门店产值与坪效；二是开分店，第二家门店目前正在装修中，业务上会更聚焦，专修宝马车型。
“目前来说，我们的门店产值还没到顶峰，后面面积再扩大点，再装几个举升机，增加三个工位，这样月产值能提高到140万左右。对于我们这样的修理厂来说，这就会是一个非常优秀的成绩。”
在新能源业务方面，豪庭汽车暂时没有布局，方挺表示“没有去焦虑和担心这个事情”，主要出于两方面的分析。
“一方面，目前宝马保有量较大，存在大量深度维修、底盘整备、老车整备等服务需求，市场容量是足够的。另一方面，随着新能源汽车的普及，与之相关的维修技术的门槛，是会逐步降低的，所以我觉得不用太着急去布局。”
此外，在团队管理上，方挺也比之前有了更长远的考虑。
“过去我每年赚点钱就得过且过，没有考虑过为员工提供更好的成长空间和机会。现在不能再像从前一样了，兄弟们跟着我一路打拼不容易，我也要为他们想的多一点。”
目前，豪庭内部形成了一套员工晋升体系，每年都会组织员工外出培训学习。在日常管理中，方挺也会通过周会、月会等形式，统一员工思想。
在方挺看来，老板的战略规划和公司发展方向，需要团队成员的充分理解和有效执行。因此，对员工进行技术和素质的培养，一方面是让员工有好的发展，更好服务客户，另一方面也能促进团队与老板的思维认知保持同频，由此形成强大的合力。
股市有一句很著名的话——“人永远赚不到自己认知范围之外的钱”。对这句话，方挺深以为然。回首过往，在16的创业之路中，方挺说最赚钱的是今年。
之所以今年是创业以来最赚钱的一年，就在于方挺通过学习，与优秀的行业同仁交流，不断拓展自己的认知边界，认知水平得到了提升。
“人生就像抛物线，有高峰也有低谷，我就是那10年过于顺利，产生的骄傲自满让人停止学习，停止往更好的方向发展。”采访的最后，方挺这样说道。
这或许是选址、技术、设备、营销之外，更为本质的因素。
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