供应商关系和3个管理要点
创业
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2024-11-07 08:00
广东
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供应商关系通常是指客户与其原材料或服务供应商之间的关系。公司之间有关系吗？除了子公司与母公司之间是附属关系，其他的公司并没有确实的关系。那么我们说的供应商关系又是什么呢？其实是供应商公司中的个人与客户公司的个人有关系，例如供应商的销售对接着客户的采购，他们之间的关系决定了供应商关系。我们可能听过这样的话“A公司和它的客户B公司关系很好”，但实际上是A公司的销售或是高层与B公司的拥有采购决定权的人关系铁。当B公司的采购换人了，A公司还有自信说与客户的关系好吗？个人之间的社会互动定义了商业上的关系。举个例子，前阵子我在装修房屋，需要找一家可靠的设计公司，帮我设计方案，同时负责整体的装修施工。我家案子的设计师非常专业，而且认真负责。他经常在晚上和周末与我谈论设计方案，还推荐了性价比更高的材料给我，帮我省下了不少的预算。我非常庆幸能找到一位为客户着想的供应商，我和他建立起了良好的关系，也经常请他吃饭。这是一种典型的个人商业关系，双方都尽其所能地为对方考虑，让彼此感到满意。这种商业关系在任何地方都能找到，在东西方的商业文化中都很适用，在某些地区，甚至只有靠关系才能做成生意。公司里有更多的个人参与到了双方的商业活动中，造成了错综复杂的关系。在大型企业里，采购不是供应商销售人员的唯一窗口。根据供应的原材料或是服务的类型，销售通常有许多接口，每个接口的背后都是一个职能部门，如下图。工程研发：技术的权威，在新项目开发方面拥有很强的话语权信息系统：SRM系统可以提高信息在公司之间传递的效率和准确性理想情况下，如果我们能有效地管理供应商，那么所有相关人员与供应商的关系是保持一致的，然而，在实践中这不是一件容易的事情。每个职能部门在各自KPI目标驱动下，会发展出不同的供应商关系。举个例子，对于报价更低、合作意愿很强的供应商，采购部门会倾向于扶持，这样能够为公司带来更多的采购费用节省。但是，这类供应商可能技术能力较弱，产品质量较差，生产和供应链的人不会喜欢。面对同一个供应商，在客户公司内部经常会出现不同的声音。客户和供应商之间的商业关系在自然而然地发生着，如果我们不进行管理，关系就不会按照设想的方向发展。即使客户和供应商之间建立了最密切的伙伴关系，它仍然是一种商业关系，双方有明确的义务，而且关系可能是不平等的。
举个例子，客户A想要重点培养一家新开发的供应商B，后者甚至是为了客户新建了一个工厂，两家公司的关系正处于“蜜月期”。A公司想要在短期内迅速提升B公司的技术和管理能力，从而可以获得质量合格、按时交付的原材料，于是派遣了大量有经验的工程和管理人员，到供应商工厂驻场办公，手把手地传授知识经验。B公司的老板也下了命令，要求所有人无条件地接受A公司人员的指导，服从一切合理的要求，积极配合客户的工作，提升工厂的综合能力。在个人的交往中，即使关系再好，也要保持边界，你的事情归你，我不会自作主张进行干涉，这样大家才能和谐地相处。即便有些话没有说出来，但人们也知道自己该怎么做。同样的道理也适用于客户与供应商的关系。尽管两家公司的关系很亲密，但边界还是存在的。客户仗着自己是甲方，是否可以提出很过分的要求？例如，客户的产品在市场上受到了质量投诉，如果不分缘由地把责任推卸给原材料供应商，这种行为肯定会伤害关系。客户如何对待供应商，什么能做，什么不能做，是由社会规范、尊重、考虑对方可能的感受、想要取悦对方或是对方可能的期望决定的。了解并管理两个企业之间的所有的工作接口。管理与供应商的关系是为了确保所有关系的性质和范围都以一个共同的目的来运作，并且我们这边的所有人都明白他们的角色，并且支持这个目的。如果客户想要和供应商发展长期和战略伙伴关系，这个决定应该告知所有相关部门的人员，从部门经理到具体负责业务的员工，确保所有人意见一致，不能出现误解或是不同想法。如果采购想要淘汰某个供应商，但是工程部门还在开发新项目，内部意见没有协同好，必然会出现分歧。因此，在企业里我们经常会说“Align”和“On the same page”，意思是要协同一致，统一对外口径。最后一点，供应商的资源是有限的，只会投入到可以发展和维护的客户上。不是所有的客户都是“上帝”。客户或是拥有较高的销售额占比，或是在某个垂直细分领域里有很强的实力，否则供应商就不会对客户感兴趣。如果是这样，客户就没有必要与供应商建立战略合作关系，毕竟双方的志向不一样，没有必要强行。客户想要对供应商有影响力和控制力，选择合适的供应商就显得尤为重要，不过这是另外的一个话题了。
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