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一项研究显示超过97％的医生需要你们传递的知识，当你真正在进行学术拜访时，医生愿意和你在一起的时间平均是八分钟。当然不是所有医生都这样包容，特别是当医生忙着门诊或者手术准备的时候，对于这类医生，办公室不是合适的谈话场所。
当然，产品拜访能否成功，还与产品本身，医生的熟悉程度有关，如果是医生熟悉的产品，可能医生有自己的经验，更有话题和兴趣和医药代表沟通。而新产品的医生拜访难度就要大很多，如果是不熟悉的医药代表做新产品的拜访，是个很大的挑战。
另外，产品拜访的培训资料最好能做成对话形式。最差劲的培训资料也要做成自问自答的形式。努力营造一个轻松的、对话式的产品拜访。如果对于医生来说，时间太紧了，或者医生心不在焉，就不要强行要求医生听你的介绍了，请教医生可否今天稍后一些的时间再来。
因为你所传递的有关产品的信息非常重要，决不能敷衍过去，或者仅仅将资料留在医生办公室桌上。别以为把拜访资料放到医生的办公桌上了，医生就会开始使用了。
现在的问题是，医生愿意听医药代表的谈话内容吗？刚开始就是聊天，或者用对话的拜访方式，是否意味着没有个突出拜访重点和议题？事实上，你必须计划每次拜访所谈的内容，甚至那些医生可能不会问及的方面，都要做详细的准备，特别是佐证文献资料的准备。
因为，接下来的产品拜访是个高水平的工作。
前面介绍了医生们对新产品拜访和熟悉产品拜访的期待完全不同。设想一下，你有充足的时间和医生进行拜访交谈，你打算怎么利用好这个时间呢？
对于新产品，医生们很想知道你的产品适宜用于哪些病人。
每个药物都有每个药物的用途，如果不是一个专科医生，太多类似的药物，是很难搞明白应该给什么样的患者使用的。
例如SRI类抗抑郁药物当中：常常是给抑郁症患者使用；有些强迫症病人也可以用，还有些焦虑症病人可以用，恐惧症病人也可以用。此外，还用于一些“超说明书适应症（off-labeluse）”的病人，如慢性疼痛综合症、偏头痛、强迫性冲动购物狂，甚至PMS（绝经期综合症）也可以用。
更有甚者，有些儿童病人也使用了，而FDA对所有SRI类药物都没批准用于儿童。我家养的小犬，名字叫“黑豆”，喜欢叫，每次清洁工路过都这样，偶尔我也给它吃几粒百忧解，以降低它的攻击性，免得给我滋事！
你现在知道了，让非专科医生记住这些药品的适应症是多么困难。
某些非适应症的临床病人经过审慎的病情分析，医生认为这种药是最佳选择，几乎所有医生都会给“超说明书适应症”病人使用。但是，法定适应症是稳妥的基本框架，医生需要遵从。
再说一次，说明书上的适应症听起来是很初级的信息，你一定要清晰地告知医生FDA批准的适应症；适应症不清楚，会使医生们选择另一种更熟悉的药物。
这个问题，对于目前国家医保支付的DRG管理是个非常重要的问题，特别是中成药企业，大多数产品会因为说明书的适应症问题，被医保拒付。中成药的说明书上常常有许多症状的描述，而对于适应症的描述是按照化药的要求描述的，不科学也不明确。
而中成药通过辨证施治，往往对不同的疾病都有治疗作用，这从中医理论指导下是正确的，可以接受的。但，目前医生主体是西医，他们都接受的是西医的培训体系。所以，还是建议大家对医生需要清楚的介绍产品的适应症，如果DRG分组问题，更需要运用资料科学的证明产品的临床价值。避免医生因为使用你的产品扣绩效奖金。
第二、你的医生需要知道你的产品应该怎么用。
你必须教会医生正确使用的剂量，如在临床工作中如何逐渐加量的时机和加大药物剂量的幅度，以及最大用药的剂量；食物是否干扰药物的吸收….所有这些都会影响临床用药的安全性和疗效。
这些知识对你来说很容易，医药代表必须熟练掌握这些资料信息。
研究显示，仅仅因为对使用剂量和剂量范围不确定，医生就会完全不再考虑你的药品！想象这样一个例子：有个大夫正在考虑使用一种新的抗抑郁药物，产品资料上说起始每天两次，每周增加一次剂量。一位精神科专家教导他说，说明书的推荐剂量对许多病人来说太低了，而且增加剂量的速度应当更快些，可以比原先剂量增大300mg，服用方法可以让病人在临睡前一次性服用。
面对如此相反的信息，这位医生会怎样？为了安全起见，不用了。
你可以直接告知医生你的产品的使用方法吗？经验告诉我，建议你拜访医生时，不能照本宣科地向医生背诵药物的使用方法、剂量等等知识，这样会让医生感觉受到了侮辱。毕竟医生要对患者负责，要清楚自己使用的药物的基本信息。
不过，你一定不要忽略了产品的这些简单的基础信息，医生太忙了，可能真的没有仔细阅读产品说明书。你可以这样轻松地对医生说：“我知道您已经知道我们药品是每天两次的用法，我想向您介绍针对有些特殊患者的情况……”
第三、医生希望知道产品的安全性问题。
医生们希望知道你的产品的好处，也等着听副反应。对于任何药物，我们都知道会有不良反应。事实上，很多药物临床试验阶段，都观察到一些严重的不良反应。当然，发生的不良反应多为普通的、常见的，而且容易处理。
关键要记住的是：医生不使用某种药物不是因为这种药物有不良反应，而是因为医生不知道发生后如何处理。比如需要减少剂量，或者将剂量分次使用，或添加治疗不良反应的药物、或使用什么解毒药......医生们需要知道这些信息。
医药代表最糟糕的错误是，当一个医生客户报告了一个不良反应后，想听听你的意见，结果你说：“这不可能，或者，不应该发生呀”。
记住，药物出现不良反应很可能仅仅是安慰剂效应，也可能是其他药物引起的，但你需要对任何不良反应抱以同样的重视。
曾经在一个药物的临床试验中，病人报告出现肝功能异常，而且报告的发生率远高于我们在开始临床试验时所预期的比率。当医生把结果反馈给制药企业，这个制药公司跳出来质疑试验的数据，而且很长时间都坚持认为这不可能。
你知道后果是什么吗？这个医生非常恼火地对这个公司的医药代表说，“别要求我处方你们公司的产品，当时做临床试验的阴影，至今都感到后怕！”
医生遇到安全性问题，医药代表应该这样回答：“请让我仔细了解一下具体情况，然后我会通知公司的医学事务部”。再说一遍，医生仅仅需要知道出现了不良反应如何处理！这是最宝贵的时刻，医生们对你的产品的信心，以及你个人的信誉，都将因为你否认不良反应而毁于一旦。
对于临床医生对自己产品的异议，经过销售培训的专业化代表和没有经过训练的代表表现差别很大，成熟的代表用自己的经验都应该知道：让客户把话说完！而不是否定客户的经验。
临床医生的反对意见的来源有很多，大致上分成两种类型，一个是对于公司、产品或者你的服务的误解，另外一个可能是你的产品真的存在缺陷。无论是那种情况，你都应该了解问题的真相，而不是急着回答医生的反对意见。
如果是误解，我们了解清楚之后，阐述明白了，问题也就解决了；如果是产品本身的缺陷，也应该承认确实有这个问题，希望医生权衡利弊的情况下使用，而不是不承认问题，更不应该自己对自己产品的缺陷也不了解，反而认为是医生不配合你的工作，长此以往，不会有好的结果产生！
第四、医生们希望听到同行的经验和体验。
其他医生的临床经验非常重要，不光是做上市前临床试验的那批大夫。
我们经常组织病例研讨会，让医生分享自己的经验，基本上每次组织专家的临床经验学术报告时，听众都会问主讲专家关于药物的个人经验。医生们当然可以自己看学术文章，但是，他们来听报告，就是想知道使用这种或那种药物后将会怎样，以及使用药物的窍门。
医生们对在其他国家的临床经验也同样有兴趣，很多次我们在介绍产品的临床应用的时候，都会把来自欧洲和美国的临床研究文献做分享。
记得有一次，为了一个新产品的医院开发，我去拜访临床主任，详细说明了我们产品的优越性及不可替代性，主任听完了，问我知道最新的欧洲血液病年会，怎么报道你们产品的吗？知道美国最新的诊疗指南是怎么描述你们产品的吗？这是欧洲血液病年会的论文汇编，你自己看。
知道为什么专家的态度往往比较蛮横，不好打交道了吧，确实他们在专业领域的知识太强大了。
第五、医生们比较关系药品治疗的费用问题。
医生会关心成本。你得告诉医生这种药物是否是可以报销的，以及是哪种临床路径及其DRG、DIP报销的范围，同时要告诉医生，病人是否需要部分自费。在附近药店的铺货情况，在哪里可以买到等信息也非常必要。因为医生需要告诉病人这些事情。
在此特别提醒：拜访医生时，千万不要说你的产品的优势是：“便宜，或者最便宜”，而应当说：我们产品是最具治疗价值的，或者说我们产品具有极具竞争力的价格。
小结一下，在你进行新产品拜访时，医生想要了解的五个方面是：
怎么用？
适应症是什么？
预期的麻烦？
专家的临床经验？
费用？
有了这样的思路，在你心里清楚了医生的思考方式，你可以在没有拜访用的辅助资料的情况下，甚至可以在几乎任何地方，拜访医生。办公室，走道，餐厅，医生休息室，上下班的路上……
熟悉的产品怎么拜访医生？
当你的医生客户已经熟悉有关产品了，拜访时，他们还需要什么呢？
对专科医生拜访时，下述的两个答案屡试不爽：
1、告诉医生一点儿产品相关的新东西！
新的临床数据，新的研究，有意思的上市后临床试验，这些都是你的客户需要的。
还有
2、给医生一些支持和帮助。
第二个答案和问题没有关系呀！
我曾经问医生们：“需要听到什么临床有关的信息？”这个问题特别指药品对病人的治疗效果。结果仍然有超过70%的受访医生们认为需要医药代表的支持。他们其实需要对产品的信心，以及确认和加强对产品信心。
某种程度上，这种信心关乎病人的健康，所以，医生当然需要你不断地提供意见。这也提醒各位医药代表们，即便你的产品销售形势大好，保持拜访是必要的：医生们可以在你的帮助和教育下，更多地使用你的药品。
对于拜访时机和话题的掌握是一个基本的技能，由于拜访时间较短，医药代表更多的时间是考虑自己的工作目的的话题，医生不一定感兴趣。因此，如何才能吸引医生的注意力是一个非常重要的工作技巧。
做好这一步的关键就是看医生的需求，你是不是按照医生的需求来谈话？你是不是用医生喜欢的方式来谈话？你谈的内容对于医生是不是有价值？如果这些问题都思考清楚了，医生不会拒绝你的拜访。
关于药品费用的问题，一定不是医生不处方你的产品的主要问题，需要看你的产品值不值得花费这么多费用，对于一个好的药物，如果医保报销一大部分之后，算下来每一天的费用，患者自己需要掏腰包的并不是很昂贵的费用，为什么患者对自己的身体健康要低成本维护呢？
最后的忠告：在最近一次圆桌讨论会上，一位医药代表除了介绍一项临床研究的正文，还坚持向与会的大夫们朗读论文的索引部分。本来大家谈得还挺不错的，结果弄得索然无味了。拜访过程中，医药代表过于自信，会使医生们很厌烦，而且也分散了你想说的内容。
记住：专业化拜访，坚持用谈话的形式，别做成演讲！
这对目前的医院内科室推广会提出了更高的要求。医药代表培训时经常要求代表们练习演讲技巧，主要是演讲的时候用的。拜访的时候，重要的是，让医生感到亲切、自然；医药代表在科室推广会上演讲，是在进行信息和知识的传递，也是对医生的教育。但需要在尊敬和教育之间寻求某种平衡。
总结：
1、努力用谈话的方式进行拜访，但心里得有谱儿。
2、牢记你想说的关键点，引导话题。
3、拜访的五个问题模型作为进行新产品拜访的思路。
4、进行老产品拜访时，尽快分享最新的信息。
5、永远对医生使用你的产品表示感谢；对病人得以康复感到欣慰和满足。
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