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欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
最近，随着各大4S店集团财报集中出炉，大家的售后业务表现理所当然成为业内焦点。
汽车服务世界梳理10家上市4S店集团半年报后发现，“售后业务收入及毛利，逐渐成为经销商利润的贡献主力”这种情况从2023年一直延续到今年的半年报中。
其中，表现最突出的就是中升控股，虽净利腰斩，但与其他几家“净利跌幅超100%”的4S店集团相比，中升的表现已经属于优秀，不仅售后业务盈利性凸显出，甚至可以说是全靠售后赚钱。
这种情况下，中升宣布“中升洗美正式上线中升GO”的消息，也在业内引发关注。
中升洗美长啥样？
结合公开信息可知，虽是本月月中才官宣，但从去年下半年开始，中升洗美就开始以两种形态，循序渐进地出现在车主视野中。
一种是独立门店。中升2023年的财报信息显示，中升已经开出了24家中升洗美中心，选址以社区为主，除了正常的洗美工位外，还会放置无人洗车机，经营方式与钣喷维修中心类似，目的是整合旗下经销商店的洗美和汽车美容服务，提供统一标准服务，提高运营效率。
另一种是店中店。主要是以“无人洗车机”网点形式存在，被安置在中升旗下419家经销店和30余家维修服务中心当中，所有的洗美工位都进行了翻新和升级改造。
再看业务展开形式。
结合现有信息来看，中升洗美的洗车业务主要分为标准洗车和精致洗车两种，均采用“机洗+人工”相结合形式。
其中，标准洗车的价格是40元，明确规定施工时长为20分钟，包含“7项服务内容（4项机洗+3项人工洗）”，服务工具为两类：专用毛巾和专用清洗剂。
而精洗价格为98元，规定项目施工时长为60分钟，包含“16项服务内容（4项机洗+12项人工洗）”，服务工具为6类：毛巾、两款清洗剂、除尘刷、轮胎上光蜡、柏油清洗剂。
除了这些官方维度的信息外，我们还可以从其他方面看到目前中升旗下4S店对运营“中升洗美”业务的一些逻辑。
首先是获客逻辑，除了会员平台这一获客渠道外，中升或者说中升旗下4S店对公域流量的获取也有一些想法。
大连一家中升品牌4S店，此前在boss上发布了一则“洗美营销经理”招聘信息，岗位要求是洗美项目营销策划，新媒体视频宣传，朋友圈文案宣传，每天对入场车辆进行洗美项目销售。
不难发现，中升洗美在业务结构、营销和服务网络上的体系化程度的确比传统4S店要强，但与场景化和专业化程度更高的独立售后专业洗美店相比较，依旧有不小差距。
越来越多4S店看重“不赚钱”的洗美
值得注意的是，与中升有类似想法的4S店变得越来越多。
年初时，有业内人士提到今年市场的一个变化：咨询自动洗车机的4S店客户多了起来。
不少客户表示要重新改造原有的洗车设施，以提升洗车的效率和进店客户的满意度。全球领先的洗车设备制造商万洗得相关人士也在公开场合提到，现在很多4S店在用无人洗车机免费洗车，通过和厂家合作3年免费洗车，厂家付钱；另外还有一些客户也表示，希望将内部的洗车美容业务扩展到对外经营，以弥补店里不断下降的营收。
而中升是最先进行体系化行动落地的那个。
对于中升切入洗美赛道一事，不同群体的观察维度不同。
相当一部分从业者对中升洗美模式的“盈利性”存疑，毕竟和此前布局的钣喷中心业务不同，洗美一贯是门槛低、利润薄的业务代表；后市场一些中小门店自然也感受到了威胁，毕竟4S店集团的实力在那里。
有业内人士评价：从卷“快修”到卷“洗美”，中升是一门心思要把售后的钱都给赚了。
这也是从业者关注这一动态的真正原因。
随着新能源车保有量的提升以及燃油车进入周期性洗护需求增长阶段，洗美这两年在后市场的热度开始与日俱增，途虎、天猫以及以超洗为代表的企业在洗美业务上的布局动作越来越密集，整个行业对洗美以及贴膜改装业务的探索也到了关键阶段。
这种时候，大型4S店集团加入其中，无疑会让洗美贴膜赛道越来越卷。
最关键的是，中升集团作为老大哥的影响力不可小觑。
此前，中升在保养方面推的“养车无忧”增值套餐、在事故车方面建设“钣喷中心“的动作和成绩均是业内关注焦点，对独立售后更是产生了潜移默化的影响。如今中升又带头切入洗美，其他4S店集团跟进的概率也是大幅增加。
但是，站在另一个维度来看，中升洗美对中小门店的影响不会那么快到来。
一方面，中升洗美虽然自带大流量优势，但流量大不代表吃得下，也不代表做得好；另一方面，独立售后长期建立的洗美业务优势，无论是价格、差异性和服务优势，具备一定的抵御冲击的能力。
客观来看，洗美业务是售后服务壁垒极强的4S店群体最大的短板之一。
翻开历史课本，独立售后的洗美业务相当长一段时间里都是赚钱的存在。真正不赚钱是从2015年左右O2O时代开始的，彼时在资本助推下，成立了一批以洗车为主营业务的创业公司，主打“1元洗车”甚至“0元洗车”。在当时的观念下，洗车作为高频低价业务而被高频推向市场，很多门店要么把洗车当成入口项目以较低的价格销售给车主，要么被当成打包项目，被放在各种会员卡或者套餐中赠送出去。
但整个4S店的发展史上，4S店的洗美业务基本没怎么赚过钱。
此前看到有从业者算过一笔账：当社区店的汽车美容单车年产值能做到大几千的时候，4S店的洗美业务连100块都不到。
燃油车“新车为王”的时代，4S店洗车是免费的，少则每月免费1-2次、多则次次都免费，贴膜是赠送的、外包给社会贴膜门店，纯粹是作为客户体验的一部分。
这时候的4S店洗美，很少额外创造价值、但为了保障客户买新车时的满意度，又不得不提供，自然花不了多少心思。
随着4S店数量的增加和市场竞争的加剧，很多4S店开始注重服务的规范化和标准化，洗美服务作为其中的一项重要内容，也逐渐形成了标准化的操作流程和服务标准。
但这种操作流程标准和服务标准很多并不属于4S店，而属于所承包的社会洗美企业。
一直到近些年，4S店开始不得不把目光投向售后业务，希望通过提升售后业务，强化4S店生产和发展空间，但即便如此，洗美也只是和小保养一样，被4S店作为引流利器推向市场，消费者对4S店洗车的感知度除了“免费/终身免费”外，依旧没有其他。
包括笔者自己在内，身边很多车主对4S店洗美业务的质量和体验都不报太大希望，“车外面洗了就行，里面算了”；“膜是免费的，先贴了回头再找贴膜店换了”……
此外，4S店的洗美业务之所以不赚钱，除了4S店一直不重视之外，还有个原因，就是和承包4S店洗美业务之间的利益分配分配问题。
汽车服务世界了解到的状况是：洗美业务不赚钱的是4S店，而非承包4S店洗美业务的洗美企业。
结合市场反馈，目前在4S店内开洗车店、或者开在4S扎堆的汽车城里的洗车店，基本都是赚钱的，因为完全不用担心客流问题。
早些年，汽车服务世界专访过一家后市场洗美服务商创始人，他也提到自己合作的一家4S店集团，之前一年在洗车上亏损将近2000多万，跟自己合作一年后，变成盈利3000多万。该洗美服务商在4S店里每个月洗车台次都在几十万台，主要通过“分流程、分步骤”的方式提高洗车效率以及「优化成本结构」保证洗车不亏钱。
对于这些历史状况，中升作为亲历者，不可能不了解。
因此，汽车服务世界认为，针对洗美项目盈利难现状，中升集团大概也有一定考量，且在项目设计阶段就有了轻重缓急之分。
在2023年财报中，中升集团提出终极目标是成为一家本地化汽车服务品牌，非中升体系的车主也可以通过中升进行续保、事故车维修、以及洗美贴服务。
如今，中升在续保、事故车维修业务方面已经拿到了不错成果，就差“洗美贴”了。
短期来看，至少在中升洗美项目的价值定义上，中升集团应该是“重服务属性、轻盈利能力”。
结合官方信息可知，虽然“洗美中心”和钣喷中心一样都是自主售后服务品牌，但当下，中升洗美更多是和养车无忧、海南出行一样，是中升集团“客户服务运营”的一环，集团对洗美中心真正以独立业态经营并对集团售后业务做出贡献的要求，应该还没那么高。
目前，在中升go平台上，“中升洗美”跟养车无忧并列在主页面上。
因此，在“全靠售后赚钱”的情况下，中升集团目前对洗美项目的底线要求就是“不亏钱”，先把规模和效率做起来。
而这也是中升采用“机洗+人工”相结合方式开展业务的原因。此前，《汽车服务世界》与行业诸多洗美人士探讨过这种模式，认为“机洗+人工”未来可能成为行业门店洗车业务的一个发展方向，因为这种模式可以在满足门店需要的“洗车干净、解决人力成本压力”的同时，不失去“洗车业务变现”机会。
但长期来看，“中升洗美”必须在融入中升客户服务体系的同时，在洗美业务的专业化升级方面有所突破，并通过车衣和改色等美容业务实现更多盈利。
目标不只是赚售后的钱
跳出洗美业务本身来看中升布局洗美赛道这件事。
在卖车不赚钱的现在，中升卷完保养卷事故车、卷完事故车又开始卷“洗美”，其想在售后领域全面开花的心思已是昭然若揭。
而中升真正的目标有三个：
赚更多售后的钱；
赚更多燃油车存量车主的钱；
也赚一部分新能源车主的钱。
先说赚更多售后的钱。汽车服务世界在《曾经的4S店老大广汇汽车暴雷，目前全国最大的4S店集团中升疯狂卷售后，会是出路吗？》一文中已经明确提出：自2021年开始，其新车销售业务收入，占总收入的比重逐年下滑；同时，售后服务业务的收入，占总收入的比重逐年提高。
以今年上半年为例，中升控股新车销售业务毛利贡献为-13.72亿元，售后业务毛利高达50亿元，完全覆盖集团毛利总额49.3亿元，占到毛利总额的101%。
对于售后业务毛利增长原因，中升控股解释称：主要源于期内售后服务业务规模的增长。
如今，中升的维修保养、厂家保修和事故车维修已经成为其售后业务增长的关键基石，而为了巩固这一基石，继续开拓能提高“进厂台次”的业务体系无疑至关重要。
而“洗美”的入口价值至今为止无可替代，在售后上拿到成绩的中升推“中升洗美”是迟早的事情。
再说赚更多燃油车存量车主的钱。
近年来，整个汽车后市场都在讨论如何“向存量要增量”，手握巨大客户池的4S店集团更是这个话题的核心参与者，譬如2023年中升集团投资者日就提到“以保有量为基础的售后市场来推动业务逻辑发生改变”。
2023年中升正式在年报中提出“不区分品牌的中心化” 运营思路，设计、创建并运营了中心化客户关系管理(CRM)流程体系，包括中心化CRM系统、中升GO会员平台、中心城市客服运营中心等，这套体系使公司不再是基于单品牌门店和单车车架号来运营客户。
这套系统的优势在于，可以让中升摆脱主机厂的桎梏，基于微信小程序通过所有业务板块和渠道，实现跨品牌的联动获客。
从旗下几百家4S店齐推“养车无忧”等增值服务，到前两年布局100家“钣喷中心”的规划完成近半和32个中心城市的客户服务中心成立，再到如今的洗美中心规划正式落地……中升集团的“集中式客户关系管理”蓝图，最上层部分即将全部完成布局。
中升的“集中式客户关系管理”体系效果已经开始显现。
在中升GO平台上，无论是中升车主还是非中升车主，都可以在“中升洗美”直接购买洗车服务，还能接收到中升提供的不限品牌的洗美券、钣喷券等，而这些服务抵用券，能被轻松转让或分享给任意亲朋好友。
截至6月底，中升GO企业微信客户数达到736万，中升GO订阅会员数为312万；此外，中升GO日会员平台的每日平均访问次数达84万，各社交媒体账户粉丝数量超1660万，而这些活跃用户给中升上半年带来了“超100万”的新媒体线索量。
此外，根据业内人士反馈，已经有其他4S店集团开始学习中升的这套打法。
陕西一家4S店集团也学习中升集团布局了服务中心，除了新车上牌业务外，还有汽车精品、日用百货等销售业务以及洗美改装等售后业务，其中洗美改业务都有排队氛围了……而这家4S集团的想法与中升基本类似：压缩运营成本、集中共享非品牌化职能、探索车生态+家生活的车主服务生态体系。
还有厦门建发汽车集团也成立了“贴膜酷酷”连锁，除了承接建发汽车会员服务外，还在以两家海外品牌授权的影响力吸引体系外车主。
不难发现，有了中升的探路，会有越来越多4S店真正迈入客户“精养时代”。
最后就是赚一部分新能源车主的钱。运营好了燃油车存量客户，顺便赚到更看重服务的新能源车主的钱，就是顺理成章了。
