“四字”工作法助推大客户开发维系

文摘 2024-12-17 22:04 北京

为开拓成品油大客户

京东区公司不等不靠、主动出击

细化“拓、引、稳、留”四字工作法

打出大客户开发维系“组合拳”

2024年1至11月

累计新开发大客户394家

有效带动油品、非油品团销销售额提升

大客户贡献零售量占比

在公司排名第一

以“拓”为先导，摸排挖掘潜在客户

坚持以区公司、片区、加能站为单位，多层级分解任务目标，对潜在客户进行网络化摸排，对现有客户进行挖潜。各加能站扎实开展“六进”活动，通过进机关、进社区、进工地等形式，有针对性地对周边5公里范围内重点工程项目、潜在目标客户等进行走访，做实客户信息收集，细化“客户画像”。做细摸底调研，对所收集信息进行综合分析研判，因地制宜制定开发方案。10至11月发现可挖掘客户百余个，有效推进挖潜增效。

以“引”为渠道，做实做细客户开发

按照“一对一服务必须好、谈判决策处理必须快、开发进度跟踪必须紧、一阶段开发复盘必须细”原则做实做细客户开发。结合辖区内市场结构、加能站周边竞争激烈程度等建立商圈分析体系，制定客户开发作战图、客户开发进度表、客户开发英雄榜，让客户开发有具体目标、跟进载体、荣誉激励。完善客户开发工作流程，与目标客户加强日常沟通联络，紧盯客户需求反馈，用产品质量、品牌影响等提升客户满意度。10至11月，累计开发单位大客户15家，带动年加油量近万吨。

以“稳”为方向，聚焦客户需求维系

高度重视大客户维系，“守住”来之不易的客户资源。完善客户档案，动态跟踪实时更新，为更好地服务客户提供完备资料库。建立客户联系沟通机制，运用日常联系、节日走访、实时了解客户需求，及时向客户传递油品调价、促销、柴油变标号等信息。坚持数字化赋能，为客户提供价格、费用、数据等保障，通过数据对比对有流失迹象的客户，快速反应并制定策略。建立会议协商机制，不定期召开大客户服务提升座谈会，就如何提升服务质量进行讨论，全力提高客户满意度。

以“留”为抓手，减少目标客户流失

多措并举做好流失客户回笼工作，分析归纳流失客户原因并精准施策，全力促进扩销增效。对因外部竞争流失客户，对标系统外优惠提供相应替代方案；对因服务不满流失客户，详细了解客户不满原因，结合诉求提供专项解决方案，快速提高业务服务标准；对因需求转型流失客户，积极联系，主动提供非油品、充电业务等资源满足客户需求；对因站点停业流失客户，尽快恢复站点营业，精准投放流失回流券，确保客户快速回流。10至11月，成功稳定6家有流失倾向客户。

供稿｜徐海霞宁一又

审核｜贾佳

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