汽车金融获客赚钱已成过去！催收赚钱才有未来

汽车 2024-12-08 20:20 安徽

汽车贷款业务的核心的工作，

就这两项：获客、风控。

根据经济学的规律，贷款客户资质越差，能接受的利率越高，反之亦然。

早些年，银行、主机厂旗下金融机构、第三方金融机构由于资金成本的差异，给客户的利率自然不同，由此目标客户群体也不同。

如果汽车销售公司同时给银行和汽金公司做贴息，毕竟银行利息更低，同等贴息金额下，客户选银行可以贷更高的金额或更长的期限，所以资质更好的客户也会优先选银行。

以前做车贷竞争没那么激烈，各类资方都可以获得较大的利差空间，只要利差足够覆盖坏账损失和运营成本，整体上就是赚钱的。而获客能力越强，总资产规模越大，总利润就越高。

所以，以前的资方和SP，虽然利润率有高有底，但只要不冒进“踩雷”，基本上都能挣到钱。

在《为什么说银行“不得不”做车贷？》一文中，我们分析过，这两年由于经济深度调整，房地产市场下行，银行资产荒异常严重，于是银行把目光转向了汽车贷款业务。

如果银行还是盯着原来的目标客户群体，因为贷款渗透率已到了高位，短期很难大幅提升，所以放款量很难增长。为了提升放款规模，银行大幅下调了客户的准入门槛，大肆“抢夺”汽车金融公司的目标客户。

汽车金融公司的资金成本明显高于银行，无法和银行争抢同一拨客户，放款量必然大幅下滑。放款量下滑后，由于“分母”逐步变小，不良率就会越来越高。

当然，任何业务上的创新，都建议先小范围试点，逐步放开。

无论是银行，还是汽车金融公司，由于目标客户下沉，客户资质都比过去更差。雪上加霜的是，国内的经济环境变差，居民收入下降，不良率自然比以前高很多。

虽然金融机构可以适度提高资质更差的客户的贷款利率（降低返佣），以弥补不良率增加带来的损失，但总体上来说，由于参与车贷的资方越来越多，竞争越来越激烈，和以前相比，利差空间越来越小了。

未来的车贷业务，利润越来越薄，如果不良率稍高一些，就有可能赚不到钱。

风险控制可以简单分为2个环节：1.准入标准；2.贷后催收。

按照上文的分析，金融机构要想做大业务量，必须下调客户准入门槛，否则业务量必将大幅下滑。

尽管适度提高客户的利率，可以容忍更高的不良率，但毕竟不良都是公司的损失，能催回来一点，公司就少损失一点。催收中发现的问题，便于公司优化审批政策。和竞争对手相比，催收能力更强的资方，必然有更大的生存空间。

以后的车贷资方和SP，必须要把注意力放在贷后催收上。

贷后催收涉及到很多法律和合规的问题，更容易引起和客户的纠纷。申请贷款的时候，为了获批，客户十分配合，一旦逾期被催收，客户的态度一定会180°大转弯，完全不配合了。（来源：刘波说汽车金融）

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