BOSS频道 | 浙江大豪高定家居：平均客单价15万，中高端定位如何实现高效与高质交付

 客户信息 

【客户名称】浙江大豪高定家居

【所在城市】浙江台州

【对接方式】酷家乐+联思小程序

【业务模式】直营+加盟

【产线信息】4条线

【一体化落地时间】2024年1月

【应用情况】2024年1月对接落地，目前直营店已实现全面一体化下单

【提效数据】设计出图周期从7天缩短到3天，报价周期从2天缩短至1小时，平均客单价达15万，下单周期从原来的7天缩短至2天内，油漆类产品月人均拆审单面积从1000㎡提升至2000㎡，免漆类产品人均拆审单面积从2000㎡提升至4000㎡，提升近1倍，生产出错率从3‰降低到0%，几乎不出错，板件利用率从80%提升到88%

策划出品｜ 酷家乐【BOSS频道】

【BOSS频道】请介绍一下浙江大豪高定家居。

杨总：大豪高定家居是我父亲在1994年创立的。一开始以经营欧法式成品家具为主，2014年开始转向高端整木定制。

大豪高定家居产品体系完备，木皮类、油漆类、免漆类产品一应俱全，风格多元，涵盖实木雕花、描金、现代轻奢、极简、奶油风、小法等，适配各类审美。工艺上，弯形、弧形、平板类等都有，可以精准满足客户多元居住需求。其中，欧法式混油木作、全品类整家一站式定制与交付是大豪高定家居的最大优势。

发展至今，大豪高定家居有品牌专卖店、加盟店、与装企合作等多种经营模式。拥有4条生产线，年营收规模4000万元左右。

【BOSS频道】大豪高定家居这一年的经营目标是什么？为了实现这个目标，采取了哪些关键措施？

杨总：今年年初，我们定下的目标是相比去年增长20%-30%。截至目前为止，我们已经实现了近20%的增长，到年底基本上能够达到这个目标。

今年我们主要做了三件事，分别是：（1）组织结构优化。我们对原来的组织进行了调整和简化，从而减少内部沟通和流程的损耗；（2）产品品类拓展。从原来的油漆类产品拓展到免漆类产品，包括免漆类的造型产品等，产品品类的丰富助推了今年的营收增长；（3）投入信息化建设。今年我们全线打通前后端，也与CRM系统、订单生产系统、MES系统等做了全面打通。全流程信息化管理对于今年的业绩增长也有一定的帮助。

【大豪高定家居设计师正在使用酷家乐】

【BOSS频道】目前大豪高定家居的主要客源来自于哪些渠道？分别有什么特征？

杨总：大豪高定家居的客户渠道主要以经销商加盟渠道为主，其次是直营门店渠道，然后是与装企的异业合作渠道。其中，与装企合作主要有两种方式，一种是装企介绍客户给我们，我们负责对接、设计、生产；另外一种是我们以代工厂的形式与装企合作，只负责生产交付。

我们以中高端群体为主要客户，平均客单价15万元，也有不少上百万元的订单。客户年龄覆盖范围广，从二十岁到五、六十岁都有。

【BOSS频道】最近行业都在关注轻高定，您认为高定与轻高定有什么区别？

杨总：大豪高定家居在2014年转向整木定制的时候，其实行业没有什么轻高定、高定的说法。在我看来，所谓的高定可能更多的是意大利等风格的元素，涵盖系统、家居等，服务于金字塔顶端的少量客户；而现在大家比较关注的轻高定，通过油免产品结合等方式，在高定客户之下又挖掘出腰部以上的中高端客户群体。

【BOSS频道】当前市场环境瞬息万变，大豪高定是如何应对的？

杨总：面对复杂的市场局面，大豪高定家居在积极谋求转型。从原来的单品类产品，逐渐演变成门墙柜一体化解决方案提供商。那么，在未来我们可能也会融合成品家具进来，往大家居模式发展。

另外一点，我们也在不断增加产品的风格类型。原来我们更多的是以欧法式为主，现在增加了现代风格的家具，给用户更多样的选择。

除此以外，我们也在尝试通过新媒体渠道获客。我们在抖音、视频号、小红书、公众号、百度等平台都做了一定的尝试。目前，大豪高定家居通过线上渠道大概获得了2000多条线索，线索的转化成交率也挺高的。

最后，我们也在大力鼓励终端应用酷家乐。利用酷家乐，终端不仅可以出具效果良好的设计效果好，还可以一键生成订单预算，我认为这对于终端来说是一件非常方便又有竞争优势的事情。

【大豪高定家居设计师正在使用酷家乐】

【BOSS频道】随着企业产品越来越多元化，大豪高定家居如何平衡多种产品与供应链之间的关系？

杨总：我认为主要是取决于企业定位和企业规模。以大豪高定家居目前的发展阶段为例，我们的产品定位是中高端，所以我们的产品线相对比较长，而且大都是非标产品，所以我们在寻找供应商的时候，尽量找能够单件起发的供应商，以此来减少我们的库存压力。

再者，由于我们以直营和加盟为主，所以大豪高定家居有一套自己的工艺体系和对应的材料标准。这样一来，我们只要按照订单需求量提前备好库存，就可以直接进行生产，缩短交付时间。

第三点是大豪高定家居单独成立一个物控部门，主要负责产品供应链的采购和整合，从而减少中间损耗环节。同时，我们还会反向赋能供应链，比如把所需产品物料编码化，把采购流程标准化，优化产品工艺细节等等，共同提高采购效率，达到双赢的局面。

【BOSS频道】当前，您认为转型做高定或者轻高定，中小企业还有机会吗？有什么好的建议可以分享给大家呢？

杨总：机会肯定是有的。但可能向上转型会比向下转型会难一些，因为在向上转型的时候，不仅仅需要产品升级，还需要团队能力、设备、工作流程等各方面也有同步升级，才可以。

至于建议的话，我也谈不上，在这里简单分享一些个人经验吧。首先，我认为需要有一个独立经营的模式，就是说不要同一团队运营不同定位的品牌，这样会容易乱。第二点，我认为在当下的环境，尽可能低成本投入，不要一上来就大规模投入。例如想要做高端一点的产品，可以先从混油类产品开始尝试，一点点提高档次。大概就是这样。

【BOSS频道】对于当前的定制家居企业来说，“设计生产一体化”无疑是非常重要的一个选择。那么，大豪高定家居为什么会选择做“设计生产一体化”呢？

杨总：其实，我们很早就开始意识到软件技术的重要性，对于“设计生产一体化”的好处，我认为有以下几点：（1）可以优化设计师下单流程，无需重复翻图即可下单，提高效率；（2）可以减少生产出错率，通过“设计生产一体化”可以实现板件自动出孔，减少人工建模的失误；（3）可以标准化产品的工艺体系，降低设计师对工艺的熟悉度要求；（4）设计效果更直观，客户可以直接看到家的整体效果，提升满意度；（5）信息化转型对于提高品牌的市场竞争力很有帮助。

【BOSS频道】大豪高定家居为什么会选择与酷家乐合作开展“设计生产一体化”项目呢？

杨总：首先，大豪高定家居与酷家乐合作得比较早，在2015年就开始了双方的合作关系。这些年来，酷家乐在行业覆盖范围越来越广、影响力也越来越高。第二点，我们在酷家乐建立比较全的产品模型库，包括有雕花护墙产品等等，出来的设计渲染效果也比较满意。第三点，与酷家乐合作打通前后端的实施方式比较容易和快。

“设计生产一体化”项目落地后，对于大豪高定家居整体流程效率确实有了很大的提升。

【BOSS频道】接下来，请杨总继续分享一下“设计生产一体化”给大豪高定家居带来了哪些价值。

杨总：在生产管理方面：（1）审拆效率提升了一倍多，审拆环节从原来的5天减少到2天，使得整个生产流程多出了5天时间，这多出来的时间可用于优化糅合订单，避免后端因前端耗时过长而等不及的情况，进而提升整体效率，这是很关键的一个方面；（2）生产错误率几乎为0，基本上不会再出现颜色错误等低级情况了；（3）大板板件利用率提升到88%，这样一来可以提高我们的利润率。

【BOSS频道】相信大豪高定家居“设计生产一体化”项目能够取得这么好的成效，杨总花费了不少心思，也收获了很多经验。在这里，杨总能不能以过来人的身份，给那些想要打通前后端的企业一些建议呢？

杨总：关于前后端打通，我觉得主要有以下要点：
（1）明确目的：要清楚为何要做打通这件事；
（2）梳理体系：梳理好自身产品体系与工艺体系； 
（3）借鉴案例：向已打通的企业学习，与同行交流前后端做法，汲取经验；
（4）选择软件：依据企业实际情况选合适软件，软件并非功能多就适用，要契合企业现阶段需求，必要时按需更换；
（5）逐步实施：从简单步骤开始推进前后端一体化规划，按不同阶段逐步实现板件对齐、整体模型、生产工艺、五金融合等各方面的一体化，因一次性达成所有一体化较困难； 
（6）持续优化：像软件方面需不断优化调整，即便做了翻库等工作也仍要依据实施情况进一步完善；
（7）人员培训：加强对人员使用新系统的培训； 
（8）实质应用建议：多沟通，及时解决使用中遇到的bug、建模出错等问题；化解人员对更换软件下单的抵触情绪，通过正面引导、激励措施等应对；为经销商推广提供政策支持；及时调整模型出现的问题，按需增加模型满足设计师下单需求。