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一言不和就换经销商！积压40万库存无人管！

文摘 2024-11-28 16:15 河北

“这个月任务再完不成，下个月我就直接换经销商了！”

这样的威胁已经十分常见，强势的品牌自然衍生出强势的业务员。常常把这句话挂在嘴边，关注的只是最终的销量，丝毫不关注经销商完不成任务的原因。平常什么忙都帮不上，单纯将压力传递到经销商身上。

颐指气使，甚至嚣张跋扈，把自己的位置抬得极高，将经销商放得极低。对经销商的状况不了解，对市场经营状况不了解，不帮助经销商解决问题，反而不断释放压力，最终的结果只会让经销商破罐子破摔，甚至直接放弃品牌。

因1%出局，几十万货物没人管

在强势的品牌下，经销商总是处在弱势被厂家拿捏，有时候可能会一言不合就被换掉。

据悉，有一位经销商陈某（化名）的经销权被撤销了，接近40万的库存也面临厂家不盘库的现状，至今无人问津。陈某自称做那个品牌的经销商已经有一年半的时间，主要代理饮料。接手相关业务时，当地市场基础并不好，市面上存在不少临期、过期产品。为了尽可能减少上述产品对市场的负面影响，陈某曾大量回调这些产品。

陈某的公司用了近一年的时间组建团队，并针对市场开始进行有目标性的铺市。此后，经销工作顺利步入正轨，与本地终端网点、批发、小的门店都建立了合作关系，和厂家也开始逐步对接促销活动相关事宜。在运营步入正轨的半年时间里，陈某所在的公司完成了目标任务量的79%。

然而，厂家选择经销商的标准是，完成目标任务的80%以上。由于1%的差距，陈某的公司便错失了经销权。

“这1%，耐人寻味。”陈某表示。在他看来，这可能是故意设置的陷阱，目的是让他“出局”。

像陈某这样好不容易打下地区市场“江山”，却突然因各种“正当”理由被撤掉经销权的案例其实并不少见。

然而，在部分经销权更替中，往往掺杂着大量的“潜规则”，在业内也并非什么秘密。只是，对经销权更替，部分厂家总能给出合理的官方解释，经销商在一线大厂面前话语权较弱，大多时候只能选择吃亏抑或是自己吞眼泪。

剥夺经销权的案例已成为一种常态

无独有偶，被剥夺经销商权案例已经成为常态。

据报道之前有一位经销商因为一次迟打款，最后被“淘汰”。

据悉，事件的源头是因为该经销商公司的一位员工意外去世，因为处理该员工的后事，而没有按时的往公司打款而引发。

事件之后，该经销商考虑影响到区域总经理的业绩，承诺三个月都及时完成任务，把进度补回来。

但是并没有得到谅解，几次沟通之后，仍然没有进展，于是萌生退意，表示希望能够把费用和欠款退换。但是仍然没有得到结果。

这样的事情让人悲伤，但更让人悲伤的是，这种事情并不是个例，而是作为常态存在于行业之中。

此前接触的不少经销商中都有类似的事情在发生，除了因为打款迟到之外，更有不少因为不接受厂家的新品，而被厂家取消经销商资格，甚至是各种细微的理由，都能成为由头。

厂家压货，经销商的苦楚

经销商真正伤心的不仅仅是被取消了经销资格，更伤心的是自己的坚持得到的是这样的结果。

不少经销商都是伴随着产品成长起来的，前期为产品投入了大量的精力和金钱，最后市场起来了之后。一句：随便一个客户都能取代你，就把经销商的功劳完全剥夺。

除此之外，经销商在坚持做产品的时候，也面临着两难的选择。一方面，现在产品盈利越来越差，就算大品牌也是如此。

最初的能有十几、二十个点，现在能有五六个就不错了，如果加上厂家报不了的各种费用，到经销商手里的更是寥寥无几。

别看厂家一个个的业绩在不断上升，但是背后都是向经销商压货。厂家货出去了就是销量，至于销售就看经销商自己了。

最初大多数厂家卖的是市场，是从只要有产品就有销量的时代崛起的。后来，销量大了就形成了品牌，靠卖品牌获得销量。

但是，时代又变了。单单靠品牌已经很难吸引消费者了，而终端活动还要经销商自己投钱，自己搞。

赚了就是厂家的，赔了还是经销商的。退回来的货，还要经销商自己想办法消化。

进货都是厂家说多少就是多少，只能多不能少；退货经销商根本就没有开口的权利，这样的现象在快消品行业就是所谓的“潜规则”。

大品牌正在失势，请善待经销商

经销商真的不会反抗吗？

在过去很少，但是近两年反抗的经销商已经越来越多。带不来销量，守不住渠道……越来越多的经销商已经认清厂家的面目。

但是，不少经销商也很犹豫，毕竟厂家合作的时间已经很长，对产品和品牌都有一定的感情。虽然中间出现了不少的问题，也都在忍受。

想来经销商就是这样的状况，才会一次次的退让，最后退无可退。

当企业真正表现出其“无情”的一面时，又有哪个经销商还愿意为企业“卖命”？这就是为什么越来越多的经销商开始逃离大品牌。

不要把帮经销商赚钱放在嘴边，那只是互惠互利，经销商并不欠厂家什么。如果厂家足够仁义，足够人性化，又有哪一个经销商愿意舍弃一起成长的品牌。

仅凭一点就否定大企业，难免有失偏驳，但是业内越来越多的经销商开始抱怨大品牌，抱怨厂家，就需要整个行业去深思了。

在飞速发展的这几年，不论电商如何突飞猛进；大数据如何细思极恐；经销商都是一个不大可能消失的群体，而厂家的销售依旧需要“仰仗”他们。小编衷心希望，二者能友好相处，不要彼此伤害了。

如果，失去经销商，能有多少厂家还能存活？

所以，请善待你的经销商，善待你的支持者们！！

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