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2024年第三季度结束之后，很多企业的业绩出现暴跌，市场上频频传来各种集采的声音，涉及的范围广，涉及的方式复杂，即使政府事务能力很强的企业，仍然感受到了寒意，完全不像这几天深深的冬季之前的小阳春！
我们一直提醒大家2024年政策趋势的第一重点是如何应对集采，因为药品的价格还是存在严重的“虚高”问题。应对集采的三大工作重点也是我们一直强调的企业营销六大能力建设中，非常重要的内容。
有朋友微信我，终于明白什么是“DRG营销”了，其实这是多年前我在行业论坛上一直建议大家重视的问题。当时很多人一头雾水，现在终于搞明白了。这是好事情，因为国家持续推进DRG三年行动计划和“互联网+”、医保“双通道”的问题，药品2025年的营销模式一定会改变。
因为药品、器械、耗材是重点监控对象，也是未来3年受政策影响最大的产业。
今天，我们重点谈谈2025年的企业运营需要思考的关键问题，特别是历史上，我很少谈到的问题：渠道促通和创新活动设计的问题。
渠道促通的价值必须清楚！
很多的企业在规划2025年的主要工作的时候，还是基于传统的思维方式在考虑问题。也就是如何应对集采？如何沟通各种社会关系来维护产品的价格。甚至如何动用社会资源来解决医保基药目录的问题。
至于说院外销售布局的事情，估计谈了好几年的，到底应该怎么做，没有看到清晰的行动方案。特别是渠道的价值，到底是什么？
传统意义上看渠道的价值，主要就是产品配送，至于联合推广的功能，也是基于普药的广阔市场，人员和费用成本的考量，所以，借助商业渠道来覆盖，至于能够带来多少销售，还很难控制。原因很多，推广空间的问题，价格管控的问题，人员配备的问题，公司资源够不够的问题......
以上这些都不是主要问题，主要问题是企业有没有看到药品的市场格局的未来趋势？！
每一个医药行业的公司，都必须看到医药行业的未来是一个逐步下沉市场的趋势，传统药品和耗材高度集中在高端医院市场的现状，估计还有最多2年的时光，就会被颠覆。
医药分开、药占比、分级诊疗、医联体、医共体等等一系列措施，都会促进药品外流，这个时候，渠道的价值就会发生变化。
最近到一个企业谈普药营销的问题，我提到渠道促通，终端促销的问题，对方反馈说，区域的渠道公司和终端的诊所、卫生院对于传统的订货会议的模式已经不感兴趣，这个问题怎么办？
这是一个很好的问题。
我们历史上的客情营销和利益分享式的促销都是非常成功的，所以，我们不太关注推广活动的创新来吸引客户的兴趣，但是，基于成本和效果的考虑，当然还有合规经营风险的考虑，学术推广肯定是未来长期的合规而有效的推广手段。
如何可以把一次学术推广活动做得客户满意，我们的业绩也非常满意，这就特别需要市场部的活动设计水平，是不是一个增进客情和满足客户需求的学术推广活动。
市场部的学术推广活动往往都是公司要求的，基本没有思考过客户的感受，一套幻灯片，基本没有产品研究价值和临床价值的结论，讲了很多年，临床医生还能坚持参加这种活动，已经是非常非常不容易了。
我们能不能按照情感营销的七个层次来重新设计我们学术推广活动？特别是第四个层次：留下美好回忆！
活动的针对性和有效性，是集采之后市场部最需要思考的问题。比如说，覆盖的问题有医院覆盖的问题、科室覆盖的问题、医生覆盖的问题、适应症覆盖的问题。四种覆盖的目标人群是不同的，需要设计的活动方式也是不同的。
特别是医院覆盖，一般的医生和专家，基本上没用。很多产品经理设计了一些的医生教育活动，销售忙乎了半天，一点效果也没有，因为，集采的医院非集采产品使用，只有院长特批才能使用，未来使用院长特批权办理的难度会更大。你在院长这个群体有项目投入吗？如果没有，说明整个推广活动都是浪费钱。
当然，集采下的产品策划和年度营销规划一定是非常重要的话题，不仅仅是思维体系的构建，还有方法论的问题，如果目标和方向错误，越勤奋努力，公司倒闭的越快，因为钱已经花掉了，销售业绩却没有增长。
有朋友特别感兴趣来问我：七个层次的情感营销如何设计?如果学术活动开展了，费用投入之后，业绩却没有完成，怎么办？等等，非常有价值的问题。当然，每家企业的情况不一样，需求也不一样，所以，我们只有按照你的需要，有针对性的来协助完成这个工作。
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