李佳琦直播间群嘲网友事件连上热搜，继而有人爆料，他给花西子直播带货抽成极高。
为此，B老师专程飞北京，采访了朋友圈里最熟悉互联网营销的达人，以探听行业内幕。
她原名白蓓，花名雅芳。
三次互联网品牌创业经历，最新的身份是养生品牌【对方】的创始人，深谙消费品其中门道。
B老师与她畅谈两小时，没想到拔出萝卜扯出泥，挖到不少消费品和中医药行业内幕。
李佳琦钱包鼓了，品牌方苦了？
B老师：这次李佳琦事件，有人扒出内幕，花西子一支79块的眉笔，他要抽60佣金。真这样的话，产品成本和利润不是被挤兑的少的可怜了，这在业内是普遍现象吗？
白雅芳：这两年直播电商已经把消费品这个行业搞得很畸形了。
渠道太强大，对整个价值链的剥削太严重了。
消费者买了贵的东西，商家却没赚到什么钱，这是真实现状，钱都让渠道赚走了。
B老师：我刚从视频号大会过来，有150多人在做滋补，张口闭口都是ROI，投放，感觉行业内不少人在用互联网思维打产品，你认为他们在走花西子的老路吗？
白雅芳：养生滋补行业跟14、15年的护肤品行业非常像，产品成本低，毛利非常高，有的高达90%甚至95%以上。
他们把40%甚至50%的收入投入到渠道端，让渠道强背书、强推广、强种草。
只要有人想要，他就敢吹，只要敢吹，就有人敢买，所以他们把大量的钱花在这上面。
90%的毛利里面，可能有40%到50%给渠道，然后30%到40%用来做营销。
另外还有包装成本，唯独产品上基本没投入什么。
我们看到过一个睡眠产品，做得特别高大上，像黑科技一样，卖五百多块钱。
他给渠道端的佣金开到50%，瓶子包装成本也很高。
但你拆开来看它有多少料呢？这个我不敢说。
B老师：我发现你们的品，在公域很难查到。其实你非常熟悉他们那套打法的，为啥营销上这么保守？
白雅芳：我前两次创业都是跟互联网相关的项目。
现在我需要克制自己，不要用那套互联网的打法。
因为我很重视这个事情，想干到80岁，我看的是长远的目标。
何况互联网思维并不一定能做好品牌，【完美日记】就是一个极具代表性的例子。
从小红书到天猫到直播，完美日记比别人享受到更早的互联网流量红利。
但是你看他今天，不断在缩水。
做品牌，可以在增长和运营的某些点上借鉴互联网的打法，但是千万不能把自己做成个流量产品。
一定要回归产品，产品做好，就可以省下拉新成本，你不需要每次都画个大饼再去忽悠用户。
B老师：有一些品牌已经证明互联网打法能打上去，但是下来也很快。
白雅芳：随着16年17年成分党兴起以后，护肤品行业也开始发生变化。
消费者逐渐理性，不那么容易被忽悠了，商家开始把更多的成本投入到产品研发和品质上面去。
虽然中医养生行业还是营销驱动，但我觉得慢慢会转向产品跟品牌驱动。
中药滋补市场乱象
B老师：貌似中医养生品牌也是鱼龙混杂，有点像过去卖狗皮膏药，主打个吆喝声大，效果倒成了其次。
白雅芳：相比其他行业来说，我们中医药滋补行业确实更原始和落后。
目前看，有几类人在从业。
一类是老先生，他们对中医药很坚持，治病养生效果也不错，但是他们大多靠街坊之间口碑传播，覆盖面不高。
还有一类打着中医的旗号，加一些西药甚至违禁成分。
这类产品虽然能快速见效，让你瞬间睡得好、吃得好、拉得快，但副作用难说。
他们的搅局，让本来就落后中医药行业雪上加霜。
还有一类专门营销上下功夫，什么都敢吹，价格也不贵，但产品没什么功效，说白了就是割韭菜。
包括酸枣仁也有很多山寨的东西，比如那些所谓的【进口酸枣仁】。
它其实是云南产的梨枣仁，比酸枣仁便宜很多，功效成分很低。
他们把它先输出到国外，再进来，就叫进口酸枣仁。
包装的倒是高端，可是里面基本没有有效助眠成分。
消费降级，中药原材料却在飞涨？
B老师：中医药养生市场现在确实挺火的，前两天还看新闻说中药原材料涨的离谱。
白雅芳：从21年开始，中药材涨了好几倍，有的甚至涨了十倍。
其中涨幅最厉害的是酸枣仁，梦蝶的核心原料。
酸枣仁本来就贵。2020年我们开始研发产品的时候，它就要350块钱一公斤，到现在已经涨到1100块，甚至1300一公斤，比何首乌、灵芝都贵，可以说是这次中药材涨价最惊人的一个。
B老师：酸枣仁比灵芝还贵，突破了我的认知，它凭啥这么贵呢？
白雅芳：一来，因为酸枣仁都是纯天然野生的，而其他中药材，大多数都实现了人工种植。
二来，酸枣仁采摘和加工很费人工。得在短时间内从山沟沟里摘下来，之后要褪皮，要晒，要搓，要清洗，然后再晒，还要脱壳，反反复复很多工序。
中药材居然被炒成了期货？
B老师：原材料价格暴涨，还有什么特殊原因吗？
白雅芳：有很多资金进入了中药材市场，囤积了大量的药材。
不管他们是投机或者操纵价格，都加剧了中药材的涨价，尤其是一些稀缺的原料。
B老师：酸枣仁也很多人囤吗？
白雅芳：不仅有人囤，还是以那种破坏性方式囤。
酸枣仁一年一上新，不同的地方，上新的时间也不一样。
每到这时候，产地就会很混乱。
有个说法叫抢青，有的人为了抢先囤货，在酸枣仁还没有完全成熟的时候就去采摘。
提前采摘，不仅对酸枣仁药效有影响，也对酸枣仁的生长有破坏。
今年这样采摘了，可能明年就不长了。
B老师：是来了什么样的大玩家，突然这样囤货？
白雅芳：据我所知有些药厂在囤货，但大头还是采购商。
中国有四大药都，安徽亳州、河北安国，江西樟树 ，河南禹州。
亳州是最大的，几乎每家都在做原料。
他们从祖辈开始就搞药材，利用过往的经验和资本积累，能撬动很多资金，把中药材当期货一样炒。
比如我从产地收了一手货，市场价是300块钱，过段时间我再以400的价格卖给下家。
拿到钱后，药材还在库里不动。
就像期货一样，不用出仓入仓、换手，过两天又有人500块钱买走。
药材价格就这样被炒起来的。
我们有些合作的药材商家，他们一年撬动的资金规模很大，净利润也很高。
你想想看，做品牌卖一年辛苦赚到的钱，人家倒卖一次药材就赚你几倍。
全球最大汉方企竟在日本？
B老师：换个角度来看，中医药养生行业确实非常有潜力。
白雅芳：市场很大，但遗憾的是，中医虽然是中国的，但是在全球商业版图里，中国占比很小，基本只是原材料提供方。
全世界最大汉方药企是日本津村药业，据权威期刊《中草药》数据，日本汉方药出口占全球80%以上。
他们用最先进的技术，最好的原料，但方子都是来自张仲景的《伤寒杂病论》，《金匮要略》这些中国经典。
韩国有一个国民品牌叫正官庄，做很多韩剧植入，也远比中国的企业做的好。
B老师：就像茶叶一样，虽然起源于中国，但全世界最大的茶叶品牌是立顿。
白雅芳：前段时间业内有个大新闻，陕西有个老药厂，手里有很多秘方，被日本津村药业用两个多亿买走了。
这个老药厂之前是被清华紫光收购的，其中一个股东因为债务问题，贱卖了药厂。
这个事情引起了业内高度关注，因为厂里握着中国传统秘方，有很高价值。
后续又有报道，药厂又被我们一个国企收回了。
我们在考察原料的时候，也常听说最好的原料被日本人收走了。
他们真的在花很多钱去收我们的方子，收我们的原材料。
我们还在讨论中医是不是伪科学，用各种花活去整这个行业的时候，日本人已经在中药行业出类拔萃了。
发扬自己的文化，真的是我们这一代创业者的使命。
中药缺乏科学依据？
B老师：中医药效在互联网上仍然有很多争议，对此你怎么看？
白雅芳：中医虽基于经验，但我们可以通过现代的循证科学来交叉验证它的效果。
很多中医材其实已经有了现代科学的论证，不是只靠传统的药书药典。
但是这方面的输出和教育还不够多，导致很多人还不了解。
比如酸枣仁，在中国知网上有两千多篇论文。
它助眠的主要功效成分有酸枣仁皂苷、酸枣仁皂萜酸、藻类油脂和皮诺色素，这些都是可以检测出来的。
实际上，我们是用成分党的方法在做养生产品，我们对它的功效和安全性做过充分的论证,你能清楚地看到各种报告和数据。
这样做的好处不仅是在营销上有优势，更重要会让行业更加标准化，保证产品品质的稳定性。
B老师：把现代医学、循证医学，用在中药材上，得是中医药保健品市场化的必由之路。
白雅芳：其实我们不要局限于中医的视角，要看到全世界都有对植物疗愈的挖掘。
比如欧洲的芳疗，就是利用植物香气来治疗。
只不过他们是外用单方，我们是内服复方，其实都是人类对植物的运用方式。
事实上在植物药用上，中医是全世界最深入的。
帮我们做技术的两位老先生，一位是联合利华的全球研发董事，一个位雀巢北京的研发负责人，都是物化学领域的专家。
在国外几十年的经历，让他们深刻认识到中医对植物的应用最为广泛、最精妙。
现在，他们回国来帮助我们做科研，一起挖掘中医药材的最大潜力。
某种程度说，白雅芳给了B老师崭新的视角。
过去B老师总认为中药的禁忌副作用不明确，药效也未经双盲测试，所以坚决拒绝一切中成药。
随着时代发展，中药在某些领域已经演化为植物化学。就像屠呦呦在植物中提取青蒿素，对抗疟疾，拯救了无数生命。
白雅芳的主打产品【梦蝶】，就是将酸枣仁中的酸枣仁皂苷、皂萜酸、藻类油脂和皮诺色素萃取出来，试图解决褪黑素解决不了的问题。
一沾枕头大脑就异常活跃的B老师，亲测效果显著，睡眠质量提高不少，可惜早就因为原材料价格暴涨断货了。白雅芳承诺双11前能继续上架，B老师睡眠焦虑终于得到缓解。
PS: 跟B老师一样被失眠困扰的伙伴可以加微信，梦蝶补货后第一时间通知你。
