BOSS频道 | 山东科林蒂森家居：逆势增长50%背后的五大战略决策

 客户信息 

【客户名称】山东科林蒂森家居有限公司

【所在城市】山东临沂

【合作版本】全线版（吉美、新代）

【业务模式】80%代工20%直营

【产线信息】8条线
【应用情况】2024年8月正式对接使用。目前下单门店7家，订单数量增加60+套/月，一体化下单占比100%

【提效数据】拆单员从8人变为5人，设计出图缩短4天，报价缩短4天，人均拆单平方数提升近15.4%

策划出品｜ 酷家乐【BOSS频道】

【BOSS频道】请介绍一下科林蒂森家居。

杨总：科林蒂森家居在2011年成立于山东临沂，主要从事品牌代工和品牌加盟两大业务板块，年营收规模6000万元。目前拥有生产线8条，其中配置有两台豪迈S500激光封边机。“一色五芯”是我们科林蒂森的产品优势，也就是一种花色有五种基材可供选择，同时满足门墙柜一体化等多种工艺产品落地。

【科林蒂森家居工厂】

2024年，企业信息化改造是科林蒂森家居发展的核心目标。我们通过与酷家乐合作打通前后端后，助推了业绩大幅增长，今年第三季度与去年同期对比增长了50%。并且，今年还获得了山东省第三批“晨星工厂”的荣誉称号。

【科林蒂森家居荣誉（部分）】

【BOSS频道】科林蒂森家居的主要获客渠道有哪些？针对当下大家比较关注的新媒体获客，可以聊聊您的看法吗？

杨总：我们主要的获客来源可以分为渠道分销、线上、加盟客户这三个渠道。其中，渠道分销业绩占比约60%，加盟客户30%，剩下10%主要是线上渠道。

关于线上渠道，我们现在主要运营的渠道是抖音和小红书。抖音渠道做得相对比较成功，从2019年开始到现在，我们已经积累了有将近40000名粉丝。

我们抖音能够做起来，主要是因为：（1）更新频次高且稳定，我们基本每周会更新3-5次；（2）选景比较真实，我们基本都是在车间进行拍摄，真实传递我们品牌的情况，不会搞很多花里胡哨的视频；（3）内容比较专业，主要以体现专业性的工艺展示为主；（4）及时回复留言，增强粉丝粘性。

其实一开始我们也想过做矩阵号，但是经过半年多的时间，我们还是集中精力回归到主账号运营上。主要是考虑到自身实际情况，我认为我们暂时没有这个精力同时运营多个账号；另外就是我们的场景主要就是工厂，场景比较垂直，集中力量打造好一个账号相对而言就是比较好的。

【BOSS频道】那目前通过抖音等线上渠道获得的咨询，大概可以分为几类？

杨总：B端、C端客户都有，同行也有。B端客户主要就是代工咨询、加盟咨询。C端客户主要咨询能不能承接他们家的定制需求。对于C端客户，我们会先看他所在的区域有没有我们当地的经销商或者合作伙伴，如果没有的话，我们也会联系或者趁机开发新的合作伙伴来承接。其实，这些资源也成为了我们招商的一种手段。

【BOSS频道】线上渠道已经被认为是很重要的获客渠道之一。您认为现在才开始布局线上渠道还来得及吗？有没有什么建议可以给到大家？

杨总：我个人认为，只要有心想做，那么什么时候都不会晚。至于具体怎么开展，要企业的实际情况来。例如，如果只有一两条生产线的话，没必要做专门的企业推广。如果想面向C端客户，那么线上渠道是非常有必要的，这是本地流量的一个重要入口。

在做新媒体渠道的时候，大家会陷入一个粉丝数量的误区，盲目追求粉丝量。我个人认为更重要的是内容浏览量、传播量，只要产品做好了那就会有人看，与账号粉丝数量多少关系不大。

【科林蒂森家居展厅】

【BOSS频道】面对如今的市场环境，科林蒂森家居遇到了哪些挑战？

杨总：主要有四个方面吧：

挑战1：市场竞争加剧。主要表现有：头部品牌的渠道下沉、价格下沉，挤压小企业的生存空间。产品同质化严重，无论是材质还是花色，每家都大同小异，竞争比较激烈。

挑战2：客户需求多样化。随着家装消费者中90后、00后越来越多，家装个性化需求越来越高，同时环保意识也很强。这类消费者还善于在网上先做功课，再到店里沟通、提出自己的想法，与以前相比会有比较多的个性化需求存在。

挑战3：经济环境的变化。现在市场环境不是特别好，从增量市场进入存量市场，整个行业都在面临着这样一个共同的挑战，都要想办法熬过去。

挑战4：价格战。无论是一线还是二线品牌都加入了价格战，本质上还是产能过剩，也是受环境的周期性影响。价格战带来的是利润直线下滑，但消费者是既要价格又要品牌，从而加剧了我们的生存困境。

【BOSS频道】但是在这么恶劣的情况下，今年科林蒂森家居的Q3业绩同比还是增长了50%。请问杨总是做了哪些动作从而筑就了这个结果？

杨总：今年以来，我做了几个比较大的决定。包括有：

（1）产品差异化。首先，引进进口板材品牌；其次，做了基材的差异化，我们在颗粒板、多层板的基础上，选择了今年比较流行的新西兰松木、橡胶木、俄罗斯桦木等，与同行拉开差距。然后，研发特殊工艺。比如门墙柜一体化落地交付上，我们打通了19个花色，可以实现门墙柜、圆弧、格栅等配套花色统一。

（2）信息化升级。今年重点投入进行信息化改造，包括有与酷家乐实现前后端一体化、打通ERP、对生产设备实现信息化改造等，充分保证前后端信息化，从而提高生产效率、降低成本。

（3）增加附加服务。今年引进了豪迈S500激光封边机，提高产品交付品质，优化客户体验感。

（4）优化供应链。今年我们特别强调合作伙伴的履约能力，要求必须按照合同来履约，不得随意延期发货。还有，就是兼顾服务和成本的时候，会把控两者之间的平衡。

（5）价格策略。过去我们主要以中高端产品为主，今年我们也加入了一些引流的产品，帮助终端合作伙伴打开市场。另外，也可以以此拉高订单量，保证工厂的正常运转，做到既有利润产品，又有流量产品。

【科林蒂森家居工厂】

【BOSS频道】产品多元化之后，怎么去平衡消费者的需求与供应链的平衡？因为对于很多中小企业来说，一旦产品体系变得复杂，就会带来管理上的压力。对此，科林蒂森是怎么做的呢？

杨总：企业做决策需依据自身模式与规模，如以代工为主的模式及生产线数量情况，规模较小可能库存压力大，而像我们达到八条生产线，而且还有两条高端生产线，就可以基于此做相应选择。我们在当地临沂有上下游链路配套能力强的优势，尤其基材配套佳，无需单独备货，合作商提供纸就能解决压贴问题，可大幅降低库存。

另外，我们今年还单独成立订单部，负责多部门跨合的订单流转相关事务，通过评估合作伙伴履约能力，淘汰不满足生产需求的，与满足需求的就产品品质、交付周期、价格、付款方式等进行洽谈并签合同，以保障履约。

在合作方面，不仅从合作方获取，还会反向输出，包括管理方面（如仓库管理、发货能力等要求）以及工艺方面（与供应商共同开发工艺解决交互问题），与合作伙伴相互赋能、共同成长，在当前环境下实现抱团取暖式的共同进步。

【BOSS频道】那您觉得在信息化建设这件事情上，作为老板，扮演着一个什么样的角色？

杨总：信息化建设是我们今年的核心目标。现在我们科林蒂森主要还是以代工模式为主。在这种业务模式下，我认为一定要全链路做信息化升级，才能保证产能的有效提升。如果还是依赖人工的话，低下的效率会大大降低企业竞争力。信息化是有助于提高我们产品的交付和人效的。

第二，我认为信息化是企业发展的必然结果。行业出现产能过剩的迹象，这会加速对中小企业的淘汰。企业若不在低碳环保以及创造更高价值上有所突破，就可能面临淘汰，因此信息化是企业将来能否在市场生存下来的必然选择。

【科林蒂森家居工厂】

【BOSS频道】关于信息化建设，杨总为什么会选择做“设计生产一体化”呢？

杨总：第一，“设计生产一体化”可以解决效率问题，提高产能，从而提高市场竞争力。我们现在完成一套设计方案从五天缩短到只需要一天时间。板材利用率也得到了很大的提升，让我们的成本得到下降。

第二，降低各环节、各部门之间的沟通成本。当企业规模较小、只有两三条生产线的时候，靠“人治”问题是不大的。但是当企业发展到一定阶段的时候，就不能只靠人了，还要靠信息化、靠规范、靠流程、靠制度。通过这些来减少中间认为沟通的成本，降低出错率，降低成本。

第三，适应市场需求。现在消费者比较年轻，要求也比较高，倒逼企业选择与终端门店软件相匹配的软件并将其打通前后端。另外，我们的合作伙伴多是终端品牌专卖店、设计工作室等，他们设计和后端要求高，我们就要适应市场，为这些合作伙伴提供一个便捷的链路，打通前后端段，就可以实现一键下单，以此满足异业合作的需求。

第四，为了能调整产能，实现数字化工厂。从前后端打通，到贯通ERP，我认为企业整体的数字化转型对未来发展会有很多益处。从管理上来说，可以实时监督各部门、甚至各岗位的情况。从经销商对接来说，也可以做到可视化管理，例如经销商的订单状态、开料状态、分拣打包等，对于后续提高客户满意度也很有帮助。

总的来说，我们做了这么多，都是为了适应市场变化，为了生存下去而做出的选择。

【BOSS频道】杨总使用酷家乐全线版后整体感受怎么样？

杨总：选择酷家乐的原因主要是接触早，早在18、19 年就接触酷家乐，先入为主留下印象。其次则是我们的经销商使用酷家乐较多，我们为了实现前后端一体化、效率最大化，也会优先考虑酷家乐。

【科林蒂森家居设计师正在使用酷家乐】

用了酷家乐之后，我感觉酷家乐有这些比较好的优势：

（1）易上手：终端门店设计师使用时可实现一键匹配，即使是小白，经过三五天培训就能快速上手，操作类似傻瓜式相机，如灯光等有一键匹配功能。
（2）出图快：因有一键匹配功能，出图效率较高。
（3）模块丰富且成本低：对于想做自有库的企业，特别是中小企业，建库、建模型成本高且麻烦，而酷家乐有公共库可分享给中小企业，只需微调就能直接使用，减少了时间成本，对终端门店设计师和生产方来说都方便快捷且成本低。

【BOSS频道】设计生产一体化给科林蒂森家居带来了哪些实实在在的价值？

杨总：设计出图方面是最直观的，过去设计出图可能需五天时间，现在一天甚至更短时间就能解决。

报价方面，因部分模块（如异形、圆弧等）需调整，现在还需要2个小时左右。但预计 31 号调整完后，可实现半小时内完成一个订单的报价，效率将大幅提高。

生产管理方面，关于产能与出错率：打通前后端后，设计下单更方便，产能提升且大大降低出错率，使用前后出错率从约 5% 降至 2%。板材利用率从 83% 提升到 85%，但仍有提升空间。由于代工模式下客户选择花色、基材多样，如 “一色五芯” 虽在市场竞争有优势，但对板材利用率不利，且客户加工较杂、揉单困难等原因，按现有规模和体量，板材利用率至少可达到 87% 左右，行业最高可达 90% 以上。生产交付周期：对于纯板式家居（不带油漆类），基本能在 15 天以内完成正常交付。

企业经营方面，“设计生产一体化”也有助于C端客单价、成交率提升。

【BOSS频道】最后请杨总分享一下，对于中小企业来说，您认为怎么才能让“设计生产一体化”项目顺利实施落地？

杨总：第一，要统一认知。企业全体人员从老板到员工要提高统一认知，形成上下一心，否则不同部门提出的各种意见建议可能相互冲突，产生抵触情绪，阻碍信息化推进。

第二，要保障生产。从生产端和设计端抽出骨干来做事，既要便于解决问题，又要在保障企业正常运转的情况下开展，确保对企业影响最小。

第三，专业协助。若企业自身有信息化人员最好，若没有则需聘请酷家乐工程师等专业人员协助解决信息化相关问题，尤其中小企业往往缺乏此类专业人才，聘请驻场指导很有必要。

第四，培训推广。信息化落地和人员培训应同步进行，不能只落地不培训，否则时间成本和成本都会增加，要像两条腿走路一样，让工厂在信息化项目落地后能正常运用。

最后，我还认为，要对落地过程中软件可能出现的问题有心理准备，不能因出现BUG就怀疑软件和信息化，而应坚定信念去做，因为对于想谋求更好发展、做大做强的企业来说，打通前后端的信息化是必然选择，否则维持现状的小企业可能很快被市场淘汰。