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本文访谈内容整理自用户增长主管Raman Malik接受20VC with Harry Stebbings Youtube频道专访，公开发表于2024年11月15日。原始内容参考：https://www.youtube.com/watch?v=MDPmVw1HA1o
用户增长主管Raman Malik接受20VC专访
★内容导读：
增长定义及团队建设: 增长是一个独立职能，桥接产品和市场营销，包含增长产品和增长营销两个方面。建立独立增长团队的时机取决于公司类型、阶段和创始人的构成，但早期看到用户留存率的积极信号（例如，第三或第四个月留存率达到30%）就值得投资。团队建设初期是“翻石头”的过程，先建立测量和理解现状的基础设施。 增长策略: 增长既要重视微优化（例如，提高留存率），也要定期进行大规模尝试（例如，推出新功能或大型营销活动），并设定合理的成功率目标（例如，大型尝试的成功率为25%）。A/B 测试在了解影响、调整方向和节奏方面发挥重要作用，但要避免为了KPI而滥用A/B测试。 关键指标: 确定关键指标（里程碑指标）至关重要，例如用户首次会话中的查询次数。找到与更高留存率相关的指标，并以此为目标优化。但要警惕指标被操纵的情况，需要结合多个指标综合判断。 用户获取: Perplexity的增长主要依靠口碑传播（约占80%），合作伙伴关系在扩大用户覆盖面方面也发挥重要作用。合作伙伴关系虽然会影响单位经济效益，但可以通过转化付费用户来弥补。 需要注意的是，一些策略（如与大量创作者合作）可能效率低下，需要改进。 用户留存: 提升留存率是Perplexity面临的主要挑战之一。 可以通过优化渠道组合（选择留存率高的渠道）、目标用户细分（针对留存率高的用户群体）和产品改进等方式提高留存率。目标是将第六个月的留存率提升至45%以上。 付费推广: 付费推广要谨慎使用，应先确保CAC/LTV具有吸引力，避免盲目追求顶层指标而忽略留存率。付费推广更适合平衡供需的市场型产品，或触达特定细分市场。TikTok等渠道虽然具有病毒式传播的潜力，但也面临算法复杂、用户对AI概念不敏感等挑战。 品牌营销: 品牌营销的目标是实现增量曝光，并通过病毒式传播放大影响。 选择合适的渠道和创意至关重要，例如在目标受众聚集的平台（例如体育赛事）投放广告。 团队建设: 招聘增长团队成员要注重其对“优秀”的理解（Taste），以及快速学习和适应的能力。 创始人具有勇于尝试、快速迭代的优势，但需要给予足够的自主权。招聘过程中可以使用开放式场景题，并重视候选人的主动性和解决问题的能力。
Raman Malik简介
Raman Malik 是 Perplexity AI 的增长负责人。Perplexity AI 是一款基于大型语言模型的搜索引擎，旨在提供更具对话性和信息量的搜索体验。作为增长负责人，Raman Malik 负责领导和执行 Perplexity 的用户增长战略。
访谈全文
主持人Harry Stebbings： Raman，很高兴终于能进行这次访谈。非常感谢你今天能抽出时间。
Raman Malik： 谢谢邀请，这会很有趣。
主持人Harry Stebbings： 伙计，我想先从你之前提到的你在阿拉巴马州长大说起。一个阿拉巴马州的孩子是怎么成为Perplexity的增长主管的？这种情况并不常见。
Raman Malik： 我也不知道。我真不知道。我有一个很棒的家庭，他们真的鼓励我们走出阿拉巴马州去做一些很棒的事情。你看，我现在在旧金山，在一个非常非常棒的公司工作。
主持人Harry Stebbings： 我喜欢这一点。但你在读MBA课程，很多读MBA的人想进入初创公司。你创办过一家初创公司。那发生了什么？你对那些想进入初创公司的MBA学生的建议是什么？
Raman Malik： 是的，MBA在科技领域有着有趣的声誉。大多数人绝对讨厌他们。我个人虽然提前一年离开了MBA课程，但我还是获得了很好的经验，对吧？就像，我到了那里，开始琢磨各种想法。我从未参加过面试，就开始尝试各种不同的想法。你可以从学校获得资金。所以这基本上就像一个超早期种子轮。你只是全职地进行尝试，投资者开始联系，对话开始涌现，然后变得非常清晰，如果我全力以赴地去做这个想法，我将会学到更多东西，我会获得更好的体验，就这样。我的意思是，这太棒了。
主持人Harry Stebbings： 你会推荐MBA课程给其他人吗？
Raman Malik： 我认为MBA对那些试图进入特定行业的人来说很有意义。例如，如果你想进入私募股权行业，或者想成为亚马逊的产品经理，或者进入麦肯锡，那么MBA就像为你预设了一条路径，你只需按照指南去做。你有一个可以一起工作和准备的社群，你希望能够进入。所以这是一个非常昂贵的进入这些领域的桥梁。但对许多人来说，这是一段非常宝贵的旅程。
主持人Harry Stebbings： 完全是一段非常宝贵的旅程。你所经历的另一种艰难的旅程是从创始人到Perplexity。当你经营自己的公司到加入一个团队，这是完全不同的事情。你能跟我说说吗？这是如何发生的？Aravind来问，嘿，我们需要一个增长主管，你想来吗？直接告诉我。
Raman Malik： 你知道，我去读商学院，我尝试了三年，一直在努力应对初创公司生活。这没有什么容易的，对吧？当你是创始人时，一个月又一个月，一次又一次地转向，没有任何进展。没有什么比这些时刻更令人沮丧的了。你知道，当事情到了最后关头时，我们最终关闭了公司。
我正在和不同的公司聊天。我和Aravind、Dennis、Johnny、Dimitri以及所有人聊天。很明显，这是一家发展非常迅速、并且非常有趣的公司。我要去做这件事。但当你从创始人的位置转变时，情况就不同了，对吧？你知道，首先，你已经非常清楚地知道初创公司有多么艰难。你的自尊心受到了打击，对吧？你刚刚被狠狠地教训了一顿。
所以这在框架方面是一个彻底的调整。然后你基本上是在缩小自己的范围，对吧？我被聘用只是为了推动增长。创始人喜欢处理一百件事情和掌舵的各种事情。但现在你非常专注于，好吧，我来这里是为了推动增长。我正在缩小自己的范围，只是为了在这方面做得出色。这也是一种调整。
主持人Harry Stebbings： 好的，所以你只是来推动增长的？增长负责人，这包含了太多不同的含义，是一个非常模糊的术语。你如何具体定义增长负责人？
Raman Malik： 我认为增长是一个独立的职能，它连接了产品和市场营销。所以有增长产品和增长营销。增长产品，让我们从这里开始，它是一个由产品团队、工程、设计、数据科学等共同合作的团队。但你的核心产品，你痴迷的产品，是用户漏斗：获取、激活、留存、变现。所以增长不仅仅是说，让我用新用户填满漏斗的顶部。而是要让这些用户留存下来，发展成为核心用户，以便最终实现变现。所以你只是痴迷于促进用户生命周期的旅程。这就是增长问题。
主持人Harry Stebbings： 好的，那是增长产品。然后我们还有增长营销。
Raman Malik： 增长营销的目标与增长产品团队完全相同，对吧？驱动用户漏斗从获取到变现。但是你的工具不同，对吧？你不会从工程设计或数据科学的角度来处理它。你的工具是营销渠道，是生命周期沟通，是社群，是营销活动。所有这些都需要紧密地结合在一起，对吧？我无法在没有产品团队迭代每个流程，没有营销团队考虑文案、考虑邮件推送活动的情况下改进用户 onboarding （初次）体验，所有的一切都需要作为一个统一的整体来运作，才能使这个漏斗运转起来。
主持人Harry Stebbings： 好的，我有很多问题想问你，这些团队规模都相当庞大，需要大量的资源和资源分配。那么，构建一个独立的增长职能的最佳时机是什么时候？
Raman Malik： 这将非常取决于公司类型、阶段、创始人构成等等。简单地说，是在产品市场匹配之后，但这到底意味着什么？
主持人Harry Stebbings： 但这并不实际，因为增长产品和增长营销团队的成本实际上高达数百万美元。如果你 ARR 只有两三百万美元，并且已经实现了产品市场匹配，那么根本就负担不起。你需要 2500 万美元的 ARR 才能支持这样的团队。
Raman Malik： 是的，但是我认为，一旦你看到留存率的早期迹象，比如，如果你在第三个月或第四个月看到 30% 的留存率，那么你就有了一把可以点燃的火种，现在值得在这个基础上加汽油，进行投资。这并不一定意味着我们要开启营销渠道并花费大量资金。它可能只是，好吧，我们能否将 30% 的留存率提高到 40%？我们能否让所有这些用户更容易地完成漏斗转化？是的。
主持人Harry Stebbings： 那么，当你被聘用时，这个团队已经组建好了，还是他们说，嘿，我们希望你亲自组建它？
Raman Malik： 这是一个非常扁平化的组织。所以没有任何团队是预先组建好的，但有可调用的资源，对吧？你知道，有一些工程师随时准备加入，好吧，让我们来改进 onboarding 流程，或者让我们迭代更深入的留存策略，或者任何类似的事情。但这取决于你开始的时间。但很多时候是，现在到底有什么？你在进入增长角色的头几周，你所做的只是翻开石头。你试图绘制世界的蓝图。好的，获取方面发生了什么？参与度方面发生了什么？变现方面发生了什么？通常情况下，当你问这些问题时，你得不到任何答案，而只会得到一百个你必须弄清楚的其他问题。所以你的工作就变成了，让我构建正确的基础设施，以便我们能够实际衡量和理解这个世界。这就是你开始涉及工程、日志记录、归因的时候。我们有第一方 Cookie 吗？所有这些。
主持人Harry Stebbings： 增长是微优化游戏，你将 D90 的留存率从 30% 提高到 35% 吗？还是说是在新产品上的大动作可能会改变游戏规则？
Raman Malik： 我认为微优化被严重低估了。我相信任何为公司建立增长模型的人都对此深有体会。想象一下打开一个 Excel 表格，其中包含新用户、留存用户、复活用户和流失用户。新用户 + 留存用户 + 复活用户 - 流失用户 = 你每周或每月的活跃用户，对吧？如果你假设一个新用户增长率或一个留存曲线，你就可以开始分析微小变化的影响。例如，如果我将留存率提高 10%，我的每周或每月的活跃用户会发生什么变化？留存率或新用户激活率的这小小的 10% 的变化，可以提高你的活跃用户群体的整体水平。这说明即使是微小的微优化也可能非常重要；它们对公司的业绩有深远的影响。
然而，必须用这样的理解来修正这种观点，即微优化具有边际递减效应。在某种程度上，努力挤出额外 10% 或 15% 的增长变得越来越具有挑战性，并且经常导致实验时间浪费。因此，我的经验法则是，至少每个季度，我们必须进行几次大动作。这包括引入一个重要的全新功能或发起一场重大的营销活动。这些举措必须是高风险、高回报的。我必须准备好站在公司面前，宣布我们的意图，并愿意承担失败的风险，如果真的失败了。然后，我们可以根据需要缩减我们的计划。
主持人Harry Stebbings： 这些大动作的成功率应该达到多少？
Raman Malik： 这取决于你愿意投入多少时间。我认为在这些大动作上，25% 的成功率就相当不错了。也许一年只有一次，我们有一个非常棒的活动或非常棒的新功能，现在真正推动了增长，或者为我们打开了新的受众群体。这非常重要。
主持人Harry Stebbings： 我们刚才谈到了优化，关于如何尽可能多地榨取价值。一个很好的方法是 A/B 测试，确定什么有效，什么无效，然后加倍投入。在你看来，A/B 测试在当今增长中的作用是什么？你如何看待这个问题？
Raman Malik： 你知道，我来自数据科学背景，所以这里我可能会有点偏见。AB测试有好有坏，也有很糟糕的情况。好的方面是，我们使用AB测试来了解影响，了解每个指标是如何变化的。我们是不是无意中降低了某些指标？我们真的了解什么是增量，什么不是增量吗？一个范围界定良好的AB测试可以告诉你接下来应该做什么。它会调整你的方向，调整你的节奏。一个糟糕的AB测试范围界定得很差，你得不到任何信息，它很混乱，最低可检测效应很低。你运行它却什么也得不到，只是浪费了一周时间。然后是糟糕的情况，我运行AB测试只是为了在我的绩效评估中加入一个我移动过的数字，或者向我的经理汇报一些内容。你会看到，随着公司规模的扩大，我们运行AB测试只是为了说，“哦，我将激活率提高了12%”。
主持人Harry Stebbings： 我的问题是，这公平吗？你认为优秀的PM真的需要AB测试吗？因为当它有效和无效的时候非常明显。
Raman Malik： 是的，我认为如果你的目标是优化方向，我们是否在做正确的事情？我们是否在产品的正确部分努力以产生影响？AB测试会给你一个快速的反馈。我认为这是理解我们是否在做正确的事情、是否足够快以及我们是否真的推动了指标的关键。话虽如此，你应该带着对结果相当有把握的预期进行AB测试，这就是直觉发挥作用的地方：我们正在运行这个测试，这就是我认为会发生的事情，我认为我们真的会移动这个指标，但我们可能会看到其他指标下降一些，这就是我们需要警惕的。如果你没有这种直觉，那你就只是盲目行动。
主持人Harry Stebbings： 你有没有过AB测试误导你的经历？
Raman Malik： 很多时候你会看到AB测试结果好坏参半，这些是最难处理的。比如，我们正在努力让用户在会话中达到第五次查询。然后我会向他们展示一个登录选项。好吧，我正在展示一个登录选项，我现在正在增加激活率，很棒。但是很多人看到了这个登录门槛，他们讨厌它，他们会说，“去你的，我退出！”。现在我的查询量下降了，Perplexity上的搜索量下降了。现在我有两个不同的指标需要考虑。我该如何评估这两个指标的长期价值？这对我们中的一些人来说真的很有趣，就像，“好吧，我们该如何评估这个？激活的用户是否会留存？从长远来看，如果我考虑30天或60天的时间范围，这些留存指标是否会弥补最初查询量的损失？”我不会运行AB测试60天然后回来告诉团队，“好吧，我们终于做出了决定”。你必须当场做出决定，或者找到如何优化并降低风险的方法。
主持人Harry Stebbings： 你刚才提到达到第五次查询。我总是想到Facebook的例子，他们真的希望你达到，我想大概是五个好友，然后你的留存率就会高得多。你们内部是否有某个指标被指定为，“嘿，达到这个指标后，我们留存率就会高得多”？
Raman Malik： 是的，我称这些为里程碑指标。我们可以看看那些在30天、60天内留存的用户，然后回顾他们最初的几次会话，看看他们做得不同之处是什么，他们的体验有什么独特之处？从这些数据中，我们可以建立一个有效的指标。它并不完美，对吧？因为它不是深度留存。但如果我能在Perplexity上让用户在第一次会话中进行三次查询，那么我就知道我真正找到了方向，因为很多优秀的用户都是这样做的。这足够的时间和产品让用户理解Perplexity的价值，他们更有可能回来并留存。
主持人Harry Stebbings： 你提到第一次会话中进行两到三次查询。我采访过Alex Schultz，Meta的资深增长专家，他说增长的最大问题是每个目标或指标目标都可以被操纵。如果你想要那个指标，我们可以加入大量你点击的推荐搜索，这在技术上达到了目标，但这并不意味着你得到了你想要的东西。你如何看待设定正确的目标，如果每个指标都可以被操纵的话？
Raman Malik： 一方面是监控，在我们完成操纵之后，在我们完成调整之后，这是否仍然与长期指标相关？如果我们看到这种相关性开始破裂，那么好吧，我对我们是否真的在帮助留存方面不诚实。另一方面是采取一种全面的方法，你不能只盯着一个指标。我需要关注查询次数，还要关注第一次会话的时间。第一次会话时间是否达到了10分钟？
主持人Harry Stebbings： 你为什么要那样做？你不希望时间更短吗？因为这意味着价值实现时间非常高？
Raman Malik： 或者你在早期获得了如此巨大的价值，以至于你正在深入研究Perplexity。Harry，你提到了你和你家人昨天晚上提出的一个查询。如果这能引出一堆后续问题呢？这太棒了。你正在深入体验Perplexity，学习和探索，这对我们来说很棒。
主持人Harry Stebbings： 我不确定我想更多地探索那个查询。所以坦白说，你在晚餐时的推荐搜索对我来说并不吸引人。但我完全理解你的想法。谢天谢地，人工智能存在，所以我们可以回答这个问题。谢天谢地。我的问题是，当我们考虑用户获取时，自从加入Perplexity以来，你在有效用户获取方面最大的教训是什么？Perplexity的用户获取构成是什么样的？
Raman Malik： 人工智能公司现在有很多好奇心驱动的流量，这很棒。任何发布展示一些魔法或拥有神奇演示的人，都会获得流量。他们会很快获得用户。我们的增长，大部分增长都是口碑传播带来的。而且我们，你知道，已经两年了，我们仍在享受这波令人难以置信的有机流量。这太棒了。这是你能拥有的最好的渠道。所以对我们来说，问题是如何保持这种势头？我们如何让这种有机魔法继续发生？
主持人Harry Stebbings： 现在的用户获取构成是什么样的？口碑传播约占80%。
Raman Malik： 口碑推荐，是的，大约80%。这取决于目标国家或国际市场。我们开展很多大型合作以推动分销。
主持人Harry Stebbings： 我们有一个名为“20增长”的WhatsApp群组，汇聚了全球最优秀的增长负责人。结束后我很乐意邀请你加入。我们到时候再聊。但我之前说过，你会来参加我的节目。最热门的问题是积极的合作伙伴协议策略。LinkedIn、Xfinity、Lenny的播客，都向付费会员免费赠送一年使用权。你从这些合作伙伴项目中学到了哪些最重要的经验教训？
Raman Malik： 它们在推动分销方面非常有效。我们可以站在山顶上大声宣传Perplexity，但如果有人推荐你使用它，或者它被捆绑到你现有的产品中，效果会更好。这将推动更多试用。我们有一个非常棒的合作伙伴团队，他们绝对是精英。
主持人Harry Stebbings： 但这会很大程度地改变单位经济效益吗？
Raman Malik： 在某种程度上会，但这属于获客成本，对吧？我们愿意牺牲一个月的专业版用户，因为如果你不使用专业版，它的成本是相当可变的，对吧？如果你不使用专业版，我们不会在你身上亏钱。但如果你使用了，那么我们就获得了你作为用户。你真正开始理解Perplexity的神奇之处了。然后游戏就变成了，我们能否随后将你转化为付费用户？
主持人Harry Stebbings： 我完全理解了。好的，我明白了。那么，你最希望拥有什么样的合作关系，而目前还没有呢？
Raman Malik： 我们的合作关系已经相当不错了。我想的是覆盖更多受众。所以，我想触及哪些受众，以及我们可以通过哪些合作关系来实现？我考虑很多学生群体。因此，在学生群体中有一些合作关系是我非常想进入的，以帮助大规模地推动学生用户增长。
主持人Harry Stebbings： 我可以问一下，你在用户获取方面犯过哪些最大的错误，以及你从中吸取了哪些教训？
Raman Malik： 很多很多。如果我们不犯错，我们就学得不够快。我一开始对网红营销非常感兴趣，并非常想测试这个渠道。创作者，我们如何与创作者合作来推广Perplexity？我完全低估了与创作者就特定内容进行合作并确保他们传递正确信息所需的努力程度。Perplexity并非一个简单的概念，难以解释。“人工智能搜索引擎”这样的说法毫无意义。因此，管理一大群创作者来创作内容，尤其是长尾创作者，最终导致A、效果不佳；B、耗费了大量时间，大量的时间。因此，我认为我们正在快速转向，我们宁愿与更少的创作者合作，并与他们建立良好的关系。
主持人Harry Stebbings： 我可以问你，当你加入Perplexity时，我在节目开始前与Aravind谈过，他说你很快就诊断出这不是一个用户获取问题，而是一个用户留存问题。你能否带我了解一下你当时观察到的情况以及当时的整体情况？
Raman Malik： 所以我加入后，翻遍了所有资料，试图了解从用户获取到货币化的整个渠道，例如，我应该把时间花在哪里？哪里是推动增长的最大机会？你知道，Dimitri和业务团队正在开展大型合作。我们有很多流量从渠道顶部进入。我的目光直接转向了早期激活率，也就是第一周、第二周的留存率。这些数据都不差，实际上相当健康的消费者留存率，但如果我们能够在渠道顶部尽早提高这个数字，我们就能提高所有活跃用户和每周活跃用户的基数。这就是我需要关注的地方。
主持人Harry Stebbings： 良好的激活率是多少？
Raman Malik： 这高度依赖于公司。请记住，你无需注册即可开始使用Perplexity。这太棒了，对吧？这给了我们机会让用户快速试用，人们只需输入问题就能立即看到它的价值。但从未登录访客到登录用户的激活率很难把握。因此，从未登录用户的体验来看，我希望将这一比例提升到30%的用户达到我的里程碑指标，并将他们转化为登录用户。
主持人Harry Stebbings： 在留存方面，坦白说，我认为有点模糊。我认为很多人不明白。你能否解释一下什么是好的留存率？
Raman Malik： 消费者很难搞定，伙计。消费者真的很难搞定。因此，你想要看到的是留存曲线趋于稳定。我认为到第六个月，45%的留存率真的非常好了。这是目标，对吧？这就是我想努力达到的目标，尤其当你并非一款拥有更多类似微笑曲线留存率的社交产品时。你真的需要弄清楚我们如何才能提升留存价值并提高使用频率，以达到45%以上的留存率。
主持人Harry Stebbings： 所以是第7个月的45%……
Raman Malik： 不，是第六个月。
主持人Harry Stebbings： 第六个月，你想要45%？
Raman Malik： 是的。你对流失率感到震惊吗？
主持人Harry Stebbings： 不，我认为这已经相当不错了。我的意思是，这很高。
Raman Malik： 哦，是的。但我的意思是，这表明你正在提供价值。
主持人Harry Stebbings： 我认为Duolingo的12个月留存率是50%。
Raman Malik： 12个月留存率达到50%是世界一流的水平，他们构建的引擎令人难以置信。这是一种世界一流的用户留存方式。
主持人Harry Stebbings： 因此我们确定留存是问题所在。我们拥有惊人的用户获取能力，我们的合作伙伴团队正在推动渠道顶部流量。那么，当我们知道留存是问题时，我们该怎么办？
Raman Malik： 提升留存率的方法是有限的。首先，你要设定你的里程碑指标。什么因素与渠道早期更高的留存率相关？例如，在第一次会话中进行三次查询。现在我该如何提升它？但在更高层面，我也在调整渠道组合。首先，你可以优化渠道分发。自然流量和推荐总是比付费推广和合作伙伴带来的留存率更高，因为我们的增长很大一部分来自口碑和合作伙伴，所以我们没有多少渠道分发优化空间。第二，你可以定位不同的受众。Perplexity非常通用，我的祖母使用它，我的医生也使用它，每个人都在使用它，所以我能否找到具有非常高留存率的不同细分受众，然后我可以专门针对他们？所以我正在改变新群体的渠道组合，转向这个新的受众群体，这将提高这些群体的留存率。
主持人Harry Stebbings： 哪个群体的留存率最高，哪个群体的留存率最低？
Raman Malik： 好吧，你会看到很多试用用户是从好奇心驱动的流量而来，比如周末用户，他们会问一些诸如“一个人一天放多少屁”这样的问题。这类用户的留存率比较低。但如果用户是为了解决知识缺口，例如，他们出于工作需要使用Perplexity，或者学生用Perplexity查找论文资料，那么他们的留存率就会非常高，因为我们帮助他们解决了知识难题，而不仅仅是满足他们的好奇心。
主持人Harry Stebbings： 好的。我前几天在电视上看到了Aravind，记不清是哪个频道了，CNN、CNBC、MSN……全是字母，真让人头大。但在其中一个频道上，他说Perplexity令人惊奇的一点是查询的长度远超谷歌，平均好像有九个单词。这说明了什么？这是否会影响你对用户获取和留存策略的思考？
Raman Malik： 完全会。是的，因为你可以从用户那里获取更多关于他们搜索意图的信息，这意味着我们可以提供更好的回复。我们可以重新组织查询，提供更广泛的搜索结果，然后利用这些结果来生成答案。查询信息越多，我们就能提供越好的结果。
主持人Harry Stebbings： 最大的增长动力是什么？Aravind说你们把数据提升了10%到15%。是什么因素带来了这么大的提升？
Raman Malik： 我认为有好几个因素。我们做了很多不同的事情。其一是，能否改变受众？我们针对特定高价值用户群体进行了大量的受众定位。其二是，能否改变平台？我不希望用户只使用网页应用，或者只使用移动应用。我能否让他们在多种设备上使用？这种跨设备转换对留存率非常有效，因为现在用户会在周末使用，也会在白天使用。我们无处不在，已经融入他们的生活。这两点非常重要。此外，永远不要低估产品改进，产品改进总是会提升留存率。
主持人Harry Stebbings： 你认为哪种留存策略会有很大作用，但实际上并没有？
Raman Malik： 嗯，这是我们一直努力尝试解决的问题，即如何在用户访问Perplexity后立即调整信息传递方式。对我们来说，至关重要的是让用户明白Perplexity拥有最新的数据，并且我们展示了数据来源，这是Perplexity的内在价值。所以你会看到很多实验，我们尝试如何改进信息传递方式，让用户理解他们访问的是什么，并弄清楚它如何为他们创造价值。
主持人Harry Stebbings： 我很喜欢玩这个游戏，我和Shopify的产品副总裁Glenn Coates也玩过。我们在做节目的时候，我访问了Shopify的网站，然后把它彻底拆解了一遍。真的，非常尴尬，我真是太粗鲁了。他当时说：“这太尴尬了，这是直播节目。”然后一年后他发推文说，在经历了我的嘲讽后，我说的对。所以他改变了整个Shopify页面。我很开心。
Perplexity是一个免费的AI驱动型答案引擎，它能提供准确、可靠和实时的答案，解答任何问题。你给它打几分？
Raman Malik： 我现在给它打6分。
主持人Harry Stebbings： 因为它……有点冗长，不是吗？
Raman Malik： 是有点冗长。但这是我们的谷歌描述吗？嗯……我的意思是，这里也有一些SEO优化。
主持人Harry Stebbings： 但当我访问perplexity.com或.ai时，它只会显示“提问任何问题，发现任何事物”。
Raman Malik： 知识始于此。是的，这是一个微妙的平衡，我们需要多少信息才能直接呈现在用户面前？它应该有多强的功能性？它应该有多强的品牌导向性？这就是我们花费大量时间琢磨的地方，即用户需要听到什么才能理解Perplexity如何帮助他们？我们需要强调哪些关键差异化优势？
主持人Harry Stebbings： 所以它可以是任何东西。它由你掌控。只有你才能决定首页？
Raman Malik： 是的，我认为我们正在转向使用更简单的语言，例如“提问任何问题”或“你想知道什么”以及“前所未有的搜索体验”。我认为传达Perplexity拥有实时搜索功能非常重要。我们正在实时搜索互联网，提供最新的答案，确保每个人都能理解这一点非常关键。
主持人Harry Stebbings： 我确实喜欢Perplexity。我们专注于搜索，而不是自动驾驶汽车。就是这样。就是这样。向Anthropic学习，向你的竞争对手说不。也许不是。我的意思是，这可能是个坏主意。我是一个风险投资人，这是原因所在。Aravind还说，一般的增长产品经理会要求营销预算，在TikTok和Instagram上投放广告。他说，你首先想确保拥有良好的CAC/LTV，然后再花钱获取用户。你希望在CAC/LTV中看到哪些对你重要的指标？
★CAC/LTV 是衡量商业模式可持续性的关键指标，它代表着 客户获取成本 (Customer Acquisition Cost, CAC) 与客户生命周期价值 (Lifetime Value, LTV) 的比率。
Raman Malik： 我认为这里有两个方面。其一是，我们现在是否应该关注货币化？对。我们是否要将付费获取视为一个需要吸引用户的杠杆，然后我们立即看到回报？我的早期答案是否定的。我认为我们只需要专注于漏斗顶部，新用户增长，以及获得令人难以置信的粘性留存。如果我们做到这一点，猜猜会发生什么？我们将能够找到货币化这些用户的方法，无论是通过消费者订阅，还是通过广告，无论是什么，我们都能找到货币化的方法。所以现在先放下CAC/LTV。我整天只会大喊大叫的唯一指标是我们的激活率和留存率，让我为之努力吧。
主持人Harry Stebbings： 你是什么时候决定将CAC/LTV作为更重要的指标的？
Raman Malik： 我想现在正在发生这种情况。你看Perplexity，它完全没有针对驱动订阅进行优化。
主持人Harry Stebbings： 如何才能更好地优化？
Raman Malik： 我们可以添加更多限制。我们可以添加更多使用限制，例如，如果你真的想更频繁地使用专业搜索或文件上传功能，那么作为免费用户，你每天只有三次机会，但我们知道你很喜欢这个功能。所以，你为什么不考虑升级到我们的专业版计划，在那里你可以无限次使用这两项功能呢？这些是我们可以调整限制的地方。我们可以调整我们在那一刻如何向你展示增值服务的方式。
主持人Harry Stebbings： CAC和LTV变化很大。随着用户群的成熟，CAC会随着时间发生很大的变化。要了解真实的LTV，你需要相当多的数据。如果你在为创始人提供建议，你会如何建议他们思考CAC与LTV在其重要指标体系中的地位？
Raman Malik： 这取决于发展阶段，对吧？如果正处于规模扩张期，需要启动这些渠道来推动增长，因为我们对留存率非常满意，或者我们正在进行的任何旨在提升激活率或早期留存率的增量工作都已达到边际收益递减的阶段。那么，接下来就是，好的，现在让我们将重点放在攻克这些渠道和最大化其效率上，最大化 CAC/LTV 比率。我认为，当我们看到留存率的边际收益递减时，就该转向 CAC/LTV 优化了。
主持人Harry Stebbings： 为什么你们还要做付费广告？我知道你们投放广告，也做一些付费推广，但你们的获客飞轮运转得如此良好。Jensen 说你们就像他最喜欢的搜索工具，为什么还要费心做广告？
Raman Malik： 我们，我的意思是，我们实际上并没有怎么做付费广告。付费获客就像毒品一样。它让每个人都感觉良好，因为漏斗顶端的数字在上升。一旦你看到那些，你知道的，每周的激活率，没有人想看到它下降。但是，它在留存率方面的表现会很差。也许最重要的是，它很可能不会带来增量用户。
你知道，我职业生涯基本上是从 Lyft 的付费获客团队开始的，对吧？在这些渠道上花费数百万美元。我永远不会忘记这件事。我们当时的增长主管基本上就是说，关闭所有针对新乘客的付费渠道。我们当时在付费获客上的投入很大，推动了大量的乘客获客。
因此，增长营销团队关闭了所有付费渠道，安装量和注册量几乎没有变化。它们下降了大约 5% 到 10%，我不记得具体数字了。而下降的部分，质量都很低。因此，用于获取这些新乘客的每一营销美元，都在蚕食有机流量。没有任何增量。
所以，也许它将这些用户提前吸引了几周。但总的来说，Lyft 本身就拥有足够的口碑传播效应，一旦你考虑了渠道的增量性，它就不高效了。毫无意义。
主持人Harry Stebbings： 那么，为什么还要做付费推广呢？为什么人们要做付费推广？
Raman Malik： 好吧，让我们反过来看 Lyft 的例子。乘客方面，完全没有增量。供应方面，很难在拼车网络中获得司机。而你是一个市场平台。你需要平衡供需关系。你需要吸引司机。我认为这就是我们在 Lyft 上投入大量付费广告来获取供应端的原因。部分原因是，如果我们获得了供应端，就可以平衡市场。平衡的市场将更高效。Lyft 因此而增长。并且这笔支出将更快地得到回报。所以我认为，对于市场平台来说，这是一种非常有效的平衡杠杆。然后，如果你的单位经济效益得到支撑，我认为利用付费获客来争取你未充分覆盖的受众是有优势的。所以现在，我们唯一接触过的付费获客，而且非常轻量级，只是一些简单的 TikTok 广告，用 18 到 24 岁的年轻人测试不同的价值主张，非常具体的营销。
主持人Harry Stebbings： 你从中学到了什么？
Raman Malik： 这很难，TikTok 是一个疯狂的怪兽。我的天哪。
主持人Harry Stebbings： 为什么你说 TikTok 是一个疯狂的怪兽？我同意你的说法。我可以分享一些想法，但你为什么这么说？
Raman Malik： 你知道，它的算法与我们对传统算法的理解大相径庭，它是为病毒式传播而设计的。所以，如果你想做原创 TikTok，你会很舒服地接受，你知道的，10 个失败，但一个获得 700 万次观看。这几乎就像，这是一个多么疯狂的幂律分布。在 TikTok 广告方面，我认为我们在学习人工智能公司如何向那些不在乎人工智能的新受众定位自己。你不能走过去说，“好吧，我们是一个人工智能搜索引擎。”人们会说，“哦，我的上帝，这就是我一生都在等待的！”你需要将整个 AI 部分抽象出来，直接转向价值主张：立即获得有来源支持的答案。
主持人Harry Stebbings： 是的，完全同意。我认为我们现在在产品营销方面已经达到了这样一个阶段：人工智能几乎已经变成了一个负面因素。就像我的牙刷现在也是人工智能驱动的。包装盒上写着“人工智能驱动”。我不知道它是怎么实现的。但我的意思是，坦率地说，我认为在某些时候，贴上人工智能标签会降低它的价值。
Raman Malik： 是的。在早期效果非常好。这就像魔术师从帽子里变出一只兔子一样，“看这个魔法！”你发现 TikTok 上的转化率怎么样？转化率相当不错。我们仍在测试的早期阶段。转化率很稳定，漏斗顶端的广告系列效果很好。我还在等待一些留存数据。
主持人Harry Stebbings： 你今天愿意在 TikTok 广告上投入多少？
Raman Malik： 根本不需要很多。你不需要花很多钱就能真正了解……
主持人Harry Stebbings： 留存率将会是什么样子。
Raman Malik： 一周 5 万美元。我们能学到的东西非常多，例如哪些信息有效，哪些信息无效，或者哪些用例真正引起了人们的共鸣，无论是旅行规划、学习还是解决工作中的问题。我们可以测试很多不同的东西，因为我们的业务范围很广。
我非常认同这样一个观点：人们需要听到关于你产品的相关信息三到七次，才会认真尝试。我确实相信这一点。我认为衡量其价值非常困难。而仅仅因为我们无法衡量它，并不意味着它没有用。
主持人Harry Stebbings： 你现在不做，但却很想做的品牌营销活动是什么？赞助一个体育场，在足球队的球衣上做广告，或者在 F1 赛车上做广告。
Raman Malik： 我经常收到这些邮件。你知道，我们正在做很多事情。Perplexity 很酷的一点是，我们没有营销部门。我们正在做很多很酷的事情。所有这些都是因为团队中的某个人对某个想法充满热情，我们相信这个想法有病毒式传播的潜力。所以，如果这样，那就去执行，让它发生。对我来说，品牌营销中重要的指标是，任何人都可以告诉你，如果你投放电视广告或赞助球衣，你将会看到的预期印象次数。真正重要的是你从中获得的增量印象次数是多少？那一刻能否病毒式传播，好吧，我们可能为 X 数量的印象付费，但我们还会获得更多，因为人们正在转发它，因为它已经在社交媒体上病毒式传播了。这就是品牌营销真正有趣的地方。
主持人Harry Stebbings： 我完全同意你的观点。我的一位朋友，也是我们投资组合中一位创始人的朋友，几年前创立了一个招聘平台，专门将人才从高盛等大型银行挖到初创公司。他们甚至在高盛伦敦总部大楼外竖起一块广告牌，上面写着：“高盛，真的吗？我打赌你父母会为你感到骄傲……”，伦敦的每一家报纸都报道了这家初创公司，它基本上是在向大型银行竖中指，由此带来的影响力巨大，这正和你刚才说的相符。
Raman Malik： 尤其是在你接触到全新受众时更是如此。我们曾与吉姆·哈勃（Jim Harbaugh），一位非常棒的美式橄榄球教练，合作投放了一个电视广告。你知道，广告上线后，大量的网红和体育记者都在转发和评论它。这是一个全新的受众群体，对吧？所有在酒吧看球赛的体育迷，他们都会有一些关于比赛的特定问题，比如12年前的比赛谁赢了，Perplexity 非常适合解答这些问题。我们现在正将它介绍给这个我们目前还没有触及到的全新受众群体，这太棒了，非常有效。
主持人Harry Stebbings： 对于Perplexity来说，付费推广中最困难的事情是什么？
Raman Malik： 需要测试的渠道太多了，我不想把精力浪费在那些学不到什么东西的渠道上。我认为我之前在一些方面吃了亏，比如时事通讯的赞助就是一个很好的例子。我心想，这里有一些有趣的受众，我想试试。但我认为，除非你有一个非常清晰的产品，并且可以把它放入一个非常简单的广告位中，比如只有两句话的文字说明，否则就很难。时事通讯的广告位真的很难。所以，这又是一个我们没有取得什么进展的领域，我不知道从中获得了多少经验教训。感觉只是白白浪费了时间。
主持人Harry Stebbings： 所以，只要能学到东西，你愿意花钱，即使没效果也没关系？
Raman Malik： 是的，绝对的。即使没效果，我也没关系。关键在于不断学习，找出正确的方向，然后持续努力，朝着这个方向前进。
主持人Harry Stebbings： 老兄，我们之前谈到过，你跟我说要成为某个增长渠道的先行者，或者做得比别人更好。我非常喜欢这个策略，因为它是一种对冲策略，因为你知道，先到先得并不总是奏效。你能详细解释一下吗？我想更好地理解一下。
Raman Malik： 是的，没有中间地带。所有从事增长的人都在寻找阿尔法（超额收益），对吧？找到未开发的渠道，抢先占据，对吧？Dropbox 的推荐计划、Groupon 的邮件营销、Pinterest 的 SEO 优化、Duolingo 的疯狂社交媒体营销，所有这些公司都在各自领域的早期阶段取得了成功。作为一名增长负责人，你一直在寻找机会：现在有哪些渠道是蓝海市场？但问题是，现在渠道有点冷清。Facebook 和 Instagram 的广告费用非常高昂，苹果的系统更新也让付费推广变得困难，有机社交推广非常困难，通知太多太杂，到处都感觉很拥挤。如果你不是第一，就没有中间地带。这意味着你唯一的选择就是比其他人做得更好得多。这就是我们应该努力达到的目标。
主持人Harry Stebbings： 你认为世界上哪个渠道被低估了，应该得到更多重视？
Raman Malik： 这算是一个有争议的版本一。我认为是社区，如何利用你的核心用户将产品的价值分享到他们自己的小型社区中，这非常强大。
主持人Harry Stebbings： 你具体是怎么做的？
Raman Malik： 以学生为例。有很多学生都在使用 Perplexity 并从中获得巨大的价值，但与 ChatGPT 相比，我们对学生的宣传力度不足。那么问题来了，我们该如何利用我们最优秀的学生，为他们提供一切他们需要的东西，比如营销预算、赠品等等，让他们能够在校园里推广 Perplexity，并在校园内建立用户密度？让我们武装我们的“军队”——我们的核心用户，为他们提供一切他们需要的东西，让他们为我们增长。这是一个非常棒的策略，因为他们在校园里，而且这些不是大型校园，你可以非常迅速地建立用户密度。一旦你拥有了最初的密度，你就会看到口碑效应开始显现。
主持人Harry Stebbings： 你认为你最大的竞争对手是谁？
Raman Malik： 显而易见的是谷歌和ChatGPT。我认为搜索是一个巨大的市场，如果我们想在某个地方立足，那就是与大公司竞争。
主持人Harry Stebbings： 你们哪些方面可以做得更好？现在你们在哪些渠道上觉得还可以做得更好？
Raman Malik： 幸运的是，我们现在使用的渠道并不多。我们仍然非常依赖有机增长和合作伙伴关系。我确实想努力弄清楚如何更有效地与创作者和意见领袖合作。这同样需要与更少的创作者建立联系并与他们合作，而不是仅仅将赞助广告投放在他们的时事通讯或播客中，而是要找到真正有创意的方式来推广我们的产品。
主持人Harry Stebbings： 我完全同意你的观点。我一直说，内容必须做到两点之一：教育或娱乐。如果做不到这两点，那么它就没有存在的必要。很多人在社交媒体上发帖，例如：“很高兴宣布 Perplexity 的新产品……”。
Raman Malik： 毫无吸引力，而且你什么也学不到。我宁愿尝试娱乐，即使失败了也没关系，因为我知道，这个方法不行。但如果我们只是想处于中间状态，说：“这就是 Perplexity”，这永远不会奏效。
主持人Harry Stebbings： 在我们讨论团队建设之前，我必须问一下，你做过哪些增长策略，现在回想起来很后悔？
Raman Malik： 我想我仍然为那些时事通讯的赞助感到后悔。
主持人Harry Stebbings： 你还有什么没做，但现在觉得应该做的？
Raman Malik： 这是一个产品内部的问题。我认为分享并没有融入 Perplexity 的用户旅程或用户流程中。我认为我们没有一个内在的病毒式传播循环，用户完成一些研究后会将帖子或截图分享给他人。但现在 Perplexity 上有很多分享行为。用户会将答案发布到 Twitter 上，或者发送给 Harry，无论是什么，我们都看到很多流量来自分享。我真的很想掌控这种体验，推动分享，并找到有创意的方法来推广用户正在整理的知识。
主持人Harry Stebbings： 老兄，在进行快速问答之前，我想讨论一下团队建设。招聘增长团队的人才非常困难，增长团队的第一个招聘应该是什么职位？
Raman Malik： 这取决于你的需求。你是想要一个能够提升漏斗顶端转化率，同时也能深入细节、运行实验、思考用户 onboarding 流程的营销人员？还是想要一个能够运行营销活动的产品人员？我显然更倾向于后者，对吧？我喜欢花时间研究数据，我喜欢翻开石头看看下面是什么，我喜欢掌握这些数据。这取决于现有团队和创始人的构成。如果你在漏斗顶端方面感觉良好，并且拥有一个复杂的跨设备漏斗，那就选择之前曾构建过此类漏斗的产品人员。
主持人Harry Stebbings： 创始人能招聘到优秀人才吗？你之前也是一位创始人。Rippling，另一家显然非常成功的公司，聘用了大量的创始人。创始人能招聘到优秀人才吗？你从中学到了什么教训？
Raman Malik： 我们这里有很多创始人。我认为聘用创始人的好处在于，他们更愿意冒险一搏，也更能接受失败。如果你走上创始人之路，你天生就比普通人更能适应这种环境。而普通人往往不愿意失败，他们不愿意站出来告诉公司：“我们要尝试这个，它可能不会成功。”所以，你招的人越多越好，你知道，Flug It的Mike Maples有一个非常棒的比喻，早期创业团队应该像爵士乐队一样，抛弃乐谱，这不是重点。重要的是即兴发挥，互相配合，让它奏效。我认为这就是创始人擅长的地方。我想，当公司规模扩大，你开始需要乐谱，需要更多的协调时，情况可能会变得糟糕。一些创始人只是不想这样做，他们怀念爵士乐队的自由，会很快跳到下一个爵士乐队。
主持人Harry Stebbings： 你需要用不同的方式管理他们吗？也许他们的自我意识比较强，喜欢掌控一切。在管理方面，有什么不同的方法吗？
Raman Malik： 是的，我认为你必须让他们放手去做。我的意思是，你想给他们足够的自由。如果你聘用了他们，并且信任他们能够执行，那就别去干涉他们。让他们去尝试吧。对，你不想限制他们实验和尝试不同事物的能力。设置限制只会害了所有人，让每个人都瞻前顾后。你移除这些限制，每个人都会放开手脚，大胆尝试。公司里如果有人敢于冒险，比如拍个吉姆·哈勃的电视广告，那么每个人都会开始思考，如何才能做得更大？这就是你想要创造的那种文化。
主持人Harry Stebbings： 作为欧洲人，我非常了解限制。我们专门研究这些。你说到“招聘品味”是什么意思？你在寻找什么？你不想找什么？
Raman Malik： 品味是理解什么是优秀的能力。我相信自己其实并没有在任何方面特别优秀。但我能做到的是观察世界正在发生的事情，理解什么是优秀的，然后尝试反向工程它。这就是游戏规则。
主持人Harry Stebbings： 我怎么知道某人知道什么是优秀的呢？我是否应该向他们展示不同的产品，并让他们分析？我该如何判断？
Raman Malik： 我认为这取决于他们提出的问题，这体现了他们思考的深度，对吧？我在面试时会非常坦诚地谈论我们的挑战，我们一起讨论这些问题。你可以很快地判断出一个人对你的挑战以及他们对此的经验有多深入，好的，他们问的问题是对的。他们试图反向工程如何高效地做到这一点。是的。
主持人Harry Stebbings： 你在面试中总是会问哪些问题？我总是问一些类似的问题。
Raman Malik： 我喜欢听他们的行业经验故事，特别是对于那些更有经验的人，比如，你在Lyft工作过，告诉我一些关于艰难时期的一些故事。什么是不奏效的？告诉我你最大的失败，让我们一起嘲笑这个失败。
主持人Harry Stebbings： 我总是问他们第一次创业经历是什么？伟大的企业家总是年轻的时候就开始了，早期创业活动的数量与你以后的成功之间有很高的相关性。
Raman Malik： 是的，因为这几乎是一种性格特征。你试图评估这种性格特征，因为你可能很早就拥有了这种特征。
主持人Harry Stebbings： 你会为增长方向的候选人布置带回家的作业吗？
Raman Malik： 我会为每个职位布置带回家的作业。这是一个不小的要求，所以我会注意尽量缩小作业范围。
主持人Harry Stebbings： 带回家的作业的例子是什么？你是如何安排它的？
Raman Malik： 我们通常会给出两种或三种不同的场景，它们都是相当开放式的。所以你可以深入研究，但目标是让我们了解你将如何处理它，以及你在过程中需要考虑的所有不同方面。这真的很有趣。
主持人Harry Stebbings： 这是针对Perplexity公司还是其他公司？
所以你会给他们一个实际的谈话，因为有些人说这是不公平的，因为你们的信息不对称，他们不知道，而你知道，所以这会很难。
Raman Malik： 我认为这没问题。这是一个合理的论点。我们给他们一个关于Perplexity的假设，比如我们正在考虑现在在X上做发布，带我们了解你将如何处理这个发布，诸如此类。所以这并不是我们已经做过的事情。我们都在一起头脑风暴，你可以感受到与这个人一起讨论和头脑风暴的感觉，当它是假设性的，但仍然与Perplexity相关时，他们适应和融入的速度有多快？
主持人Harry Stebbings： 你多久才能意识到自己招聘时犯了错误？
Raman Malik： 我认为很快就能意识到。我的经验法则是，如果他们真的需要一份入职文档，那我们就麻烦了。为什么？因为如果他们需要我说：“这是你在未来30天内要做的20件事，这是你的清单。”我想要的是能够快速上手，自己动手编写入职文档的人。我对给予他们的自由度非常信任，我希望他们能够进入这里，开始负责他们自己的工作，并把它做得非常好。我会对如何实施或应该进行哪些工作提出一些建议，但我希望看到他们能够很快地想清楚，并有动力去说：“我们需要做这些，原因如下。”
主持人Harry Stebbings： 我理解你的意思。我总是发现，最优秀的员工会在第一天上班前就有所准备。你知道我的意思吗？他们一来就说，我已经做了所有这些事情。你会觉得，哇，好吧。
Raman Malik： 没错。比如，我周五拿到了我的笔记本电脑，打算周一就开始工作。我已经浏览了我们所有的仪表盘。一部分原因纯粹是因为兴奋。但你确实需要一个第一天就开始痴迷于问题的员工。
主持人Harry Stebbings： 最后一个问题。你最大的招聘失误是什么？这如何改变了你招聘的方式？
Raman Malik： 这方面我还在努力。我招聘速度很慢，正在努力加快速度。
主持人Harry Stebbings： 为什么你的招聘速度这么慢？
Raman Malik： 我非常重视团队。你知道，人们常说，他们离职是因为经理，而不是公司。我认为人们是因为团队而离职。如果你有一个很棒的团队，就像一台运转良好的机器，团队成员之间互相尊重，每个人都喜欢彼此合作，那就很难离开这个团队。你会玩得很开心。这就是我想创造的氛围。我希望公司里的每个人都会觉得，哇，真希望我能去增长团队工作几个月。这就是目标，找到一个能够融入团队的人，我相信他会立即投入工作，发挥出色，赢得所有人的尊重，成为一名优秀的团队成员。这很难找到，有时你会想得太多。所以，我正在努力加快评估速度，并勇于在招聘方面承担风险。
主持人Harry Stebbings： 我唯一想说的是，大多数人在节目中说过的最大错误是他们招聘速度太快，希望他们能“让火自行燃烧”。所以我不确定。我认为有时最好等待最合适的人选。
是的，这很难。伙计，我很喜欢做这个。我想快速问几个问题。我会说一个简短的陈述，你马上给出你的想法。你觉得怎么样？听起来不错。首先，你认为创始人最常见、最昂贵、最不可逆转的错误是什么？
Raman Malik： 假设用户的痛点，而实际上这些痛点是错误的，比如真的非常不理解用户在第一次使用时实际需要学习什么。这是最常见的错误，最终会导致你南辕北辙。
主持人Harry Stebbings： 现在污染最严重的增长渠道是什么？
Raman Malik： 我的意思是，我认为尤其是在苹果公司做出所有最新更改之后，我不知道如何在规模上高效地运作Instagram或Facebook广告作为核心增长渠道。
主持人Harry Stebbings： 你的一个朋友刚被任命为增长负责人，明天就要开始工作。你对他们在上任前有什么建议？
Raman Malik： 痴迷于仪表盘上的每一个数字。尽可能多地接触数据。你知道，当我刚加入Lyft时，我的职位只是一个入门级的无名小卒。但我的目标是，我要比其他任何人都更了解这些数字。当你看到所有这些数字如何相互关联时，你就会开始了解这台机器是如何运作的。然后，当你比其他人更了解这些数字时，你会被拉入所有这些重要的会议，因为你是“数字专家”。我们必须让他参加会议，因为他比任何人都更了解这些数字。我认为这是建立对增长机制运作方式、摩擦点所在位置的直觉的最佳方法，这将帮助你更好地做出关于应该关注什么的决策。
主持人Harry Stebbings： 你在Lyft获得成功的最大教训是什么？
Raman Malik： 不需要投放付费广告。专注于留存。专注于产品迭代。
主持人Harry Stebbings： Lyft犯了什么严重的错误，让你发誓永远不会重蹈覆辙？
Raman Malik： 我们高估了我们能够改进拼车产品的程度。我认为我们开始意识到，当你看看四五年前的拼车服务和今天的拼车服务时，产品变化有多大？并没有那么大。因此，如果你认为你可以不断改进产品，这将开辟新的市场，那么这是另一回事。但如果你错了，那么你应该转向外卖等业务，因为你已经达到了边际收益递减的点。我认为我们低估了我们在产品方面达到拼车服务边际收益递减的速度。
主持人Harry Stebbings： 所以，关键是要了解边际收益递减的时刻。
Raman Malik： 没错。在目前的AI领域，这很难，因为世界每秒都在变化。但诚实地面对自己至关重要：这项技术的真正可寻址市场(TAM)是多少？我们是否仍然在产品迭代中看到令人难以置信的增长？
主持人Harry Stebbings： 你最想改变当今增长领域中的什么？
Raman Malik： 我认为是澄清它到底是什么。你把10个增长人员放在一个房间里，每个人对我们正在做的事情都有略微不同的答案。但它包括增长产品和增长营销。我认为人们越了解这一点，就越好。
主持人Harry Stebbings： 在过去12个月里，你改变了什么想法？
Raman Malik： 当我加入Perplexity并列出我的优缺点列表时，我认为其中一个问题是：应用层能否捕获并获利？或者它只是一个大型的中间成本？现在，没过多久，我喜欢待在应用层。这太棒了。所以我认为这真的改变了我的想法，我认为应用层是一个很棒的地方。我认为大部分价值都将在这里出现。
主持人Harry Stebbings： 整个生态系统重新聚焦并重新调整他们对价值积累地点的思维方式，这很有趣。我记得做过这个节目，当时每个人都在说，如何在这些模型之上积累任何价值？这只是包装而已。当时大家的共识是：完全同意。
Raman Malik： 我的意思是，疯狂的是，八九个月前，这是一个很大的问题。还不清楚在哪里会有价值。而今天，我们对那些在应用层取得成功的、在高TAM领域非常专注的人能够赚很多钱有了更多了解。
主持人Harry Stebbings： Aravind最大的优势是什么？
Raman Malik： 他可以从非常高层次的公司战略——我们需要朝哪个方向发展——在短短两秒钟内，快速深入到用户漏斗应该是什么样的极其具体的细节中。他能像我见过的任何人一样，在这些层次之间跳转。所有这些都在一次会议中完成。
主持人Harry Stebbings： 他最大的弱点是什么？
Raman Malik： 我认为Perplexity是他第一次大规模尝试创办公司。所以有很多直觉是他边做边学的。看到他学习速度如此之快，无论是增长直觉还是合作伙伴关系，都很棒。但他确实是在边学边做，因为他是一位第一次创业的创始人。
主持人Harry Stebbings： 完全同意，百分百认同。做得很好。顺便说一句，这是一个非常难回答的问题，伙计。所以我真的答得不错。最后一个问题。在Perplexity之外，过去12个月里你认为最棒的增长策略是什么？让你觉得，“哇，这真是太棒了”？
Raman Malik： 我非常喜欢那些能够驱动用户病毒式传播的产品或功能。我认为Spotify Wrapped就是一个例子，对吧？它就像第一个让人觉得，“我的天哪，这太火了，每个人都在分享这个”。我认为现在很多AI初创公司都采用了这种策略，无论是图像生成还是其他什么，但关键是创造一些非常、非常容易分享或非常独特的东西，人们会想要分享到世界上。现在每个人都知道你是谁了。让你的用户为你做这件事，这是增长最快的方式。
主持人Harry Stebbings： 为什么Perplexity不做一个Perplexity Wrapped呢？比如搜索次数、最喜欢的搜索主题，你分享给谁了，这应该会很酷吧？
Raman Malik： 谁说我们不做呢？
主持人Harry Stebbings： 哦，剧透，剧透。完美收尾！随时欢迎我加入你的团队，伙计。随时都可以。风险投资，你知道的，这行不容易。伙计，非常感谢你。这次访谈太有趣了，我很高兴邀请你，你是一位很棒的嘉宾。
Raman Malik： 非常感谢你邀请我。非常棒。
参考资料: https://www.youtube.com/watch?v=MDPmVw1HA1o，公开发表于2024-11-15
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