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【专栏丨小江管悟】销售费用如何分析(上篇)?
学术
2024-08-25 21:30
上海
往期推荐:
1.
经营指标出现波动,如何分析?
2.
收入预算差异如何分析?
3.
如何进行销售订单分析?
在部分行业,尤其是涉及经营TO C 端产品的,比如零售、日用消费品、医药等,为推广市场和品牌效应,为承接更多订单,以及完成销售收入目标,企业每年会投放大量市场费用,形成高昂的销售费用,对于当期利润的影响很大。
所以企业都会非常关注销售费用,尤其是市场费用投放后效果,需要进行分析。
销售费用类型很多,五花八门,很多人为分析销售费用而抓挠,不知如何更好的分析,让老板、让业务团队满意。
因为老板和业务团队希望的销售费用分析报告要能指导业务、为业务决策提供支持,找到业务问题实质。
要做好销售费用经营分析,得先在脑海中完成以下梳理:
第一,
对销售费用作分类
,理解每类销售费用背后市场或销售活动行为,吃透销售行为;
第二,
基于销售或市场行为理解
,
识别不同销售费用的动因
,或者说费用驱动因素;
第三,
基于销售费用动因明确费用分析要点
,总的来说主要为销售费用投入效果、销售费用真实性与合理性。
0
1
销售费用分类
第一种分类,按照业务性质分类
企业销售领域活动类型可分为
市场营销活动(Marketing)
与
销售活动(Sales)
,两者存在差异,在规模较大企业,会设置市场部和销售部,两个部门职能定位存在差异。
市场部负责通过市场营销活动创造需求,目标是让客户或用户知道企业的产品、扩大产品市场曝光度、提升市场占有率,以及提升产品品牌度和美誉度等。
市场部开展的营销活动涉及新品策划、广告与媒体宣传、市场调研、品牌建设与形象推广、市场人员增加等行为。
销售部主责销售活动,以促成销售为目的,提升销量与销售额,加快回款速度,以及让客户不断重复购买,销售活动形式经常涉及促销、价格折扣、开发新客户、维护老客户等行为。
市场营销偏长期性效果,市场品牌形象并非一朝一日能建立起来,市场营销花费某种程度属于一种投资行为,因此不能按照短期性目标分析和评价市场营销活动投入。
而销售活动偏短期目标效果,需要立马见效。
基于此,销售费用大致可分为
市场营销费用
与
销售活动费用
,两类费用代表的业务活动性质不一样,分析目的及要点当然也就不一样。
第二种分类,按照费用发生习性分类
销售费用分为
销售固定费用
与
销售变动费用
。
变动费用,表明费用发生必然存在相应的业务驱动因素,如市场调研费用,与调研次数、调研内容存在相关。
固定费用,表明不管是否存在驱动因素,该项费用都会发生,与业务关联性不是太相关,比如销售人员基本工资。
0
2
销售费用动因识别
销售费用分析要穿透到业务端,找到业务实质,必须要识别清楚各类销售费用的动因。
市场营销费用动因
市场营销活动包括:新品策划、广告与媒体、市场调研、品牌与形象宣传、市场营销人员投入。
各类费用驱动因素如下图所示,各类市场活动费用与费用动因均呈现正相关性。
以广告媒体宣传费用为例,费用动因主要与广告媒体形式、频次及单价有关。
广告媒体形式:电视台广告、网络广告、路牌广告等;
广告频次:电视台广告是什么时间段播放、播多久,广告费用与播放时间段、时间周期相关;
广告单价:不同形式广告单价不一样,不同时间段广告播放单价也不一样。
销售活动费用动因
销售活动费用涉及:销售业务人员费用、销售业务人员奖金提成、客户拜访与客情维护费用、渠道管理费用、促销费用。
各类费用驱动因素如下图所示,也比较容易理解,关键是要梳理清楚。
0
3
销售费用分析要点
市场营销费用分析要点
前文提到,市场营销费用作为一种长期性投入,很难拿短期性业绩指标进行评价分析。
市场营销费用分析更多侧重于费用是否应该投入、是否按照应投入要求进行投入,包括新品策划费用、广告媒体费用、品牌形象宣传费用、市场调研费用、市场人员费用等,即:
市场营销费用投入是否纳入年度计划;
是否按照计划配置费用预算;
是否按照配置的费用预算实际投入
其中,广告媒体费用在分析时,还要关注广告媒体投放效果,比如广告电视收视率、网络广告点击次数等。品牌形象宣传费用分析要关注效果,比如市场品牌吸引力、市场占有率等,但要从长期性角度分析。
销售活动费用分析要点
销售活动费用作为一种短期性投入,强调短期收入成效,绝大部分为变动费用,应侧重于
结果性业绩指标分析
,同时关注
已投入费用是否真实与合规
。
各类销售活动费用分析要点见如下图所示:
以销售人员费用分析为例,销售人员费用作为变动费用,分析要点主要关注人工费效比,投入的人工费用是否促成销售收入增长。
若当年销售收入目标未实现,同时销售人员费用也未增长,进一步分析,可能销售人员投入不到位是原因之一,而销售人员投入不到位,可能是销售人员招聘进度不及计划预期。
若当年销售人员投入到位,但收入却未同步保持预期增长,可能表明招聘增加的销售人员质量不高,包括招聘的销售人员不满足业务需求,或存在超出招聘计划招聘。
若收入预期目标达成,但销售人员投入却未有相应增加,也需要探究分析与总结原因。
以上是企业销售费用分析的基本策略,上篇先写到这里,下篇将结合案例介绍销售费用分析思路。
本文为
小江管悟
原创文章
,
未经原作
者授权,请勿擅自转载!
作者:
小江管悟
微信公众号:
小江管悟
http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA4MTAyNDg3NA==&mid=2650406256&idx=2&sn=34e744dfadf77b93cc6c81f6866c5f19
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