3背景调查模型
在实际外贸业务里面，收到询盘的第一封回复是制约订单进展的第一个环节，大部分回复之后，客户就销声匿迹。
在外贸里面有一个有意思的称呼叫做“见光死”。
在利贸咨询的咨询管理和培训的过程中发现，绝大部分业务员的询盘回复是模板化回复，也就是说根本没有针对客户进行回复，客户看完邮件除了所谓的报价，付款方式，货期等消息，没发现更多对自己有价值的东西，好吧，那就比较价格之类的好了。
要知道，现在越来越多的客户开始重视价格以外的价值，因为客户越有质量就越不会仅仅是找一个供应商那么简单，他们要的是solution provider和service provider。
成本那么透明，价格还能高到哪里去呢？
如果只是比较交易条件（价格，付款方式，货期等），跟合作很久的老供应商谈谈，应该可以更容易拿到更好的方案吧。
而在做主动营销（开发信，开发电话，展会，地推）的时候，我们面对的都是“别人的人”，挖墙脚如果连挖的是谁的墙角都不知道（有海关数据这个就不会再有问题），知道是谁的墙角却根本不去分析，写一封模板的开发信，有效果就奇怪了。
所以，背景调查是谈客户的必备工作。
为了让被服务的客户更好的理解背景调查的维度，我们开发了一个模型，称之为利贸咨询背景调查CCSA模型。
两个C是客户和竞争对手，而分析这两个群体的目的是为了形成solution，通过邮件等各种途径输出，来获取客户的认可。
在白皮书这一张的开头部分，我已经介绍了模型的出处：我的原创文章，所以，具体如何做，如何用，还是不再赘述。
整个分析部分，产品的分析对于第一封邮件的价值最高，而其他的信息可能是在后续的谈判和沟通中才能真正用的上，所以，我们重点来看如何进行产品分析。
我们给这个模型命名为利贸咨询产品分析ANA模型。
分析客户产品的现状是为了得出竞争策略：是竞争现有需求还是提供改善方案。
如果是竞争现有需求，需要准备如下条件：
1.价格更有优势
2.付款方式更好
3.质量更稳定
4.售后服务更好
5.销售人员更专业
说白了，就是去火拼。
所以，尽力的找出改善方案则是最好的策略，但是表达时，就要注意技巧，我们称之为利贸咨询表达VBEF模型。
后面的谈判环节，我们会经常看到这个VBFE模型。
这个模型来自于经典的FABE谈判模型，但是这个模型是基于“优势谈判”的理论基础，因为A指的是advantage，并不完全适应现在的外贸同质化产品竞争的现状。
所以我把A变成了V，Value，而且把V放在了表达之首，因为就如同模型中所写：没有价值，你什么机会都没有。
B当然是我们的价值对于客户的好处，没有好处的“我们的价值”对于客户就是废话，没有商人会把自己的大把时间花在没有好处的事情上；
E就是证据了，你说有好处就有好处了吗？证据呢？认证证书，检验报告，照片，视频，样板客户，拿出来招呼吧。
有一个问题需要说明一下，现在的很多网络询盘很难做出相关的背景调查，因为这些人，要么是亚马逊seller，要么是小型实体店买家，要么是私人买家，基本上很难调研到信息，连邮箱都是gmail这样的私人邮箱，怎么办呢？
在后面的谈判模型里面我们会给出这类客户的推进方式。
当然，虽然背景调查很难，对于他们的询盘做出基本分析还是需要的，这个地方我们给出利贸咨询询盘分析PDU模型：
这个模型的主要要点是，感知加分析加猜测，感知其表面需求，分析和猜测其U的部分是基于什么心理，折射出什么潜在需求。
所以这个模型，我们又称之为FAG模型：
举个例子可能大家就理解了，例如我们在邮件里发现，客户需求的第一段里写了价格，付款方式，包装，产品参数等，在第二段里又单独提到了delivery time，我们就可以分析出其潜在需求和采购心理：货期紧急；
例如我们在客户的询价中发现，有一部分内容加粗，大写等，这都是重视和强调的表现；
回复的时候就要着重用力去满足其需求。
在利贸咨询在客户假设的STNT体系中，我们建议背景调查和邮件分析部分由专人完成，因为这部分至关重要，而且的确消耗很多时间，绝大部分的业务人员并不擅长或者情愿。
……NOT THE END……
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