这是时空复利的第1875篇原创
续接上文：格力电器，还能涨一倍（上篇）
【5】销售铁军
格力因为空调而持续增长，当然为此格力也付出了巨大的努力。
不然凭什么别人做不了24年的空调龙头呢？
所以为了做好空调，格力做出了极度扎实的努力。
那就是打造了销售铁军。
董明珠是销售出身，她太了解销售网络的重要性了，太懂得如何通过一个钢铁般销售网络的建立来赢得市场。
一开始的时候，她用的是大经销商制度，也就是说只要我给你足够的返利，你就会有动力去销售我的产品。
但是在1996年以后她发现了问题，一个省总有几个经销商，为了追求销售额，会侵蚀别的经销商的地盘搞乱价格。
后来她就做了调整，成立了区域销售公司。
比如说一个省里有四个大经销商，她把这四个大经销商组织起来，格力自己再成立一个区域销售公司，参与其中的经销商的收入是按整个区域销售公司的获利来进行分成的。
这就导致在一个区域里，虽然有多个经销商，但它们彼此之间不会互相拆台。
后来董明珠发现区域销售公司还有值得完善的地方，就把大部分的区域销售公司组织起来，成立了一个公司，把格力10%的股份以10亿人民币卖给了这家公司，也就是说2007年格力的估值只有100亿元。
格力巅峰时有3000多亿市值，已经涨了30多倍。
这些销售公司组成的大公司拥有格力10%的股份，这就把它们的利益跟格力整体经营状况联系在一起了，只有格为赚钱，它们才能赚钱。
这样当各厂家面对价格把持不住的时候，格力的销售体系确保了稳如泰山。
团结就是力量，相比于同行企业，董明珠打造了一个钢铁般的销售体系。这是格力能够在市场上稳居王者地位24年的一个很重要的原因。
与此同时，她建立了一种淡季返利的制度。
我们知道空调的销售旺季其实只有三个月，6、7、8月，到9月份的时候就已经进入淡季了。
生产厂商一年当中有九个月的时间是闲置的，产能是明显过剩的。
所以，她通过这种淡季返利制度，也就是说从9月份到第二年的3月份，价格是非常便宜的。这样，那些经销商就能够在淡季里以很便宜的价格囤积好多货，它们在旺季的时候就不至于因为缺货而错失销售良机。这应该说是一种非常聪明的供应链管理的举措。
而没有淡季返利制度的企业，就必须要对上游价格，下游市场有着足够的敏感性。
但格力不需要。
这就导致在淡季生产空调的时候，有可能原材料价格是很高的，采购的成本也会很高。真正到了接近旺季和在旺季的时候，原材料的价格突然降下来，有的厂商能够快速地反应，那它用相当低的价格销售产品，也不亏本，甚至还赚钱。而有相当多库存的经销商就会苦不堪言，它们的采购价很可能就高出了别的品牌的零售价。
也就是格力通过渠道销售铁军建立了稳定的防线，也就舍弃了供应链的灵敏性。
我们曾经例举过美的的案例；
在2018年上半年，铜铝价格上涨，美的就不断地减产，结果比格力少生产了248万台高成本的空调。而2018年下半年，铜铝价格大幅下滑的时候，美的开足马力，疯狂加班，一口气比格力多生产了457万台低成本的空调。
这700多万台低成本的空调推向市场的时候，对格力是一个巨大的冲击，同样型号、同样功能、同样性能的产品，可以在销售价格上比格力低出700元到1000元。
一体两面，因为建立了销售铁军，所以舍弃了供应链的灵敏性。
而销售铁军在线下战无不胜，那么线下越强大，转线上的动力就会越弱。
所以销售铁军妨碍了格力的数字化转型。
没有数字化转型，也就错过了家电多元化的发展机遇，错过了国际化的发展机遇。
其中逻辑可以回看对于美的的分析。
所以我们可以看到格力的多元化，做冰箱，做手机，造汽车，无一例外，均已失败告终。
就连老本行家电多元化，也仅仅是还手型产品，而不是出手型产品。
至于格力没有接班人问题，那就不是经营策略的问题，而是企业文化的问题。
换个说法，格力管理层队伍已经出现了较大问题。
【6】坏掉的管理层
我曾经对格力的管理层下过判断，至今观点依旧不变：
回看这些年格力的低点是23.2元，今年高点是52.7元，历史最高点是59倍，已经翻倍。
所以多数人已经解套，可与格力挥手，再也不见。
然后，我们说目前格力的买点与卖点，以及还能涨一倍的可能性在哪。
但是在此之前要明确一件事，格力目前无实际控制人，但本质上，实际上控制人已经是董明珠。
【7】董明珠才是格力的实际控制人
把时间拉回到2019年，高瓴通过珠海明骏投资合伙企业（有限合伙）斥资416.62亿元，以46.17元/股的价格买入9.02亿股，占比16.2%，是最大股东。
在这里科普一下有限合伙企业的特点，有限合伙企业主要由两部分构成：分别是GP（普通合伙人）和LP（有限合伙人），GP承担无限连带责任，是有限合伙企业的执行事务合伙人，享有有限合伙企业的所有投票权，是有限合伙企业的实际控制人。而LP只是一个财务投资者，哪怕LP的出资额高达99%，在有限合伙企业中，LP也是没有一点话语权的。
通过天眼查继续拆解：
珠海明骏投资合伙企业（有限合伙）的GP是珠海贤盈股权投资合伙企业（有限合伙），其余4家企业是LP。这也就是说“珠海明骏”的实际控制人是“珠海贤盈”。
由于“珠海贤盈”也是一家有限合伙企业，它的GP又是谁呢？LP又有哪些股东呢？
根据工商登记的信息，珠海毓秀投资管理有限公司是“珠海贤盈”的执行事务合伙人，也是就是它的GP，其余3家企业是LP。那么珠海毓秀投资管理有限公司的大股东又是谁呢？
很明显，“珠海毓秀”的大股东是珠海格臻投资管理合伙企业（有限合伙），持有41%的股份。
那么“珠海格臻”的GP和LP分别是谁呢？
它的GP就是目前格力电器的董事长董明珠，持有“珠海格臻”95.4815%的股份，其余LP为个人股东。
“珠海格臻”的注册资本为140473.8362万人民币，这也就是说董明珠个人花了不到14亿元的代价就控制了珠海明骏投资合伙企业（有限合伙），董明珠才是“珠海明骏”的实际控制人，而出了400多亿元的高瓴资本只不过是一个财务投资者而已，高瓴资本在格力电器董事会和股东大会中并没有什么话语权。
从这个维度来看，格力电器当年进行股权混改，最终的结局就是董明珠个人和高瓴资本这样的大财团深度合作后，董明珠自己成了最大的赢家，她从一个上市公司的职业经理人成功蜕变成了上市公司的实际控制人。
这就意味着即使在未来董明珠个人退休了，不再当格力电器的董事长，她仍然是格力电器最有话语权的那个人，是公司权力的核心。
这也解释了，为什么高瓴缺席格力董事会，因为完全没有必要。
从始至终，高瓴都只打算做格力的财务投资者。
也就是说，高瓴不会引领格力，只要董明珠不想退，那就永远退不了。
基于此，我们才能真正去聊格力估值的买点与卖点。
【8】买点与卖点
瘦死的骆驼比马大，既然未来的格力将继续由董明珠长期引领，也不是不能买。但对我来说有两个要点：
（1）仓位配置要低，不会超过5%。
（2）买入估值要极低，留出充沛的安全边际。
对于一家ROE27%；RORC12%，营业利润率16%，依旧好于多数A股上市公司的企业，6倍市盈率买入是可以接受的。
而格力历史市盈率最低6倍，这个位置也是经历过真金白银的博弈检验。
作为一家品牌制造业，只要不是基本面出现了不可逆的腰斩风险，那么6倍市盈率买入很难在有大的下跌空间。
同样，卖出位置也要严苛设定。
10倍可以考虑减仓，12倍清仓，绝不恋战，绝不长期持有。
也就是6倍买，12倍卖，严苛标准，这就是还能涨一倍的前提条件。
换个说法，只要企业估值足够低，都有价值。
对于德才兼备的护城河企业，估值设定可以较高一些，设低了也未必能买到。
对于未必德才兼备的一般企业，估值设定的严苛一些，买到就是利润。
个人观点，不一定对，供参考。
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【5】海天味业；
【6】伊利股份；
【7】大秦铁路；
【8】美的集团；
【9】格力电器；
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作者简介：
时空复利，畅销书《价值投资常识》作者。
没有格局，没有深度，还能扯淡。
十年十倍，体系稳健，骨灰级死多头。
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