废话不多说，先上导图：
估计某些人会说了，如何让客户第一次回复才是关键啊，没有回复你分析个屁啊。
没错，客户第一次回复才是关键，所以请去找我的其他文章看。
但是，利贸咨询做了那么多的客户，从销售漏斗中发现，在客户第一封回复之后，流失照样很高，所以，一层层的来分析流失变成了一个企业必须要做的工作
整个客户谈判都是在你来我往中进行，你给客户说什么，客户给你说什么，是决定谈判能否进行下去的基础。
但是，大部分的外贸人员根本不知道跟客户谈什么，一般是客户问，我们答，回答的好还行，万一回答的不好，客户就开始不满意，开始质疑，甚至直接不再理会。
于是开始重新开发，也就是跟踪，但是，跟踪说什么呢？突然发现实际上我们对客户完全不了解，不了解意味着我们说的话客户未必愿意听，失效！
这一来一往，却大有文章。
回复率低，究其原因，是业务员太注重说，而忽略了听和分析。
举一个实际案例，这个案例是利贸咨询中实际遇到的，业务员问客户你们为什么不跟老供应商合作了，客户非常详细的进行了逐条解释，客户回复了很多。
1.价格太高
2.质量问题太多
3.对于客户的某些项目支援不足
4.人员更替频繁，造成有些细节重复问，有些问题重复发生
5.售后服务不按照承诺的处理
现在我们来按照思维导图分析其中的几个因素：
价格太高，从表面上来判断这个点是明确的，价格高不是第一天知道了，还在一直问，说明他们是可以接受的，这里绝大部分就是在给我们打预防针。
对于明确的点，要铺垫，虽然现在还没有正式谈价格。
怎么铺垫呢，取决于下面笼统的点。
例如质量问题太多，这个很笼统，需要深挖，需要分析：
原材料引起来的？
列举原材料引起的问题有哪些表现。
管理流程引起来的？
列举管理流程引起的问题有哪些表现。
包装或运输引起来的？
列举包装或者运输引起问题有哪些表现。
下一步就是询问或者求证！
很多人不明白询问和求证有什么区别，询问是论述题，抛出一个话题让客户来回答，而求证则是单选，多选或者判断题，问的会更加直接。
外贸谈判过程中我们会有很多判断，或者称之为猜测，如果不去询问或者求证，就永远是猜测，出了问题就是我猜我猜我猜猜猜！而最合适的询问或者求证时机，就是我们跟客户正在讨论这个话题的时候。
询问：质量问题？都有哪些呢，你说一下detail我就能知道是什么引起来的，我们合作的时候可以避免出现这些问题。
回答：跟主机接触部分磨损很严重，甚至会变形；数据传输经常出现错误；塑胶跟主体的连接点经常断裂；结合点非常粗糙；
这些问题已经是相对明确的点了，但是这些都是表象，我们作为专业的制造商，要给客户分析原因，分析出来的原因可以使用求证。
求证：磨损严重的情况往往是原材料的问题啊，你们觉得是不是？数据传输可能是工艺处理出现了问题，接触不良；锻炼和粗糙应该都是工艺细节没有把握好。这些问题你们应该都分析了吧，应该让他们不断改善了啊。
回答：是的，就是这些问题，要求过，但是反反复复的不断出现。
这个时候都明确了，铺垫的时机来了：
原材料有问题，工艺流程控制有问题，居然还可以卖的很贵？
下面就是调用七大体系的内容了，铺垫质量，我们的原材料控制非常严格，买的都是什么什么标准的物料，进场前都要严格检验，我发报告给你看下，每批都有的；第一批成品出来之后，我们也会做某某实验，实验结果发给您看看……
我们公司有个原则，不做太便宜的产品，因为便宜就要降低原材料要求，工艺控制要求，会惹来大量的麻烦，客户客诉多了，我们要解决，后期成本太高了，影响了客户的市场，品牌，这个成本可不是便宜几毛钱就能弥补的。
铺垫了质量控制，又铺垫了价格，后期要谈价格的时候，就要调用这些信息。
如果客户还一直纠缠价格，最后可以这样说了：
从你更换供应商的原因上来看，您和您客户应该是注重品质的，如果我们不会出现原供应商的大量问题，节省了你们多成本，您还觉得高吗？
样品您也检测过了，结果非常棒，我相信您对我们有信心的，要不这样，我去申请一下，降一下，但是只有这批货，下批货要有原价成交，你用下就知道我们的产品了。
所有的谈判都在调用以前客户提供的信息和我们确认出来的要点，谈判中，卡点很重要。
很多人会讲，我们可能获取不了这么多信息啊，怎么办？
你觉得这个客户会是主动讲的吗，也是业务人员通过对客户以前的话进行分析，一点点的推到了这个局面：
环环相扣，才能一点点的拿到重要信息。
如果客户真心采购，他会回答，如果客户只是来调研价格，通过这样问，你也基本上能够判断出来，采取相应策略就好了，这些东西之前写过了，大家可以找来看。
这是一种思维模式，不是技巧，不能拿来就用，只有模拟训练和不断的反复使用才能掌握，才能形成自己的思维模式，才能快速应变。
一个全是新人的外贸业务团队，第一封邮件的平均回复率竟然达到了73.33%，最高的甚至到了87.5%！也就是说他处理的询盘，几乎所有客户都有进一步沟通。利贸咨询辅导的外贸企业，取得这样成绩的还有不少。
为了惠及更多外贸人，【11月13日】Ken老师主讲的《即学即用的外贸回复技巧》将于【广州】开班，课程源自被1000家外贸企业成功验证过的培训体系，易吸收易落地，可以显著提升客户回复率和订单成交率！
