观点 / 刘润 主笔 / 蕉皮 责编 / 黄静
为什么清晰定义问题那么重要？
因为解决问题的前提，是找对了问题。
董事长说我要解决的问题是A，总经理说我认为的问题是B，总监说我觉得真正的问题是C。每个人都不一样。
问题，到底是什么？
问题，是在what和how背后的，那个大大的why。
什么意思？
我举个例子。
有一次我和一群企业家开私董会，其中一位提出一个问题：
请问，我怎么样才能解雇我的高管。
在场的其他企业家，通过提问的方式了解更多情况，想给他一些建议。
高管具体是什么职位？收入多少？合同中有没有什么风险？……
我听了一会，忍不住打断了大家。向这名企业家提了一个问题：
你为什么要解雇你的高管？
暂停一下。我们试图来清晰定义一下这位企业家真正的问题。
请问如何解雇高管？这是一个“how”的问题。
他其实已经默认做出了决定——解雇高管。
把这个决定作为答案，他背后的问题是什么？
是“通过什么办法解雇他，对公司的伤害最小”？这是一个what的问题。
但，这是一个真问题吗？
在what和how的背后，还有一个why。为什么？为什么？
这位企业家说：
因为在接受投资人采访时，关于公司的愿景，竟然每一位高管讲得都不一样。
让人恼火。我讲了这么多年，竟然还没有统一认识。
我面对投资人，拍着胸脯信誓旦旦，所有人都是一条心，都有伟大的愿景。结果你们一个都讲不出来。
所以，这位企业家的目的，是因为一些高管的表现，让他丢了面子，所以想把他们干掉。
但真正的问题，也许是如何让高管们真正理解公司的文化和战略。
所以，清晰定义问题，其实就是在what和how背后，找到那个真正的why。
那么，万一找不到那个why怎么办？
追问。不停地追问。
真正的原因，隐藏在不停地追问中。
分析问题，为什么要加上“有逻辑地沟通”？
沟通为什么那么重要？
因为要协作。分析问题的过程，常常需要大量和外界的交互，让别人能听懂你说的话变得非常重要。
同步进度，汇报进展，提出方案，说服谈判，都是沟通。
沟通没有逻辑，分析就会失效。
那，怎么训练自己有逻辑地沟通，结构化地表达？
芭芭拉·明托，除了提出MECE法则之外，还提出一个结构化表达的工具：SCQA。
S，即背景（Situation）。
C，即复杂性，常意译为冲突（Complication）。
Q，即问题（Question）。
A，即答案（Answer）。
同样一件事情，不同的表达方式，给人的感觉，取得的结果可能完全不同。
我举个例子。
假如你是一名销售总监，要开拓新的市场，但是人才不同意被调动。你和老板汇报，想改变一下激励制度，如何表达？
比如，第一种，开门见山式（ASC）。答案-背景-冲突。
老板，我要向你汇报的是：把公司的销售激励制度，从提成制，改为奖金制的建议。（A，答案。）
公司从创始以来，一直使用提成制来激励销售队伍。这是主流三大激励机制（提成，奖金，分红）中的一种，它们分别适用于不同的场景。（S，背景）
但是，提成制在公司业务迅猛发展，覆盖地市越来越多的情况下，造成了很多激励上的不公平：富裕地区和贫穷地区的不公平；成熟市场和新进入市场的不公平；甚至出现员工拿到大笔提成，但公司却在亏损的状态。（C，冲突）
所以，我建议把提成制，改为奖金制。在A地区完成100万的业绩，和在B地区完成70万的业绩，可以拿到同样的奖金。激励人才到B地区开拓市场。
这样的沟通方式，重点清晰，直接明了。
比如，第二种，突出忧虑式（CSA）。冲突 - 背景 - 答案
老板，我们今年的战略是开拓B地区的市场。现在B市场强敌环伺，我们的市场份额已经大大落后对手。在这样下去，我们可能会丢掉大区。（C，冲突。）
我们一直是用提成制来激励队伍，但是提成制造成了很多激励上的不公平。销售骨干们不愿意到新的地方开拓市场，担心自己的提成收入下降。（S，背景。）
我建议，我们可以从提成制，改为奖金制。只要B地区达到一定的业绩，也能拿到同样的奖金。（A，答案。）
再比如，第三种，突出信心式（QSCA）。问题 - 背景 - 冲突 - 答案
为什么我们今年开拓B市场的计划，受到了一些挑战？（Q，问题。）
因为我们过去一直采用的是提成制。（S，背景。）
提成制，造成了很多激励上的不公平。销售人才们，不愿意到新的地方开拓市场，担心自己的提成变少，影响自己的收入。但如果这样，我们可能会丢掉B整个大区。（C，冲突。）
所以，这是一个不小的挑战。我建议，我们要从提成制，改为奖金制。让销售们在完成业绩的前提下，可以拿到同等的收入。这样才能激励他们去新的地方打仗。（A，答案。）
SCQA，是一个经典的，结构化表达工具。
我们不仅要沟通，还要有逻辑地沟通，更要有逻辑还能实现自己目的的沟通。
所以，分析问题的时候，你不是没有重点，而是你没有结构。
结构化的思考和表达，是有效分析问题的关键。
清晰定义问题，遵循MECE法则，有逻辑地沟通，既是帮助自己梳理思路，也是帮助对方更好理解。
这些训练，要努力地弄懂，弄透。用力扎破那层懂与不懂，会与不会的窗户纸。
在我们讲很多恢弘的概念，有趣的现象，棘手的问题之前，最重要的是先把基本功练好。
当你把基本功练好，就像拥有了强大的兵器库，分析问题时，就能够抽丝剥茧，再也不会是糟糕的贴身肉搏了。
