让你擒单“快”、“准”、“狠”
展会客户越来越少，
价格越来越敏感。
展会结束后，
客户跟进困难。
现场成单率低，
有效客户越来越少。
展会营销，
如何提质增效？
有句俗话叫“功夫在戏外”，紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇。忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值？
上面两篇文章里，我们围绕了展前邀约和展中成交进行经验分享。那么接下来的这篇文章，则会针对展后跟进，与大家分享独门的“六脉神剑”，这份独门秘籍将让面对巨量信息的你不再无从下手，从此展后擒单“快”、“准”、“狠”。
第一招：锁定客户，确定目标 关键词：记录需求、分级
我们在参加展会时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。
展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。
A级客户标准：深入了解公司的规模、产能、交期。有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。这类客户需要优先跟进、重点跟进。
B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价等。而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。
C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。
这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近，了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合，这一类客户具有相当的开发价值。
D级客户标准：则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户，展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。
第二招：展会当天乘胜追击 关键词：会谈纪要
展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。
这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。
第三招：系统“解剖”客户“肌理” 关键词：分析蝴蝶图
业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。
从图中可以发现，要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道……
所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。
通过客户分析，最后还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配。如果客户是高大上，企业是灰姑娘，这样就很难配对。反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。
第四招：“私人订制”开发信 关键词：专业、详细、个性化
展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：
第一.开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑。
第二.对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。
怎样才算是一封能打动客户的开发信？
展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……
开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。
还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。
这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。
针对优质机会客户的参考邮件：
这类客户对产品有购买需求和意向，只是决定买什么规格，数量，从谁那里买的问题。这类客户，追踪的时候，要重点把客户的注意力放在规格的选择上，追问客户的需求细节。通过关注具体的细节，把握住客户的注意力，推动客户往前走。
针对感兴趣客户的参考邮件：
客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?
这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。
1. 需要调研市场型
因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心。同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
第五招：只给客户想要的 关键词：卖理念 塑价值
有时，企业发现自己和客户有一定匹配度，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，那是因为客户还没有认可企业价值。邮件沟通无果的情况下，业务员可以想办法把客户邀请到公司，或者参展时再次邀请到展位商谈，甚至能够去拜访他，并让他认可你的拜访。
第六招：重视客户沟通管理
关键词：销售机会
老道的外贸人都知道，外贸销售里最难的不是客户管理，业务管理，而是沟通的管理。
业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的，记录内容应尽量详细，每一次跟客户沟通的主题，每一次沟通的目标，达到的效果，以及下一次跟进的时间、主题，承上启下，既是一种梳理总结，又有明确的指向。
企业也需要培训业务员利用客户销售机会管理工具，养成与客户沟通管理的好习惯。
我有一个客户管理卡片，业务员可以在里面给每个客户命名一个沟通策略记录表，每次跟进，业务员都要填写，这次跟这个客户沟通目的是什么，策略方法是什么，结果是什么，下一次的主题和时间，这样时间久了之后，业务员就持有一本厚厚的客户开发的沟通记录册子。
这本册子，业务员可以时常去查阅，哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚，然后，每个月重新评估，如果某个客户成交了，那就要移到其它分类里；一个客户已经开始发样品，有验厂动作的时候，位置就要优先提前；沟通没有回复的，则可以放后面一些，等公司又出新产品、有很好促销政策的时候，再与他们联系。
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