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欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
今年以来，百援精养执行董事、百援数科总经理崔亦凯，三分之一的时间都在深入门店一线、走访市场、孵化职人。
他用一个词来形容行业现状：分化。
“我的感觉很明显，好的汽服店真的挺好，差的也是真的差，而且确实有不少门店关门，直接从行业中消失了。”
两极分化趋势下，必然有部分角色逆势增长、脱颖而出。
从结果上来看，百援精养在今年上半年实现了28%的GMV增长，包含线上和线下两个渠道。
比数据更为重要的是增长逻辑。
第一个增长来源当然是线上化。
众所知周，百援精养在去年相继布局抖音、美团、快手等线上平台，并在今年新增滴滴、平安产险等合作渠道，多平台布局在百援精养内部称为全域流量运营，这是流量增长的入口条件。
第二个增长则是来自于线下运营。
自创立以来，百援精养就是定位于重运营的全国性连锁，在抓住流量风口的同时，继续夯实产品、服务等基本功，不断提高NPS，实现线上流量的承接、转化和留存。
在普遍性的流量焦虑下，百援精养并没有一味地追逐线上流量的爆发式增长，而是在战略层面坚持运营、供应链、流量三步走的原则。
正如崔亦凯所说：“所谓的战略，本质上就是资源优先优先级的排序问题，在百援精养内部，流量当然很重要，但是门店运营的优先级，始终排在第一位。”
去年3月，百援精养与抖音达成深度合作，同年又开启美团和快手业务布局。
毫无疑问，线上流量已经成为汽车后市场绕不过去的重要环节。
在崔亦凯看来，今年汽车后市场的线上化速度又加快了，本质原因在于以90后为代表的年轻车主逐渐成为行业主流，而他们是互联网原住民，习惯于通过线上平台寻找产品和服务，这是一个不可逆的趋势。
面对行业大趋势，百援精养自己搭建了全域流量的运营能力。
首先，在当下主流的抖音、美团、快手三个平台上，百援精养都在深度运营，包括产品、运营、商务团队的对接和融合，以及运营机制和流量规则的不断学习与研究。
其次，滴滴、平安产险等行业平台，百援精养也已经取得合作，并在部分区域提供配套服务，帮助门店拓展流量广度。
第三，在流量基盘最大的抖音上，百援精养也在不断更新迭代，研究和适应流量变化趋势。
崔亦凯介绍，目前抖音流量的核心来源包括四个板块，分别是达人探店、短视频、直播和搜索，其中，最后一个板块的流量占比越来越高，这是不少人忽视的新趋势。
“搜索流量的逻辑是门店口碑，包括满意度、经营分、人气榜等，可以说是抖音对于店铺的考核。另外，搜索流量很大一部分是免费流量，平台优先会曝光优质门店。”
据了解，目前百援精养1300多家门店入驻抖音，经营分平均达到了91分，长期进入抖音的人气榜、热销榜等排名榜单，得以有效降低流量成本。
在总部主导的达人探店、短视频和直播之外，百援精养也建立了成熟的职人体系，帮助门店孵化原生流量。
“如果门店加入百援精养，什么不做也会有流量，这是客观事实。但是同样的百援门店，有的一个月核销1万元，有的核销5-7万元，差别也很大。”
很显然，进入职人体系的门店，可以将线上流量做到一个更高的维度。
基于这个初衷，百援精养通过不同方式帮助门店从零开始打造职人体系。
首先，百援精养旗下的百援数科本身既是抖音生活服务的服务商又是抖音MCN机构，基于完善的达人孵化流 管理流程，建立了完善的职人孵化体系。
其次，在线下，百援精养有常驻本地的新媒体服务专员，定期去门店辅导，手把手教门店如何拍视频、做直播。
第三，百援精养还会周期性地在全国各地举办达人特训营，帮助门店了解、理解和适应抖音的新走向。
“有的职人会问，去年教大家直播，怎么今年又来了。因为试卷没变，但是答案变了。平台的规则在变，流量占比在变，倒逼我们的抖音玩法也要改变，并且实时将这些策略教给门店。”
崔亦凯介绍，目前百援精养发展了1000多位职人，平均一家门店至少有1人参与，而这个数据还在不断增长。
很显然，职人孵化是一个耗时耗力的工作，只要平台的发展没有终点，孵化和培养的工作就不会停下去。
这体现了百援精养的初心：做长期主义者，从而与门店建立更为牢靠而紧密的命运共同体。
全域流量运营战略是百援精养取得逆势增长的驱动力之一。
在数据维度，从结果上来说，目前百援精养在抖音上的单月GMV达到2000万元，核销额在1000-1400万元之间，核销率位于行业第一，对比去年同期数据，单月保持50%左右的增长率。
小保养套餐依然是百援精养团购体系中的核心产品，截至今年8月，小保养套餐销量已经超过60万单。
值得注意的是，百援精养在抖音主要产品的选择上，坚持使用世界500强产品，宁可损失产品利润，也要有效保证产品和服务质量。
具体到单个门店，目前每家门店单月抖音核销额在1万元左右，好的门店可以突破5万元，换算下来是200多个线上流量，其中90%为新客户。
大量新客户的到店，引出了公域转私域的课题，百援精养的初衷是绝对不会过度或强制消费，而是通过全面检测和优质体验，为客户呈现核心价值，进而实现公私域流量之间的转化。
一方面，百援精养自研百少侠SAAS系统，帮助门店建立数字化能力，从而更好地分析客户数据，为公域转私域做准备；另一方面，百援精养长期以来重视线下运营，门店建立了标准化的服务流程，以及完整的转单、升单流程，有效将流量变成留量。
据介绍，目前线上流量到店后，年卡转化率为三分之一。
在公域和私域流量的助力下，今年百援精养门店的保养业绩同比平均增长20%，2000多家门店的总体盈利率超过80%。
在崔亦凯看来，除了线上流量的助力，门店业绩增长的驱动来自于两个更为本质的因素。
第一，百援精养的门店布局策略集中于下沉市场，包括县城、乡镇都有门店身影，从行业现状来看，下沉市场的盈利率普遍高于一二线城市，因为房租和人员成本具有较大优势，而且更容易成为当地的头部门店。
崔亦凯举例：“我刚刚拜访了3家门店，2个在县城，1个在镇上，中等的月产值30多万，好的可以到50万。”
第二，百援精养设计了更为合理的加盟费用体系，得以让门店以更低的成本进入到体系当中，在让利于门店的基础上，门店基本上在三个月就能实现盈亏平衡。
去年年底，百援精养制定的目标是门店数量和产值实现20%的增长，从现状来看，显然目标已经提前完成。
更为重要的是，这是在保证产品和服务质量的前提下实现的高质量增长，体现了百援精养的理性和定力，这在稍显浮躁的市场环境当中，殊为不易。
虽然在线上流量层面取得了显著成果，但是百援精养并没有放松对于门店运营的要求。
从百援精养的团队架构就能直观看到这一点。
崔亦凯介绍，目前百援精养总部超过180人，流量团队40人左右，职能团队20多人，其他的120人全都是运营团队，包括服务总监、门店运营教练等等。
与此同时，百援精养还发展了一个属地服务商团队，平均每个服务商有10多人，全国总共有500多个员工。
上述两个团队体系加起来有将近700人，核心工作就是辅导门店运营，进行服务流程管控，这也是百援精养“运营打天下”的战力来源。
事实上，目前百援精养的战略优先级当中，排名第一位的始终是运营，供应链排在第二，流量只占第三位。
举个例子，百援精养的线上流量运营核心理念是“好货集好客，好客遇好人，好人开好店”，在产品上，坚持使用世界500强原装机油，并且采用16步换油法，以车主满意度为最终目标。
“如果用小厂来做OEM机油，百援每年可以多出800多万的利润，但是我们没有选择这么做，为什么？因为像睿烁、SK这些大品牌机油厂商的研发和品控能力是普通的代工厂所不具备的，修车、养车是一个良心生意，这也是我们选品的出发点和落脚点。
由此也可以反映出百援精养对于门店经营的理解，在崔亦凯看来，线上流量并不是解决门店问题的核心，也并非业绩增长的底层逻辑，“线上流量只是提供了一个业绩增长的入口和机会。”
更为本质的，汽车售后服务体现在修好每一辆车、服务好每一个客户、使用有保障的产品等方面，从而做出客户口碑，要实现这样的目标，最终还是要落实到线下运营。
特别是在数字化经济时代，如果门店的服务质量得不到管控，或者产品细节没有保障，一旦一家门店出现品质问题，最终损害的是整个连锁品牌，导致品牌口碑断崖式下滑。
这也是为什么百援精养拥有2000多家门店，上线抖音的只有1300家，“我们有将近9年的历史，刚起步的时候，有的门店的硬件标准相对较低，现在评估下来，可能没有达到线上化的要求，所以先把这些门店冷冻下来，从而保证线上门店的整体服务水平。”
审慎的态度也反映到门店扩张上。
今年以来，百援精养以每个季度100-120家的速度扩张门店，成绩比较可观，但也没有大规模爆发，这和百援精养的加盟店的筛选门槛有关。
首先，百援精养仍然坚持下沉市场的策略，切合中国汽车消费市场下沉的大趋势；其次，没有行业经验的投资者不在考虑当中，新增门店更多来自于老门店改造升级和扩店；最后，百援精养倾向于选择中型以上门店，至少要求6-8台举升机，开店就要做成当地的头部门店，从而保持更强的业务能力。
本着为加盟门店负责的态度，百援精养坚守发展门槛，并不是一个轻易的选择，“高质量在前，发展在后，我们宁可慢一点，也不能降低门店质量，我入行20年，看过太多行业品牌的起起落落，对商业规律、对合作伙伴更加敬畏，如果一边增长一边挖坑，最后肯定会爆雷。”
由此也可以理解，运营优先的底层逻辑，到底是什么。
将视角放在更宏观的维度，长期深入行业一线，崔亦凯并不否认行业大盘的下滑，但也认为有些人夸大了负面影响，引起不必要的焦虑。
事实上，目前行业当中仍然有3亿多燃油车保有量，仅以换油为例，就有700个亿的市场容量，即便行业大盘下滑10个点，也还有600多亿的体量。
与此同时，下沉市场的新车、二手车售后服务需求刚刚显现，并且提出了与一二线城市一样的服务需求，如果能真正做到“大牌低价”，就会开出一片新天地。
“如果盲目夸大行业的负面影响，把锅甩给大环境，很可能忽视真正的问题，最终病急乱投医，治标不治本。比如一味地追求线上流量，后端服务没有提升，那么流量就只是止疼药，并没有真正地根除病根，结果就是一直做流量，但是一直缺流量。”
对于个体门店来说，只关注一个点并不能解决核心问题，这就对门店经营者提出了更多要求，除了会技术性的维修，还要具有员工管理、客户服务、新媒体运营等诸多能力。
所以，除了少量细分赛道的特色门店，以保养维修为主的个体门店，经营压力会越来越大。
崔亦凯判断，普通个体门店的生存空间会被快速压缩，未来行业集中度将更高，“大部分门店都会加入到不同的连锁体系当中，要么是全国连锁，要么是本地区域连锁。”
对于百援精养而言，运营、供应链、流量依然是下一阶段的战略重心，以便帮助门店建立更为牢固的核心竞争力矩阵，在行业转型升级的阶段找到属于自己的一席之地。
11月30日，2024（第16届）汽车服务世界超级大会-流量增长与商业模式大课，崔亦凯将带来主题演讲，欢迎更多行业人士前来沟通交流，共同探讨行业走向和趋势。
