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欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
今年年初，9.9元补胎价格战突然出现在郑州市场；8月，99元美孚小保养套餐也在郑州重出江湖。
作为汽修行业的兵家必争之地，郑州掀起了新一轮价格战。
不过，时间走到现在，郑州汽修圈同行已经达成共识：
在汽修圈里开店做生意，可以做“价格战”的发起者，但是一定不能做“价格战”的跟随者。
我们先从两个实际案例谈起。
修了一台朗逸，老板崩溃了
事情的经过是这样的，同行白老板接了一台自己家亲戚的朗逸空调不制冷，本来是想着系统检修一下的，亲戚说去年车子追尾了前面的附件都更换了，只有原车压缩机没有更换，也不想多花钱。
白老板给换了一台品牌压缩机，用了不到一个月空调又不行了，时好时坏。
于是白老板反复检测，拆压缩机，反复的重加氟利昂，找压缩机供应商索赔，又发了原厂压缩机，折腾了一圈最后终于发现是保险公司给更换的副厂冷凝器出了问题，换上原厂件后故障消除，亲戚说现在空调制冷嘎嘎的。
本来白老板换个品牌压缩机赚了300块，结果折腾一圈下来自己搭了工时不说，还倒贴了200块。
聊到此事的时候，白老板说自己以后可是要长个记性，不管是朋友和亲戚，千万不要打着给车主省钱的旗号给自己和车主找麻烦，图便宜用个副厂件，害人害己最后还要自己买单。
虽然买了教训，但是白老板同样也苦恼，现在大部分车主进店修车都是能用便宜件不选原车件，能比别家便宜50块坚决不去价格高的店，加上线上各种途径的“低价宣传和诱惑”，给车主造成一种认知和执念：
不管到哪里修车，用什么配件，都会有质优价廉高性价比的产品和效果，反过来门店也只能被动的接受使用廉价的产品和配件，运气好的短时间内没有售后，运气不好的车主提车第二天可能就会打来电话索赔。
相信很多同行门店都有这样的遭遇，越是低价越是无底线，越是无底线，门店和车主都卷入了相互伤害的漩涡。
于是，白老板在我们同行汽修联盟发了一条公告：本店以后修车全部使用原厂件，除非车主特殊要求，非原厂件维修一律不接待，宁可活少修好不返工，也不低价活多净折腾。
一时间，同行纷纷跟评、吐槽，从低价引流换机油，到低价宣传换轮胎，大家都在热议郑州地界这些“价格战”发起者的市场行为，最后几乎统一了呼声。
门店不再跟风“价格战”去使用那些价格低的产品和配件，而是选择品牌、正品的配件，通过降低利润，提高门店自身的专业技能和素养，在解决车况问题、服务人况标准和流程方面去提升，做增值。
宁可全力服务一名愿意为价值买单的客户，也不妥协应付多名图便宜的“羊毛党”。
郑州的汽修老板们发现，市场内卷了这么多年，车主的消费观现在基本理性和趋于享受服务的需求，很多车主都开始愿意为价值买单，而不是被价格所吸引。
其他地方不清楚，但是郑州现在的汽修生意的确出现了门店用专业和价值服务正在不断地增加新老客户。
而那些靠低价引流，价格战营销抢客户的行为，现在已经出现了瓶颈，除了规模暂时还在保留，客户流失、产值卡阻、无法提供有效的价值和服务等已经开始出现了痛点。
白老板的遭遇和修车要使用原厂件的呼声，不低价引流的行为笔者感同身受，因为我们都在疯狂内卷的这个市场里面不断调整适应和坚持。
这几年，深处价格战的漩涡，但是我们从来不低价引流，因为——伤不起。
这么多年以来，笔者的店面一直坚持BBA车型维修只用原厂件，然而最近的一次遭遇，真的是伤心了。
多年客情关系，从陌生客户到熟人再到朋友，这位奔驰车主可以说是完全信赖笔者，但是就因为换了一个副厂电子扇，效果不好，笔者感觉这位车主心里应该有疙瘩了。
事情的经过是这样的：车主自己换了新能源车后家里的奔驰很少开了，从去年都反映说开空调制冷的时候发动机噪音特别大，因为忙和不常开所以一直拖到今年才进店检查，最后确定是散热电子扇故障需要更换。
报价的时候，车主说自己最近手头紧张，配件使用一个国产品牌的就可以，因为客情太好了，也就没有坚持使用原厂件。
修好试车的时候噪音明显消除了，客户提车的时候也没有异议。
但是，不怕原厂件要质保，就怕副厂件做售后，大概三天左右，车主来电反馈说开空调等红灯的时候噪音还是有点大，接受不了，以为没有修好还有问题，沟通后车主说换个拆车件吧，反正也开的不多。于是，拆装、更换、交车。
这一次车主很满意，时隔不到10天，车主又来电说拆车件感觉还不行，自己对噪音敏感，还是换原厂件吧。于是又拆装、更换、交车，折腾了三次。
费用怎么算？
不好算，每次都算上人工+耗材，车主指定接受不了，搭上人工+耗材打折自己等于白干还要给员工提成，最后找了个折中的办法，工人一次提成，配件费用加收了300块，工时费用加收到1.5倍。
车主结算的时候明显感觉到心里不舒服，折腾了三次，钱也没有省下来，谁叫大家都想着省钱还要原厂的质量呢？
这件事情过后，店里进行了分析和总结，最后大家一致认为，要想工作不崩溃，配件必选原车产，针对奔驰宝马和奥迪，宁为价格解释一阵子，不去返工折腾到发疯。因为——低价当时爽，后面悔，最后也是伤不起。
放眼看去，整个郑州汽修圈，门店结构和老板段位已经发生了明显的变化：
1、品牌连锁门店几乎无死角的覆盖这座城市，夫妻店和路边店越来越少——保养战，服务战、营销战把这些1-2工位的小店几乎打没了；
2、自主经营的2工位以上的门店几乎都老店升级，从装修门头到加盟品牌，从聚焦特色服务定位到抖音网红人设，从重视产品、服务流程和标准，再到客户管理和财务数据等一系列的经营元素，几乎是一应俱全。
换句话说，这一批现存的门店，都成功的完成了传统修理厂向新零售服务模式的转型。
他们凭借自己的专业定位和特色差异化服务，敢于直面“价格战”，很多门店单挑多品牌连锁门店扎堆竞争，不管连锁店再怎么宣传，这些店面的生意依然不差。
以前提到“价格战”大家都很恐慌甚至抱怨抵触，现在这些老板们懂得了“价格战”跟不起，但是自己可以走“价值战”的经营思路。
价格战可以吸引眼球，但是价值和客情依然是车主愿意买单的前提，这一点很难复制和去人化。
再低再优惠的价格，在解决车况和人况面前都一触即溃。
行业内提到郑州，有人说是竞争和服务的天花板。
“发动机敢终身质保”，“变速箱敢终身质保”，现在轮胎也出来了终身质保，全年免费加玻璃水，全天24小时救援服务。
一般地区和门店相信很难做得到，但是郑州做到了，为了做到这一点，为了在竞争的红海中抢夺更多的客户，低价引流是最有效和最有杀伤力的手段。
于是，郑州出现了“59”小保养，“99”大品牌机油保养，“保养一次送一次”，“换轮胎买一送一，第二条半价，全面免费补胎”等。
第一批进店的车主发现这个价格是真香，门店第一次得到了大批的流量，有承接能力的些许转化点产值，没有承接能力的被薅了一遍羊毛。于是，低价引流接着搞。
第二批进店的车主发现自己再薅羊毛说不过去了，门店也知道了要转化产值，车主与门店的博弈就开始了，车主进店无非就是车况和人况的需求，能有什么多余的想法呢？
于是，该换的换，改修的修，甚至不该换，不该修的也一起搞了，毕竟的大品牌门店，肯定专业。
大家统统跟风，纷纷使用这样的模式开始抢客户，引导客户，套路客户，结果是客户都怕了。尤其是这两年，大家都在喊消费降级，车主兜里没钱了，各家门店都生意不好。
于是第三次，接着祭出“低价”这个大杀器，指望还能低价换油，低价换轮胎，免费洗车引流抢夺一批车主进店，然而，车主现在消费智商升级了。
“货比三家甚至多家，小问题几百块图便宜，大问题一定是要钱花在刀刃上”，不会图便宜买凑合，只会要价值愿付费。
这样的车主认知和变化，让那些低价引流的品牌和门店越来越感到不安和焦虑，和几位连锁的负责人在一起交流的时候他们直言不讳的讲到：
原本的策略是靠低价收割客户，卷死同行，扩大规模，独占市场。现在只能调整策略，车主需求在哪里，车主愿意为什么买单他们就做什么。
言语中透露着品牌的豪气但又多了一些些许的无奈，毕竟市场是瞬息万变的。唯一不变的就是服务价值。
现在的郑州行情，低价引流已经成为噱头，即便车主看到吸引人心动的“羊毛”，最多也是看看，因为看太多已经疲劳了。
更多时候，车主不再提前储备消费，而是为刚需车况需求去选择有价值的门店消费——一句话，谁的门店有服务质量谁就能给车主提供价值，自然车主就会慕名而来甚至主动进店消费。
笔者在汽配城的老店至今有12个年头了，两间小门脸，和新店不一样的是没有做过任何营销宣传活动，但是每个月都有稳定的利润收入，靠的就是服务质量和口碑。
没有高大上的形象，也没有上规模的服务团队，只有合伙人和两个中工，进店的客户不是熟人就是别人转介绍，有燃油车也有新能源，所有进店客户来着不拒，汽配城自采配件，网购配件到店安装的统统承接。
因为业务的缘故，也经常承接周边品牌门店干不了的维修业务，一年到头，业务也很稳定。
自开店以来，我们一直坚持真心换真心，价值换价值。从车主找到我们进店那一刻，询问需求，检查车况，给出建议和方案。
尤其在价格方面，通过专属系统原厂件、品牌件、国产件等全部给车主展示，让车主做选择题而不是判断题，车主有选择权，我们有建议权，事先告知利弊，事后如果真的出现问题无需过多解释，就像上面的奔驰一样。
刚开始有人议论我们这种操作傻，天天辛辛苦苦赚的都是苦力钱，不会赚巧钱，但是慢慢的发现我们越是这样，老客户反而越多，尤其现在，我们报完价后，很多老客户都会主动问到工时费多少钱，够不够别亏了。
我们的工时费从原来的50、80、100现在也逐渐的变成300、500、700等。
和在连锁店工作的朋友交流的时候他说到，论营销模式和套路，你这个老店和我们差远了，但是论客情和口碑包括利润，我们怎么都和你这个店无法相比。
归根结底，车主尤其是大部分的燃油车主选择消费的时候还是选择看人而不是看店，至于新能源车主，除了一线品牌垄断以外，大部分的自主品牌车主还是希望找到放心靠谱价格能接受的门店。
汽修这个行业，转了一圈又一圈，行情怎么变，人的因素无法替代，不管大店小店，连锁店还是个体店，在竞争中能够生存下来都有自己的核心依赖。
盲目发起和跟风“价格战”有人是抢资源搞洗牌，然后我们这些真正的从业者依靠的则是能够给车主提供解决车况需求的专家式方案和施工，以及符合车主消费心理和认可的服务，这就是价值。
能够做到这几点的门店，“价格战”波及我们的伤害不会很大，门店的生意不会太差。
“价格战”淘汰和洗牌的都是那些赚资源和信息差没有竞争力的门店——郑州同行说。
我们这个行业和群体，所谓的资源和信息差就是产品供应渠道和车辆施工技术。
抖音时代，有些时候车主知道的甚至比我们自己都多，不能再想着用我们的专业去教育不懂的车主，能唬住一个算一个，唬的次数多了就把自己唬关门失业了。
真正研究“价格战”的人都知道，所谓的低价无非就是几个引流项目入口：洗车、保养再加个轮胎，这几个项目但凡从业个5年以上都会有自己的上游渠道，如果没有，说明自己的火候还不到。
我们再研究发现，这些搞价格战的门店除了引流的项目低价便宜以外，进店后其他的产品和项目并不便宜甚至高的过分，车主脑子又不笨，反应过来以后再想通过低价去套路他们，难上加难了。
郑州这个地界，各个品牌连锁轮番低价，一位奔驰老客户自己车上放了4张连锁会员卡，他自己说到：在这些连锁换机油是真实惠，但是其他的项目就算了，我的车除了换机油去这几家连锁店，谁家活动力度大我去谁家，剩下的项目我都在你店做。
不仅是这位奔驰车主，郑州大部分的车主现在都是这个状态。
所以对于门店来说，一时低价可以，但是一直低价，车主眼睛是雪亮的，自己的门店也是要业绩和开支的，套路和模式只能是一时的而不能长期持久的。汽修这个行业还是要回归本质。
作为在郑州从业的同行有些建议属实是肺腑之言：跟风把保养当成引流的结果是边引边流。
机油价格从大品牌到小品牌，从集采大桶到分销小桶，从保养单独核算到套餐买一送一等，集客和锁客被很多门店运用的炉火纯青。
但是，精明的车主发现，用完优惠以后再消费，实惠没有了，费用更高了。
互联网上面的说法叫网络营销没有记忆，汽修行业的现实就是薅完羊毛该被自薅了，以前还可以，现在车主见得多了，懂得多了也会的多了。
圈内有几十家同行，几乎每年都要做上2-3场次的保养引流大型集客活动，寄希望激活老客户，拉新新车主进店，刚开始有效，慢慢的发现，越是做活动想通过保养引流锁客，越是客户基盘萎缩，老客户流失严重，新客户进店困难。
所以，只要有换机油业务的门店，建议不要再到处找一些小牌渠道，还是选择大品牌的机油牌子，把机油售价利润做到行业平均，单次也好，套餐也行，对于老客户，少一些手段，多一些人性化的客情比什么都好。
看看我们周边的品牌店，哪家不是员工换了一批又一批，引流引了一次又一次，真正能留住老客户的没几家。
产品和价格只是手段，真正的回归本质是做客情，没有生意的门店一定是老板的客情关系很糟糕。
一时低价是行情，一直低价是问题。
和很多门店老板交流的时候，谈到最多的话题就是门店的竞争优势有没有，很多老板讲自己人品好，技术好，服务好，从业时间长。
但是这些好在低价面前不堪一击，究其原因是自己从业多年，老客户被同行抢走了，新客户找到自己的途径几乎没有，于是归根结底把原因推在价格身上。
很少有门店老板从自己身上找原因和问题。
从业多年依然是师傅思维来做买卖，不愿意也不想学习优化提升用经营者的思维来做生意：客户从哪来，怎么管理新老客户，客户从进店到离店的过程有什么闭环的服务，员工技能、沟通方式、服务理念是否符合当下车主的消费心理，车主和车况的需求发生了什么改变，这一些列的变化都需要我们门店老板去关注和面对。
换机油、换轮胎整个行业都降价了，这是行情，除此之外，工时和技术却升级值钱了。
如果还想着赚产品的差价而弱化自己的服务质量和提供的价值，门店只能陷入一直低价的死循环，不得不静下心来给自己的门店做个诊断，做个定位重新启航。
毕竟，适应当下的门店，规划未来的门店老板才是这个行业最后价值最关键的核心群体。
写在最后：
一直以来，“价格战”对于汽修从业的同行来讲如同悬在头顶的达摩克利斯之剑，让大家叫苦不迭。
尤其郑州这个地界，卷完保养卷轮胎，如何在这场残酷的竞争中保持自我价值，成为众多汽修从业者迫切需要解答的问题。
然而，“价格战”并非汽修门店的长久之计。
门店唯有认清搞懂自身的定位，提升技术水平和服务质量，能够提供差异化服务，坚持诚信经营，同时加强内部管理，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，真正的挺直腰板，在这个行业不断前行。
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