有个销售人员向我抱怨说：最近在跟进一个商机，前期已经与客户交流了两三次，方案和报价也都发过去了。因为临近季度末的业绩考核，所以销售人员很希望能快点与这个客户成交。但他越是催逼客户，客户就越是躲躲闪闪，不予正面回应。最后，销售人员发现自己的微信已经被客户拉黑了。
我发现，这种现象不是个例，而是一个普遍现象。
我就问这个销售人员：此时此刻，你现在心里更多想的是获得这张订单，还是客户想要解决的问题？如果你心心念念的只是你的订单，而客户心心念念的是他想解决的问题，彼此之间就会缺少交集和共鸣。你催逼得越多次，客户就会越紧张，越逃避，甚至出现反感抵触情绪，让你前面的努力也付之东流。
此时，最好的方式就是放下我们心中急于签单的“执念”，稍稍按一下暂停键，让催逼客户的节奏慢下来，把给到客户的压力感降下去，“欲擒故纵”在此时也许比“步步紧逼”的策略更为适用。有可能是客户还在几个候选方案中犹豫徘徊，有可能是客户内部还没正式采购立项，也有可能是我们的客户关系或者价值塑造还不到位。所以不妨冷静下来，对前期做过的客户沟通工作再做一次全面的复盘，找到我们工作中存在的不足之处，看看还能做哪些客户关系强化与合作价值强化的工作。
