【原创】学会设定销售谈判目标
文摘
职场
2024-06-12 08:00
广东
销售人员在成交谈判时，当然大部分都想促进签约合作。但也有人会刻意的不想谈成合作，为什么呢？
第一、单赢，就是我方赢，客户输。这往往是竞争对手的产品难以匹配客户需求，而我方的产品又有“皇帝女儿不愁嫁”的气势时。需要注意的是，这样的谈判目标并不利于我方与客户形成长期的合作关系。第二、双赢，就是我方和客户方都感觉到赢了。这个目标又叫做“和”，往往是双方为了顺利达成合作，各自都选择做出一定的退让，舍小利，成大局。当然，最好是让客户感觉赢的更多一点，而并不一定是客户真的赢的更多。第三、 单输，就是我方输，客户赢。“单输”并非是一种不好的目标。当我们处于竞争劣势时，为了搞定一个重要的客户合作机会，或者为了能在未来和客户有更多更深的合作，往往会大幅做出利润让渡。但是，“单输”不宜多采用，因为赚不到钱的生意对合作双方都没有好处。最后一个，双输，就是我方输，客户也输。这种目标最为不可取，双方都互不让步，导致最终不了了之不欢而散。当然，也有一种可能性，就是我方本就不想做成这次的生意，所以通过坚决不让步，来让客户望而却步，放弃与我方的合作，但也不会伤及双方的感情。
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