利贸咨询深入企业做培训的时候，甚至在平常工作过程中，往往会遇到很多学员的提问：
老师，某某客户之前一直沟通比较好：
对于客户的各种问题，我们都回复比较好；
对于客户的各种要求，我们也都满足了。
感觉应该快要成单了，但是最近突然联系不上了，邮件和电话都没有回复，应该怎么跟进啊？
老师，某某客户是我们正在跟进非常重要的客户。
前期沟通都比较顺利，客户拿了样品，也已经检测合格了，但是就是一直没有下订单，期间联系过好几次问客户订单情况，客户也没有正面回应，只是说他们一些时间来做决定。
能否帮忙提供一些建议，这个客户接下应该怎么跟进？
遇到类似这些问题，项目经理往往很纠结，不知道应该如何回复。
可能会有很多学员感到疑惑，作为贸易咨询管理的老师，经验丰富，这些问题不应该是很容易回答吗？
我们的答案是：容易回答，但是也不容易回答。
为什么？容易回答是因为针对类似的问题，我们可以轻易地给出好几个跟进的策略：七大体系价值传输跟进、三品策略思路跟进等等，但是这些思路真的适用吗？
不一定！
因为我们根本不了解客户的背景，也不清楚前期跟客户沟通过什么内容，这也是为什么我们说这类问题不容易回答的原因，如果贸然给出跟进策略，这是不负责任的体现！
那么遇到类似的问题应该怎么做呢？
利贸咨询的答案是：复盘！
复盘是利贸咨询服务体系重中之重的内容，把前期跟客户沟通的内容重新回顾，全面审视所有的工作细节，通过这种方式，能够清晰地知道前期跟客户沟通过什么内容、客户的关注点、客户的需求点等等，从而才能得出更加准确的跟进方案。
当然，复盘的着眼点不能仅仅放在解决当前客户的问题上，更重要的是学习提升，通过复盘找出业务人员存在的问题，制定提升方案，进而形成公司内部标准化方案！
想了解利贸咨询的项目老师们是如何为咨询服务企业做案例复盘的吗？跟上我的思路，带您深入项目老师们的日常工作：
9月初的一个平常工作日，项目老师的微信响起，咨询服务企业业务人员的信息，熟悉的问题：
某客户前期联系比较好，产品的价格，产品的参数，认证，包装等等都深入沟通，样品已经寄过，客户反馈样品不错，但是就是一直没拿到客户的订单，这个客户接下来应该怎么跟进？
正好该咨询服务企业准备切入复盘模块的培训，我们决定以该客户案例为例，安排上门服务，导入复盘的内容，下面一起来看看该案例：
这是客户的询盘，业务人员回复的思路：
简单介绍公司>>主营产品>>展示证书>>展示测试报告>>推荐产品>>提问客户的采购量。
无可否认，这是非常典型的回复思路，基本上大部分业务人员都会以这种方式回复，也就意味着我们的回复跟其他供应商并无差别，同时也遗漏了客户大量线索。
怎样才能做出差异化？答案：利贸咨询DFAC模型！
通过DFAC模型，该邮件有大量的线索我们可以传输价值以及挖掘客户信息：
sourcing office:客户负责什么内容？决策流程是怎样的？
retailer:该类型客户一般关注什么内容（设计，包装，交期等）？可以针对客户画像做价值传输
XX market：该国家市场有什么特点（参数，证书等）？是否有典型案例可以做背书？
Looking for a supplier:客户之前是否有做过同类产品？如有，目前是因为什么原因找新供应商？新增？替换？
该邮件可挖掘的信息较多，这里就不一一列举，下面来看业务人员的回复：
从该回复能够看出：
1.业务人员表达能力还不错，但也存在着表达不充分，缺乏关联客户的利益，缺乏展示证据
2.忽略客户大量的线索，缺乏提问深挖意识
接下来案例的发展，业务人员主要跟客户围绕着产品沟通，也确实如业务人员所说，跟客户在产品方面沟通比较好，参数，包装，认证等等，甚至已寄样，客户也反馈样品不错，但是迟迟等不到客户的订单，问题出在哪里呢？
通过整个案例复盘，我们明显发现业务人员忽略客户大量线索，提问深挖意识薄弱。最后，客户在业务人员一步步追问订单的情况下，主动告知信息，让我们恍然大悟：
从客户的邮件内容：
1.因为第一封邮件并没有挖掘souring office在订单过程中扮演什么角色，导致跟进客户比较被动，最后sourcing office告知，order directly from our client。后期应该怎么跟进？这里就是一个很重要的跟进线索以及方向，各位可以细品
2.第一封邮件也没有挖掘到客户是否有做过同类产品，导致到目前为止还不知道客户是选品（选择合适的产品）还是选供应商（从几家做同类产品的供应商中选择一家），这里也是一个很重要的跟进方向。
1.我们利贸咨询给出了该案例跟进的思路以及方向，因为涉及客户的信息，具体的思路和方向就不写出来了，各位可以思考一下
2.针对复盘体现出来的业务人员表达不够充分，忽略客户线索，缺乏提问深挖意识，提升方案是：企业整理FAQ文件，按照VBE思路写出回复内容，每周进行谈判模拟训练，企业每周定期做DFAC训练，提升业务人员的敏锐度
3.针对复盘提炼内容做标准化文件：比如looking for supplier,条件反射就是：客户是否有做过同类产品，如做过，目前找供应商是新增还是替换等等。
利贸咨询700+咨询服务企业能够证明，通过复盘找出业务人员问题，制定提升方案，从而形成公司部分标准化文件，对于提升业务人员的能力，缩短成单周期有非常显著的效果。
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很多外贸业务在第一轮沟通中就已经出局却不自知，回复询盘不是被动回答问题，也不是机械催单，而是给客户愿意和我们持续沟通，下单给我们的理由。
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