200多平小店投入300万买设备，四轮定位800元起、比4S店还贵，这家店产值翻倍不止的秘诀是？
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2024-07-11 07:10
上海
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来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
和朱焱敲定专访事宜的时候，他还在为店面装修而奔波，他想把现在的仓库改造成一间发动机维修间。在这之前，他刚刚参加完一场纯属个人爱好的比赛。采访当天，朱焱依旧很忙，最后是把事情办完特地找了安静的地方、在车内完成的对话。而在对话结束后，《汽车服务世界》对他的印象刻画又增添了几笔：一个有自己热爱的人，且热爱仍未褪色；踏实爽朗，微信名都叫“飚野不能喝酒的啤酒肚”；严谨细致、做事有的放矢，采访前会专门给自己拎重点的人；不算太健谈，但一说起车和技术就滔滔不绝。![]()
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进入汽车后市场创业前，朱焱在ZTE（中兴通讯）有份稳定的工作。2007年，出于对职业发展的考虑以及兴趣推动，他进入了汽修行业，2008年便开了自己的维修店。因为喜欢在赛道上驾驶、同时对军事游戏wargame极度热爱，他给店取名“飚野”，也投入满腔激情不断探索生意的做法。“以前没做过，当时行业里也没有我感兴趣又能学习的模版，所以我只能自己找路子。”与历史发展轨迹同频，对个体企业的发展而言无疑至关重要。飚野成立之时，纯粹的C端车维保需求并不太高，但却刚好是车友会概念开始流行的时候，朱焱便决定从车友会开始切入。“那时候年轻人喜欢买菲亚特、乐风、天语，也喜欢在一起玩，过程中自然而然就产生联系。我就决定从菲亚特、乐风、天语车友会做起，也真的做起来了。”2009年，朱焱正式成为一名赛车手、开始跑西南地区比赛，这一决定不仅拓宽了飚野的业务范围，也为飚野的发展带来新机遇。“我喜欢车、自己开赛车、还开了家修车店，自然而然就接触到了车辆改装领域”。就这样，飚野的生意起色很快，出于对未来发展的又一次考量，2011年朱焱决定搬店，并对门店进行环境升级和业务拓展。新店两百多平，位于成都西部紧邻三环路内侧，属于市区的便捷路段。“跟老店相比，新店的面积大了些，之前就100平多点；位置便利性更强，停放车辆和上下车辆要更方便，这也是我最关心的一点。”搬店后，飚野的综合性业务慢慢多了起来。期间朱焱还敏锐地发现，客户的轮胎需求跟店里的综合业务相比其实有所差异。于是在2012年，朱焱决定单独开辟“轮胎部”、加大轮胎业务的拓展力度。2015年无论是对飚野还是朱焱个人而言，都是关乎生存质量的关键节点。这一年开始，飚野车友会业务开始慢慢减少，但C端车主维保业务却迅速增加，店里的综合业务迅速发展成了店里的主导业务。这一年，朱焱自己成立了车队，后来成为整个西南地区最大的车队，连续几年拿下西南房车精英赛的车队年度冠军；飚野店里的轮胎业务也因此越做越出挑。因为“赛车对车辆状况的要求特别高，对底盘调教要求更是严格，但到外面轮胎店做四轮定位太麻烦了，我们就自己买了四轮定位仪，负责车队底盘升级调校；后来技术越来越好，外面的车队也找我们调教底盘，到现在成都新赛道最快圈速保持者，都是我们常年负责车辆进行底盘调教的。”2019年，由于成都金港赛车场拆迁的缘故，朱焱暂停了为期10年的业余赛车生涯，他也正式把核心精力放到了发展店面上。现如今，飚野已成为成都地区独树一帜的特色单店。“我们是底盘改装技术最好的维修店，还是改装店里最偏向底盘操控调教的维修店。拥有多年赛道优秀成绩的加持，这是我们和传统综修店或改装店都不一样的地方。”![]()
“一店两分”，是飚野在外在层面呈现的和大多传统汽服店不同的第一个地方。飚野只是一家单店，但却被明确分成两个不同专项小店，并拥有两条不同的主营业务线。![]()
一个是“机修部”，做的是汽车维保、发动机大修、以及底盘件维修、避震等机修业务，如今业务占比约60%；另一个则是“轮胎部”，做的是轮胎动平衡、轮毂修复和四轮定位这三项轮胎业务，业务占比约为40%。聚焦到内核，“一店两分”的核心本质是飚野追求“更专业”。业内很多的认知里，飚野的王牌项目是四轮定位，同行互动探讨“做四轮定位最好的店”时，很多时候都会提到飚野。但在飚野内部，每个项目其实都是王牌。“都比较均衡。只是四轮定位为主的轮胎项目相对来说在圈子里比较出名罢了，因为贵而且车主非常认。” 据了解，飚野的四轮定位服务收费标准在800至1000元之间；装一套避震费用在3000元上下…这些在成都市场均属于较高价位，甚至可以说是最贵的之一。但即便如此贵，平均每天都有差不多5 台车专门到飚野做四轮定位业务；机修工位更基本都是满员状态，如果不预约，根本排不上。能做到“定价贵、还排队”的核心原因，就是飚野让车主感受到了更专业的施工流程和更严谨到位的细节把控。![]()
飚野有三大标准，分别是施工流程标准、设备使用标准和环境设备标准。“这三大标准跟我们的工作基本法是完全契合的，我们要求施工得按流程来，设备得好好使，环境得保持整洁。”在朱焱看来，修车最重要的就是把螺丝拧紧，为了确保员工做到这点，朱焱在施工中增加了一个「必做动作」。“我们要求在拆装轮胎螺丝的时候，只要螺丝一松掉，员工就要立刻在旁边立一个警示牌，目的是告诉员工这个螺丝没有打扭矩、没有紧固，等装好了一定要把螺丝拧紧，达到标准扭矩以后才能把这个警示牌取掉。”![]()
如果员工没有“拧紧轮胎螺丝”，一颗螺丝 100 块，没有上限。“我们之前在这块出现过失误，后来团队就一起想办法，当时也提出了好多方案，有灯光的、有报警的、还有字牌的，最后决定立牌，因为效率最高、操作最方便。”再后来，朱焱和团队发现，这个动作不仅规避风险效果好，甚至带来了意外收获。“有车主看到我们做这个动作，直接就告诉我们，‘觉得你们很专业、很规范’。”![]()
飚野和大多传统汽服店不同的第二个地方，就是非常舍得在店里砸钱。这些年里，朱焱已数不清飚野有过多少次的店面升级。“涉及到店面大规模翻新的升级至少就有4-5次，少的话不到十万，多的要花几十万。”其中，设备升级是频次最高、也是投入最多的地方。“这些年陆陆续续在店里投了300来万吧，我觉得这是必须花的钱。”从接触赛车起，朱焱就发现了设备的重要性。“赛车本身要求高，所以修赛车对技术的要求也很高。我们最开始用的是一款国产四轮定位仪，后来发现不太符合要求，就换成了更好的，然后就坚持了下来，每次都比上一次换得更好。”2020年受疫情影响，大多数同行都焦虑生意不知道怎么做的时候，朱焱反而决定花大价钱把店里的设备进行了一次升级迭代。“那时候做投入非常难，我也是顶着压力做这件事，家里的车都卖了、还找人借了钱，但我想觉得就是要对轮胎底盘板块做设备和技术投入，要做得更好、更完善、更极致。”朱焱的投入很快获得回报。“疫情期间效果就出来了。在那之前我们年产值还比较低，疫情第一年开始升级投入，年产值就提升了50%，连续三年产值表现都非常不错；2023年我们的业绩增长特别快，比2022年又提升了27%。”现如今，飚野店里用的基本都是高端设备。“主要是美国亨特、意大利科吉，我们刚装了科吉 Quattro 的四轮定位仪，仅定位仪设备20多万。而这样的投入，也让飚野的“设备使用标准”竞争壁垒越来越高。 老客户的反复进店以及新客户的肯定便是最好的佐证。“我们有个快10年的老客户，是个非常爱车的人，他自己大概有20多台车，最开始也是老带新到我这里修车；后来又有其他车出问题就直接来我这儿了，有几台车坏的时候他也去其他地方修过、没修好又拉过来了；再到后来，他每台车坏了都会亲自开过来；平时也喜欢介绍朋友过来，前两天我们有台法拉利 458Speciale异响，就是他介绍的。我们也有不少外地车主，开车几百公里专门到店里来做四轮定位。”![]()
接下来，朱焱还会继续不做计较地投入设备。“不过我不是一味选择贵的，而是选适合自己的。我们这些年在设备升级上没踩过大坑、但小坑有过，所以投入前我也会深思熟虑。不计投入的不只是钱，还有精力和思维。”![]()
飚野和大多传统汽服店不同的第三个地方，就是老员工特别多。“我们一共有8个员工，最长的从我创业的时候就跟着我，到现在16年了，工龄最短的也是四五年以上。”员工愿意长留，「生意不错、自己干劲足」无疑是最核心原因，但除此之外，还与飚野的业务线和朱焱这个人高度相关。「一店两分、双线并行」的独特模式，使得飚野的员工组成架构和一般汽服店不太一样。“我们有两个店长，一个店长是负责维修，一个店长是负责轮胎。”这样设置的原因，跟飚野的业务定位变化和朱焱的理念有关。“我从创业开始，一直的观念就是‘既然要做就要做更专业’。我们最开始做的是机修，本来就有一个店长，2012年上轮胎项目的时候，我又特地招了个轮胎部店长，让专业的人做专业的事情，一个人不可能做到面面俱到。”此外，飚野的普通员工，个个都是全能型员工，而这也是朱焱最自豪的地方。“只要有业务，我们员工每个都能上。维修部的员工能做所有的改装业务、轮胎部的员工也是所有轮胎底盘业务都能做。而且在两个店长的带领下，轮胎部和维修部在日常业务开展中，既能各自负责各自的板块，也能在板块发生交集的时候互相协作，等于是相互把优势结合起来。” 当然，飚野为员工提供的薪资也与员工的能力及向心力相匹配。“我们普通员工的薪资水平也很高，最低收入也是每个月1万以上。”采访中，《汽车服务世界》问及朱焱“创业16年，最大的收获有哪些”时，他的第一个答案是：员工是飚野最宝贵的财富，员工关怀也是他觉得这些年做得比较好的地方。“我把店长当成自己人，对他给予足够的关怀、给予足够的支持，所以我们两个店长才愿意沉淀在店里慢慢发展；我也非常重视普通员工的薪酬保障、工作以及生活环境，确保团队成员不仅在经济上得到满足，也能在一个舒服的环境里工作。”对于员工的学习需求，朱焱更是全力支持。“我觉得有用的培训或课程，都会让员工去参加，吃住行、学费全包，只要员工愿意学，我们就让他去。前段时间我们有个小伙子刚去上海参加培训。”![]()
飚野和大多传统汽服店不同的第四个地方，则是客户获取理念上。近年来，飚野的客户池一直有活水不断注入，来源除了不间断地老带新外，还有一个就是线上。朱焱发现，通过抖音、微信小视频和小红书等社交平台到飚野的人越来越多。“特别是抖音，已经成为我们线上客户到店的主要渠道，占据了线上到店客户中的多数。”但这些线上客户，并不是飚野用价格手段引来的。“我们线上和线下的价格完全一致，都贵。”今年5月，朱焱参加了2024年（第十五届）汽车服务世界大会，对野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人 朱四明的「两个恐惧」形容深有感触。“行业现在对抖音、对流量的态度很复杂，我也有亲身体会，我们早期有过流量爆的情况，后来很快调整了。”据他所说，前几年飚野在抖音上推了「高精准动平衡」项目，每支收费100或200元，整个项目做下来要400或800元，而那时候同行这个项目的收费一般是每支20元，一个项目做完才80元。结果，飚野的「高精准动平衡」项目流量直接爆了，到店客户特别多。“每天好几台，根本没法接，最后造成了客户等待和埋怨。”朱焱觉得这样对飚野反而不好，便把这个项目下掉了。之后他开始调整做线上的思路，摸索把流量保持在 “有一些、但不影响门店正常运营” 理想状态的方法。现在的飚野，做抖音没有日更要求，内容也基本以案例为主。“我们团队主要把遇到的、觉得稍微有趣一点或少见一点的案例拍下来，空的时候发到平台上让大家看到就行了，其他内容我们很少发。”飚野还会做抖音团购，但不是为了引流。“我们四轮定位套餐价格跟店里是一致的，800和1000两种。我们做套餐不是为了引流，只是为了让关注到我们的人，能直接看到价格，不用每个都来问我们。”不难发现，对飚野而言，抖音不是价格战的手段，而是放大价值的利刃。“流量是把双刃剑，但能让我们在价格战盛行的情况下把我们的项目价值和经营理念放大出来，我觉得这对我们来说作用更大。”此外，朱焱关于流量平台的思考和做法，还和他看到的一个行业特殊现象有关。“我们最开始高精准动平衡项目在抖音上爆的时候，有些同行质疑我们，做个动平衡需要搞这么复杂吗？收费这么贵。几年时间过去，我发现一些同行的态度从最初的攻击逐渐转变为学习我们的做法，开始买设备、做好项目，现在行业里不少店的动平衡项目收费也提到150、200这种，这让我们感到自豪，也证明了我们的方向和方法是正确的。”![]()
采访中，汽车服务世界还发现了不少飚野和传统汽服店不一样的地方，其中最大的不同，就是朱焱这个老板。车主对飚野的评价是「飚野出品、必属精品」，但既是飚野老板、又开赛车修赛车的朱焱，对自己的评价却是「不是最擅长技术的那类老板」。“我一直觉得作为老板，掌握技术核心、比员工懂得多一些就够了，我的重点是要让员工懂技术、让员工综合实力变强、让员工的向心力变强。”朱焱对自己的第二个评价是「严谨」，但一番对话下来，汽车服务世界发现他的严谨似乎仅对「专业技术」可见。他做生意的原则是：只要是自己店里的项目，不说把它做到最好，但一定要做精。“疑难杂症的解决是必须的，别人弄不好的我们会花很多心思把它弄好；别人弄得好的，我们要把它做精，比如四轮定位。”但在日常经营中，他对于数据的关注度非常弱：新老客户结构、线上线下客户占比、产值转化、单车产值、单工位产值、人均产值……这些他都不太上心、更没做过精准分析，最多不过以半年度或一年为跨度，看下产值、算下增长率。“我这个人不大喜欢算很多账。一方面，我认为算产值定盈利并不重要，统计单工位二级毛利数据才有实际参考作用；另一方面，就像我买设备一样，我不喜欢提前分析数据、然后测算什么时候回本、能挣多少钱，我更关注怎么去把这个事情做好，什么时候用它挣钱。”![]()
朱焱依旧爱和车相关的一切事情，但他对飚野的现状却非常满足。“能做自己喜欢的事做到现在，能让跟着我的员工都赚到了钱，我觉得够了。我们现在上半年的目标也达到了，还稍微有点增幅，希望下半年能更好点，全年能有10-15%增长，我就很开心了。”第一是扩店。“我们现在的机修业务明显承接不过来了，得扩店。其实我们的预约机制做得还可以，机修老客户基本都是预约进店，但轮胎部的新客户即便预约、有些还是会提前来，最后还是等。”第二则是 “希望可以把店里的底盘业务和维修业务再做一些升级，目前也在规划中了。”至于其他方面，朱焱则是关注但不过度布局。“比如新能源，我们也做了准备，但主要是关注‘设备运用和技术攻关’方面，比如有些车新车自带方向偏问题，我们就研究是什么原因造成的？如何解决？至于其他布局我们不过多去做。”![]()
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