复宏汉霖朱俊：实现国际化闭环1.0

职场 2025-02-02 15:48 北京

“复宏汉霖的国际化真正形成了初步闭环。”

一个难以忽视的现状是，许多重磅BD交易，最终仍不可避免走向“分手”的结局。根据医药魔方Nextpharma数据库，2023年全球生物医药行业终止合作的医药BD交易共56笔，其中71%为创新药项目。

相反，复宏汉霖在这一过程中不仅实现了汉利康、汉曲优、汉斯状（H药）三款产品在海外获批，其在海外取得的授权及产品销售收入，也助力公司成为最早走向“自给自足”式盈利的Biotech之一。

观其全球征程，从欧美日等发达国家市场，到中东、东南亚、拉美等新兴潜力之境，复宏汉霖的脚印遍布其间。三款产品之后还有后续精锐蓄势待发，即将再度叩响欧美市场大门。

那么，打破常规BD交易模式，完成BD交易闭环，并在国际化中构建起临床运营、注册与生产全方位能力的复宏汉霖，在其10余年的布局中，打出了怎样的“奇招异式”？对海外市场又有怎样的独特观察？针对2025年，又有着怎样的预判与布局？

带着这些问题，E药经理人融媒体邀请复宏汉霖执行董事、首席执行官朱俊，共同分享这家本土创新药企国际化先锋的独到经验。

Q=E药经理人融媒体

A=复宏汉霖执行董事、首席执行官朱俊

Q：历经10余年布局，复宏汉霖的国际化之路取得了数量与质量双丰收，您有哪些经验值得分享？

A：复宏汉霖的国际化真正形成了闭环。

闭环的意思是，与目前市场上大多数BD交易不同，复宏汉霖实现了利润的回归。

对于BD交易来说，只有走过临床研发，最终成功注册上市并取得销售额才能称得上是闭环。

目前，复宏汉霖的汉利康、汉曲优、汉斯状（H药）三款产品均已通过BD的方式成功出海。接下来，复宏汉霖的HLX11、HLX14等已经达成BD交易的项目，也即将迎来开花结果，陆续在欧美递交上市申请，有望在今年年底获批上市。

那么，复宏汉霖能够摘得BD果实，完成国际化闭环的核心经验就是，团队的能力建设。前述提到的所有复宏汉霖的BD产品，从海外的临床运营到注册审批流程，以及后续的GMP检查，都由复宏汉霖自主完成。在复宏汉霖所有的BD交易中，合作伙伴只负责终端销售，这就是复宏汉霖的BD交易的与众不同之处。

在这一过程中，正是由于全部自主完成，复宏汉霖也构建起了全球化的临床开发和注册部门，培养了团队全球化的临床试验运营和注册能力。做国际多中心临床研究、与FDA/EMA沟通、BLA注册、全球化GMP生产检查才是对中国创新药企国际化能力的真正挑战。

Q：针对复宏汉霖追求利润回归的目的，在BD交易的过程中，有哪些细节需要关注？对于一家Biotech公司来说，如果要建设同复宏汉霖一样的全球化能力，是否成本过于高昂？

A：相较于诸多BD项目的“一次性交易”，复宏汉霖有着更为长远的考量，并非单纯追求短期内的大额营收。相反，复宏汉霖致力于发挥公司在产品开发、注册、生产等环节的累积优势，推动产品在当地市场落地，从长远看，里程碑和产品上市后的收益能为公司带来持续的营收。

基于这种差异化策略，在对外合作谈判过程中，信任构建就成为了关键要素。在以往的合作案例中，复宏汉霖也曾遇到合作方的质疑，对于临床试验中心的启动、招募足量患者等关键任务的时间节点。

面对质疑，复宏汉霖提出类似于“对赌形式”推进合作，明确若按时达成目标，对方需追加投入资金；反之，我方给予对方补偿。在某个合作里，复宏汉霖的团队甚至在激进的时间表基础上提前三个月圆满达成里程碑，这一结果让合作方对复宏汉霖建立了深厚的信任，也在业内形成良好口碑。

实际上，复宏汉霖的全球化能力建设过程并非是一个被成本限制的问题，反而像一笔又一笔“众筹”。在BD交易的过程中，通过首付款和里程碑付款，来培养公司团队，构建起相关能力。

Q：可以看到，复宏汉霖的国际化市场不仅涵盖欧美日等发达国家，还有中东、东南亚、拉美等发展中国家市场。在选择目标市场方面，复宏汉霖有着怎样的考量？

A：在选择目标市场方面，复宏汉霖的目标自然是尽可能广泛地覆盖市场，毕竟 “广撒网”有利于拓展业务版图。落实到具体实操层面，毋庸置疑，越是关键、优先级高的领域，攻克难度往往越大，就如同应对一场高难度考试。

从全球生物药版图来看，欧美仍是最大也是最成熟的生物医药市场，对生物药的审评审批体系非常完备，其中美国拥有全球最为市场化、层次结构最为丰富的医疗保险体系，以商保为核心，高度保护创新药的知识产权。欧洲是最早出台生物类似药监管政策的地区，监管非常成熟，对生物类似药的支持力度很大，且产品在各个国家的市场定价和医疗保险给付由每个国家自行决定。

对于日本市场，整体人口不过一亿多人，仅相当于中国的十四分之一，但创新药的市场规模不容小觑。并且，日本的创新药审评审批政策近来发生了巨大转变。2024年，日本市场已经明确放开全球III期试验的限制，不再需要当地人种的PK试验数据。甚至对于部分特殊品类药品的注册上市，日本也不再需要纳入当地人种的PK试验数据。这彰显出日本市场监管部门充实高质量创新药品类的决心，也大大增添了日本市场后续的开发潜力。

但是就像田忌赛马的故事，有一些市场看似规模相对较小，却蕴含潜力且竞争相对缓和。例如中东市场就有两大特点：一是该地区医药市场呈现出显著的增长势头，制药市场潜力巨大，二是政府将医疗保健作为国家优先事项，十分重视制药和相关行业的发展。同时，中东市场的监管部门还鼓励药企建立本地化生产线。因此在中东市场，虽然市场本身规模不大，但如果能够抢占先机，率先布局，也有望获得可观回报。

此外，在中东市场抢先打响品牌的药企，也会受到中东基金的关注，获得当地基金的投资支持。

南美市场对于复宏汉霖来说也很重要，针对这一市场复宏汉霖的策略是与当地头部公司进行合作。背后的主要原因是受供求关系的影响。南美市场的制药公司数量较少，竞争十分缓和。

因此，对于中国制药企业的国际化，复宏汉霖的经验是，发达国家市场固然是重点区域，但也不要忽视正在高速成长的发展中国家市场，每个市场都有独特的机遇所在。

Q：对于未来地缘争端的挑战，复宏汉霖将会如何应对？

A：我认为，最好的风险规划就是做出差异化的产品。也就是说，只要产品所针对的未被满足临床需求足够迫切，产品竞争力足够强，任何风险都要为患者需求让步。

复宏汉霖倾向于把每一分钱都用在刀刃上，投入到取得优秀临床数据上，强化临床试验环节，力求将数据做扎实、做强悍。

以复宏汉霖的PD-1汉斯状（H药）为例，即使上市时间不算早，但国内销售额排名行业前列。背后的原因是，在最初研发H药之时，复宏汉霖就瞄准了其他竞品尚未涉足的小细胞肺癌、肠癌、胃癌等领域，力求打造差异化优势。

因此，对于医药企业而言，最大的风险并非在于是否要将自身或产品包装成迎合欧美市场的模样，而是能否打造出极具竞争力的产品，这才是重中之重。

一审| 黄佳

二审| 李芳晨

三审| 李静芝

精彩推荐

CM10 | 集采 | 国谈 | 医保动态 | 药审 | 人才 | 薪资 | 榜单 | CAR-T | PD-1 | mRNA | 单抗 | 商业化 | 国际化｜猎药人系列专题 | 出海

跨国药企50强榜单 | 辉瑞 | 艾伯维 | 诺华 | 强生 | 罗氏 | BMS | 默克 | 赛诺菲 | AZ | GSK | 武田 | 吉利德科学 | 礼来 | 安进 | 诺和诺德 | 拜耳 | 莫德纳 | BI | 晖致 | 再生元

E药经理人

我们致力于成为行业意见领袖平台，我们记录和观察行业重大商业事件，展现这个行业的复杂和冲突，提供深刻前沿产业发展趋势。

最新文章

AZ超罗氏，礼来追赛诺菲，诺华掉出前五，全球制药营收TOP10洗牌

2024-2025年医药政策深度剖析与展望报告

中药业绩“雪崩”，2025靠什么翻盘？

清华陈怡：丙类药品目录必然聚焦临床亟需，价格昂贵的创新药

科兴制药赵彦轻：“出海”要规划，更要“实战”

复宏汉霖朱俊：实现国际化闭环1.0

印度制药巨头凭啥冲进全球“TOP10”？专访瑞迪博士中国区沙伊斯•科玛

百利天恒朱义：“内生式”创新是成为跨国药企的前提

百洋医药付钢：以源头创新激活医药行业新质生产力

我们：向2025狂奔

中国制药行业开启“出海”新时代

山舞银蛇，欲与天公试比高——微解药携手八大栏目主理人/常驻嘉宾共贺新春

对话徐晓阳：找对适合中国国情的创新是关键

年度重磅回顾｜2024微解药用户高关注内容大盘点

2024-2030年阿尔茨海默病(AD)诊断和治疗市场深度调研及前景预测报告

互联网医疗新蓝海悄悄诞生！微医、医联重启IPO，阿里收购好大夫……

2024启思会，汇宇制药，AI+医疗，政策，mRNA，药店增长，院外市场，微解药一周重磅“回播”推荐，欢迎点击观看！！！

2023-2030年临床CRO行业深度调研及前景趋势预测报告

国务院“亮剑”药品垄断；医保局调研集采药质量；创新药企将步入扭亏时代｜E周药闻

完整版回放限时上线 | 2025中国医药产业新年展望会

普华永道徐佳：药企国际化战略需深思熟虑，谋定而后动

医药行业热门岗位解读之研发岗位篇｜播客推荐【药上班了】新一期上线

2025-2030年肿瘤免疫治疗行业深度调研及发展战略咨询报告

最有钱Biotech，手握68亿，下一盘大棋

年度重磅回顾｜2024微解药用户高关注内容大盘点

2024-2030年抗肿瘤药物行业深度调研及发展前景趋势预测报告

又有巨头裁员！2024年MNC减员频次激增281%背后：成本与效率大博弈仍在继续

【回播上线】1万人次在线观看的话题：全球新药研发靶点布局与应用研讨会

2024-2030年神经损伤修复类药物行业调研及发展战略研究报告

印度20万CAR-T又来搅局，为何国产学不来？

康华生物：以创新为矛，穿越疫苗行业周期

绿叶制药ERZOFRI发往美国，中国CNS新药在美商业化打响第一枪

因势而动，扬帆出海：2024-2030年医疗器械行业跨境出海战略研究报告

市值蒸发400亿后，CRO小巨头曲线自救，难反转

医药行业热门岗位解读之药品生产岗｜播客推荐【药上班了】新一期上线

2025-2030年肿瘤免疫治疗行业深度调研及发展战略咨询报告

吉林省首个医药健康人大代表联系点——梅河口医药健康人大代表联系点正式揭牌运行

生存VS赚钱！百济将盈利，君实减亏，中药、疫苗60%下滑，百家药企预亏90亿？

风口已至！直击东盟第二大医药市场，抢占2025年出海先机

2024启思会，汇宇制药，AI+医疗，政策，mRNA，药店增长，院外市场，微解药一周重磅“回播”推荐，欢迎点击观看！！！

2025-2030年肿瘤创新药行业深度调研及发展战略咨询报告

武田中国创新中心正式签约落户成都，助力中国数字医疗高质量发展

最新！国家医保局将赴上海，当面听取医生关于集采药效反馈

33项“禁止”，医药代表至暗时刻！医保局划7大重点，事关集采、商保|E周药闻

完整版回放限时上线 | 2025中国医药产业新年展望会

2024-2030年阿尔茨海默病(AD)诊断和治疗市场深度调研及前景预测报告

人均创收650万！国产最强IVD精品店的造富神话

BD创记录，研发管线全球第8！恒瑞在JPM会上讲了哪些重点？

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉