媒体聚焦 | 《知识经济》专访USANA全球副总裁、中国区总经理王生 探寻“USANA葆婴之路”赋能创未来

《知识经济》：2024年5月1日，您被任命为USANA全球副总裁、中国区总经理，在这个新的职位上，您给自己设定了哪些目标？

王生：在我入职USANA时，我与全球管理层就达成了一些共识，在不断的沟通中，我逐渐明确了这些目标。

USANA成立于1992年，位于美国盐湖城，由华斯博士创立，他是一位致力于细胞营养的科学家。随着了解的深入，我被华斯博士的宏伟愿景深深打动。他对USANA的愿景是“成为世界上最健康的大家庭”，这不仅仅是一个口号，背后还蕴含着深远的意义。

华斯博士希望我们的服务能够惠及全球的顾客，让每一个家庭都成为健康家庭，从而汇聚成世界上最庞大的健康大家庭。他更进一步的愿景是，希望这个世界没有疾病和苦难，每个家庭都能享受健康和幸福。这个愿景不仅关乎顾客的健康，也涉及到公司的经销商群体。作为直销公司，我们依赖经销商来服务广大顾客，他们在服务他人的同时，也收获成长、健康和职业发展，成为我们大家庭中不可或缺的一员。

与此同时，由于我在行业已经工作了二十多年，对中国政府在大健康领域的规划和战略有着深入的了解。中国政府很早就提出了健康中国的行动计划，旨在提升全民健康水平。随着国家政策的不断更新和完善，我们意识到，要实现健康中国的目标，需要从国家、社区、家庭和个人四个层面共同努力。

基于这样的认识，我们结合公司的愿景和使命，以及国家的健康战略，提出了“健康家庭战略”。我们认为，健康中国的实现离不开健康家庭的建设。通过服务健康家庭，我们可以逐步推动社区乃至整个国家的健康水平提升。为了实现健康家庭战略，服务全国所有家庭，我们需要一步步去实现。我们的短期目标就是服务50万健康家庭。在此基础上，逐步服务100万、1000万，乃至1亿个家庭，甚至更多。因为在这片广袤的土地上，有无数家庭期待着我们的帮助、赋能和服务，期待着我们为他们拓展更广阔的健康之路。

若你问我在这个职位上的目标是什么，我的答案是明确的：我将全力践行华斯博士创立这家公司的伟大愿景，积极执行健康中国的国家战略，不遗余力地推动落实健康家庭战略，服务50万乃至更多的中国家庭，为我们的消费者提供最优质的服务。全球管理层一致鼓励我带领中国团队去服务更多家庭，去支持更多经销商的成长，为他们赋能，共同开拓市场、服务市场，最终携手构建一个世界上最健康的大家庭。

《知识经济》：近年来，在外部环境并不乐观的情况下，USANA葆婴还是保持了稳健发展，您认为最核心的因素有哪些？

王生：确实，近年来由于疫情以及整个行业的特殊情况，所有公司都面临着前所未有的挑战。在这样的背景下，USANA葆婴仍然保持了稳健的发展。我认为，这主要得益于以下几个方面：

首先，我们始终坚持“中国第一”的战略。中国作为USANA全球主要的市场，总部始终将中国视为投资资源和相关支持的优先发展区域。我们希望通过持续的努力，确保中国在我们的业务发展中保持领先地位，实现从“中国优先”到“中国领先”的转变。这一战略不仅体现了我们对中国市场的重视，也彰显了我们在全球业务布局中的决心和信心。

其次，我们坚持“经销商第一”的原则。在USANA葆婴的成功道路上，一群忠诚的经销商群体功不可没。他们认同我们的产品和服务理念，积极分享我们的事业愿景和价值观，用实际行动践行华斯博士的宏伟愿景。我们深知，经销商的稳定和发展是公司成功的关键。因此，我们始终将经销商的诉求放在首位，关注他们的成长和发展，努力为他们解决问题，提供支持和帮助。这种真心换真心的做法，让我们的经销商团队保持了高度的稳定性和忠诚度，为公司的稳健发展奠定了坚实的基础。

最后，我们坚守“家庭第一”的理念。作为提出健康家庭战略的公司，我们的愿景是“成为世界上最健康的大家庭”。这一愿景不仅指引着我们的发展方向，也激励着我们不断前行。我们深知，只有坚守公司的愿景和战略，才能在复杂多变的市场环境中保持定力，不被外界因素所干扰。因此，我们始终将家庭利益放在首位，努力推动健康家庭战略的实施和落地。这一战略不仅为公司的发展提供了清晰的路径和规划，也为广大消费者带来了实实在在的收获和效果。

此外，有一点是我想强调的，我们始终坚守直销赛道，没有盲目跟风寻找所谓的风口或新机会。我们深知，只有专注于自身的核心业务和优势领域，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，我们始终坚持赋能现有经销商，帮助他们找到更多的顾客、服务更多的顾客。这种坚定的信念和行动不仅赢得了经销商的信任和支持，也为公司的稳健发展提供了有力保障。

因此，“中国第一”“经销商第一”和“家庭第一”是我们在中国区实现稳健发展的三大核心原因。这三个“第一”相互支撑、相互促进，共同推动了公司的成长和发展。

《知识经济》：最近USANA葆婴在厦门大学举行“最美大学”活动，能否介绍一下这个活动是如何赋能经销商的？

王生：为什么会有“最美大学”这样的项目呢？这源于我对直销行业的深入理解。当确立了健康家庭的概念后，我们就思考，家庭中哪位成员扮演着举足轻重的角色？诚然，每个成员都不可或缺，但有一位成员的影响力往往起决定性作用，并且她通常是家庭购买决策人，那就是母亲。

在直销领域多年，我观察到一个有趣的现象：直销行业的从业人员中，女性占了相当大的比例，尤其是中年女性。这些女性中，一部分人在年轻时可能因为家庭、时间、精力或经济条件等原因，错过了接受大学教育的机会。然而，当她们成为母亲、妻子，或者有了一定的经济基础后，她们渴望弥补这一缺憾，并充满动力去提升自己。更重要的是，她们希望成为孩子的榜样和骄傲，也希望自己能为孩子创造更好的教育条件，让孩子能考上好大学，拥有更好的未来。

基于这样的需求，我们萌生了一个想法：是否可以设立一个项目，旨在提升经销商的个人素质和素养，同时为他们成为家庭骄傲、孩子榜样提供一个成长的平台。于是，我们考虑创造一个机会，让我们的经销商能够进入大学深造，类似厦门大学这样的知名学府，以此作为她们成长道路上的重要一步。

直销行业里类似的项目并不鲜见，但在USANA葆婴，当我向核心经销商提出这个想法时，得到了异常热烈的回应和极大的兴趣，他们如此强烈的反应也让我非常地惊讶。

经过深入了解，我发现USANA葆婴的经销商群体中，女性占比非常大，这个群体虽然不乏各行各业的精英，但也有很大一部分是专职宝妈。她们非常渴望有机会提升自己，学习欲望非常强烈。同时，她们也非常希望成为孩子的榜样，这种传统和文化的传承在她们心中根深蒂固。

因此，当我们推出“最美大学”计划时，市场反响异常热烈。去年，我在全国经销商大会上提出了未来十年走遍全国最美的十所大学的愿景，计划每年带领优秀的经销商去一所大学研习，直到走遍十所最美大学。首站，我们选择了浙江大学，报名人数远远超出了预期。很多人不仅自己来，还带着家人，都希望能得到这样的学习和成长机会。

我对USANA葆婴经销商们的学习欲望和对知识、对自我提升的渴求深感钦佩。他们是我见过的最愿意学习、最善于学习、最渴望学习的经销商群体。这也让我对USANA葆婴的经销商们充满了希望和信心。

USANA葆婴“走进最美大学&家庭同学计划”——厦门大学第一期圆满结业。

基于浙江大学的成功经验，今年我们来到了厦门大学，达标人数比去年增长50%。今年年初，我在走访市场时，一些经销商向我表达了希望能带着孩子一起参加学习的愿望。最好的亲子关系就是与孩子成为同学，共同成长、提升。我也认为如果能在孩子心中种下美好的种子，未来他们可能会更加明确自己的目标，甚至改变命运。

因此，今年我们特别增设了“家庭同学计划”，允许经销商带着孩子一起来上大学。当然，孩子和大人的课程是分开的，但开学典礼、毕业典礼以及亲子联欢晚会等活动是共同参与的。这样既有独立授课的环节，也有共同欢乐的时光。

8月5日下午，厦门大学的第一期课程就正式开始了。这一期有600名成人学员和200多名孩子参加，开学典礼非常火爆。我们还将继续总结经验，未来会规划与更多顶尖学府的合作计划，希望能让更多的伙伴们有机会去全国最高的学府进修和学习。

《知识经济》：除了“最美大学”项目，您在今年USANA葆婴全国经销商大会提出了“USANA葆婴之路”，能否解读一下其他有关赋能经销商的举措？

王生：这条“USANA葆婴之路”的发展战略，旨在以简化的方式推动经销商的成长，核心在于探索一条全新赋能经销商成长的发展路径。这条全新的路径，我们就称之为“USANA葆婴之路”。它不同于传统的直销模式。

在传统直销中，人们往往追求职级晋升、假期奖励和旅游机会等作为成长的动力。这种体系确实曾是推动市场发展的关键因素。然而，在当今的商业环境中，年轻群体对于这种传统的考核方式和成长路径似乎不是很感兴趣。因此，我们需要开辟一条全新的发展之路吸引年轻人。

“USANA葆婴之路”具体包括三个方面：

首先是认证之路，我们为经销商设计了一系列的知识考核认证，旨在提升他们的专业素养。这些认证包括但不限于公共营养师、母婴健康指导员，以及正在规划的其他新认证。以公共营养师为例，只要经销商达到一定的业绩条件，公司就会为他们提供学习、认证的机会。我们会通过线上学习、线下辅导以及全程陪跑等全方位的学习方式，帮助他们在两三个月内通过考核，获得由专业第三方机构颁发的公共营养师资质证明。

对于有意向在母婴健康领域深入发展的经销商，我们还与中国营养保健食品协会合作，推出了国内首创、行业唯一的“母婴健康指导员”认证。这一认证同样涵盖了线上、线下及陪跑课程，全方位提升经销商的专业能力。想象一下，当我们的经销商具备了这样的专业资质，他们在服务母婴消费群体时，无疑会更有信心、更具说服力。

这些认证不仅是吸引和留住从业人员的有效手段，更是经销商个人成长和服务顾客的重要过程。对于通过考核并成功拓展服务的经销商，我们还会给予高额的奖学金激励，以表彰他们的努力和成就。

除了认证之路外，我们还有“培训研修”这一传统但有效的激励方式。从国内短期的三天两晚近郊游，到东南亚的中期游，再到欧美的高端游，乃至非洲、南美、南极的卓越领导力假期，我们为经销商提供了全生命周期的旅游体验。每个阶段都有相应的目标和旅行目的地，让经销商在享受旅游乐趣的同时，不断推动自己的成长和进步。

此外，我们还有一套完整的培训计划，“一路相伴，步步升值”。从最初加入开始，我们就为经销商提供线上线下的起步培训、进阶培训、中阶、高阶培训以及年度领导力峰会和全球峰会等多样化的学习机会。这些培训路径不仅注重知识的传授和技能的提升，更强调经销商的全面发展和领导力培养。

除了“USANA葆婴之路”的三大路径外，再者就是“一个手机玩转USANA事业”，我们希望通过一部手机，为所有伙伴们提供全方位的赋能工具，覆盖从订货、培训、查询到市场管理、拓客、分享等全生命周期的内容，让一切尽在掌握。

“一个手机玩转USANA事业”是我们数字化战略的重要一环。目前，我们着力在内容和数据两个关键点。首先，内容方面，虽然经销商也能自行生产内容，但公司集中创作并分发内容的方式能够产生巨大的规模效应，显著降低边际成本，进而推动更多优质内容的产出，因此我们创建了一键转发的内容“中央平台”。另一方面，公司掌握着庞大的大数据资源，能够通过数据分析，深入挖掘销售机会，赋能团队拓展新客户群体，也能帮助我们优化市场策略。数字化我们还有很长的路要走，但已经有详细的规划，正在一步一步稳步推进中。

《知识经济》：您与市场人员经常交流，也在直销行业这么多年，接触了很多业内从业者，您如何评价USANA葆婴的市场精英们？

王生：我在直销行业工作了二十多年，深刻体会到每一家公司的经销商都有其独特且优秀的特质。我在USANA葆婴的三大项目中，发现我们的经销商群体的一些独特品质分外突出。

首先，前面提到了，我们的经销商群体中，女性占据很大比例，尤其是已成为母亲的宝妈们。她们展现出了极强的责任心、爱心以及学习动力。她们的学习热情和渴求知识的态度，在行业内非常罕见。

具体表现在几个方面：一是关于公共营养师项目，项目推出一年多来，已有近2万人报名学习并通过考核。公司也为此提供了高额的奖学金和实习奖学金，鼓励她们将所学知识应用于市场，服务于顾客。

二是母婴健康指导员项目的成功推出。该项目在今年四月启动，便立即引发了报名热潮。不同年龄段的学员纷纷加入，无论是90后准备晋级的宝妈，还是70后、80后甚至60后的长辈们，都希望通过学习科学育儿知识，为孩子的成长保驾护航。第一期，就有4000多人通过了母婴健康指导员的考核。

此外，最美大学项目也让我们看到了许多感人的故事。走访市场时，我遇到一位72岁的老太太。她出身农村，教育程度有限，但因为孙子即将考大学，她内心充满了对知识的渴望和对大学的向往。当得知公司有这样的项目时，她满含泪水地表达了感激之情，并希望能在有生之年实现上大学的梦想。她的故事让我们深感震撼，也更加坚定了我们帮助更多人实现梦想的决心。

同时，许多宝妈在全职带娃的过程中，放弃了职场发展和个人成就。但当孩子长大后，她们却面临着被孩子和丈夫质疑的困境。现在有了这样的机会，她们纷纷表示要重新找回自我价值，通过大学学习来证明自己的能力和追求。她们希望带着孩子一起走进大学校园，让孩子看到自己的努力和坚持，也让孩子在世界观、人生观和价值观形成最为关键的阶段里面有自己的真切感受和熏陶。

所以，我觉得USANA葆婴的经销商非常优秀，他们非常热爱学习，非常渴望成长，而他们在实现改变个人素养的同时，还在提升家庭的素养，带领整个家庭成员同发展、共进步。

《知识经济》：从加入USANA葆婴到今年的职位履新，您能否对自己在USANA葆婴这几年的工作做一个中肯的自我评价？

王生：加入USANA葆婴两年多来，我深感时间过得飞快，现在我仍能依稀回忆起刚入职时的情景。在经历了多年的积累和沉淀后，我迎来了一个至关重要的转折点。在这个过程中，我持续不断地学习，努力融入USANA葆婴这个大家庭，深入了解我们公司的管理团队和员工，以及那些卓越的经销商。

上下同欲，USANA葆婴管理团队齐跳科目三。

自从加入公司以来，我几乎每天早上都会抽出时间与一位高阶经销商进行一对一的电话沟通。在这些交流中，我始终以学习和请教的心态倾听他们讲述各种故事。同时，我也从中学到了许多关于公司的背景、历史发展、企业文化以及成功因素等方面的知识。这些都有助于我更快地融入这个大家庭。

在过去的两年多时间里，我特别感谢公司的行政团队和经销商团队对我的接纳、认可、熏陶以及影响。

首先，这让我更加深入了解了公司优秀的企业文化和基因。其次，在这个过程中，我和我的团队共同明确了USANA葆婴未来十年的健康家庭战略。这一战略包括了完整的框架和具体的行动计划，从最初的一个模糊想法，逐渐发展成为具有理论和逻辑框架的架构。而现在，我们在这个架构上不断创新，推出了许多新的项目和具体的战略落地行动，使得整个战略变得越来越丰满。我们现在就像拥有了一个非常完整的元素周期表，而我们的任务就是不断地往这个周期表里填充新的元素，让它更加丰富多彩。

近期，我们又推出了全新的公益品牌活动——“全家一块走”。现在，大家都热衷于通过微信运动来记录自己的行走步数，占领朋友微信运动的封面是一件引以为傲的事。于是，我们将这一习惯与我们的“爱加餐”公益项目相结合。具体来说，您可以用您的步数来为爱加餐项目捐款。您捐出的步数所对应的款项，将由优莎纳公益基金来承担，这些善款又将为乡村的贫困孩子们捐助爱心餐。我们倡导的是全家总动员，设想，一家人一起吃完饭后去散步，每天走完6000步后，将这份爱心捐给乡村的贫困孩子，为他们提供营养餐食，这是多么一举多得的事。这也是我们围绕健康家庭战略所进行的一些创新和尝试，将家庭健康、体育运动、公益以及社会责任紧密结合在一起。

健康家庭战略从最初的萌芽，到如今已成长为参天大树，这一过程中，我们整个团队共同努力，引领着公司的发展。这一战略不仅得到了全球管理层的高度评价，也赢得了经销商的广泛认可。现在，大家都紧密团结在这一新战略下，共同推动公司未来的发展。

另外，自从我入职USANA葆婴以来，还在组织架构上进行了诸多优化和调整。最初，我们有29家分公司，这些分公司承担了许多运营工作。但随着线上化的逐步推进，原有的组织架构已难以适应新的发展需求。因此，我们提出了全员销售的概念，让分公司的同事全部转岗到销售岗位，而行政工作则实现中央化、线上化。这样一来，区域同事能够更专注于服务和赋能经销商，让经销商能够全心全意地服务顾客。通过这些调整，我们的组织架构变得更加优化。

同时，在过去的一两个月里，我们还打造了全新的商务团队，对原有的市场、客服、销售、外事等部门进行了重新整合，包括品牌、公益等部门也融合其中，形成了全新的商务团队组织架构。这一变化能够高效地赋能区域和经销商，推动市场发展。在组织架构的调整上，我们做出了很大的努力和完善，并希望在未来能够持续优化，为公司的长远发展贡献更多力量。

《知识经济》：在今年USANA葆婴全国经销商大会上，USANA葆婴旗帜鲜明地提出坚持做直销，请问您如何看待中国直销行业未来的发展？

王生：首先，我想重申一下USANA葆婴在全球的战略，我们坚守的核心就是“经销商第一”和“家庭第一”。这一战略我们始终坚守，没有变化，这是我们非常明确且坚定的。

对于整个直销行业或者对于我们现在所面对的业务模式来说，我认为直销在中国是有着广阔前景、未来和潜力的。当前行业可能正处于发展的低谷，这主要是由于内外环境所带来的一些困境累积所致。

但我想说的是，没有哪个行业是没有问题的，也没有哪个赛道是一帆风顺的，每个行业都有它的困难和挑战需要解决和面对。即使有些行业表面看起来光鲜亮丽，但深入了解后，我们也会发现其中的不易和艰辛。正是在这样的环境下，我们更要思考如何谋求企业的长期稳健发展。

对于整个行业，我充满信心，充满希望。原因之一是国家现在正在稳步进行直销行业的修法工作。如果这个行业真的面临消失的风险，我相信国家也不会投入这么大的时间和精力去修法或推动行业发展。这也说明国家对这个行业的认可和潜力看好。

过去，行业在发展过程中可能遇到了一些阻碍或挑战，但这也正是我们寻求突破和发展的契机。直销管理条例的修订工作一方面说明行业需要更好的发展，另一方面也预示着行业有着更好的前景。因此，我和我们公司的管理层对“经销商第一”和坚守直销赛道充满了信心和希望。

第二，直销作为一种历经百年的成功业务模式和业态，经历了无数的商业变迁周期。虽然随着科技的进步，企业的业务模式、传播模式和沟通模式都发生了很大的变化，从最初的线下模式到后来的QQ、微信，再到现在的直播等，但无论工具如何创新，人与人之间的交流、沟通、接触的本质逻辑没有改变。只要人与人之间的沟通交流还在，分享的功能还在，那么口碑相传、口耳相传的直销模式就会有自己独特的生命力。

在大健康产业中，产品需要我们的分享、见证与故事来支撑，这与直销模式之间形成了一种天然且紧密的共生关系。随着国家推动“健康中国2030”战略，中国人口老龄化的加速以及人口结构的变化，尽管出生率在下降，但人口的抚育成本却在增加，同时人们的健康意识和健康素养也在不断提升。这些因素都为大健康产业提供了广阔的发展空间和无限的想象空间。

直销模式在这一过程中凭借其天生的优势与大健康产业紧密相连，共同发展。我坚信，直销在大健康行业以及中国未来的健康经济发展趋势中，必将占据一席之地。然而，这并不意味着直销可以固步自封，不思变革。相反，我们需要积极改变过往的一些做法、行动和安排，探索全新的发展路径，寻找新的增长模式和手段工具。直销历经百年发展，本身就是一个不断自我革新、自我变化、自我成长的过程。我相信，过去、现在和未来，我们都会持续经历这样的变革。我非常荣幸能够在这个时代，参与到中国直销行业的未来发展与革新之中，并希望为此贡献自己的一份力量。

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同时，我也坚信，USANA葆婴这样的企业，一定能够在这个过程中发挥重要作用。我们坚定支持国家在修法和监管中的各项举措，践行优秀企业公民责任。我们也期待与各方共同努力，推动大健康产业和直销行业的持续健康发展。