（本文系金融业内人士投稿，仅为业务观点分享。）
看似“躺赚”的买卖，实际并非如此。
近期，一家金融机构的同行跟我透露，他们也在搞“渠道客户回流”——一个甲方金融机构都在干，但是大家都不会直接捅破的事情。
干好了，甲方凭空白P几个点获客成本。
干坏了，乙方有了接盘侠。
是把助贷渠道的客户营销到自己APP、公众号这类自营渠道上来。虽然在不同的机构也有不同的代号，但都一个意思。
看起来是打了一手的好算盘，但是打得不好容易崩脸上。
由于考察这个业务，最近和很多做过的同行交流，我发现这里面隐藏的几个大坑。
搞砸了的机构，不是风控能力不足，也不是客户群体太差。
基本都踩到这里了。
01品牌：既是救命药，也是砍头刀
一般甲方选择挖，哦不，做回流营销的渠道，大概率都是BATJ、美团、360、今日头条之类知名金融品牌。
那些没有自营业务能力的甲方金融机构，只能信赖头部互金机构的风控能力，平时合作中还能看到这些助贷平台输送过来的客户质量。
所以挖大品牌的搞来的客户，总不会出大错吧。
一般的API合作，比如借呗或者度小满有钱花，客户在贷款过程中会在某个页面看到具体由谁放款。但“借呗”和“度小满”们的品牌对客户意志的占领一旦形成，资金方就是合规形式上的出场，算不上真正意义的“获客”。
可想而知，自营占比越低的消费金融公司和小银行，公开的服务客户数据中，真正属于自己的客户寥寥无几——这也是它们真正的痛点。
借呗、有钱花这样的品牌对客户意志的占领、产品设计对客户行为偏好和习惯的培养，形成了助货平台自己的壁垒。
而打破壁垒需要付出代价。
比如，更高的额度、更优惠的利率——
否则客户凭什么要放着现成更方便的贷款服务不用选择另外下载一个APP重新注册呢?
可能大部分来的都是质量更差、更缺钱的客户，直接导致逆向选择。
一旦客户逾期，通常还会优先还掉更有信任度的贷款品牌，而不是十八线品牌的金融品牌。
从小品牌去挖大品牌墙角这个逻辑上来说，本身就会吸引次级客户。
这需要小平台的风控能力足以打平逆向选择效应，然后还得在额度和利率定价上，非常有吸引力才有可能挖角成功，赚到钱。
在渠道客户已经有一份授信定价的情况下，新的额度和利率到底该怎么给?
额度要不要打平?要不要统一?
产品体验和科技能力跟上了吗?
每一个细节，都可能给甲方机构并不成熟的风控体系，带去一击即溃的效应。
这时去偷挖助贷平台的流量，既是救命药，也可以是砍头刀。
02 风控不是神，也在赌概率
渠道回流的中最大的坑，当然是风控了。
哎，风控的同学先别骂娘。
任何业务的基础逻辑，是至少测算时账算得过来，放出去的贷款起码一定周期的复借要挣钱才能继续吧？除非有别的业务养着你下探成长。
前提是你也得真成长，不然探下去还是死路一条。
如果啥也没有，风控能力还差到复借之后连省这几个点的获客成本都盖不住，那你怎么好意思去挖别人家的墙角对吧?
渠道回流营销，表面上看主要的核心在于能不能把合作方的客户引流到甲方平台，但实际上的核心点，还是在甲方脱离助贷平台“联合风控”的情况下，能不能用一样的客群做出赚钱的资产。
同样的客户，助贷平台审批就没问题，甲方审批就出坏账，当然会被指责风控能力。
“风控其实也是在赌概率。”有一位做了十几年风控的管理层人士曾经坦白，很多人并不理解的风控本身挑选出的“好客户”，也只是概率上的“好人”，不是绝对的“好人”。
一旦有更多不可控的因素影响，这个概率就会发生无法预料的变化。
虽然承认风控能力很重要，但他也常常觉得委屈，觉得大家过于神化了风控本身的背锅作用。
03 失败的原罪：基因、基因、基因
“风控能力刚开始不强其实也没关系，可以慢一点成长。”另一位资深消费金融人士认为，比起这一点，风险岗位上的人如果守不住应有的底线，才是最大的问题。
一个外行很少知道的真相是，很多管理风险管理业务的金融高管们，其实并不精通一线实际操作逻辑，甚至一点都不懂风险和业务本身。
不要问我为什么，首先管理和技术毕竟是两条线，其次市场化人才和走后门塞进来的也是两条线。
但每家公司都总有个别领导爱瞎指挥，如果风险管控这最重要的一环，主动或被动地失去了自己的原则，有多少能力都没有意义了，最后通过率拍脑袋定，额度拍脑袋定——
后果就是用渠道回流这样看似大有利可图的项目，把自己给埋进去。
就笔者在金融10多年的经验，看过太多金融项目的失败以后，我们就会发现失败往往并不能光赖“能力”本身。
能力问题反而最好解决的，毕竟金融机构从来不会缺人和钱，
金融机构缺乏的是专心做事的时间和空间，主要是空间。
一家金融机构做事情总是失败的原因，往往是内部角色无法各司其职，大家不被业务逻辑驱动，却总被被权力和利益驱动，导致了无数个决策性的错误。
这就解释了一家金融机构所谓基因的重要性。
因此，本文第二节所说风控的坑，其实不是单独指对贷款审批的风险管控，而是从公司层面宏观的风险管控策略。
在金融机构里，很多项目你都不用去算什么ROI，没事就看看公司的基因和平时大家做事的德行，你就知道它干不干得成。
而一件有风险，又干砸了的事情，最后都是需要人背锅的。
真正干成了赚钱的事情，金融机构都从来不吱声。
比如怎么把会员权益体系做成了最赚钱的收入，怎么借着一套金融牌子让一明一暗两条贷款业务线同时运转。
这才是值得好好被研究的东西。
