酒讯深度丨老白干酒超级TOP店,掀起民酒新争端

文摘   财经   2024-12-04 22:35   北京  

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作者|半颗

编辑|方圆

排版|王月桃


老白干酒正在试图以超级TOP店撬动线下终端市场。


11月25日,衡水老白干省外市场全国超级TOP店线上大会在酒都大厦举办,并设立30余个分会场,会议主题为“双向赋能、BC一体、助力动销”,围绕烟酒店的圈层拓展与客户运营展开深入探讨。一套“TOP店+客户深度运营”的组合拳下来,老白干酒对终端用心昭然。


在时代洪流的推动下,衡水老白干TOP店试图用自己的理解为民酒撬开一个新的出口。


部分分会场图示  图片来源:衡水老白干酒公众号

01

何为TOP店


关于超级TOP店,老白干酒方面并未给出明确的精准定义。酒讯通过检索“衡水老白干官微”及各类媒体资料,总结几次“超级TOP店动员大会”相关精神发现,“衡水老白干超级TOP店”可概括为品牌的重点终端店铺,这些店铺是品牌策略性选择的高质量销售点,旨在通过专业化的运营和精准营销来提升品牌曝光度和产品销售。


从过往的实际操作来看,衡水老白干超级TOP店已逐步成为其市场渗透和圈层运营的重要支点。通过TOP店的建设,老白干酒试图在终端布局中实现资源整合与精准触达。


在2024春节季动员大会上,老白干酒提出以TOP店为核心,打造“以点连线”的板块优势,针对势能市场推出“超级模仿秀”活动,旨在通过集中资源,加速优质终端的开发和利用,提升市场渗透效率。


图片来源:衡水老白干酒公众号


随后,中秋动员大会进一步强调TOP店在终端网络中的角色。老白干酒通过团购会、订货会等形式,与TOP店协同推进圈层运营,试图将TOP店打造成连接品牌与高价值消费者的平台,为C端客户提供更有针对性的服务。


年底的超级TOP店线上大会为这一模式提供了更明确的方向。会议指出,目前部分TOP店缺乏客户运营思维,因此老白干酒从品牌提升、专业化发展、客户裂变等方向提出改进措施,同时通过组织协同与政策支持,进行终端教育,帮助TOP店更好地融入整体终端战略。


从上述实践来看,目前老白干酒的超级TOP店涉及从终端拓展到圈层营销、用户运营的多重任务,围绕BC一体化进行整体规划。


酒类营销专家肖竹青表示,老白干酒推动TOP店计划,是为了深度开展“围绕终端做C端”,实现资源整合互动,利用本土文化同根和人情同乡优势锁定非富即贵人群更加精准,努力实现单点突破,单个垂直行业或版块突破。


图片来源:摄图网

02

终点在C端


多次发力TOP店,反复强调圈层营销赋能终端,老白干酒近年来为何如此重视终端布局?


这一现象可能与其此前经销商数量锐减有关。2021年,老白干酒全年减少经销商3204个,其中河北地区减少最多,高达1885个。尽管2022年新增586个经销商,2023年又增加406个,但仍未完全填补此前的巨大缺口。


图片来源:老白干酒2023年财报截图

老白干酒“大本营”的河北市场,近年来也难掩终端困境。根据行业资料显示,2023年河北白酒市场规模已超300亿,但本土品牌的市场占有率不到三分之一。河北市场前18名312亿的销量中,全国9个知名酒企占销量的73%,河北的9个酒企品牌只占27%。河北省白酒市场目前尚无50亿级别的龙头品牌,市场较为分散,终端品牌过多,资金占有率高。


白酒营销专家肖竹青向酒讯表示,目前河北白酒市场终端现在面临的不是赚钱多少的问题,而是生存问题。白酒进入缩量时代竞争时代,终端背后单个用户用酒量在缩小,终端品牌品种过多,导致资金占有率高。


与此同时,老白干酒的省外市场也拓展不易,新客户开发难度较大。今年上半年,河北市场为老白干酒贡献了14.28亿元的营收,同比增长14.52%,占总营收的近六成。第二大市场湖南市场营收为4.7亿元,同比增长10.1%,增速不及河北省的同时,还减少了141家经销商,终端扩展受阻。


图片来源:老白干酒2024上半年财报截图

终端困境不仅源于市场格局的分散,还与终端自身运营能力的不足密切相关。肖竹青表示,河北白酒市场终端面临的最大问题是不懂得运营用户,消费者获取信息的渠道变多,不再是终端推什么就买什么,终端推荐难度越来越大,终端老板在酒水的专业度有时还不如消费者。


由此,如何帮助终端更好地理解用户、提升圈层精细运营能力,成为老白干酒破局的关键。老白干酒方面表示,衡水老白干将主要为经销商团队从品牌、品质服务等方面进行终端教育与赋能,协助终端完成客户的维护、开发与裂变,从而帮助终端提升运营能力和专业水平,大力提升各项动作落地的成功率。


为此,衡水老白干酒近年来逐步构建助销体系,促进“BC一体化”。老白干酒还提出了“C化营销”战略,构建了“1129消费者培育体系”,通过名酒进名企、会销、文化讲堂、健康行、品鉴会等多样化活动,结合特聘品酒师培训、基地游、圈层公关、高端宴席等手段,与目标消费者保持互动。TOP店则是这一战略落地的载体。


图片来源:摄图网

03

民酒新争端


衡水老白干酒的TOP店实践,展现了其在圈层运营和终端建设上的思路。在终端资源日益稀缺的背景下,对这一模式的深耕,也映射出民酒企业对优质终端的激烈争夺。


近年来,各民酒酒企纷纷通过渠道下沉和圈层深耕寻求突破,牛栏山、红星、江小白、光良等品牌各显其能。


在这些品牌中,牛栏山凭借“金标牛烟火气餐厅榜”展现了对终端资源的运用。通过餐酒融合这一切入点,牛栏山深挖C端消费场景,依托大数据,结合地方特色美食文化和文旅元素,打造区域特色餐厅榜单并传播,实现品牌、终端与消费者之间的深度链接。而江小白则尝试以“餐酒+X”多业态经营策略切入餐饮场景,从2017年起开设线下酒馆,通过餐饮触达C端。


图片来源:牛栏山酒厂公众号

老白干酒的超级TOP店则与上述品牌走出了不同路径。今年中秋期间,老白干酒将TOP店作为触达KOC(具有推荐能力的消费者)和大C(大批量采买用户,如企业或个体老板)两类核心用户的关键平台,推出了针对性的营销策略。


对KOC用户,老白干酒设计了分级砸金蛋活动,以互动机制激发用户推荐热情,并通过拼团形式进一步扩大品牌触达范围。而针对大C用户,则通过联谊会和答谢会深化情感联络,同时推出双向优惠政策,鼓励老用户带来新客户,双方共享优惠。这些举措既增强了用户粘性,也通过裂变机制推动了圈层扩展。


图片来源:摄图网

与牛栏山的广覆盖打法相比,老白干酒的TOP店模式更注重深度运营。牛栏山通过餐饮场景渗透更广泛的消费群体,而老白干酒则通过高价值圈层的精细化触达提升终端附加值。这两种模式分别代表了广度与深度的不同方向,但也各有其局限。


牛栏山依赖餐饮文化的传播力,需持续创新内容以保持吸引力;老白干酒的TOP店则面临高投入模式的可持续性挑战,如何在全国市场实现规模化运营仍是其需要解决的问题。


业内人士认为,对于老白干酒而言,TOP店不仅是其市场布局的重要一环,也是探索终端功能升级与品牌价值延伸的关键。老白干酒的TOP店模式与牛栏山的烟火气打法,各自为民酒品牌提供了值得借鉴的思路,终端建设的目标已从单纯的销售渠道,扩展为如何通过终端实现更深层次的品牌价值延伸。


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