这几年，随处可见摆摊的生意。
卖什么的都有。这摊子卖香辣卤味，那摊子卖原创饰品。还有的，就在摊位旁，办起了狗狗跑步比赛。
你可能也发现，有的摊位十分热闹，摊主又唱又跳，围了很多人拍视频。而有的摊位十分冷清，甚至，过几天，它就消失不见了。
2010年，我国的城市摊贩数量达到了1800多万。2020年，已经超过了3000万。
十年，新增了1000多万。
地摊，到底是一桩什么样的生意？是好赛道，还是无奈之举？又到底怎么做，才能做好呢？
我的朋友里，有这样一位牛人。
她走过70多个县城乡镇等一线，冬天都能顶着风，在夜市当卧底，和摊主们套近乎。她从浩瀚的地摊数量里，拜访了上百个地摊摊主，磨啊磨，拿到了一手答卷。
她就是零售观察家，黄碧云老师。
碧云老师特别厉害。她为我的年度演讲大秀提供了4年的帮助，还是罗振宇老师的幕僚。如今，她已经成为很多零售企业、连锁商超市，还有全国连锁超市的一名商业化顾问。
你说不定还听过碧云老师在得到上的课《黄碧云的小店创业课》《黄碧云·怎样让店铺持续增长》。
前段时间，碧云老师来到了我们的刘润读书会直播间。她的新书《摆摊式创业》，在直播间里，40分钟就卖出了1500册。太厉害了。
碧云老师说，你有什么开店的想法，先去摆摊上演练一遍。
你不用举全家之力搏一回，而是先低成本验证你的想法，统共就几千块的事。
而且，验证速度很快。
就算结果不好，没事，你还可以换，还有子弹可以打。
这很有意思。
碧云老师的分享，全是实战。你会发现，当你有了科学的打法，摆摊的明天，便不再是继续摆摊。
而是，淘宝店、工作室、直播间、连锁品牌、上游供应商、技术加盟源头......
那么，按照国际惯例，从故事说起吧。
碧云老师说，当你真诚建议别人去摆摊，一般10个人里能劝退8个。
但是留下的2个，往往成功率大过于直接开店的人。
天气不好，你一晚上就卖出了2单。但是坚持下去、不断进化的，就拿到结果，开店了。
比如小杨，就是那留下来的20%。
最开始，小杨在福建开了一家餐馆。经营不善，再加疫情，倒闭了。
小杨和女友都是大学学历，女友职业也很好。换做他人，找个班上会是很顺其自然的想法。
但小杨还想东山再起。自己爱吃美食爱做美食，所以满脑子只想着，怎么再开一家。
第一次没撑下去，他复盘的失败理由是：太理想了，所以店关了。
“现在我就是想要被毒打，就是想看看市场到底怎样，我的消费者都是什么人。”
钱不多，又需要考量市场，摆摊，就是最合适的选择。
小杨是贵州人，摆摊卖的贵州糯米饭团。8元一个，脆哨、糯米饭都给得足足的，调料都是家里寄送过来的。饭团卖相好，人又会说话，从产品角度是很过关的。
可是，人不是一瞬间就成长的。
刚开始摆摊的时候，小杨还是想得太简单了。
第一次，因为挡路，被隔壁店店主赶走。
第二次，又因为生意太好，被眼红的摊主挤走了。
第三次，他去了地铁门口。碧云老师吐槽说，你这真是个糟糕的主意。
为什么？地铁的确人多，但你架不住他们着急啊。上班来去匆匆，适合即买即走的。糯米饭总是要等，自然不太顺。
第四次，好家伙，碰到了城管。
只好交罚款。学习规矩。
摆摊，是成长者的调研测试游戏。
1、2、3、4......一次次被毒打。但他在这个过程当中，在不断验证，修正动作。
而且，既然都这么惨了，小杨就和女友合计，不如就拍成短视频吧。
原本是为了测流量，多平台发放看看区别。可惜，流量都不太好。
但是，坚持多发一些作品后，东边不亮西边亮。
短视频会显示“同城位置”。
小杨发现，有人通过短视频来找他转钱预定饭团了。
下午线下摆摊卖的，占40%。而短视频卖的，竟占去了60%。
有大馋丫头十几公里专程跑来，有跑腿一单就买了4个饭团。
进化。
光是饭团噎得慌，配上贵州酸辣汤吧。冬天卖热乎饭团，夏天就卖烧烤吧。
没有回归职场的小杨，今年第一家店，在广州正式开业了。试营业期间，很多人通过短视频知道了他的店，跑来找他。
让客户来找你。真精彩。
但如果你说，你有想做的事，但还没有小杨这么孤注一掷的勇气，也没关系。
你可以白天上班，晚上摆摊。
比如，做穿戴甲、做饰品。
哪怕单价不低，几十块、上百块。但愿意购买的，都是喜欢她们这种风格，且有能力付费的人。加上微信，用心经营。
碧云老师说，三个月前，就有一个梦想就是做原创首饰的女生，这样积累了一定回头客后，辞职开了家饰品工作室。
餐饮，爱好。饰品，爱好。
除了爱好，不知道摆摊摆什么，你还可以从本职工作延伸。
比如，原本在外贸公司做到高级职位的成都女生严敏。
疫情对外贸影响很大，她开始担忧，要是失业了，都不知道还能做什么。刚好，她看小区附近，很多人在摆摊。
之前做外贸，她沉淀了很好的选品眼光和进货能力。她和老公找两张桌子一拼，进了包包和小首饰，把摊位摆得很好看。
最开始做就碰钉子：不敢叫卖。
但你不吆喝，顾客不会来啊。看着几千块的货就要砸手上，两人眼一闭，小声吆喝了起来。
这一吆喝，人们开始聚集。
她才发现，大家就等你喊呢。
外贸职业，让她很会从批发网中去进行尾货筛选。审美在线，价格实惠，慢慢口碑就上去了。
但是白天要上班，再去摆摊，精力有点跟不上。怎么办？线上开店。
去哪里开？淘宝。
为什么不是小红书？
她认为，淘宝既然有这么多人，就说明有基础的交易量。她评估了自己的能力和敢于吃苦的性格，如果在这么卷的平台都能做出来，那就会很有竞争力。
作图、拍视频、选品，重新找货源。自己做包装，做品牌。
就算到了线上，还是要去宣传，要去吆喝。这个思维从什么时候开始的？就是从线下摆摊喊出来的那一嗓子开始的。
碧云老师说，后来她聊了这么多创业者，他们给了一句反馈：后来的很多勇气，都是从摆摊的时候，第一次开口叫卖开始生长的。
一年多的运营后，严敏税后收入做到了三十多万。后来怀宝宝了，又开始各平台分享日常，接母婴广告。
有段时间因为生娃，没太多精力管理，但这个从摆摊生长出来的生意，依然一年能给她带来十几万的税后收入。
真好。
那我没什么爱好，我也已经脱离职场了，还有什么机会呢？
碧云老师在摆摊这事儿上，碰到过很多全职宝妈。
虽然要带娃，空余时间不多。你也完全可以用好这个身份，获得别人没有的竞争力。
首先，如果你不知道做什么，做佐餐卤味，做标准化的东西。不知道怎么经营，至少记得加微信。
为什么微信不好加？因为心理距离远。
那么，就去拉近距离。
同样身份，就是一种拉近距离的话题。
有一位宝妈，做家庭私房美食，无盐无油无盐无零添加。她在小区里摆摊，写上订餐热线、二维码，只服务小区周边的人。
她经常去小区的幼儿园门口摆摊。
她会这么跟来接孩子的妈妈们聊天：
拉近距离，增加信任：“我家孩子也在这个幼儿园上课。”
推销自己，合理请求：“我自己也是想着能带孩子，再卖卖小卤味，我做的卤味还挺好吃的，但是我不知道符不符合大家的口味。要不你帮我试个味。”
这个话术很厉害。只是说“你帮我个小忙”，从头到尾没提买，降低对方成交压力。
别人一看，原来你孩子也在这里读书，真不容易。唤起同理心，很难不买。
那么如果对方买了，她就会更直接了：
你看，加一下我的微信。你等回去，小孩子和家人也吃了，给我提提意见。
私域有了。
然后，她会在朋友圈发视频，有时在群里直播，让宝妈们全程围观她的制作过程。
配文：
亲爱的邻居们，我今天做了什么什么，有需要的话可以给我私信预定。
加微信，等于你拥有了一个免费的、可重复触达目标消费者的机会。
今天下班了想吃点什么，都可以在提前在微信上说。
这位宝妈做的卤味，客单价并不低。
但是如果顾客第一次买，口水鸡、鸡爪、鸡腿，她会送一个八块的凉菜，老客人基本上就留下了。
这是做妈妈的生意。还有的，是做小孩的生意。
比如有一位宝妈，在湖南长沙，小朋友们喜欢吃梅干菜肉饼。
她就去学校门口摆摊。但是小孩子总是活泼，一下课一窝蜂地挤在摊旁，怎么才能有序管理？
这个宝妈就做了一些号码牌卡片，每个小朋友取号。
不仅如此，卡片背后，会换上当下小朋友间比较热门的IP，比如奥特曼、冰雪奇缘。
孩子们就不会盯着摊主闹了，而是盯着彼此，好奇其他小朋友手里是什么卡片。
碧云老师一口气分享了这么多，不上班去摆摊的故事，直播间的小伙伴们直呼过瘾。
就像小马宋老师说，你遇到的99.9%的问题，早就有人想出答案了。
高手在民间。
攒创业启动资金。开梦想中的工作室。既能养家又能陪伴孩子。
这些看上去似乎都是很难的事，你可以试着通过摆摊，来开始你解决问题的第一步。
去摆摊，去直面社会的毒打。不上班，也可以挣到钱。
碧云老师说，其实不仅仅是个人掘金创业，很多大工厂、大公司，也在通过摆摊来实现更好的收益。
生意做大了，你也需要继续思考如何活下去。
有句话很妙：摆摊，是高手在做市场调研。
有的，是民间高手，比如卖饭团的小杨。有的，是企业级的高手，比如毛巾工厂。
碧云老师认识一位义乌做毛巾厂的老板，十多年前，他们公司所有高管，都有一件必做要事：去宾馆旁的夜市摆摊。
那时候，就有全国甚至全球各地的人来到义乌。
最开始，是想看大家对于毛巾颜色的反馈。
结果跟顾客们聊着聊着，他们聊出了很多需求。
摆摊的时候，高管们发现，许多顾客都喜欢做一个动作：摸一摸。
把毛巾拿起来，摸一摸，感受一下舒不舒服。
你可能心想，这不怕。你不知道我们工厂迭代了多少回，筛选了多少次原材料，包舒服的。
结果顾客说，这料子好是好吧，但是不容易干。
啊？料子好，居然还不够。速干，才是真需求。
一个人这么说，两个人这么说，越来越多人这么说。
好在，顾客就在眼前，你可以直接开口问问为什么。
于是顾客回答，我很多时候都在出差，酒店的毛巾很脏不敢用，但是自己带的又不容易干，湿乎乎的会发臭。
所以，喜欢能干得快的毛巾。
速干，是顾客嘴里直接说出来的需求。但是在听的过程中，你还能收获一个关键词，出差。
所以，需求其实是，出差时能用上卫生舒适的毛巾。
于是，工厂回去就开始做，一个是速干毛巾，一个是一次性毛巾。
把毛巾做薄，拧一下就能干。把毛巾做可压缩，随身好携带。
所以，这活能不能干？这东西能不能卖爆？走出办公室，去拿反馈。
摆摊，离消费者最近。就是一个极好的，获取一手反馈的机会。
卖什么？怎么进货便宜？怎么定价？怎么找好地段？什么动作才能多卖货？怎么找好的进货渠道？
摆摊，就是最小单元去练就你的这些创业基本功。
就像碧云老师说的，没有任何爬虫技术、电商技术和数据报告，能够比你在现场跟顾客面对面拿到的反馈更直接。
好。我们现在，已经突破了摆摊新手村。
如果想把摆摊，当作一个更系统的生意，应该怎么做呢？
摆摊很有意思，它交的答卷是：做出差异化，你才能做大。
怎么把小摊做成大生意？
答案是，做成自己的上游。
碧云老师举了个例子，大牛忙。先说成绩。在湖南40多个夜市里面，有30多个都开有它的连锁小摊。
为什么火？因为，我们不一样。
哪里不一样呢？
第一，门面颜色不一样。
别人彩色招牌，他家黑白。反常识，一眼就能看到。这是视觉营销。
第二，产品设置不一样。
别人预制，他家现场切肉，传递新鲜。
而且，一条街摆两个摊。一个卖大肉串，一个卖小肉串。
大牛15块，很有视觉感。对标男性消费者。小牛2块，你可以买一大把。对标女性消费者。
甚至连肉的品类挑选，都经过了深思熟虑。比如，为什么选择做牛肉，而不是羊肉？
一来羊肉季节性更强，二来干不过新疆帅小伙。
第三，传播不靠自己拍视频，而靠别人拍。
增加可信度。
那颜值经济不占上风，怎么让别人愿意给你拍视频？
吆喝。热情。
在烧烤时，喊自家话术。而且会做大幅度的撒料动作。
重要的是 ，左后方放着风扇，很远你就能闻到香气。这是嗅觉营销。
单店模式跑通后，开始做连锁。
这么多的摊位，他的牛肉需求就不能少。于是他们开始慢慢谈采购价格，筛选出那些稳定的供应商。
那么他手里就掌握了一套资源，那就是一条稳定、肉好、价格美丽的牛肉供应链。
现在一些小的餐饮门店，牛肉也是从他这里进的。
把一个摊做得不一样，才会火。火起来了，就去做连锁。不仅做连锁，还去做了上游供应商。
现在他一个摊位，在最高峰的时候，一晚上销售量能过万。
就像吴军老师曾经说的，真正的财富，是你调动资源的能力。
漂亮。
这是从摊位入手。你还可以从味道入手。
碧云老师说，休闲食品有146种口味，每年还会新增3到6种。新增的里面，基本上就三个：甜、酸、辣。
其中酸辣最能刺激人的味蕾，形成口味记忆。
形成口味记忆有什么了不起？你会容易上瘾。
长沙的南门张公子，已经有300多个加盟摊了。他们有个品类，就是酸辣味道的无骨凤爪。
不仅仅是在加盟摊，他们在红星市场，还有一个批发门户。你在长沙，酒吧、小餐馆、超市里面买到的泡凤爪，很大概率来源于他。
这种标准化的产品，容易生成味觉记忆，又比较容易批量生产，就很容易形成规模化。
怎么把一个摊位做火？视觉、嗅觉、听觉、味觉，皆可营销。
做火之后开连锁，怎么降成本？“串通”上游供应链，自己成为供应商。
真是漂亮。
摆摊的魔力，远不止于个人谋生，它还是一个几乎万能的解题思路。
你做生意会遇到的问题，摆摊本身，或许就是一种解决方案。
比如，减少浪费、起死回生、承接溢出。
我们一个个来说。
1）摆摊，减少浪费
提到批发，你肯定会想到，那就要买很多件，然后给个优惠价格。薄利多销，对吧？
碧云老师给了个例子，做的是“一件也批发”的生意。卖的是榴莲。
单买。更便宜。啊？这怎么赚钱？
售价低了，那就压成本。从哪里压？
把浪费的部分减少。
榴莲皮，每一天会产生水分的蒸发，散失7%-10%的水分。所以，越早卖掉，损耗就越低。
正常程序，是榴莲从口岸进来，入库，第二天分发去超市水果店。
他们选择在中间摆个摊。
榴莲从口岸进来，没有进库这个动作，直接沉箱，摆在夜市。
下午拉进来，摆到凌晨2点，然后再分发到超市水果店里。
水分蒸发的浪费。库存的损耗。就减少了。
为什么一件批发？论个而不是论斤。因为称斤还要多一个上秤的动作，论个你可以直接带走。
动作的浪费。也减少了。
2）摆摊，拯救濒死的生意
北京有个网红酒吧苟市，疫情的时候差点倒闭。
怎么自救的呢？苟市主人收留了一只狗，只有一只眼，叫船长。
他就带着船长，在店前用自己的面包车，摆了个摊。
人们路过就会被船长吸引，走近来和它互动。走近一看船长，就是被主人好好对待的。笼子干净舒适，船长油光水滑。
就会觉得你对宠物都这么好，你对你的产品和顾客，一定也是负责的。
很多人来喝酒，就会招呼船长坐在身边。
后来，苟市主理人在摊子附近，开始举办狗狗比赛。
如果狗狗能完成运动项目，就会给狗狗零食。赢了比赛，还会给狗主人一杯精酿啤酒。
这主人心里会怎么想呢？“我家宝贝太厉害了！”然后，啪！拍一张照片，大多会拍照发社交平台。
酒吧，越来越热闹。
3）摆摊，承接大生意的溢出
可是九十点钟，年轻人的夜生活才刚开始。
那么，在CBD、办公楼、购物中心的空地，做野营地、夜市，就可以承接商场关门后，出来的人流。
有的还会和商场统一积分体系，你在商场消费，出来逛摊还能优惠。
减少浪费、起死回生、承接溢出。摆摊能解决的问题，还有很多，很多。
你甚至还可以，做摆摊摊主的生意，去做整个夜市的租赁和提供。许多夜市一条街，需要的服务很多，防水、水电供应、开店资格等等。
碧云老师说，摆摊的本质，是探寻城市的营商环境。
这个城市对于你要做的生意，接受程度到底如何？城市规划是否有利于你？
你都可以通过摆摊，低成本、低风险地去测试，然后不断拿最新鲜的结果。
摆摊，就是去快速收获社会的毒打，考验你的创业力。
这件事到底能不能做？我到底能不能做好？想知道答案，去摆摊。
就像小马宋老师给写的序言说的那样：摆摊，是所有线下创业的最小化的可行产品。
感受这个城市的人，听它的声音，闻它的味道。
从第一盏灯开始，去点亮更多灯光。
从第一声吆喝开始，不断突破自己。
从一米见方的地方开始，付出不亚于任何人的努力。
方寸小摊，也能跑出大天地。
感谢碧云老师。
祝你，找到属于你的生意。
祝你，生意兴隆。
*文章为黄碧云独立观点，仅供参考。
参考资料
这是刘润公众号的第2431篇原创文章
