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欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
进入2024年，汽车服务世界加大了对于特色门店的关注、采访和报道，过去三个季度，陆续发布了近20篇特色门店的专访文章，并收录于《匠心汽修人》专栏。
在行业整体下行的当下，这些特色门店或多或少取得了逆势增长的结果。
当然，汽车服务世界策划并操作这个专栏的初衷，并不是为了帮助个别企业做宣传，而是希望站在整个行业的角度，站在门店从业者的视角，找到并总结出一点门店经营的经验和亮点，让读者有所收获。
纵观这些特色门店及其经营者，要么在门店定位和项目设计上打造出差异化，要么在公域和私域的流量获取维度拿到结果；有的经营者擅长运营客户，利用客户满意度实现基盘客户的维护、老客户转介绍；有的经营者则是注重员工的培养，打造出一个稳定、有战斗力的团队。
这里面，有战略思考，也有战术执行。
古人云：它山之石、可以攻玉。
有时候，一个粗浅的观点，一句简单的话语，也可能带来意想不到的顿悟。
“我想做有门槛的事情，而不是市场主流的事情。颜色如果只是停留在颜色层面，就是没有内容的，很难满足车主需求，所以我们决定做文化植入；其次，我们要做差异化项目，我们的客户群体本身就比较有差异性，所以我们也有条件展开一些差异化项目。”
譬如魔度「汽车彩绘定制」项目。“这个项目本身就是个比较精的项目，对专业度要求比较高，我们落地这个项目的门槛就更高了。”
“前两年很流行的渐变色，白色渐变到蓝色、黑色渐变到粉色，很多店做出来的效果像是一刀切，说明中间的过渡带没处理好，但这种情况在魔度是不被允许的。”
——《6年开6家店，把店当摄影棚一样装修、生意动不动爆满，老板说“我们是网红店，但不是花瓶”》
“我们发现，很多豪车专修是不做改装业务的。一是技术壁垒，二是客群相对小众，老板不愿意投入。所以在保养和维修业务之外，车匠人从成立一开始就做了改装业务，这是我们与4S店、豪车专修单店和连锁，形成差异化的第一步。”
在改装业务上，车匠人的目标是做路虎改装的主导者。
配合抖音持续输出路虎改装及专修相关视频，车匠人的影响力也越来越大。在抖音上，车匠人的作品输出量超过4000个，远超全国其他路虎专修同行。搜索路虎改装、路虎专修，前十个视频中至少有四个是车匠人的，在西安地区搜路虎，车匠人的视频基本霸屏。
——《9年发展10家直营门店，过去三年业绩逆势增长20%，这家豪车专修连锁的秘诀是什么？》
“从项目来说，治理烧机油本身毛利比较高，对当时业绩下滑的我们来说，高利润的项目能够稳定门店经营；另一方面，但凡来治理烧机油的车，车龄至少在5年、8年以上，这些车只要稍稍挖掘一下就有大把的产值。这也是为什么我们聚焦做烧机油，因为做好之后能带给门店超乎想象的产值。”
通过治理烧机油业务的质保服务，给卡迪带来了多重价值。
一方面是锁客价值，质保承诺确保了车主长期留在店内消费；另一方面是延伸的项目生态价值，在后续保养过程中挖掘车辆其他项目。通过前期的治理烧机油，车主已经对门店建立了一定信任，反过来又可以促成其他项目成交，提升门店产值。
——《贵哥4S店出身，160平汽修店最高月产值50万，他曾一度想改行，最终靠专业找到赚钱新路子？》
“我告诉过自己一句话，永远永远只做自己最擅长的，我绝对不会做自己不擅长的。任何时候，我们都是先有业务、先有客户、再有场地，我不会先去布置好了等客户来。”
“当时有客户问整车能不能翻新，有更老的车能不能帮助处理一下？那整车翻新的时候，客户可能想要贴个膜、做个脚垫、包一下顶棚，但是我干不了这个事情，怎么办？只能借力。”
在原有的内饰修复专项上，皮皮匠增加了全车整备、个性化改装定制等业务板块，从修修补补延伸至修补+，“+”的部分，比如贴膜、改色、脚垫，就借助同行力量来完成。
——《洗车工逆袭成年产值千万的汽服老板，坐拥5000平米厂房，13年专注内饰修复，他说永远只做自己最擅长的》
回顾过去15年，詹斌认为改装行业已经不可同日而语。
“以前是调程序、拉马力，然后去跑赛道，要快、要排气、要暴力；现在车主的主要诉求是，让汽车变得更好开、更好看、更舒服。”
更重要的是，90后、00后车主对个性的追求非常强烈，只要汽车拥有凸显个性的元素，哪怕很细微，也能让年轻车主感到满意。
也不能忽视新能源车的影响。
2020年前后，以特斯拉Model 3为代表的新能源车爆发式增长，这批车主对贴膜、底盘、轮毂、刹车等的业务需求很高。
总结下来，詹斌认为，现在不是做改装业务的好时机，反而是做轻改业务的红利期，主要的项目就是轮毂、减震、刹车三大件，以及部分包围业务。
——《抵押两套房产，投300万打造600平米车间，年收入1200万，他是如何玩转汽车服务+生活混合模式的？》
伴随着车主个性化消费需求的越来越大、群体规模和消费特性也发生一定变化，如今的音响改装生意已经成了真正的“奢侈品”生意。
从意识到汽车音响改装生意属性发生变化的时候起，陈亿就试图寻找更适合音响码头的生存之道，并确定了适合音响码头品牌的发展路径。
“ 我们只做对音响改装认可那部分人的生意，做的就是‘调性’。”
据了解，音响码头的口号是：有音乐，就无世界末日。“我们的心态就是做品质、做调性，让汽车成为移动的维也纳音乐厅。”
——《洗车工白手起家成“圈内网红”，在全国开36 家连锁店、年销售额近6000万，他是如何逆袭的？》
对于开设发动机专修直营门店，王小龙表示不同于此前的“为了开店而开店”，对门店的扩张并非发展重心，更重要的是过程中关于店面形态、运营模式、项目落地等店面经营中所需要的一系列标准化、流程化摸索与落地。
“我本身是技术出身的人，对发动机专修技术也比较热爱。从0到1，我们搭建了发动机大修专项的开展方法论，从设备、流程、技术到交付，一共是10个板块，每个板块我们都打磨形成了方法论，可以直接对外输出。”
王小龙总结道，修好一台发动机，需要4个前提条件，分别涉及场地、设备、技术、服务四个方面。
在实操过程中，广之源采用流水线方式，每一个板块由1个技师专人负责完成，从发动机拆解、清洗、更换气门活塞缸套、镗缸、磨轴、再次组装、磨合测试等一整套发动机大修流程，至少需要5个技师共同参与完成。
“通过将维修流程梳理清晰，我们的技师每个人专注一个领域，量变一定会产生质变，长期下来，他的专业程度就是不一样的。”
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“外观业务大到车身钣金油漆、侧面腰线，前后包围，大灯，尾灯中网，底盘及车辆整备，小到太阳膜，车衣，脚垫升级等，只要是外观项目我们样样精通；内饰业务包括仪表盘、四门两侧的包覆、航空座椅、木地板、迎宾踏板等，复杂的仪表台和门板拆卸升级改造等……每一个埃尔法车主，只要进了安路驰，就能像点菜一样、想改成什么样就改成什么样。”
“技术不只是指改装车子的手艺，而是一个统一体系。安路驰可以做到一台埃尔法车从进店开始，拆成一个空壳，从里到外所有地方的改装升级都能同步进行，因为我们打造了一整套的埃尔法改装升级供应链产品和模具。”
——《4000平厂房营业不到两年，月产值稳定在300万左右，客户90%来自外省，死磕技术的老板如何抓住时代机会？》
小李子强调，自己从来不是一炮而红，而是不断跟着风口、迭代成长起来的。
他分享了和立奥一起在抖音上走过的5个升级阶段。
1.0时期主攻流量曝光，追求的是放大需求、甚至创造需求；
2.0时期开始实现IP转化，让小李子个人IP和立奥品牌矩阵IP自带信任背书；
3.0时期主攻提高转化率。“这个阶段最关键的是品效合一，因为产品不行、流量再大也没用”；
4.0时期就是公域流量转私域流量。“转私域这件事，方法论是最基础的，最关键的其实是要激励，要制定高效的分配模式和激励政策，这样才能快速做好私域，”；
最后就是5.0时期，扩大产品和赛道的选择。“这考验的就是我们能不能在新流量时代创造新玩法，我们通过微付费投流加上本地化，进一步强化立奥品牌力的同时，朝着更加生态化的方向发展了。”
——《从4S学徒到百万网红，6年开47家店、逆势增长，玩奥迪小李子为何说“现在不是4S店的时代了”？》
“做抖音难在哪里？观察参加我培训课程的老板，其实他们有很多共性，比如自己不愿意出镜、内容依赖代运营、一个账号没做好就要做矩阵、难以坚持、觉得自己行业不赚钱等等。事实上做好抖音，我认为老板要在三个方面做好准备：认知，执行力、预算。认知决定选择，而选择大于努力。”
“老板一定要自己出镜，要打造自己的IP，冲在一线的意义是提高传播效率，实现效率最大化，这样才能整合行业供应链和资源。现在我们看到周鸿祎和雷军这样的千亿大佬都自己出镜拍视频了，那我们后市场的老板更没有必要端着。”
——《从4S店保安做到销冠，负债300万创业逆袭成后市场百万网红，含泪血赚6哥竟走过这么多弯路？》
“做生意应该要有一个思维，不是满足客户需求，而是赢得竞争。如果忽略了竞争，他的生意肯定是不可持续的。现在流量是最重要的，因为没有流量，就没有然后了。”
基于这种认知，张建华做了两个决定：
第一，广昌要做抖音账户，而且要在保时捷改装领域做到行业第一；第二，没有预算，要不计成本的投入到抖音运营，直到完成第一项指标。
在张建华看来，流量能够做好的关键，是“舍得投入”，而且是“持续投入”。“所有拿到结果的背后，都是投入的兵力与代价。我们在短视频方面的投入是别人的好多倍，在强大的投入面前，技巧我觉得不足一提。”
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“刚切入底盘维修的时候，来了很多老车做整备，我们经常维修报价就是一整列的底盘件，结果出现了不同的声音，有车主说我痘彬黑、说‘全都换了’，评论区也经常出现类似说法，后来我们就改了，用‘含巴浪’（粤语；意为全部、统统）这个词传递自己的理念。线下开单报价之前先了解车主用车需求，线上打造自己的IP也传递自己专做底盘、只想精准还原底盘功能的原则。”
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“车主缺的不是钱，而是不想被当成傻子被骗，他们最担心的就是透明度和技师维修技术水平，可以花钱，但是不能花冤枉钱。”
沈肖要求每一个技师，对制定的任报价和维修方案，都要能说出背后的逻辑，做到让客户信服：这个为什么要修？维修费用是多少？和4S店及其他门店相比，我们的优势在哪里？对客户讲清楚这些问题后，把是否维修的决策权交给车主。
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“在大环境这么内卷的情况下，我会削减不必要的岗位，追求更高的人效比，因为我一个人可以兼任很多岗位。用最少的人创造最大的产值，这就是我的经营思路。”
“做了这么多年，一直在做的一件事就是客户满意度。每一个车主我都亲自服务，只要这个客户不是特别劣质的，我会想尽一切办法把他留住，得到他的认可，这是4S店永远做不到的。”
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如何提高客户满意度呢？施厂长的答案是从需求出发，只有了解清楚需求，才能更好地满足需求，这其中最关键的环节就是检车。
说起来，汽车维修中的检车环节与中医“四诊”非常类似，只是腾迅汽修调整了顺序，依次是问、望、闻、切。
首先是“问”，询问车主车辆“症状”；第二步是“望”，中医里面指观气色，对应到车辆身上就是环车检查；第三步是“闻”，技师与车主一起试车，切身感受车辆在驾驶过程中出现的问题，譬如底盘松散、异响等等，让技师更好地了解客户想解决的问题和需求；第四步是“切”，技师利用专业工具，对车辆进行全面检测与问题诊断。
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设备是李必成撬动这一群体的第一根杠杆，不吝啬成本采购高价设备，是为了打造“门店的专业形象”，以设备为主的门店场景更是撬动这一群体的最大支撑，“让客户自传播”是他想达成的效果。
如何让客户自传播？Lbc 靠的是技术。
李必成说：“一般门店可以解决车主70%的问题，剩下的30% 由Lbc解决，如果我们也解决不了，那其他地方也未必可以。”
更重要的是，用专业设备和技术服务抢占高端消费者心智后，Lbc 形成了自己的护城河。
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“我们一共有8个员工，最长的从我创业的时候就跟着我，到现在16年了，工龄最短的也是四五年以上。”
「一店两分、双线并行」的独特模式，使得飚野的员工组成架构和一般汽服店不太一样。
“我们有两个店长，一个店长是负责维修，一个店长是负责轮胎。”
“我把店长当成自己人，对他给予足够的关怀、给予足够的支持，所以我们两个店长才愿意沉淀在店里慢慢发展；我也非常重视普通员工的薪酬保障、工作以及生活环境，确保团队成员不仅在经济上得到满足，也能在一个舒服的环境里工作。”
对于员工的学习需求，朱焱更是全力支持。“我觉得有用的培训或课程，都会让员工去参加，吃住行、学费全包，只要员工愿意学，我们就让他去。前段时间我们有个小伙子刚去上海参加培训。”
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在路通经营当中，人员管理和激励政策，可能是最为引人注目的。
路通官方视频号置顶的第一条视频，标题是“二十年初八开工，百分之九十五老员工，平均工龄超过五年以上”。
最为特殊的应该是路通零底薪+小组制的设计机制。
路通砍掉了车间主管和厂长两个岗位，采取扁平化管理，让机修员工3人组成一个维修小组，由SA将需要维修的车辆分配给各个小组。
员工没有底薪，工资全部来自提成，提成以小组为单位，根据单车产值的一定百分比来计算。
关键在于小组内3个员工的提升如何分配。
路通采取了打分制度，以技术能力、积极性、团队合作等方面作为衡量标准，让所有员工给一个小组的3个成员打分，最终根据综合评分多少，来决定提成的分配方案。
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