代理国产芯片,我又被原厂“背刺”了?

科技   2024-12-06 12:26   上海  

我是芯片超人花姐,入行20年,有40W+芯片行业粉丝。有很多不方便公开发公众号的,关于芯片买卖、关于资源链接等,我会分享在朋友圈

扫码加我本人微信👇

“原厂居然授权电商平台做代理商了,就很无语。”


国产芯片代理商Steve在看到这个消息后,忍不住抱怨起来。


近两年,国产替代热潮崛起,越来越多的国产芯片品牌出现,同时,越来越多的分销商开始做国产线。本是互相促进,扩大国产市场份额的好事,但在越来越深的合作之后,一些国产代理商对原厂有了抱怨的声音。


甚至很多代理商表示,“不想被国产原厂背刺了”。


国产芯片代理商们现在怎么样了,为什么说原厂背刺他们?这样的情况为什么会发生,可以避免吗?




01

原厂签约电商平台

代理商有点“破防”了




Steve是一家芯片代理商的销售,公司有很多代理线,主推的品牌既有海外大厂,也有国内原厂。


前不久,Steve发现这家国内原厂授权电商平台成为他们的代理商,虽然他自己也曾推荐一些等不了交期的客户直接上电商平台下单,但现在原厂直接和电商平台签约,还是让Steve免不了开始担心。


“原厂们现在更像是把电商平台当作自己的官网来进行售卖。”


但是,在官网购买产品,那些网站一般不会主动联系客户注册案子。而电商平台有自己的业务员,在买完产品留下联系方式之后,他们可能会将客户注册并报备原厂。


现在国内很多原厂,更希望代理商能够多帮忙推一些中小型客户,而电商平台的目标客户也是中小型客户为主,如果客户现在电商平台下单,Steve开始担心像自己这样的普通代理商,之后该如何跟进?


而且,同样的产品,虽然在电商平台上的价格会比代理商报价稍微贵一点。但在某种程度上,相当于把品牌的价格透明化。Steve作为代理商,会提供高质量的技术支持与配套服务,付出相应的时间与人力成本来获取利润,Steve担心以后这部分利润空间可能会被压缩。


电商平台能够提供的技术支持有限,比起价格,Steve更担心代理的门槛降低,“以后是不是随便来一家公司,只要能帮忙拉客户,就能拿到代理资格?”


回想起代理这个国产品牌的这几年,Steve感觉有点寒心。


Steve从几年前开始代理该品牌。那时候这家原厂规模还不是很大,当时产品主要偏消费类,面向低端市场,想找代理商帮忙推入高端市场。


“他们对代理商的要求还比较高,代理商要有自己的技术团队,要有自己的一定规格的仓库,还要有实实在在的终端客户。”


Steve所在的公司算是和这家原厂一起成长,还帮忙把这个品牌推进了两个头部大客户,现在一年用量有几百万颗。而且,这两年行情差的时候,还帮忙囤了一点货。


现在,这家公司规模越做越大,代理商也越来越多,Steve感觉他们的态度也变了。


早年间,向原厂寻求技术支持的时候,那边响应得很快很积极。这两年原厂应该自己也跟了一部分大客户,再向他们反馈问题,回复速度变得很慢,甚至有时候他们也无法解决,就直接不回复了。


Steve之前给这个品牌配了几个案子,发现了这个现象,所以现在的主推仍是另一个海外大厂,当然也会帮这个国产品牌继续留意着。


像Steve一样的国产代理商还有很多。不少人表示,虽然国产芯片崛起了很高兴,但是实际业务中经常听说,或遇见国产原厂“背刺”,为什么会变这样?




02

国内原厂,为啥成了代理商的吐槽对象?




对于芯片原厂来说,需要开拓新客户、新市场,这些终端客户数量众多、类型复杂、地域分散,想要自己完全对接会消耗大量成本。所以,芯片代理商应需而生。代理商作为原厂和客户的桥梁,帮助原厂开拓客户,并提供售前售后一系列增值服务,还可以帮忙备库存,可以给客户放账,分担一些原厂的库存与财务压力。


海外原厂大多采用直销+经销的模式,而国内原厂情况则稍有不同。


国内有数量众多的芯片原厂,中小型企业占据大多数。对于这类公司来说,早期基本都是靠自己直销去拿下客户。即便之后随着业务增长引入代理商增加分销渠道,有些公司对于代理的认可度可能也不如海外这么高。


此外,这几年,随着国产芯片市占率越来越高,原厂与客户的距离越来越近,代理商的作用不免开始减弱,甚至出现了被原厂“背刺”的现象。


首当其冲的就是被原厂抢客户。


“带原厂的人去见个客户,他们的销售,FAE都要把客户的关键人加微信,拉群。”


不少代理商吐槽,帮国产原厂推料,好不容易把产品做进去了,转头原厂就直接把客户挖走了。甚至有的还当着自己的面挖角,对客户说:“以后商务问题我们可以直接沟通。”更急的原厂,在报价阶段就要求提供客户信息,甚至这单还不一定成。


再来就是行情好的时候利润有限,行情差的时候又得帮忙吃库存。


行情好的时候,受制于原厂的价格保护机制,代理商的利润不会太高。这两年行情差,不少原厂会找到代理商,要求帮忙多拉一些货。不吃这些货,会损害和原厂的关系,以后生意还做不做了?吃下这些货,又给自己增添了资金压力。结果就是两面为难,有代理商直接吐槽,“国产代理做个锤锤,利润低,账期长,发完工资,还完贷款还要倒贴。”


像Steve一样遇到电商平台竞争的也不少。


本应该价格偏高的电商平台,现在有些时候价格比代理商还便宜


有代理商老板表示,自己曾经花半年时间辛辛苦苦去推料,提供技术支持,帮助客户实现方案,结果要量产的时候客户发现代理商报价比电商平台还贵,忽视前面这么多工作,来质问自己。


为什么会发生上面的这些情况?


一位代理商老板表示,国产芯片发展起步比较晚,近两年才开始市占率快速提高,很多规则和制度还不完善。


他说,对比发展数十年的海外芯片贸易来看,海外的芯片原厂、贸易商、代理商都各司其职,各赚各的钱。


与电商平台类似的贸泽,Digikey等目录型分销商,主要针对的是小批量、打样的客户。一些原厂会把小批量的库存以及样品放在这些平台上,很重要的一点是,这些平台上的价格会稍高一些。有海外原厂表示,这些平台是用书本价订货的,不享受折扣和返点。


此外,原厂再通过价格保护制度,客户报备制度等规则,去维护整个流程的稳定。比如,有些原厂会限制代理商的产品种类,让每个代理商分别去做不同的生意,也有的会为代理商提供项目登记注册保护制度,并根据客户情况提供优惠价格。


当然,国外原厂与国内原厂面对的环境不同,两者的规模、毛利、市场等条件也不同,拿发展几十年的海外大厂去要求国内原厂有点太苛刻。


但可以看到的是,越来越多的国内原厂在以长期合作为目标,为代理商提供类似的保护机制。“背刺”的原厂总体还是少数,毕竟大家都得在圈子里维护好名声,得讲诚信才能持续合作。




03

结 语




这几年,国产芯片的市场发生了巨大的变化。


有代理商老板表示,2020年之前,国产芯片只有消费类的客户可以做做,汽车和工业很多客户都“看不上”,甚至觉得国产就是贴牌。


缺芯潮之后,客户从看不上国产,到接受国产,再到主动替换国产,现在甚至替换的量还不小,思维发生了巨大的转变,国产芯片市占率也越来越高。


但同时,这两年国产芯片品牌越来越多,以前国产芯片可以靠性价比取得优势,但现在不断出现更具优势的品牌,变成国产替代国产,陷入了价格的内卷竞争。


芯片市场进入新阶段,行情还未见明显复苏。无论是原厂、代理商,还是电商平台,都在努力改变调整,“背刺”与矛盾的背后,是激烈内卷导致的摩擦,相信在互相磨合之后,此类现象会改善很多。


关于原厂授权电商平台,你有什么观点?欢迎在评论区里留言分享。



错过2024德国慕尼黑电子展的朋友看过来了,最近我们新推出了外贸进阶课程

1.我们在2024德国慕尼黑电子展共收集名片近500张,主要以国外展商名片为主,其中港台及国外占比约80%

2.如:PCBA、EMS场馆做了重点收集,方便大家开发客户;如:半导体馆国外中小代理商也做了重点收集,方便大家挖掘渠道/客户

3.配套还有两节课程,帮助大家更好开发海外客户/渠道。

扫描下方二维码
报名并咨询外贸进阶课



推荐阅读:

▶ “硬撑”的华强北芯片人,决定搬家
▶ 当00后开始卖芯片
▶ 被疯狂替代的TI,怎么样了?
▶ MCU大厂ST,该醒醒了
▶ 14家国产MCU前三季业绩大PK,谁开始好起来了?
点击查看往期内容
“在看”我吗?

芯世相
芯片电子元器件IC半导体分销教科书式必读公众号【芯世相】;缺芯片,销库存,保品质,市场行情早知道,尽在芯片超人。加我🌍:chrisjiang08
 最新文章