行业竞争加剧、增长乏力，越来越多的中小定制家居企业通过拥抱数字化应对市场变化，在行业周期的波动中稳健前行。酷家乐【BOSS频道】与这些企业老板深入探讨，展现最新行业动态，分享老板慧思，共谋中小定制家居可持续发展路径，推动行业健康发展。
标杆连线，干货无限，锁定每周四下午14:00酷家乐【BOSS频道】。本期特邀贝特莱高端定制负责人 胡平康先生，我们精选黄金内容，为广大中小定制家居企业老板提供参考和启示。
/客户信息/
【客户名称】贝特莱高端定制
【所在城市】浙江杭州
【拆单软件】1010
【业务模式】100%直营，前店后厂（展厅有1千多平方，工厂2千多平方）
【客群定位】高净值家庭或改善型家庭客户为主，年龄在30-50岁之间，平均客单价10-20万之间
【产线信息】2条生产线
【年销售额】3000万
【落地时间】2021年
【应用情况】一体化下单平方数16w+，门店10个设计师，90%酷家乐下单率
【提效数据】生产错误率几乎为0，前后端打通后整体的售后成本的降低了五到六倍之间，每年节省50-100万。
策划出品｜ 酷家乐【BOSS频道】
【BOSS频道】请介绍一下贝特莱。
胡总：贝特莱高端定制成立于2006年，十八年来一直专注于高端定制，以所见即所得为导向，为广大业主提供门墙柜一体化一站式家装体验，致力于为每一位业主提供超预期服务。
目前，贝特莱核心业务模式为直营，拥有生产线两条，年销售额3000多万元。
【贝特莱工厂】
【BOSS频道】多年来专注高定领域，请问贝特莱的客户来源主要有哪些？
胡总：主要有以下几块：（1）大部分为老客户转介绍，占比为30%-40%；（2）部分小区营销获客；（3）少量线上新媒体运营获客；（4）渠道客户，主要来自于合作的设计公司介绍。
其中，新媒体获客是比较新的获客方式，我们还在探索当中。目前，我们的感觉是，小红书平台的潜客会比较符合我们品牌的定位，成交率大概在5%，客单价与普通线下客单价差不多，基本在10万-20万之间。
【BOSS频道】以贝特莱为例，高端定制服务流程如何设计会比较合理？可以介绍一下贝特莱的做法吗？
胡总：其实我们的服务流程与行业里普遍的情况差不多。一般来说，我们会与客户沟通，了解他们的需求。根据客户的需求，出具预算，然后带客户看样板房，以及会出具一个PPT提案。经过两到三次的沟通后，我们会争取客户交定。如果客户交定了，我们会用跟酷家乐为客户出具一整套效果图，再同这套效果图与客户做一次深度的沟通，最后确单。确单后，设计师通过酷家乐下单，然后工厂再进行生产、送货、安装。大概是这么一个流程。
其中，我认为客户需求的了解非常重要。因为需求越清楚，预算越准确，这样客户对我们的信任感、后期成交率也会相应增加。我们在做方案的时候，报价一般不会超过客户需求、预算的5%，基本不存在增项。
【贝特莱设计师正常使用酷家乐】
【BOSS频道】在这整个过程中，酷家乐可以为贝特莱带来哪些帮助？
胡总：总的来说，有以下三点：首先是酷家乐的渲染效果好，可以让我们为客户呈现一个高品质的设计师方案。其次，在酷家乐修改方案会更简单、方便、直观，设计师拿着酷家乐设计方案与客户的沟通也可以更顺畅。再者，就是我们通过酷家乐打通了前后端，不仅降低了订单出错率，也减少了门店与工厂之间的沟通成本。
【BOSS频道】我们知道，贝特莱在很早就之前就与酷家乐合作，推行“设计生产一体化”项目。在这里，我也很好奇，为什么贝特莱那么早之前，选择与酷家乐开始推行这个项目呢？
胡总：我觉得“设计生产一体化”是一件定制家居企业必须要做的事情。六、七年前，在大部分中小定制工厂还是用CAD画图的时候，有一些比较有前瞻性的商家，已经开始为客户提供效果图设计服务了。我们看到效果图更直观、更有场景感，给到客户体验感更好。于是就开始与酷家乐合作，鼓励设计师开始用酷家乐做效果图。
【BOSS频道】“设计生产一体化”项目落地后，目前贝特莱取得了什么成效？
胡总：贝特莱成功落地“设计生产一体化”项目后，目前主要取得以下成果：
【BOSS频道】刚刚提到了，贝特莱大部分设计师需要重新学习酷家乐。那么，咱们是如何让设计师愿意学习和使用新的设计工具呢？
胡总：改变设计师习惯的过程是相当痛苦的，需要老板有决心带领大家一起干，才能干成。咱们也是用了好多方法推动设计师改变，慢慢“熬”过来的。我们大概使用了这些方法：
方法一：让设计师学会使用酷家乐出具设计效果图。让设计师感受到酷家乐工具带来的好处，慢慢改变他们的思想。
方法二：成立产品部，专门负责建模，为设计师服务。在设计师使用酷家乐设计的过程中，遇到有问题的、有需要的产品模型，马上响应，在技术上支持设计师使用酷家乐。
方法三：设置一些奖惩措施。比如，要求设计师至少60%的订单要实用酷家乐下单。如果没做到，给予惩罚。如果满足了条件，那就对设计师额外的提成，从个人收入上提高设计师使用酷家乐的积极性。
【BOSS频道】回顾当初项目实施的时候，贝特莱是如何组建项目组成员，助推项目成功落地？
胡总：首先，老板肯定是要亲自参与项目的。因为打通前后端的过程中，很多事情需要老板拍板、落实。
然后，需要安排专门的工作人员负责建模。贝特莱的做法是直接成立一个产品部，由1名负责人带着2名员工一起专门负责梳理产品工艺和建模建库。我认为这个投入是很有必要的。做任何事请都是有成本的，从长期主义来看，虽然这个部门不能直接给公司带来业绩，但是却能在看不见的地方为公司创造更多的价值。
其次，为了不给原来的设计师增加太多负担，可以考虑抽调或者新增1-2名设计师参与项目中，由他们来站在设计师的角度提供意见和反馈。由此助力项目建设成功能够真正满足一线使用者的实际需求。
【贝特莱团队风采】
【BOSS频道】最后，请谈谈您认为“设计生产一体化”对中小定制家居企业有什么价值？
胡总：不管有多少条生产线，我认为从长期主义来看，这是一件非常有必要、值得中小定制家居企业深耕的事情。这会是与普通企业拉开差异化的核心优势，极具有市场价值。
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