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2024年医药行业的政策影响和政策趋势已经非常明确了！
代理商在中国的医药发展历史上发挥着非常重要的作用，很多企业的快速发展都是依托代理商的资源和专业化能力带来的结果。但是，现在的医药行业已经不再是以药养医，传统的药品的地位缺失之后的代理商价值日益见短。重点产品监控、地方医保目录踢出、仿制药一致性评价之后的带量采购和大品种国谈，基本上把传统的代理商挤压的没有太多的生存空间，纷纷跨行转型求生。据朋友圈统计调研结果，医药行业跨行转行的人越来越多。目前转行选择靠前的行业是：1、开茶楼；2、餐厅；3、麻将棋牌馆；4、幼儿园；5、基因检测；6、承包诊所；7、培训行业；8、民宿。大家看看身边的朋友，是不是也有一些同感，卖药的朋友们开茶楼和民宿，也是很有品味的。很多还是搞得风生水起的。器械和检测行业的春天来的比较猛，创新比较快，吸引力非常大，并且曾经的医药行业优势资源还可以延续。特别是优势医院资源的代理商，前几年爆发式增长的呼吸道流行病，给大家增加了很多的业务流量，疫情结束了之后，呼吸道疾病延续了一段时间，现在病人量明显降低，今年业绩的瓶颈又成为新的话题。器械和耗材行业的代理模式还是简单粗暴的传统代理模式为主，在已经有个行业合规指南的行业标准化管理的背景下，未来还有几年的发展机遇期。随着各省集采的探索和国家编码系统的完成，品种创新是一个产业机遇之外，传统的代理模式转型升级也是迫在眉睫的问题。无论是药品的代理模式还是器械耗材的代理模式，应对当前的政策趋势，都需要尽快采取精细化招商管理的改造。我个人的意见是，代理商基于自己的资源优势，转型做专业化的CSO公司，是应对行业未来发展的最好的选择。何为专业的CSO公司？基于工业企业的需求，可以设计为销售外包、渠道外包、准入外包、产品策划外包、区域外包、医药代表外包、项目外包......
而传统意义上的代理商是个不太专业的说法，往往我们说的是药品、耗材等在医院终端的销售代理，其实，按照原始的代理功能的界定，无论是销售还是服务，包括研发、生产、医学策划、渠道配送、法律事务、人力资源服务等等，都是可以用代理来描述的。特别是中国的代理商，无所不能，已经远远超出规范化行业标准所定义的代理商。随着行业规划要求的严格程度的变化，具备服务职能的代理商才是真实意义上的代理商，单纯分销的药品和耗材销售的代理商的生存可能性基本趋于“零”！
总代有没有存在的必要性的问题，是个比较纠结的问题，没有新产品研发能力的企业，估计可以不考虑区域总代的特殊职能，否则，我认为总代的价值还是非常大的。
特别是在政府事务和准入等特殊的市场管理的职能，总代可以帮助企业做好区域的总部职能工作。只不过能够胜任公司总部职能工作的总代理商的数量非常少，我们有必要生产企业和总代理企业共同成长。工业企业如何正确的思考代理商的战略地位，是个很重要的问题。如果我们思考药品营销需要的六大能力，在开发能力、准入能力和公关能力方面，代理商的价值还是值得认真思考的。
现实世界中，可能是比较残酷的问题是，终端药品和耗材销售的代理商需要从营销的核心职能里面来思考自己的产业核心竞争力。我分析的结论是：合规就不谈了，必须合规。准入也不谈了，以后增补基药、医保目录和器械耗材的地方增补医保报销的可能性都会没有。公关能力、开发能力和上量能力是未来代理商可以提供的差异化竞争力。
很多产品，厂家开发很多年，就是开发不了，很常见的。还有关键的时候，制药企业的人员就是和主要部门的领导搭不上话，需要在当地市场浸淫多年客户关系的代理商来快速公关。但是代理商可以有这个实力来快速开发终端，特别是前几年的疫情原因，检测试剂的开发带来的耗材爆发性增长，往后看，销售很快就遇到瓶颈。落实到上量的问题，无论是厂家的代表还是代理商的分销管理问题，很长的时间都很难有效突破。基于还要在医疗行业继续生存下去，以医院为终端的代理商就必须做产业升级。把服务功能匹配上去。按照卫健委和医保局的未来医院管理和医生管理的要求，增加医学服务的慢病管理、医学教育、医学研究、合理用药、精准检测药物筛选等等职能。在各省快速推行DRG、DIP医保支付管理的同时，如何将产品列入当地的DIP管理，是器械和耗材营销非常重要的职能。当然，这些医学服务的职能比较偏CRO公司的职能，你可以和CRO公司合作，也可以自己建立强大的市场部，很多制药和器械营销企业都在强化市场部的功能。CSO公司能够配合好生产企业的市场部功能的工作，也是一个好的选择。按照我对产业迭代的思考，其实可以转型的地方很多，医院的盈利模式发生变化的地方都是正在转型的的地方，或者产业政策变化巨大的地方，都是有业务模式存在的。当然这是一个更大的话题，我们另外做专题分析。近期无论是制药行业还是器械耗材行业，对于代理商精细化管理的咨询都比较多，大家都在积极的探索未来的代理商管理的路径，说明企业和代理商的合作还是行业未来最大的机会和热点。上述内容仅供交流学习使用，对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证，也不代表您需要认同。您眼中的世界因您而存在！版权归原作者所有，如遇版权问题请联系小编删除。随喜！随缘！![]()
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