与顺丰等传统物流企业不同，货拉拉的商业模式更偏向于轻资产的互联网平台商业模式，通过佣金及会员费的方式将平台交易总额进行变现
文｜康国亮
“货运版滴滴”货拉拉第四次冲击港交所IPO（首次公开募股）。
近期，货拉拉再次递交招股书，申请于港交所主板上市，并更新最新财报数据，其上市主体名称为拉拉科技控股有限公司（英文名：Lalatech），高盛、美银证券与摩根大通担任联席保荐人。
这也是货拉拉自2021年6月赴美IPO计划搁浅后，第四次冲击港股IPO，在此之前，货拉拉曾于2023年3月29日、9月28日以及2024年4月2日三次递表港交所，均已失效。
对此，业内人士表示：“近年来政策对互联网平台企业加强了监管力度，特别是在数据安全、反垄断等方面出台了多项政策。货拉拉作为一个拥有大量用户数据的平台型企业，可能面临较为严格的审查，需要确保其业务操作符合最新的法律法规要求。”
此前，货拉拉的同城货运同行满帮集团（YMM.US）、快狗打车(2246.HK)已抢先一步先后在2021年6月以及2022年6月登陆美股、港股市场。
根据弗若斯特沙利文的资料，货拉拉是2024年上半年全球闭环货运交易总值（GTV）最大的物流交易平台，市场份额为53.9%。按闭环货运交易总额计，2024年上半年，货拉拉在中国内地的市场份额为66.6%。根据招股书显示，2024年上半年，货拉拉平台促成的已完成订单超过3.37亿笔，全球总交易总额达49.91亿美元，约合人民币362.49亿元，平均月活商户约1520万个，平均月活司机约136万名。
靠德扑赢得第一桶金
根据招股书披露，货拉拉目前已完成多达11轮IPO前融资，总融资金额达到26.62亿美元，约合人民币193.34亿元，并吸引了多家知名机构的青睐。招股书显示，货拉拉采用了不同投票权架构，A类股每股可投10票，B类股每股可投1票。
IPO前的股东架构中，公司创始人兼CEO（首席执行官）周胜馥通过直接及家族信托持有所有A类股，占全部已发行股份的25.05%，为货拉拉的控股股东。高瓴资本持有货拉拉9.67%的股份，为其第二大股东，也是第一大机构股东；红杉中国合计持股4.63%，红杉资本合计持股4.48%，顺为资本合计持股6.91%。此外，腾讯持股2.63%，美团持股0.50%，博裕资本持股1.00%，老虎环球基金持股1.00%。
货拉拉官网关于周胜馥的介绍资料并不多，但现年46岁的他，个人经历却有一定的传奇色彩。根据公开资料，周胜馥3岁时随父母由广东揭阳移居香港新界，从小学习成绩优异，曾考取了香港“十优会考状元”。1996年，周胜馥前往美国读大学，在加州大学洛杉矶分校做了短暂停留后，转到斯坦福大学学习物理专业，此后出于对赚钱的兴趣，改为攻读经济学。1999年毕业后，国际咨询公司贝恩给周胜馥开出了百万年薪。
在贝恩咨询工作期间，周胜馥偶然间接触到了德州扑克，打开了新世界的大门。2002年周胜馥辞去了贝恩公司的职位，去澳门做起了职业德州扑克手。
“我可能是那段时间里全世界最专注德州扑克的人。” 周胜馥曾说。德州扑克需要严密的概率计算和心理学博弈，通过长时间不断地摸索德扑的取胜规律，周胜馥后来在澳门赌桌上差不多每个月可以赢十万港元，巅峰时期甚至一个月能赢上百万港元。就这样，用了七年时间，周胜馥通过第一笔下注的100港元，累计赚了3000万港元，这也是他人生中的第一桶金。
“我想做一些创造价值的事。”摸透德扑的周胜馥开始觉得乏味，想要进行更高的挑战。2009年，周胜馥结束了自己的职业扑克手生涯，开始转行做投资，其后他利用金融危机带来的机会投资了房地产等产业，资产攀升至6亿元。
2013年前后，移动互联网迎来创业风口，滴滴和优步改变了出行市场，周胜馥则瞅准了货运行业的机会，认为互联网提升传统货运行业效率会成为未来的趋势。
于是周胜馥把自己手下的房产全部押注创业，在中国香港创办了Easy Van（啦啦快送），2014年更名为货拉拉。
2023年，货拉拉平台完成订单超5.88亿笔，全球货运交易总额达到87.36亿美元，成为全球闭环货运交易总值最大的物流交易平台，估值达到了900亿元，周胜馥的个人身家也达到了240亿元。
值得注意的是，今年以来，货拉拉的估值出现了较大幅度的下滑。根据胡润研究院发布的全球独角兽榜单显示，2021年货拉拉的估值为650亿元，2022年上升至870亿元，2023年进一步上升至900亿元。但到了2024年，货拉拉估值同比下降近三成至650亿元，跌回到2021年的水平。
“货运版滴滴”的变现模式
货拉拉常被人称为“货运版滴滴”，于2013年由周胜馥在中国香港成立，2014年开始进军中国内地市场，并逐渐拓展至东南亚及拉美等其他境外市场。
招股书显示，2021年、2022年、2023年，货拉拉的营收分别为8.45亿美元、10.36亿美元、13.34亿美元，分别约合人民币61.24亿元、75.08亿元、96.68亿元，年均复合增长率为25.7%，2024年上半年营收为7.09亿美元，约合人民币51.38亿元，同比增长18.2%。
很多人对于货拉拉的第一印象是一家“搬家公司”，然而事实上，搬家业务只占货拉拉营收的很小一部分。根据招股书显示，货拉拉的营收主要来自三大块：一是货运平台服务，即通过货拉拉平台匹配商户和司机，完成同城和跨城货运交易；二是多元化物流服务，包括为大型企业商户完成货运订单的综合企业服务，为个人或企业完成运输订单的零担服务以及搬家服务；三是增值服务，包括车辆租售服务以及向司机提供的一系列其他增值售后服务，如能源服务、信贷服务等。
其中，货运平台服务是货拉拉最大的收入来源。2024年上半年，货运平台服务营收为3.8亿美元，约合人民币27.54亿元，占总营收的53.7%，收入来源主要为订单佣金以及司机会员费，通过这两种混合变现模式，将平台的货运交易总额转化为货拉拉的实际收入。2024年上半年，订单佣金收入为2.22亿美元，约合人民币16.16亿元，占比31.4%，司机会员费收入为1.55亿美元，约合人民币11.23亿元，占比22%。从2021年至2024年上半年，订单佣金收入占总营收比重由5.7%增长至31.4%，会员费收入占比则由42.1%下降至22.0%。
因此，货拉拉的商业模式主要是从司机端进行收费，同时与顺丰等传统物流企业不同，货拉拉的商业模式更偏向于轻资产的互联网平台商业模式，通过提高货运平台的商户数量及司机月活流量，提升平台交易总额，然后通过佣金及会员费的方式进行变现。
招股书显示，2021年至2024年上半年，货拉拉平均月活商户由约960万增长至约1520万，平均月活司机人数由约82万增长至约136万。全球交易总额由2021年的67.63亿美元（约合人民币491.19亿元）增长至2023年的94.14亿美元（约合人民币683.73亿元），并在2024年上半年达到49.91亿美元（约合人民币362.49亿元），已完成订单量由2021年的4.03亿笔增长至2023年的5.88亿笔，并在2024年上半年达到3.37亿笔。2021年至2024年上半年，中国境内货运平台服务变现率（货运平台服务产生的收入除以货运服务GTV）分别为7.6%、9.7%、10.3%、9.7%。
货拉拉在招股书中表示，公司业务取决于吸引、招募或普遍增加司机及商户使用平台的能力，这一能力按全球交易总额、全球货运交易总额、平均月活商户、平均月活司机及已完成订单数目衡量，同时亦使用货运平台服务变现率衡量通过平台促成货运交易变现的能力。
此外，2024年上半年，多元化物流服务和增值服务收入分别为2.16亿美元、0.46亿美元，分别约合人民币15.65亿元、3.33亿元，分别占货拉拉营收的30.5%、6.5%；境外业务收入为0.66亿美元，约合人民币4.78亿元，贡献了货拉拉9.3%的营收。
如何实现扭亏为盈？
货拉拉向司机收取的佣金和会员费有多少？根据招股书显示，在中国内地，货拉拉为司机提供分级会员资格系统，对已完成订单所收取的佣金提供不同程度的折扣，会员资格级别较高的司机享有较低的订单佣金率。
以深圳同城货运服务为例，截至2024年6月30日，货拉拉向司机提供三个会员等级，一级、二级、三季会员的佣金率分别为14%、11%、8%，而非会员的佣金率则为18%。
来源：货拉拉招股书
在深圳跨城货运服务方面，截至2024年6月30日，货拉拉向司机提供两个会员等级，一级、二级会员佣金率分别为4%、2%，而非会员的佣金率则为12%。
来源：货拉拉招股书
在这样的分级会员资格系统下，佣金及会员费构成的货运平台服务业务盈利能力也不俗。2021年至2024年上半年，公司货运平台服务业务毛利率分别为58.5%、74.3%、80.6%以及81.7%，并呈现出持续提升的趋势。其整体毛利率也由2021年的39.4%提升至2023年的61.2%，2024年上半年小幅下滑至59.4%。
毛利率提升的同时，货拉拉的成本则在下降。招股书显示，货拉拉销售及营销开支从2021年的6.73亿美元大幅缩减至2023年的1.79亿美元，占总营收的比重从2021年的79.7%降至2023年的13.4%，并在2024年上半年进一步降至12.1%。其中，商户折扣及司机推荐费下降幅度最大，由2021年的3.96亿美元大幅减少至2023年的0.57亿美元，占总营收的比重从2021年的46.9%降至2023年的4.3%，并在2024年上半年进一步降至3.6%。
对于营销成本的下降，货拉拉在招股书中解释称：“通过在用户获取和体验方面的初始投资建立了领先的市场地位并达成可观的规模后，我们能够以更具成本效益的方式管理我们的增长。”
这也使得货拉拉包括销售及营销、研发、行政在内的经营开支从2021年的10.32亿美元大幅下降至了2023年的5.4亿美元，占总营收的比重从2021年高达122.2%降至2023年的40.5%，并在2024年上半年进一步降至37%。
在提高会员费、佣金收入的毛利率，同时减少商户及司机的折扣和补贴下，货拉拉于2023年成功实现了扭亏为盈，并在2024年上半年继续保持盈利。2021年至2024年上半年，货拉拉的利润分别为-20.86亿美元、-0.49亿美元、9.73亿美元和1.84亿美元，分别约合人民币-151.5亿元、-3.55亿元、70.66亿元、13.36亿元；经调整利润分别为-6.51亿美元、-0.12亿美元、3.91亿美元和2.13亿美元，分别约合人民币-47.28亿元、-0.87亿元、28.39亿元、15.47亿元。
“互联网平台在扩张初期，为了吸引流量及留住用户，往往会采用高额补贴等方式进行快速扩张，这也是烧钱的阶段。待平台流量及用户达到一定规模，形成一定竞争优势后，补贴的作用就会边际递减，因此便会减少这部分费用投入，坐享规模带来的经济优势，货拉拉也不例外。”业内人士对此表示。
然而，互联网平台做大后往往面临着合规经营问题，货拉拉也因经营管理问题，多次被交通运输部等有关部门约谈，被推至风口浪尖，内容涉及抽成比例、会员费、恶意压价竞争、强化资质审核、完善投诉举报处理机制等有关司机及用户权益问题。
值得注意的是，虽然货拉拉较早就开始进行出海国际化布局，但其国际业务体量仍然较小，其大约九成营收来自中国市场。2024年上半年，货拉拉的收入同比增长18.2%，主要是由于中国境内收入同比增加17.6%，其次由境外收入同比增加24.1%所推动。2024年上半年，货拉拉中国境内的收入占比为90.7%，境外收入占比为9.3%。
此外，为了寻求新的扩张机会，货拉拉还一度尝试造车，引起外界关注。2022年7月，货拉拉斥资105亿元，拟在重庆高新区直管园范围内设立汽车中国总部，布局建设包括整车研究院、智能网联中心、供应链及大制造协同中心等。2023年4月和10月，货拉拉变更了深圳公司的经营范围，新增了造车的经营范围，还成立了厦门多拉新能源汽车科技有限公司。据业内人士日前透露，货拉拉造车首款车型为7立方大面货车，最早于今年底、最迟于2025年年初发布上市。
对于IPO募集资金用途，货拉拉表示，在未来三至五年，拟用募集资金驱动中国内地的核心业务的增长及扩充服务种类，加快公司在全球的业务扩张，进一步投资于研发，持续开发及提升公司的技术基础设施等。
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